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BAUメッセ2017視察レポート

「BAUメッセ2017視察レポート」


2年に一度ドイツのミュンヘンで開催される建築建材展BAUメッセ。

MXエンジニアリングでは過去2回、代表の湊(みなと)が工務店様と一緒に
視察旅行を企画していたのですが、
今年はスタッフの藤井(CW断熱技術担当)と池田(企画担当)が視察に行ってきました。

主に断熱材の視察をしてきましたのでその最新情報と、
今後工務店様がBAUメッセに行かれる際に参考になるように、旅程なども合わせてご紹介します。

 

BAUメッセにたどり着くまで

「BAUメッセに行こう」と思ったらまず準備をするのが、
航空券やホテルの手配以外に、BAUメッセの入場券の確保と、
空港から会場までのシャトルバスのチケットを入手です。

これらは現地で手配することも可能ですが、
初めてBAUメッセに行かれる方は事前に準備していくことをお勧めします。

BAUメッセの入場券は公式サイトから入手できます。
http://bau-muenchen.com/

値段は2dayチケットで36ユーロなので、約4,500円ほどです。


BAUメッセの会場となる“メッセ・ミュンヘン”は
日本で言うところの東京ビッグサイトのようなものです。

催事期間中は空港から直通シャトルバスが出るので、
チケットを事前に購入しておくと便利です。
このチケットもBAUメッセの公式サイトから購入できます。

空港から会場へはシャトルバスで30~40分(直通)ですが、
下ろされるのは会場のNorthエントランス前です。

会場はとてつもなく広いので、目的のエリアを事前に決めて
North以外のエントランスに行きたい場合は、
会場をぐるっと一週するシャトルバスに乗り換えます。

事前にチケットを購入しておけば、どのエントランスからでも自動改札機のようなものに
チケットのバーコードをピッとすればすんなり入れます。

クロークもたくさんあるのですが、私たちが到着した午後3時(閉館2時間前)の時点では
すでに預け入れは終了していると言われてしまい、重いスーツケースと、
着込みまくった防寒具を全て持って歩くことになってしまいました。

 

断熱材

EPS系の外断熱をはじめとし、セルローズファイバー、ウッドファイバー、グラスウール、
ロックウール、羊毛、ウレタンなど、一通りの断熱材メーカーが出展していました。

真空断熱材

2年前のBAUメッセで湊が視察した真空断熱材は、今回は1店もありませんでした。

真空断熱材は、熱伝導の媒体となる気体そのものを限りなく取り除く(真空)ことによって
熱の伝わりを最小限にするという断熱材です。

熱伝導率は0.0027W/(m/K)と、従来の断熱材の数十分の一で、
文字通り桁違いの断熱性を誇ります。

ZEHやG1・G2など、高断熱住宅が標準化していく中で、
充填断熱だけでUa値0.6以下を実現できるという点で日本では注目され始めています。

真空断熱材

真空断熱材

しかし、ドイツをはじめヨーロッパ全域では充填断熱よりも圧倒的に外断熱が主流となっており、
あえて充填断熱にこだわる必要がないのかもしれません。
 
ロックウール
 

ロックウールのブース。バーナーで炙った断熱材を触らせる展示

ロックウールのブース。バーナーで炙った断熱材を触らせる展示。

熱~い!!と見せかけて実は全く熱くない。。

木質繊維系断熱材

2年前の視察でもいくつかブースがあった木質繊維系の断熱材ですが、
今回はEPSに並ぶ勢いで数多く出展されていました。

木質繊維系断熱材

生産時の環境負荷が少ないことや、廃棄の際にもバイオマス資源になることなどから、
環境保全意識の高いドイツではニーズが高くなっています。

日本でも数年前から普及し始めていますが、
防火認定などの問題から充填工法が主流となっています。

ドイツでは200mmに及ぶ厚さで外断熱にウッドファイバーが使用されています。

ウッドファイバーの熱伝導率は0.04程度なので性能は高いほうではありませんが、
200mmにもなると熱抵抗値は5を超えるので、
日本で言うところの、グラスウール100mm+EPS50mmと同程度の熱抵抗値になります。

グラスウール
 ブローイング用の白いフワフワのグラスウールを発見しました。 
 
日本で見るものよりも吹き込み用のホースが細く、
直径20mmとのことでした。
 
断熱リフォームに使う際には下写真(右)のように
外壁の屋外側から穴を開けて施工もできるそうです。
密度の確認はどうするのか不思議ですが。。
 
話を聞いたURSAというメーカーのカタログによると
熱伝導率は0.034とのことなので、日本の高性能グラスウールと同程度です。
 
 白い吹き込みグラスウール
 
 
鉱物軽量石膏断熱材

日本語でどう書くのが正しいのか分かりませんが、
軽量石膏に最大75%の空気を含ませて断熱性能を持たせた建材がありました。

断熱リフォームが多いヨーロッパでは需要が高いとのことです。

煉瓦など既存の外壁の上に、最大12mm程度まで噴霧できます。
熱伝導率は0.055。

それ以外にも、外壁の上に重ねる断熱材を紹介しているブースがいくつかありました。

既存の外壁に重ねるということは窓などの開口部が内側に入ってしまいますが、
実際にヨーロッパではそういった施工事例も少なくないそうです。

quick-mix

また、“既存の外壁に断熱材を重ねて、さらにサイディングを重ねるための接続パーツ”
の展示がありました。

↓こういういことです。

断熱改修用のサイディング固定パーツ

断熱改修

ものすごく外壁がぶ厚くなってしまいそうですが、
同じようなパーツのメーカーが数社あったので、
断熱改修の多い欧州ではニーズがあるようです。

 

工場生産のブローイング断熱材

セルローズファイバーやウッドファイバー、グラスウールなどのブローイングを
工場でフレームに吹き込んでから現場で搬入するタイプの断熱工法です。

現場でシート(不織布)を貼ってから吹き込む工法に比べ
密度や細部への吹き込みを綿密に管理できるとのことです。

展示会ではその工業用の機械を展示していました。

 

床パネル(XPSシステム)

XPSドイツの床パネル断熱材

ブースに実物はありませんでしたが、ポスターやカタログだけでもインパクト大でした。

基礎断熱と言うよりは、XPSで基礎を兼ねるということでしょうか。
メーカーのウェブサイトに英語表記が無かったので、ちゃんと理解できないのですが、
木造住宅にも使用可能のようです。
ドイツ語サイトhttps://www.isolohr.de/

図面だとこういう感じになるようです。

フロアパネル 図面

日本でも実現できるのでしょうか。。

↓実際の現場はこんな感じ。

XPS施工事例

 

