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BAUメッセ2017視察レポート

「BAUメッセ2017視察レポート」


2年に一度ドイツのミュンヘンで開催される建築建材展BAUメッセ。

MXエンジニアリングでは過去2回、代表の湊(みなと)が工務店様と一緒に
視察旅行を企画していたのですが、
今年はスタッフの藤井(CW断熱技術担当)と池田(企画担当)が視察に行ってきました。

主に断熱材の視察をしてきましたのでその最新情報と、
今後工務店様がBAUメッセに行かれる際に参考になるように、旅程なども合わせてご紹介します。

 

BAUメッセにたどり着くまで

「BAUメッセに行こう」と思ったらまず準備をするのが、
航空券やホテルの手配以外に、BAUメッセの入場券の確保と、
空港から会場までのシャトルバスのチケットを入手です。

これらは現地で手配することも可能ですが、
初めてBAUメッセに行かれる方は事前に準備していくことをお勧めします。

BAUメッセの入場券は公式サイトから入手できます。
http://bau-muenchen.com/

値段は2dayチケットで36ユーロなので、約4,500円ほどです。


BAUメッセの会場となる“メッセ・ミュンヘン”は
日本で言うところの東京ビッグサイトのようなものです。

催事期間中は空港から直通シャトルバスが出るので、
チケットを事前に購入しておくと便利です。
このチケットもBAUメッセの公式サイトから購入できます。

空港から会場へはシャトルバスで30~40分(直通)ですが、
下ろされるのは会場のNorthエントランス前です。

会場はとてつもなく広いので、目的のエリアを事前に決めて
North以外のエントランスに行きたい場合は、
会場をぐるっと一週するシャトルバスに乗り換えます。

事前にチケットを購入しておけば、どのエントランスからでも自動改札機のようなものに
チケットのバーコードをピッとすればすんなり入れます。

クロークもたくさんあるのですが、私たちが到着した午後3時(閉館2時間前)の時点では
すでに預け入れは終了していると言われてしまい、重いスーツケースと、
着込みまくった防寒具を全て持って歩くことになってしまいました。

 

断熱材

EPS系の外断熱をはじめとし、セルローズファイバー、ウッドファイバー、グラスウール、
ロックウール、羊毛、ウレタンなど、一通りの断熱材メーカーが出展していました。

真空断熱材

2年前のBAUメッセで湊が視察した真空断熱材は、今回は1店もありませんでした。

真空断熱材は、熱伝導の媒体となる気体そのものを限りなく取り除く(真空)ことによって
熱の伝わりを最小限にするという断熱材です。

熱伝導率は0.0027W/(m/K)と、従来の断熱材の数十分の一で、
文字通り桁違いの断熱性を誇ります。

ZEHやG1・G2など、高断熱住宅が標準化していく中で、
充填断熱だけでUa値0.6以下を実現できるという点で日本では注目され始めています。

真空断熱材

真空断熱材

しかし、ドイツをはじめヨーロッパ全域では充填断熱よりも圧倒的に外断熱が主流となっており、
あえて充填断熱にこだわる必要がないのかもしれません。
 
ロックウール
 

ロックウールのブース。バーナーで炙った断熱材を触らせる展示

ロックウールのブース。バーナーで炙った断熱材を触らせる展示。

熱~い!!と見せかけて実は全く熱くない。。

木質繊維系断熱材

2年前の視察でもいくつかブースがあった木質繊維系の断熱材ですが、
今回はEPSに並ぶ勢いで数多く出展されていました。

木質繊維系断熱材

生産時の環境負荷が少ないことや、廃棄の際にもバイオマス資源になることなどから、
環境保全意識の高いドイツではニーズが高くなっています。

日本でも数年前から普及し始めていますが、
防火認定などの問題から充填工法が主流となっています。

ドイツでは200mmに及ぶ厚さで外断熱にウッドファイバーが使用されています。

ウッドファイバーの熱伝導率は0.04程度なので性能は高いほうではありませんが、
200mmにもなると熱抵抗値は5を超えるので、
日本で言うところの、グラスウール100mm+EPS50mmと同程度の熱抵抗値になります。