断熱材との親和性をアピールする外壁メーカー

今回の展示会で一番印象的だったのが、
多くの外壁メーカーが断熱材とセットで提案していることです。

外断熱が30センチ近くなる欧州の家では、いかに外壁を施工するかが課題になります。

湿式・乾式にかかわらず、ほとんどの外壁メーカーが、
断熱材とセットで販売するか、外断熱とどう組み合わせるかを提案していました。

↓漆喰材の展示。画面右側がEPSの上に施工する方法、
 画面左側がウレタンの上に施工する方法を紹介しています。

断熱材と外壁の取り合わせ

↓画面右側は木質系断熱材の上にタイル調パネルを施工する方法、
 画面左側はEPSの上に施工する方法を展示。

木質系断熱材とEPS

↓他の外壁メーカーも。色々な断熱材との組み合わせを展示。

断熱材と外壁

↓サイディングを固定するためのパーツをセットで展示

外断熱にサイディングを固定

↓構造材の外側に断熱材の厚み分ふかして縦胴縁のようなものを固定する方法
 手前は木材、奥は金属製

胴縁にサイディングを固定 

 

展示会全体の印象

あまりの広さに全てのブースをゆっくり見ることはできませんでしたが、
目に留まったものをいくつかご紹介します。

ソーラーカーポート

駐車場用太陽光パネル

a2solarというドイツのメーカーで、
メインはポルシェなどの車に搭載するソーラーパネルの会社のようです。

車載用のパネルを応用してカーポート用に軽量化したり湾曲したりといった
ソーラーパネルを展示していました。

ソーラーパネルの展示

ちょうど1年前に、国土交通省・資源エネルギー庁の職員の方をお招きして
弊社で開催したZEH勉強会でも、参加者の方から
「同じ敷地内の駐車場屋根にパネルを設置して発電した場合、ZEHとして認められるのか」
というご質問がありました。

回答としては「認められる」とのことでしたので、
ZEHの一端として、おしゃれなソーラーカーポートも活用シーンがあるかもしれません。

なお、国土交通省と資源エネルギー庁の方に直接質問して頂ける勉強会を
今年も6月22日に永田町で開催します。
ご興味のある方はこちらのページをご覧ください。参加費は無料です。

2017年6月22日(木)東京 BELS・ZEH・エコ住宅 無料勉強会

 

壁面緑化・屋上緑化

壁面緑化

壁面緑化や屋上緑化のためのブースがかなりたくさんありました。

エコ意識の高さゆえなのだと思いますが、20~30社ほど見かけました。

芝生シートのように植物をシート状にして販売しているメーカーもあり、
建材というよりは植木屋に近いようなブースもありましたが、
それだけ建築と緑化の関係が密になっているのだと思います。

植木屋のような展示ブース

 

ダクトレス一種換気

ダクトレスタイプの一種換気はMXエンジニアリングでも取り扱っています。
ドイツのインヴェンター社の製品です。

第一種換気システム

日本ではダクトレスの一種換気は数社しか流通していませんが、
今回の展示会では多くのメーカーが出展していました。

熱交換ユニットを外壁に設置するため、外壁の厚みが深い欧州の家には向いています。
もともとドイツで生まれた製品なので当たり前と言えば当たり前ですが。

 

当社は断熱屋なので、断熱材をはじめ換気システムや屋上緑化など、
温熱環境に影響のある建材に注目して見学をしてきました。

それ以外の建材でも日本の展示会には無いような商品がたくさんありましたので、
ご興味のある方は是非一度視察に行かれることをお勧めします。
次回の開催は2019年1月です
http://bau-muenchen.com/

 

ドイツの住宅展示場

BAUメッセが開かれているメッセ・ミュンヘンの程近くに、
Bauzentrum Poingという大型の住宅展示場があります。

Grubという駅から歩いて5分ほどなのですが、
駅を降りると、一面雪景色の広野が広がりかなり不安に、、

日本のように街中にあるのではなく、かなり人里離れた広野です。
電車を降りて数分でまつげが凍り、かなりひるみました。。

Bauzentrum Poingドイツの展示場

 

展示場概要

Bauzentrum Poingには60棟のモデルハウスが建っています。

うち何棟かは閉鎖中や改修中とありましたが、それでもかなりの数を見ることができます。

Bauzentrum Poingの配置図

スマートハウス(青)、エコ住宅(緑)、多世代住宅(黄)、サスティナブル住宅(赤)、
というようにマップで色分けされています。

入場料が4ユーロかかりますが、インフォメーションセンターのようなところで
コーヒーを1杯無料で飲めるクーポンを貰えました。

ただの案内所ではなく、カフェのようなバーのような造りになっていて、
食事もできるしビールも飲めました。

モデルハウスの断熱性

各モデルハウスについて一言で言うと、とにかく温かい!です。

感覚的には、日本で高断熱を売りにしている某漢字名ハウスメーカーさんの家よりも
圧倒的に温かかったです!

上述のとおり野外は雪原状態、家の周りをおしゃれに演出している池や噴水は
軒並み凍っていましたが(たぶんスケートができるレベル)、
一歩家の中に入ると着込んでいるコートが暑すぎました。

実際に展示場の中に待機していた営業マンは、ワイシャツ1枚に腕まくりをしていました。

家が熱を抱え込んでいるため、来場者が玄関を開けて出入りしていても
全くと言っていいほど家の中は寒くなりません。

玄関ドアはどこもかなり重厚な断熱ドアで、開閉アシストが付いていました。

住宅展示場の玄関ドア

 

日本で見るような壁付けのエアコンは1台も見かけませんでした。
窓際にオイルヒーターや床下暖房の吹き出し口があるモデルハウスはありましたが、熱は感じず、
「稼働していないのですか?」と聞くと「あぁ今日は暖かいからほとんど動いていないね」と。
ちょっと待ってください外はマツゲが凍るほどの極寒でしたけど。。

オイルヒーターと床下暖房

 

もちろん断熱材を紹介するサンプルも展示してありました。
が、どこも営業マンさんは熱心に説明しれくれません。「うちはこれ使ってるけど、まぁ普通だね」と。

BAUメッセの開催期間中は、この展示場にも世界中から建築関係者が視察に来ていたようで、
お客でもない私たちに細かく説明してもしょうがないと思ったのかもしれませんが。。

 

 

■資金計画セミナー2■いる保険、いらない保険

「■資金計画セミナー2■いる保険、いらない保険」


前回に続いて、中川優也の資金計画セミナーからのレポートをお届けします。

今回は前回詳しく解説できなかった、保険についてです。

中川先生によれば、保険の中で必要な保険は、掛け捨ての定期死亡保険だけということになります。

では、それぞれがどうして不要なのかをお伝えいたします。

医療保険

医療保険はもっとも必要ない保険であるというのが中川先生の持論です。

どうしてかといえば、医療保険でカバーする必要がある程、誰も入院も手術もしないからです。
(厚生労働省「医療給付実態調査 平成23年度」「患者調査 平成23年」)

30~34歳の方が85歳までが入院する確率 53.02%

入院する日数 35.8日

ということは、半数あまりの人が85歳まで一度も入院しないことになります。

そして、仮に入院しても平均で35日程度ということはつまり、
よほど運が悪くない限りは35日で退院できることになる訳です。

35日間の医療費は、およそ下記の数字です。

・治療費(健康保険の上限)    月9万円

・治療費以外(食事、小遣い他) 月4万円あまり

この他に手術代がかかったとしても、1回の入院でかかる費用は、およそ30~40万円です。

つまり、これだけの入院費用がカバーできるだけの資金があれば、保険には入らなくて良い訳です。

ちなみに、30歳の人が80歳になるまでに支払う医療保険は、月額3,000円前後です。
保険料の支払総額は180万円にもなってしまいます。

月々3千円と小さい保険ですが、住宅ローンの支払いにすれば、元本100万円が増える計算になります。ご夫婦で入っていれば、これで200万円のローンを増やしても大丈夫な計算になりますね。

ちなみに、ガン保険だけは高額医療費がかかるので入っておいてもいいかもしれません。
ですが、ガン保険ではいっていい保険は、SBI損保のガン保険が一番いいそうです。
30代の場合は、保険料が500~800円で入れます。

実際のセミナーでは、健康保険でカバーされる様々な補償内容の説明がありました。
特に、上場企業や公務員などは非常に手厚い補償システムがあります。

終身保険

こちらの方はとても簡単に説明が可能です。2つの比較を行えばいいのです。

30歳の方が1000万円の終身保険に入る場合:

30~60歳の間30年間で月々3万円支払い 1,080万円支払

30歳の人が1000万円の定期死亡保険の場合:

30~60歳の間30年間で月々3千円支払い 108万円支払い

+30~60歳の間30年間月々2.7万円積み立て 972万円積立

金利0.3%の場合 1,017万円残高

つまり、終身保険の場合は、利回りを考えてもマイナスになります。

しかも60歳までの間に何歳でご主人が亡くなっても、
定期死亡保険+預金の方が受取額は高くなる計算です。

とにかく、高い終身保険は入っている意味が無いので、
直ぐに解約して、掛け捨ての定期保険+積み立てにする方が賢い選択ということになります。

積極的な運用をしなくても充分にメリットがあると思います。

また、積極的な運用をする場合は、月々の積立金額を減らせるので、
その減額分はローンに回せることになります。

年金保険

年金保険は、利回り的は全く面白くない商品になりはててしまっています。

多くの場合は、実質利回りは1%を切っております。
その場合は、年金保険のメリットは、利回りよりも年末調整で行われる所得控除しかありません。

所得控除額は、年金保険の場合、昨年からの法律では4万円です。(以前は5万円でした)
そして、その4万円ですが、全額税還付されるわけではなく、所得税率に応じてですから、
税率10%ぐらいの人は還付されるのは所得税+住民税併せて7千円前後です。

それに対して、確定拠出年金(日本版401K)という制度があります。

これは、個人型を選べば会社がその制度を採用していなくても、
誰でも加入することが出来る年金型の社会保険です。
この場合は、100%所得控除が受けられます。

例えば、月額1万円積み立てる場合には、12万円全額控除してもらえます。

その場合の税還付金額は2万円以上にもなります。
つまり実質的に2ヶ月分無料になるわけです。

確定拠出年金の場合は、投資信託、預金、保険などから商品を選ぶことが可能ですので、
元本割れの可能性もあれば大幅に元本を増やすことも十分に可能になっています。

学資保険

こちらも大手の生保では、利回りがかなり限定されています。
一番利回りの高いのがソニー生命ですが、18年間かけて、122%程度になっています。

これは年利に直すと1.1%程でしかありません。
1%程度であれば、個人国債を購入した方がいい場合もあります。

為替リスクもありますが、外国の国債を購入した方が有利に運用できる可能性も出てきます。

子供の場合、学資は必要ですが、医療費が基本的には無料なので、保険は必要無いと思います。

 

真空断熱材VIPについて

「真空断熱材VIPについて」


すでに、パンフレット等でご案内しておりますが、
VIP(真空)断熱材について、簡単にご説明させていただきます。

名称のVIPというのは、Vacumed Insulaion Panel の略です。

これは単に真空に吸引した板状断熱材という意味ですので、名詞としては一応完結しています。
ですから、VIP断熱材というのはおかしいのですが語呂が良いので、使っております。

作り方はとても簡単で、真空断熱材専用のグラスウールやシリカ(シリコンの原料)
という鉱物資源のパウダーを板状にしておいて、外を真空断熱材専用のフィルムで包んで、
真空にポンプで吸引して作ります。

真空度は、食品でよくある真空パックと原理的には同じものです。
また使っている装置もよく似ています。

特徴は、優れた断熱性です。
当社が扱っているVIP断熱材は、熱伝導率(λ)が

0027 W/(m・K) となっています。

これは、ネオマフォームの0.020W/(m・K)と比べると、およそ7.5倍の性能になります。

高性能グラスウール16Kの場合は、0.038W/(m・K)ですので、およそ14倍になります。

つまり、外断熱でないと達成できそうになかったQ1住宅、HEAT20で勧めている
Q値1.9程度の住宅なども充填断熱だけで簡単に達成できてしまいます。

ということで、これからの住宅には不可欠な断熱材になると考えて
いち早く商品として取り入れました。

この断熱材は、家庭用、業務用の冷蔵庫、自動販売機などに積極的に活用されており
トップメーカーの日立、パナソニックなどでは、既に熱伝導率が0.001前後のものが
生産されているそうです。

この断熱材により、冷蔵庫の庫内が圧倒的に広くなりました。
冷蔵庫も以前はウレタンをメインで使っていました。

もちろん、この断熱材にも弱点はあります。
大きく2つの弱点があるのです。

・真空パックが破れると断熱性能が急速に落ちます。

真空にする事で断熱性能を上げているので、フィルムが傷つくことを避けてください。
また、芯材がグラスウールの場合は、厚さが2倍程度にゆっくり膨らみます。

・周辺部分が熱橋になります。

真空性能を上げるためにアルミ箔をフィルムに接着されているため、
どうしてもパネルの周辺部分は熱橋になります。

そのためあまりに小さい部分は、真空断熱材を使わない方がいい場合があります。
熱橋部分はパネル周辺の50mm程度といわれています。

これらの弱点のため、真空断熱材を使う住宅の場合は、こんな工法になってしまいます。

在来工法+構造用合板、あるいは2x4

つまり、VIPを貼り付けるための下地のボードが必要になるのと、
筋交いはVIP断熱材貼り付けの邪魔になるので、使わないことが条件になります。

建築のための作業そのものは難しくはありませんので、
どなたでも手軽にトライは出来る工法です。

9月以降に実際の見学会を行う予定です。
ご案内いたしますので、是非ご来場ください。お待ちしています。

真空断熱材のカタログ請求はコチラから

■経営コンサルタントの頭の中2■FC住宅が売れない理由

「■経営コンサルタントの頭の中2■FC住宅が売れない理由」


前号では、会社経営の今回は下記の式に集約されると書きました。
今後は、この部分を基本にいろんな話を進めていきたいと思います。

集客 x 営業 x 商品 = 工務店経営

この中で、皆さんが一番大切に思っているのは何かといえば集客ではないかな?と思います。

ですが、集客がいくらあっても営業が悪いと1棟も取れませんし、
商品が悪いと全く売れないということになるわけですから、
これがどれか1つでも悪いと本当に、工務店経営は成り立ちません。