グラスウール
 ブローイング用の白いフワフワのグラスウールを発見しました。 
 
日本で見るものよりも吹き込み用のホースが細く、
直径20mmとのことでした。
 
断熱リフォームに使う際には下写真(右)のように
外壁の屋外側から穴を開けて施工もできるそうです。
密度の確認はどうするのか不思議ですが。。
 
話を聞いたURSAというメーカーのカタログによると
熱伝導率は0.034とのことなので、日本の高性能グラスウールと同程度です。
 
 白い吹き込みグラスウール
 
 
鉱物軽量石膏断熱材

日本語でどう書くのが正しいのか分かりませんが、
軽量石膏に最大75%の空気を含ませて断熱性能を持たせた建材がありました。

断熱リフォームが多いヨーロッパでは需要が高いとのことです。

煉瓦など既存の外壁の上に、最大12mm程度まで噴霧できます。
熱伝導率は0.055。

それ以外にも、外壁の上に重ねる断熱材を紹介しているブースがいくつかありました。

既存の外壁に重ねるということは窓などの開口部が内側に入ってしまいますが、
実際にヨーロッパではそういった施工事例も少なくないそうです。

quick-mix

また、“既存の外壁に断熱材を重ねて、さらにサイディングを重ねるための接続パーツ”
の展示がありました。

↓こういういことです。

断熱改修用のサイディング固定パーツ

断熱改修

ものすごく外壁がぶ厚くなってしまいそうですが、
同じようなパーツのメーカーが数社あったので、
断熱改修の多い欧州ではニーズがあるようです。

 

工場生産のブローイング断熱材

セルローズファイバーやウッドファイバー、グラスウールなどのブローイングを
工場でフレームに吹き込んでから現場で搬入するタイプの断熱工法です。

現場でシート(不織布)を貼ってから吹き込む工法に比べ
密度や細部への吹き込みを綿密に管理できるとのことです。

展示会ではその工業用の機械を展示していました。

 

床パネル(XPSシステム)

XPSドイツの床パネル断熱材

ブースに実物はありませんでしたが、ポスターやカタログだけでもインパクト大でした。

基礎断熱と言うよりは、XPSで基礎を兼ねるということでしょうか。
メーカーのウェブサイトに英語表記が無かったので、ちゃんと理解できないのですが、
木造住宅にも使用可能のようです。
ドイツ語サイトhttps://www.isolohr.de/

図面だとこういう感じになるようです。

フロアパネル 図面

日本でも実現できるのでしょうか。。

↓実際の現場はこんな感じ。

XPS施工事例

 

断熱材との親和性をアピールする外壁メーカー

今回の展示会で一番印象的だったのが、
多くの外壁メーカーが断熱材とセットで提案していることです。

外断熱が30センチ近くなる欧州の家では、いかに外壁を施工するかが課題になります。

湿式・乾式にかかわらず、ほとんどの外壁メーカーが、
断熱材とセットで販売するか、外断熱とどう組み合わせるかを提案していました。

↓漆喰材の展示。画面右側がEPSの上に施工する方法、
 画面左側がウレタンの上に施工する方法を紹介しています。

断熱材と外壁の取り合わせ

↓画面右側は木質系断熱材の上にタイル調パネルを施工する方法、
 画面左側はEPSの上に施工する方法を展示。

木質系断熱材とEPS

↓他の外壁メーカーも。色々な断熱材との組み合わせを展示。

断熱材と外壁

↓サイディングを固定するためのパーツをセットで展示

外断熱にサイディングを固定

↓構造材の外側に断熱材の厚み分ふかして縦胴縁のようなものを固定する方法
 手前は木材、奥は金属製

胴縁にサイディングを固定 

 