今回は、その中で一番解りにくい商品について、何回かに分けて書きたいと思います。

まず、商品ですが、商品を構成するものを簡単に説明します。

皆さんは、商品というと、すぐに家、つまり建物そのものを想像されるでしょう。

確かに、建物そのものもとても大切ですが、建物自体がいくら良くても、
皆さんがお客様から信頼されないと1棟もご契約はいただけません。

ですから、私流ではありますが、商品はこのように分解されると思っています。

商品 = (住宅) x 会社(社員、接客、社屋) x 社長

つまり、皆さんが考えている商品とお客様が考える商品にはギャップがあるのです。

そのため、カーサ○○ーナとか、Mama○○家とか、今売れているという商品を
大手のFC、FVから導入してもさっぱり売れないのは、集客や営業にも関係するかもしれませんが、
商品が建物だけではないという認識が無いからなのかもしれません。

商品というのは、ものだけではなく、そこに働く社員、接客する場所、
社長も含めた世界観で構成されています。

それを全部ひっくるめてこその商品なのです。

ですから、ナックでも、カーサプロジェクトでも、ヤマダタッケンでも、アイフルホームでも
何でも構いませんから、何か売れている商品を導入される場合は、
必ずその商品が凄く売れている会社と見学会会場(あるいは、展示場)まで見せてもらって、
出来るだけその世界観を取り入れるようにして欲しいのです。

社長のファッション、社内のインテリア、使っているツールなんかも
なるべく多く写真を撮ってきて、そっくりものまねで使ってください。
はじめは物まねでも、だんだんと自分のカラーが出るものです。

そうすると、実際にどうしてその商品が売れるのかが何となく解ってきます。

もちろんお金はかかりますが、多くの社長さんがナックやカーサプロジェクトに
数百万円使うのに、社内のインテリア数十万円、社長の新しい服5万円をケチるのは
どうしてか全く理解出来ません。

特に、カッコイイ家を売っているのに社長が、作業着や外回りの服装で接客するなどというのは、
止めた方がいいでしょう。

大切なのは、世界観であり、一貫性です。

商品、社内のインテリア、社長や社員のファッション全て一貫性があることが
商品を考える上で一番大切なのです。

逆に一貫性がないと売れないと思います。


 

■資金計画セミナー1■

「■資金計画セミナー1■」


先般からご案内の通り、福岡、大阪、東京の3カ所で
ファイナンシャルプランナーの中川優也氏による資金計画勉強会が行われました。

内容は非常に好評で、8月以降も随時開催していくことが決まっております。

この紙面を借りて、そのほんの一部を解説していきたいと思います。

今回のテーマは『お客様の予算をあと500万円上げる』でした。

現在、日本全体を通じてお客様の所得が上がっていません。

そのため、工務店の経営者、営業マンさんにあたっては、
この予算の問題をいかにクリアするかが、受注できるかできないか?
の瀬戸際といっても過言ではありません。

今回のテーマとしては、全部4つありましたが、
そのうち重要な2 つについて解説いたします。

この2つだけ覚えておいていただければ、
充分に500万円の予算を上乗せすることができます。

明日から直ぐに使えますのでじっくり読んでくださいね。

その前に、まず500万円の予算を増やすためには
何をしないといけないかを説明させてください。

100万円 ⇒ 3,000円(35年ローンの場合・概算)
500万円 ⇒ 15,000円(35年ローンの場合・概算)

つまり、お客様が1万5千円ローンの支払いが増えても大丈夫と思えば
予算が500万円増えるというわけです。

 

言い換えれば、月に1.5 万円節約して
お客様がその分をローンの支払い変えても問題ないとおっしゃってくれれば、
500万円の予算を確保できるということになります。

そのうちのまず一つ目は、携帯電話です。

多くのお客様はスマートフォンでdocomoかau、
あるいはソフトバンクで契約されており、
パケット放題も付いて月の支払いが6~8千円という方が多いと思います。

つまりはご夫婦で1万5千円前後という方がほとんどでしょう。

これを、お二人で5千円以下にできる裏技があります。

裏技といっても、そんなに難しくはありません。

MVNO(格安sim)というサービスがあります。

有名なのはイオンの携帯です。

この他にもDMM、ビックローブなどのネット大手、
ビックカメラ、ヤマダ電機などの量販店などがサービスを提供しています。

どの会社も値段に大きな差はありませんが、
通話とパケット通信料を合わせて1,000~5,000円という価格になります。

この場合は、スマートフォンは含まれておりませんので、
各社のサービス会社からスマートフォン本体を購入するか、
あるいはネットでスマホ本体を購入するか、
今使っているスマートフォンが2年を超えている場合は、
契約している会社でSIM フリー化という作業をしてもらえれば、そのまま使えます。

注意が必要なのは、各社はdocomo かau の回線を借りていますが、
docomo とau では通信の形が違うので両者に互換性は全くありません。

docomo とソフトバンクは同じ通信形式なので
両者のSIM フリー携帯は基本的に互換性があります。

では、格安SIM(MVNO)を使った場合は、どんな点が不便になるのでしょうか。

docomo、au などが独自に提供しているサービスがありますが、
これが使えなくなります。

音楽配信サービスや漫画や書籍のサービスです。

もちろん、独自サービスではなく、アップルやソニー、アマゾンなどのサービスは
今まで通り使うことができます。

アップルでもAndroid でも共通ですが、
ログインするためのID やパスワードは変更がありません。

要するに通信会社だけが変わるというわけです。

通信会社も特段品質が悪いわけではなく、docomoやau の回線を借りているだけですから、
その点も心配ありません。

携帯電話を、住宅ローンの返済のために一時的に格安SIM の携帯に変えるということで、
およそ月間に1万円の予算を浮かせることができます。

もちろん、ご主人の昇級や奥様がパートにでるなどで収入が増えれば
docomo やau などに戻すことも可能ですので、
あくまで一時的であるという事をご説明ください。

もう一つは、保険の見直しになります。

一番簡単なものは、団信が付くので死亡時の保険を見直すというものですが、
中川さんの保険の見直しは徹底しています。

中川さんの主張では、
掛け捨ての死亡保険とガン保険以外は全て無駄な保険という事になります。

医療保険、個人年金保険、終身保険、子供の学資保険などは
一切必要のない保険であるということになります。

その理由は、実際のセミナーで詳しく解説していますが、
確かに大手の生命保険、損害保険の企業は軒並み高収益を上げています。

社員の給与もサラリーマンで最高水準です。

ということは、保険会社がとても儲かるという構造になっているというわけです。

また、生命保険の場合は40%以上が手数料に消えるので、
そもそも大手ハウスメーカの家のように実際の保険にかかる真水というのは
本当に半分程度しかないという事になる訳ですね。

中川優也さんの資金計画セミナーは、8月以降も月に1会ペースで各地で開催していきますので、
是非ご参加いただきたいと思います。

CW断熱の会員様は無料でご招待させていただきます。

ZEHと認定低炭素住宅と長期優良住宅

「ZEHと認定低炭素住宅と長期優良住宅」


現在、長期優良住宅を取得されている工務店様も多いと思いますが、
実は認定低炭素住宅の方がお得だということをご存知でしょうか?

長期優良住宅に関しては、かなり簡素化されましたが
以下の4 つの項目をクリアする必要があります。

•耐震 性耐震等級2以上
• 省エネルギー性 断熱等性能等級4相当
• 維持管理 維持管理対策等級3相当
• 劣化対策 劣化対策等級3相当

もちろん、これらの項目を全てクリアすれば、住宅の寿命は延びるとは思いますが、
煩雑な書類を沢山提出しないといけません。

ところが、認定低炭素住宅の場合は、
このうち1 項目+別の1 項目で基本的にクリアしてしまいます。

• 省エネルギー性 断熱等性能等級4相当
• 一次エネルギー 4等級に比べて10%削減

この他には、水栓が節水タイプになっていることと、
木造であることぐらいしかありません。

また、当社にご依頼いただければ
証明書発行手数料の実費(4万5千円税別)でご入手いただけます。

なお、長期優良住宅と認定低炭素住宅のメリットというのは全く同じなので、
かかるコストと手間を考えると認定低炭素の方がはるかに得なのに
案外使う方が少ないので驚いております。

また、ゼロエネルギー住宅ですが、
これは国土交通省管轄の補助金が地域グリーン化事業として165万円、
経済産業省管轄でZEHとして130万円おりてきます。

また、当然ですが税金関係、ローン関係のお客様のベネフィットは、
認定炭素や長期優良と同じものが得られます。

ゼロエネルギー住宅のサポートは、8月20日以降開始していきますが、
6地域においてゼロエネルギー住宅の仕様は概ね下記の通りです。

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■経営コンサルタントの頭の中1■

「■経営コンサルタントの頭の中1■」


経営コンサルタントの頭の中という題で、経営という事を分析していきます。

これをご理解いただければ、誰かに頼ることなく経営ができますし、
どんなコンサルを受ければ良いかが自分で解ります。

ナックなどの営業マンにきちんと対応できるようになりますので、
是非ご一読ください。

工務店経営に本当に必要なことというのは考えたことがあるでしょうか。

私は、このMXエンジニアリングを初めておよそ5年間そんなことばかり考えてきました。

そして、そもそも会社の経営には様々な要因がありますが、
こんな風に考えると理解しやすいということに気付きました。

集客 x 営業 x 商品 = 工務店経営

どういうことか解説していきます。

まず、会社を運営していくのは収益が必要です。

収益というのは利益という意味です。

この利益を生み出す仕組みが、上記の公式に全て含まれています。

ですので、年間10 棟以上になると必要な社内の人材の採用や育成などの
企業運営などの部分を度外視して考えれば、
この3 つだけ注意をしていけば、会社経営は成り立つということになります。

これらのうち、どれが重要だというのは特にありません。

皆同じように重要ですが、企業の業績は、これら3 つの項目のうち
一番弱い部分で決まってしまいます。

そして、集客とは文字通り見込みのお客様を集めることになりますし、
営業とは集めたお客様に契約してもらうということになります。

このあたりは、過去のレポートでもかなりお伝えしてきました。

これからもこれらの情報を提供していこうと思っております。

最後に、商品とは、まさしく皆さんが建てている家という話になりますが、
この商品は単純に家そのものではありません。

商品は、物+サービスに分解できます。

いかに商品というものを売ろうとも、付随するサービスも合わせて販売している
という点を忘れてはいけません。

それは、家そのものをどのような見せ方をしているか?
どんな仕様の物をどんな価格で売っているのか?
それに対して、サービスや社員や社長の対応は適切か?
事務所はきれいに片付いているか?電話対応は確かか?
など、本当に様々なこと、一つ一つ全てがあなたの商品になるわけです。

そして、その一番弱いところに業績がならってしまいます。

集客が弱い会社は、集客が業績の上限を決めますし、
営業が弱い会社は営業が業績を縛ってしまいます。

さらに、商品が弱い会社、つまり接客がまるでダメ、事務所が汚い、
魅力的な家が建てられないなどであれば、その部分が売上を決定します。

ということで、ここまで頭を整理すれば、どの部分を対策すれば、
自社の収益益、売上はアップするのでしょうか?
ということがしっかりと理解出来ると思います。

■集客編26■新規10組集める集客法

「■集客編26■新規10組集める集客法」


10組を1ヶ月で集めるには?

まずは、考え方をお知らせしたいと思います。

考え方は案外重要です。セミナーで詳しくお話をしたいと思いますが、
10組を集めると言うことの意味を考えたいと思います。

1ヶ月で10組ですから、およそ3日に1組集めてこないといけません。
週で考えれば、4週間ある訳ですから、毎週3組集めてくれば、
1ヶ月に新規が10組集まる計算になります。

つまり、10組というのはとても多く感じられるかもしれませんが、
1週間に3組集めると考えれば、それ程難しい事はないように感じられるのではないでしょうか?

会社を経営して思うのは、例えば年商10億というとかなり大きな数字に見えますが、
月に直すと8千万円です。週に直すと2千万円ですから1週間におよそ1棟契約していれば、
全く届かない数字ではないと思いませんか?

とはいうものの当社も、実際は10億にはほど遠い数字しか売り上げていませんが、
要するに大きな目標を達成するには、小さく分解してからやり方を考えないと
いけないというわけです。

話がそれましたが、1週間に目標としては3組、失敗しても2組集まれば、
1ヶ月で10組の集客が成功します。

次に、そのためにいつ何をすべきかを考えます。

集客の手段は無限に存在しますが、とりあえず効果がある程度わかっているものを
10程度お伝えします。

それをどのタイミングで行うか?のスケジューリングを行う必要があります。
スケジューリングをしないと、万が一集客が上手く行かなかったときに、
どんなタイミングで、追加手段を打たないといけないか、適切な行動ができません。
そのためにも、簡単なメモで構いませんのでスケジューリングを行ってください。

これで、準備は整いました。
後は行動あるのみです。
実際に何を行うのか?を明確にしていきましょう。

その前に。

どうして集客できないのか?

多くの工務店の経営者の皆さんは、必ずこうおっしゃいます。
『最近チラシでお客様が集まらなくて』とか『WEBからの問合せが全然なくて』
だから、何とかしたいとおっしゃいます。

ですが、この質問をしている限り、絶対に解決には近づかないのをご存知でしょうか?

これは、視点の問題なのですが、かなり重要な要素をはらんでいます。

どういうことかと言えば、工務店の経営者として、お客様を眺めていては、
どうしてお客様が見学会に足を運んでくれないか?あるいは、
WEBから問合せをしてくれないか、つまり行動してくれないか?は解らないからです。

つまりこの問題を解決するためには、視点を変えないといけないのです。どう変えるかと言えば、

どうして、お客様が見学会に行きたいと思えないのか?