展示会全体の印象

あまりの広さに全てのブースをゆっくり見ることはできませんでしたが、
目に留まったものをいくつかご紹介します。

ソーラーカーポート

駐車場用太陽光パネル

a2solarというドイツのメーカーで、
メインはポルシェなどの車に搭載するソーラーパネルの会社のようです。

車載用のパネルを応用してカーポート用に軽量化したり湾曲したりといった
ソーラーパネルを展示していました。

ソーラーパネルの展示

ちょうど1年前に、国土交通省・資源エネルギー庁の職員の方をお招きして
弊社で開催したZEH勉強会でも、参加者の方から
「同じ敷地内の駐車場屋根にパネルを設置して発電した場合、ZEHとして認められるのか」
というご質問がありました。

回答としては「認められる」とのことでしたので、
ZEHの一端として、おしゃれなソーラーカーポートも活用シーンがあるかもしれません。

なお、国土交通省と資源エネルギー庁の方に直接質問して頂ける勉強会を
今年も6月22日に永田町で開催します。
ご興味のある方はこちらのページをご覧ください。参加費は無料です。

2017年6月22日(木)東京 BELS・ZEH・エコ住宅 無料勉強会

 

壁面緑化・屋上緑化

壁面緑化

壁面緑化や屋上緑化のためのブースがかなりたくさんありました。

エコ意識の高さゆえなのだと思いますが、20~30社ほど見かけました。

芝生シートのように植物をシート状にして販売しているメーカーもあり、
建材というよりは植木屋に近いようなブースもありましたが、
それだけ建築と緑化の関係が密になっているのだと思います。

植木屋のような展示ブース

 

ダクトレス一種換気

ダクトレスタイプの一種換気はMXエンジニアリングでも取り扱っています。
ドイツのインヴェンター社の製品です。

第一種換気システム

日本ではダクトレスの一種換気は数社しか流通していませんが、
今回の展示会では多くのメーカーが出展していました。

熱交換ユニットを外壁に設置するため、外壁の厚みが深い欧州の家には向いています。
もともとドイツで生まれた製品なので当たり前と言えば当たり前ですが。

 

当社は断熱屋なので、断熱材をはじめ換気システムや屋上緑化など、
温熱環境に影響のある建材に注目して見学をしてきました。

それ以外の建材でも日本の展示会には無いような商品がたくさんありましたので、
ご興味のある方は是非一度視察に行かれることをお勧めします。
次回の開催は2019年1月です
http://bau-muenchen.com/

 

ドイツの住宅展示場

BAUメッセが開かれているメッセ・ミュンヘンの程近くに、
Bauzentrum Poingという大型の住宅展示場があります。

Grubという駅から歩いて5分ほどなのですが、
駅を降りると、一面雪景色の広野が広がりかなり不安に、、

日本のように街中にあるのではなく、かなり人里離れた広野です。
電車を降りて数分でまつげが凍り、かなりひるみました。。

Bauzentrum Poingドイツの展示場

 

展示場概要

Bauzentrum Poingには60棟のモデルハウスが建っています。

うち何棟かは閉鎖中や改修中とありましたが、それでもかなりの数を見ることができます。

Bauzentrum Poingの配置図

スマートハウス(青)、エコ住宅(緑)、多世代住宅(黄)、サスティナブル住宅(赤)、
というようにマップで色分けされています。

入場料が4ユーロかかりますが、インフォメーションセンターのようなところで
コーヒーを1杯無料で飲めるクーポンを貰えました。

ただの案内所ではなく、カフェのようなバーのような造りになっていて、
食事もできるしビールも飲めました。

モデルハウスの断熱性

各モデルハウスについて一言で言うと、とにかく温かい!です。

感覚的には、日本で高断熱を売りにしている某漢字名ハウスメーカーさんの家よりも
圧倒的に温かかったです!