どうして、お客様がWEBから問合せをしたいと思えないのか?

と言う質問です。
つまりお客様と同じ視点でものを考えないといけないのです。

そして、その答えの多くが、

お客様はその見学会を知らない、
貴社のことを知らない
からです。

さらに、知っていてもこれでは行きたくならないし、
資料請求もしたくないということになるのです。

まず知らないからなのですが、WEBからの問合せですが、
多くの社長は1日、あるいは1ヶ月のアクセス数も知らない人がいらっしゃいます。

1日何人がHPに来ているのか?も知らないのに、
問合せが他のWEBよりも割合として多いのか少ないのか?は解りません。

また、チラシを新聞に入れているといって、本当に2万なら2万の数が配布されているのでしょうか?

こんな事がありました。
当社は中川さんの書籍の新聞広告を入れておりますが、
その広告をみて広告代理店が電話をしてきました。
産経新聞の東北6県版に、広告を入れませんか?というものです。

その時に代理店が、東北6県版であれば産経新聞は25万部あるというのです。
しかし、新聞の都道府県別の数量を見ると5万ぐらいしかありません。
つまり広告代理店はかなり数を水増ししていっているというわけです。

なので、2万部なら2万部という数を確認する必要があるというわけです。

さらに、できれば人口構成も確認する必要があります。
少し古いですが5年前の国勢調査のデータは販売されています。

リクシルも似たようなサービスを始めていますが、
家族構成、年齢、収入などの町、丁目単位のデータが5万円以内で買えると思います。
これで、基本的なデータを確認してください。

さらに、新聞を取っていない家庭への対策も考えないといけません。
多くの地方では、無料配布の新聞があるようですが、
その新聞への掲載や折り込みが可能な場合があります。

それらについて知識がない場合は、必ず問合せをしてみてください。
使ったことがなければ、一度使ってみることをお勧めします。

もちろん、ポスティングも重要です。

ポスティングは、業者や配り先により価格が異なります。
多くは10円前後ですが、配布先を賃貸アパートに限ると、
高い価格を要求される場合もあります。

ですが、分譲マンションや新築したばかりの戸建てに配布しても、
何の効果もないのですから、厳選したお客様に読んでもらいたいものです。

ポスティングの業者と話をしたことがなければ、是非これを機に呼んで話を聞いてください。
必ず頼まないといけない訳ではありませんが、何か試しに頼んでみると、
ポスティングが集客に使えるのか使えないのかが解ります。

そして、お客様の『知らない』が解決されれば、
次はどうして行動したくならないのか?を考えないといけません。

貴社の広告を、WEBをじっくりとお客様の立場から見てください。
見られないのであれば、お客様にできるだけ多くご意見を聞いてください。

ポイントは、このチラシで見学会に来たくなるかならないか?です。
または、このWEBで問合せをしたくなるか、ならないかです。

そして、必ずどうしてか?を聞いてください。

そうすれば、何が問題なのか?は何となく解ってきます。

この際、僕に聞いてくれても構いません。
質問があればお電話ください。(湊携帯 080-3174-7916、何時でも構いません)

お客様が行動したくなる仕組みをいくつ持っているか?
これで、集客数が大きく変わってくるのです。

 

代表的な集客のやり方

では、具体的な集客方法に移っていきたいと思います。

ここまでの話が本来の意味でできていれば、集客に困るはずはないのです。

ですので、これからお話しするのは、緊急的な措置でのお話しです。
もちろん、集客はある程度の数は見込めますが、WEBとチラシを見直して、
全体の底上げを平行して行ってください。

集客に関しては、オーソドックスな方法しかありません。
それは何かというと、『何かイベントを行ってお客様に来てもらう』というものです。

通常、そのイベントが工務店には見学会しかないのですが、
大手には常設の展示場があるので、展示場がある方がより多くの手が打てるわけですね。

そこで、工務店でも簡単にできる資金がかからないイベントを5つぐらい考えてみました。
他にも沢山ありますが、やりやすいものはこの5つだと思います。

・住まいの資金勉強会

・フリーマーケット

・ライブイベント

・野菜などの即売会

・書道や絵の展覧会

これらは単体で開いても構いませんし、見学会とセットで開いても良いと思います。

それぞれの詳しい進め方を解説していきます。

もちろん、開催に関してはそれなりに面倒くさい準備が必要です。
そもそも見学会が面倒だとお考えの社長がいらっしゃいますが、
1棟契約出来ると思えば安いものだし、簡単だと思いませんか?

本当であれば、これらのイベントをWEBと連動させることが、今後は重要になってきます。

見学会だけでも大変なのに、イベントなどできないという声が聞こえてきそうですが、
今の集客に10組新たに追加するという事であれば、
広告を見直すと共に新たな集客のラインを考えないといけません。

そして、これらの手法は、あくまで緊急避難的に行うべき施策です。
なので、毎月やる必要はありません。

でも、初めて行うイベントはかなり大変なので、一度試しにやってみることをお勧めいたします。

 

1.勉強会の実施方法

まず、勉強会を企画する場合は、会場がとても重要です。

見学会会場でミニ勉強会を行う方もいらっしゃいますが、
それ程集客が上手く行っているという話を聞きません。

見学会会場で行うミニ勉強会の目的は
お客様と会話のキャッチボールを通じて、仲良くなることで、集客ではありません。
ですので、勉強会だけは、見学会併設よりも、別会場で行うことをお勧めいたします。

勉強会は近隣の文化センターの集客が一番良いようです。
文化センターがない場合は、商工会議所でも構いません。

チラシは、当社に用意してありますので、実例を請求してください。

勉強会の中身も当社にご用意がありますが、自信のない方は、湊が実際に講師で参ります。
大概の社長であれば1回で覚えられる内容です。

講師は、近隣の保険のファイナンシャルプランナーでも構いませんが、
無償で来てくれる代わりに、お客様を奪われる可能性があります。
せっかく集めたお客様を奪われるくらいなら、
社長がご自身で講師を務められた方がいいように思われます。

ですので、講師が無料の場合は、お客様の個人情報が保険の営業マンに
直接伝わらないようにしてください。

勉強会の重要なポイントは、そこから見学会にどうつなげるかです。
見学会に来てくれないとなかなか商談に繋がらないという話を聞きます。
見学会の前の週に、勉強会を行うとスムーズに来場をいただけますので、
計画してみてください。

これだけで、勉強会はなかなかできませんので、詳しくご興味がある方は、
当社までお電話ください。
きっちりサポートさせていただきます。

2.フリーマーケット、3.ライブイベント、4.野菜などの即売会、5.書道や絵の展覧会など

これらの進め方も、ご興味がある方はお電話ください。

また、実際のセミナーでも詳しくお伝えしますので、
6月22日からはじまるセミナーにも足をお運びいただければと思います。

これ以外に、工務店の中に存在するリストから見込み客を発掘する方法、
WEBを使って集客する方法などもお伝えしていきますので、
ご期待いただければと思います。


■集客編バックナンバー■
集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
集客編10 家づくり勉強会3
集客編11 見学会集客の基本形
集客編12 プレスリリース再考
集客編13 ワンランク上のポスティング
集客編14 工務店のホームページの意味
集客編15 ランディングページ入門
集客編16 リスティング広告とロングテール
集客編17 もう一度考えよう、集客の基本
集客編18 新聞折り込みがダメになったその後にくるもの
集客編19 スマートフォン用のホームページの必要性
集客編20 ポスティングに未来はあるか?
集客編21 会社のセールスポイントは何ですか?
集客編22 ブログとニュースレターの効果
集客編23 住宅商品企画の妙
集客編24 口コミとスマートフォンの脅威
集客編25 WEB集中講座

■集客編25■WEB集中講座

「■集客編25■WEB集中講座」


4月、5月とWEBでの集客をテーマに、セミナーを開かせていただきました。

数社の工務店様にお越しいただいて、ご参加者の方々からは興味深いとのご評価をいただきました。
ご参加いただいた皆様ありがとうございます。

その中でも、特徴的な最新の集客方法の部分だけを抜粋して2回に分けて、
内容をお届けしたいと思います。

95%ぐらいの工務店は全く知らない、全く取り組んでいないことですから、
もし実施していただければ、それなりに効果があると思います。

では、まず基本編からスタートさせてください。

 

WEBで集客なんか出来るのか?

基本的な疑問は、WEBで今すぐのお客様を集客できるのか?という疑問だと思います。

結論から先に言えば、WEB集客は出来ますということになります。

では、まずは、どうやって?という疑問が浮かんで、それは具体的にどのぐらいの費用がかかって、
工務店として何をすれば良いのか?という点になっていくと思います。
詳しくご説明させてください。

皆さんも、疑問点があるとスマートフォンで検索をしている方がいらっしゃると思います。

皆さん自身がされておられなくても、奥様やお子様、あるいはお客様が検索しているのを
見たことがあると思います。

僕自身は、基本的な疑問点があれば何でもGoogleなどで検索してします。
明日の天気、今日の株価、観光名所、美味しいレストラン。

先日ドイツ、フランスに行ったときも、交通手段、レストランなど
ありとあらゆるものを検索で調べて、行動しました。
事前に検索することで迷うこともほとんどあり編ませんし、時間の節約になります。

現代の20代、30代は、遊び以外の時間の無駄を嫌います。

また、的確なサービスを欲しがっています。

彼らの望んでいる情報をこちらから的確に提供することで、
その情報を欲しているお客様を集める事が出来るというわけです。

 

ランディングページとは?

集客のためには、集客専用のサイト(ホームページ)が必要になります。
それをWEB業界では、ランディングページと呼んでいます。

ランディングページは、主に通販会社が見込み客を集めるために使っていますが、
住宅業界も基本的に同じ構成でお客様を集める事が出来ます。

ランディングページの話は以前、このページでした事がありますので、詳しくはお話ししません。
(詳しく聞きたい人は、湊まで電話をください。080-3174-7916です。24時間いつでも大丈夫です。)

簡単に書いておくと、ランディングページの基本は、1ページのサイトで無料、
あるいは非常に低価格でのオファー(特典、プレゼント)を差し上げる代わりに、
個人情報を獲得するという形になります。

つまり、サイトを見たお客様は、その特典やプレゼントが欲しいがために、
皆さんに個人情報を提供してくれるというわけです。
この個人情報と特典やプレゼントの交換のための専用サイトがランディングページというわけです。

逆に、通常の会社のホームページでは、集客することは難しいというのが
現在のWEB業界での常識になってきています。

まずは、集客専用のランディングページを制作して、
そこからお客様のリストを獲得していくという形が基本形です。

会社の通常のサイトは、あくまで会社の顔であり、貴社について何かを調べたいと思ったときに
その答えを提供してくれる場になります。

もちろん、工夫によっては今までのサイト(ホームページ)でも
お客様が見込み客になっていくサイトは出来ますが、かなりの工夫が必要です。

その工夫に関しては次号でお届けいたします。

 

WEB集客の基本

では、具体的にWEB集客に入っていきたいと思います。

まず、WEB集客には、いくつかの段階があります。

ランディングページを制作したら、実際にそのページを使って、
以下の手順でお客様を集めてこないといけません。

その手順は以下の通りです。

・サイトへの流入量を増やす

・無料オファーを提供して、個人情報を獲得する

・獲得した個人リストに対してさらなる情報提供を行い、行動を促す

これを見ていただいても解る様に、ただ単にランディングページを作っても
個人情報などが手に入りません。

また、個人情報をいくら手に入れても、そのお客様が見学会にも来ない、
電話をしても出てくれないのであれば、それは見込み客とはなりません。

そのため、通常のチラシをまいて、見学会にお客様を呼ぶというスタイルに比べて、
2つのハードルが存在している事になります。

以下では、詳しくその点も見ていきます。

 

サイトの流入量を増やすには

では、ランディングページへの流入(アクセス)数を増やす方法をお伝えします。

まずは、どのぐらいまでサイトの流入数を増やすべきか考えてみてください。
そのためには、どのぐらい個人情報が欲しいか?という問題になります。

例えば、月に10件のお問い合わせをお客様から欲しいとした場合は、
こんな風に考えていただければOKです。

 

   流入(アクセス)数 x 資料請求(コンバージョン)率 = 資料請求数

 

10件の資料請求が欲しいときに、資料請求率を高める方法と、
流入(アクセス)数を増やす方策が考えられます。

通常、資料請求(コンバージョン)率は、0.5~2%です。
例えば、1%としますと、月間に10件の資料請求には、
1000件のアクセスがあれば良いことになります。

これを2%に出来れば500アクセスで10件達成ですし、
0.5%の場合は、2000アクセス必要になります。

そして、その1000件のアクセスをどうやって集めるのかという問題があります。

通常作ったばかりのサイトは、検索エンジンにも引っかかりませんから、
アクセス数は0に限りなく近くなります。

それを1000件までに引き上げるためには、どうすれば良いのでしょうか。

それには2つの方法が考えられます。

・広告を打って、アクセス数を買う

・既存のアクセス数のあるサイトから流入を促す

 

WEBの広告は、リスティング広告と言います。
GoogleやYahooなどに広告を出して、特定のキーワードを検索している人を集める事になります。

その場合は、クリック単価が非常に重要で、1クリック平均100円前後に設定しないといけません。
これが高いと、広告宣伝費ばかりかかって効果が薄いということになりかねません。

1クリック100円としても、1000アクセスを全て広告でと考えると、
月に10万円もの費用がかかることになります。

1ヶ月であれば良いと思いますが、年間120万円をGoogleにかけるのは
結構無駄だと思う方も多いでしょう。
1クリック平均単価が200円になれば240万円物費用が必要になるわけです。

もう一つは、既存のアクセス数のあるサイトですが、
これは貴社の会社紹介サイトのアクセスがどのくらいかにもよります。

会社サイトのアクセス数が多いのであれば、そこから流入を促すことが出来ます。

それが、難しい場合は人気のあるサイトを作らないといけません。

人気のあるサイトを作るためには、ブログが比較的に有効です。
お客様が知りたい情報をブログ形式で掲載していってください。

 

オファーは何が有効?