上述のとおり野外は雪原状態、家の周りをおしゃれに演出している池や噴水は
軒並み凍っていましたが(たぶんスケートができるレベル)、
一歩家の中に入ると着込んでいるコートが暑すぎました。

実際に展示場の中に待機していた営業マンは、ワイシャツ1枚に腕まくりをしていました。

家が熱を抱え込んでいるため、来場者が玄関を開けて出入りしていても
全くと言っていいほど家の中は寒くなりません。

玄関ドアはどこもかなり重厚な断熱ドアで、開閉アシストが付いていました。

住宅展示場の玄関ドア

 

日本で見るような壁付けのエアコンは1台も見かけませんでした。
窓際にオイルヒーターや床下暖房の吹き出し口があるモデルハウスはありましたが、熱は感じず、
「稼働していないのですか?」と聞くと「あぁ今日は暖かいからほとんど動いていないね」と。
ちょっと待ってください外はマツゲが凍るほどの極寒でしたけど。。

オイルヒーターと床下暖房

 

もちろん断熱材を紹介するサンプルも展示してありました。
が、どこも営業マンさんは熱心に説明しれくれません。「うちはこれ使ってるけど、まぁ普通だね」と。

BAUメッセの開催期間中は、この展示場にも世界中から建築関係者が視察に来ていたようで、
お客でもない私たちに細かく説明してもしょうがないと思ったのかもしれませんが。。

 

 

■21世紀の集客術1■SNSを活用して集客する

「■21世紀の集客術1■SNSを活用して集客する」


これから、複数回にわたって今後の集客術について書いていきたいと思います。

これまではチラシ集客、見学会来場、アポ取り、商談、契約、仕様決定、最終発注という順に流れてきました。
そして、チラシ集客が成功さえすれば、集客に関しては成功と考えられていました。
ところが、10年ほど前にWEBが登場して、インターネットという集客導線が生まれました。
その後、WEB集客は工務店にとっては必要な集客手段になっていますが、
WEB集客を大成功している工務店というのは、実際にどれ程あるのでしょうか。

資料請求は確かにあると思いますが、
そこから見学会に足を運んでもらえる割合は、多くて10%ぐらいでしょうか?
資料請求から見学会に足に運んでくれる確率をあげるためには、電話や訪問が有効なのですが、
WEBからの資料請求のお客様に関していえば、電話や訪問を極端にいやがる傾向があります。
この場合は、ともかくニュースレターを長期間にわたってお送りして、
見学会に足を運んでもらう事を祈る以外手はほとんどありません。

当社としてはこのような場合、ハガキをお送りすることをお勧めしております。
200通程度送ると見学会には4~5組の方がお越しいただけるようです。

21世紀になって新しく登場したツールが、SNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)です。
代表的なものは、フェイスブック、ライン、インスタグラム、タンブラー、ピンタレストなどがあります。
10年ぐらい前まではミクシーというものが有りましたが、現在はほとんどゲームサイトになっています。

工務店様が集客に有用なのは、フェイスブックとインスタグラムです。
再来のお客様に対応するのは、ラインです。
それぞれに特性も、使い方も違いますので、簡単にそれぞれの特性をお伝えします。

まずは、フェイスブックです。
現在、日本でのユーザー数は4,000万人といわれています。だいたい大人の6割前後のユーザー数です。
特徴は、10代、20代前半にユーザーがほとんど居ないことです。
30代~50代に関していえば7割程度使っている印象ですので、
新築を狙うのであればフェイスブックははじめる方がいいと思います。

はじめるのであれば、だらだらとプライベートを垂れ流すのではなく、
お客様からどう見えるか?を意識して書くようにしてください。
とにかく住宅のプロとしての地位を確立するような形で書かれることが必要になります。

また、フェイスブックはコミュニケーションが取れる書籍、雑誌、タウン誌という意識で
写真も交えつつ、工務店として伝えたいことではなく、
お客様の知りたい事にフォーカスして書くといいのではないでしょうか。

ここだけの話ですが、僕もフェイスブックをやっています。
そして、一度も会ったことの無い方から見積依頼をいただきました。
まだ、売上には繋がっていませんが、フェイスブックは使えるなというのが印象ですね。

工務店さんでも実際に受注を取っている方も沢山いらっしゃいます。
ご希望があれば、詳しいフェイスブックの書き方講座でも行いますので、お声がけください。

インスタグラムは、これからのマーケティングツールです。
主に写真を使って多くの方と交流することができます。
注意すべき点は、写真の魅力がないといけないことです。
それも、万人が見て気にとめてもらえるような写真でないといけません。

現場の写真ばかりではなく、できれば完成引き渡し後のオシャレな暮らし方、
お客様の笑顔などが沢山写真として撮れれば、今であればお客様を集める事ができるのかなと思います。
SNSは、今後ますます重要な集客ツールになると思いますので、色々使って慣れることが重要です。

■チラシ集客について2■お客様から選ばれるチラシを作る

「■チラシ集客について2■お客様から選ばれるチラシを作る」


チラシの集客についての2回目です。今回は、チラシの制作の実践編をおとどけいたします。

販促チラシに関しては、様々なデザインがあります。
フルカラーのパースや写真を使ったオシャレなものが主流ですが、
『家はまだ建てるな!』というキャッチコピーがメインの2色のチラシもありますね。
チラシに関してはこのいずれかがほとんどです。これ以外は、ほとんど存在していないと思います。

そして、ほとんどの工務店様で集客に満足をしていないようです。
では、どうすればいいのでしょうか?

第一に、検討すべき点は、そのチラシはご自宅で手にとって読んでもらっているのか?を想像することです。
お客様のご自宅で、チラシを見ているところを想像してみてください。
奥様、ご主人が、新聞を横に置いて、20枚、30枚ものチラシを選別しています。

だいたいチラシ1枚あたりに見てくれる時間は、一瞬です。
1秒も無いと思います。
データーでは、0.2秒から0.5秒だと言われています。
その瞬間に選ばれるためには、どうすればいいのか?
というのがチラシ制作のために最大のテーマです。

大変申し訳ないのですが、折り込みチラシには買う気が無い人に、家を欲しくさせる力はありません。
例えば、雑誌・書籍やブログ等じっくり読ませるタイプの記事でないと、考えを変えることは難しいでしょう。
ですので、家づくりを考えている人に対して、
見学会に足を運んでもらうためには、チラシで選抜してもらう必要があるわけです。

多くの場合は、とりあえず家づくりに関係があるものを集めて、
さらに興味があるかないかに選別するという2段階選抜をします。
この時点で、漏れてしまっているので、お客様は集まらないということになるのです。

このあたりのお客様の心理をよく想像して考えて、
どんな言葉に反応するかを考えてキャッチコピーをなるべく沢山出していってください。
その時に重要なのは、チラシがお客様と社長の一対一のコミュニケーションツール(手紙)であることを忘れない事です。

チラシの選別をするときには、ご夫婦で会話をしながらというよりも、
どちらかといえば奥様が一人で、スーパーや塾などの沢山のチラシの中で、家づくりのチラシ、
さらには奥様の気に入ったものを選ぶわけです。

このときにどんな観点で奥様は選ぶのでしょうか。
デザイン、色、文字など色々ありますが、デザインだけ選ばれることはほとんどありません。
やはり文字を読んでいます。

そして、その集めたチラシの中からご主人と会話をして、どこに行くか最終的に決定するというわけです。
その場合意見が強いのはご主人よりも奥様であるケースが多い様です。
どんな会話があって、どんな文字、どんなデザイン、どんな色が好まれるのか?
また、20枚、30枚の中で目立っているのか想像するところからはじめてください。

顧客心理を想像したら、今のチラシではどうして集客が良くないのか?
どうして、お客様がきてくれないのか?が何となく見えてきます。
全く新しい販促チラシにするのも構いませんが、
現在のものを改良する方が簡単に作れますし、試すことも可能です。


■チラシ集客について バックナンバー■
(1) 集客コストと反応率

■経営コンサルタントの頭の中8■広告宣伝費と粗利率の関係性

「■経営コンサルタントの頭の中8■広告宣伝費と粗利率の関係性」


工務店経営のキモは何でしょうか?
これについては、これまでも散々考えてきました。
今回は違う視点で、皆さんに問題提起してみたいと思います。 僕は工務店経営のキモは、利益だと思います。

これはどういうことかといえば、まずは大きな意味で粗利という部分での利益です。
工務店経営における粗利率の確保は、かねてからの最大の問題です。
昔から言われてきていることなのですが、
現在の工務店では、粗利率が25%以上、できれば30%ないと集客に広告を使えません