では、オファー(特典、プレゼント)には何が有効でしょうか?

このオファーが良くないと、いくらアクセス数があっても、
お客様はコンバージョン(申し込み)しません。

つまりは、このオファーの選定一つで、ランディングページの価値が大きく変わってしまいます。

代表的なオファーは、小冊子などの物(もの)と、土地情報などの情報です。
いずれにしても、なるべく他では手に入らないオリジナルなものが有効です。

そのため、当社ではオリジナル小冊子をおすすめしています。

もちろん、複数のオファーを組み合わせた方がコンバージョン率を上げられます。

 

このオファーについては、はじめはどこかで手に入る小冊子や書籍などでも構いません。
そして、実際のアクセス数、コンバージョン率を確認しながら変更していってもいいでしょう。

 

最後のツメ

さらに、集めた個人情報はどう活用すれば良いのでしょうか?

多い企業では、月間に50件。少なくてもホームページから問合せが月に2~3件あると思いますが、
そのお問い合わせのお客様が実際に見学会にお越しになっていますか?

もしなっていないということであれば、早急に対策が必要になります。

対策は2つです。

・見学会のご案内をはがきに変更する。

・必ず電話をする。お客様訪問する。

 

まず、多くの工務店は封筒で案内をお送りしている場合が多いと思いますが、
お客様のうち半数以上は封筒を開封しません。

開封して貰えないと、郵送料を捨てていることになります。

ですから、見学会の案内などは封筒で案内を送るのを止めて、はがきに切り替えてください。

今までニュースレターを送られていて、開封率がある程度計測できている方は
その限りではありませんが、そうでない場合は、一度はがきで案内を送ってみて、
封筒とどちらの方が来場者数が多いか比較してみるべきです。

さらに、必ず見学会の案内の電話をする。

資料請求を受けて3ヶ月以内は全員にお電話をかけてみてください。
それも、案内が届く頃に電話をすると効果的です。

また、週に1度でも良いのでお客様訪問の時間を取った方が、今後の営業もやりやすくなります。

こんな面倒くさいことをするぐらいならチラシの方がよほどいいとお考えだと思います。
僕もその方がいいと思います。

ですが、実際に新聞購読者は、50代以上の人が8割とも言われています。
70代の家庭の8割以上は新聞を取っているが、30代の家庭では3割以下というデータもあります。

つまりは、WEB集客をおろそかにすると、今後集客が出来なくなると言う事態になるのです。

これからはこれを面倒くさがらずにやるか、それともやらないで別の集客手段を模索するかの
いずれかになると思います。

WEB集客についてもっと詳しく知りたい方は、当社のセミナーにご参加下さい。
講師は、現在WEB業界で日本一と言っても過言ではないアノ方をお招きしています。

セミナー情報はコチラから


■集客編バックナンバー■
集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
集客編10 家づくり勉強会3
集客編11 見学会集客の基本形
集客編12 プレスリリース再考
集客編13 ワンランク上のポスティング
集客編14 工務店のホームページの意味
集客編15 ランディングページ入門
集客編16 リスティング広告とロングテール
集客編17 もう一度考えよう、集客の基本
集客編18 新聞折り込みがダメになったその後にくるもの
集客編19 スマートフォン用のホームページの必要性
集客編20 ポスティングに未来はあるか?
集客編21 会社のセールスポイントは何ですか?
集客編22 ブログとニュースレターの効果
集客編23 住宅商品企画の妙
集客編24 口コミとスマートフォンの脅威

■営業編21■営業の極意

「■営業編21■営業の極意」


営業の極意とはなんでしょうか?

それは多くの方は、1回で契約を取る方法だったり、
1回で信頼関係を築いたりするとこだと思っていませんか?

それらは営業の極意とは、少し違います。

それは、1回で契約が取れば良いに決まっていますが、
住宅のような大きな買い物では、そんなことはあり得ません。
もし、あったとしても住宅の場合は、お客様が帰宅して冷静になった後になって
キャンセルが大量にでますので、ロスが多くなっておすすめできません。

営業の極意とは、お客様に嫌われないこと。これに尽きると思っています。

お客様に嫌われてしまえば、2度とチャンスはありませんし、
信頼関係を築くことなど永遠にありません。

よくあるのが、ご主人は良いと思うんだけれど、
奥様が絶対この会社とだけは取引しないと決めるという場合がありますが、
あれがお客様に嫌われてしまったという状態です。

では、どの部分に気をつけたら良いのでしょうか?
それはとても基本的なことだったりします。

見た目と雰囲気と臭いの要素に加えて、電話の対応が加わって4つになります。

 

4つの要素

見た目は、文字通り見た目ですが、違う言葉でいえば清潔感でしょうか。
清潔感さえあれば、嫌われることはまずありません。
おしゃれな洋服も必要なければ、ファッションセンスもいりませんので、とりあえず清潔感。
これには気をつけてください。

次に雰囲気ですが、これは笑顔ですね。
いつもニコニコしている必要はありませんが、
微笑むときにはきちんと表情を作ることが必要です。

実は笑顔も訓練で何とでもなるので、笑顔が苦手な方はぜひ
鏡を見ながら笑顔の練習をしてみてください。

臭いも実は非常に重要です。
煙草を吸う人は特に注意してください。

僕も50を過ぎて臭う時が多くなりましたが、30代ではほとんど体臭の無い方が、
50代を過ぎると途端に臭くなることがありますので、臭いにはくれぐれもご注意ください。

あとは、電話での対応です。
これで評判を落とす会社沢山あります。

会社では極力女性がきちんとした受け答えをすることが必要です。
お客様だけでなく、社長にかかってきた営業電話の場合でも、
どんなときでも丁寧にお答えするというのが大切なのではないかなと思います。

せっかくの資料からの反応でも電話で台無しになっているとしたら、もったいないです。

今時のお客様からお問い合わせは集客するのに1人1万円以上の費用が
かかっていると思っても過言ではありません。

それをゼロにするのは本当にもったいないことだと思いませんか?


■営業編バックナンバー■
営業編  1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編  2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編  3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編  4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編  5 土地について~前編~
営業編  6 土地について~後編~
営業編  7 見学会での初回アポの流れ
営業編  8 工務店社長の外観
営業編  9 営業セミナー
営業編10 ニュースレターの効果
営業編11 お客様は事務所で工務店を選ぶ
営業編12 土地案内の重要性
営業編13 土地なしのお客様へのアプローチ2
営業編14 CW断熱の売り方
営業編15 女性への接客
営業編16 家を建てるお客様の本音
営業編17 女性に好かれるには?
営業編18 資金計画の重要性
営業編19 定期訪問の重要性
営業編20 接触回数を増やす

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