逆に言えば、もし今新築の粗利率が25%以下の工務店がいらっしゃったとすれば、
直ぐにも売値を上げないといけません。

例えば、1650万円で売っている住宅の原価率が80%だとします。
粗利額は、230万円しかありません。
これでは、社長がきちんとした給料を取って、宣伝広告費をかけてお客様を集めているとすると、どんどん経営が苦しくなります。
ですから、1650万円で売っている住宅の場合は、
粗利額を400万円以上きちんと確保するか、確保できていないのであれば、確保できるまで売値を上げる必要があります。
売値の値上げは、明日からできますので直ぐにでも実行できます。
1棟住宅を売って350万円程度は何としても粗利を確保して下さい。

多くの工務店様は、「値上げをしたら売れなくなる」、「儲けすぎは良くない」と思っていらっしゃるかもしれませんが、
きちんとした接客をして、お客様の声を十分に聞いた提案であれば、
50万円や100万円値上げしたところで、他社に流れるということは決してありません。

もし、他社にお客様が流れたとすれば、どこかで自信のない接客を行っていたり、
お客様から今までより高額なお金をいただくことの罪悪感から受注を遠ざけているケースの方が多いのです。
多くの工務店様は、むしろ安売りしすぎてお客様から、
品質も悪いと思われているのではないかなと心配してしまいます。
堂々と値上げをして下さい。それだけの商品は提供しているはずです。

また、値上げに罪悪感があるのであれば、ご自分や社員の給料を上げて、退路を絶って下さい。
背水の陣を組まない限り決して、肝の据わった経営は出来ないと思います。

多くの工務店様の場合は、最終的にサービス工事やダメ工事が利益の足を引っ張っている事があります。
工務店様の最終利益率は、1~3%です。
つまり、売上が1億円の工務店様で、税引き前利益は100~300万円しかあげていないのではないでしょうか。

逆算すれば、1650万円の住宅で16.5万円以上の値引きやダメ工事が発生すると
工務店様は赤字になってしまうということに気がついてください。
たった15万円、20万円の損害が貴社にとって実は大きな損害になる訳です。

多くの工務店の社長とお話ししていると、「次に入金があるから」というお話を良く聞きますが、
資金というのはこれだけ重要だということを確認いただきたいと思います。
とはいうものの、広告宣伝費などを使わなければ新規のお客様は集まりません。

新規のお客様を集め続けないと、工務店と言わずどんな業種でも成長はしません。
そのための費用をしっかり確保するために、粗利率をしっかり確保する事を経営の旨としていただきたいと思います。
粗利率の低い受注は、最終的に赤字になるので断るという勇気も必要です。


■経営コンサルタントの頭の中 バックナンバー■
(1) 経営コンサルタントの頭の中
(2) FC住宅が売れない理由
(3) 住宅営業で契約をとるために
(4) 集客と住宅営業のノウハウ
(5) お客様の声を役立てよう
(6) お客様目線を大切に
(7) 工務店経営の悩みとは?

■資金計画と営業2■資金計画で他社と差をつけよう

「■資金計画と営業2■資金計画で他社と差をつけよう」


工務店の差別化ポイントに関して言えば、
第一位にもって来るべきは、家の仕様でもなければ、性能でもありません。
差別化ポイントは、人であるべきです。

理由は簡単で、100棟ビルダーや1,000棟ビルダーよりも安いコストで仕入れるのは難しいからです。
仕入れコストが競合よりも10%以上高いと、
自社の利益を削るか、売値を上げるしか戦い方はありません。

そして、中小零細の工務店にとっては売値を上げる以外に、
経営を安定させて収益を最大化するポイントは無いと思います。
今年は思い切って売値を5%上げてください。

いきなりなぜこの話が冒頭にくるかと言えば、皆さんの会社を健全経営に戻すためです。
売値を上げると恐ろしいのが、お客様が選んでくれるか?という恐怖なのですが、
これは選んでもらうしかありません。

過去に沢山の会社が倒産していますが、売値を下げて倒産した会社はあっても、
売値を上げて倒産した会社は、稀にしかありません。
つまり、売値を上げるというのは、
零細企業にとってはまずは絶対やるべき重要問題ということになります。

売値を上げる時のもう一つのメリットは、
価格以外の差別化の軸を持たないと話にならなくなる点も上げられます。
そして、一番手っ取り早くお客様にとって大きな差別化になるのは、
今回お伝えしている資金計画をきちんと理解して、
お客様の資金計画を親身にやることで人の差別化をすることです。

通り一遍の資金計画は大手でもやっていますが、
詳しい資金計画をしている営業マンや
実際に家を建てるときに必要な資金を全て説明している工務店はほとんどありません。

資金計画の重要性がこれだけ言われているのに、
資金計画の何らかのソフトを導入している会社は
この業界で全て合わせても全国で500社ぐらいしかありません。
一都道府県ではせいぜい10社です。

ですから競合にあまり詳しい資金計画をしている企業がない場合は、
特にFPソフトで将来の資金繰りを見せてあげるチャンスでもある訳です。

お客様にはこう伝えると、詳しい資金計画について興味を持ってもらえます。

『ほとんどの住宅会社はローンが組めるか組めないかしか興味が無いのですが、
当社では家を建てた後の20年後、30年後にお客様がどれぐらい貯金ができているか
きちんとした数字でお伝えしているのですが、ご興味有りませんか?』

さらに、こう言い添えましょう。

『お金の話なので、どこで建てていただいても構いません。
もちろん当社を選んでもらえれば、嬉しいですが、
ご縁のあったお客様には絶対に失敗して欲しくないのです』

これを伝えて、やりたくないというお客様は基本的にご縁がなかった方です。
なにか、皆さんの営業の仕方が間違っているか、
既にどこかで進めている方だと思いますので深追いしないでください。

中川さんはこの資金計画を、数十万円もの費用で販売しています。
つまりは、お客様の中には何十万円も費用を払ってでも知りたい情報というわけです。
それ程の価値のあるものをお伝えしている訳です。
自信を持って資金計画をして差し上げられればと思います。

資金計画の詳細については次号に譲りますが、
ソフトを使った細かい資金計画を行っている会社は大手でもほとんどありません。
そして、住宅会社を選ぶときの圧倒的な差別化ポイントになります。

ある50棟ビルダーの社長がおっしゃるには、スーパーローコストとほぼ同じ仕様で、
価格差が10%ぐらいまでは、人間力というか、
人間に対する差別化でほとんどの場合は契約ができるのです。

これは、競合が1,800万円、貴社が1,980万円までは大丈夫ということになります。
資金計画をきちんとやりこむことで、自社の利益を増やすことにも繋がるというわけです。


■資金計画と営業 バックナンバー■
(1) 性能仕様アップをどう説明するか

■チラシ集客について1■集客コストと反応率

「■チラシ集客について1■集客コストと反応率」


チラシの集客に関して、3回ぐらいでお伝えしていきます。
1回目である今回は、準備というか考え方を書いていきたいと思います。

皆さん、見学会に新規顧客は何組ぐらい集まれば良いでしょうか?
この質問にきちんと理由を添えて組数を答えられる社長は、「できる社長」です。
なぜなら、「組数=どれだけお金をかけるか?」という事を常に把握している証拠だからです。

是非やって欲しいのですが、チラシ集客における1組あたりのコストを出してください。
その結果、1組あたりの集客コストが1万円を下回っていれば優秀です。
2万円を超えているとすると、チラシを改善するべきでしょう。

そして、もう一つ考えないといけないのは、反応率
反応率は、0.2%以上だとかなり優秀です。0.02%以下の場合は、改善をする事をお勧めします。

反応率を元に考えてみたいと思います。
3~5万枚折り込みチラシを配布すると反応率は下がっていきます。
当たりと言われるチラシでも0.02~0.04%です。

3万枚の場合は、0.02%で新規が6組、0.04%で12組
5万枚の場合は、0.02%で新規が10組、0.04%で20組

こんなものだと思います。
これが、ポスティングできちんと反応が出るチラシになると、0.2~0.4%になります。

ただし、これだけの反応率は対象を絞って配布しないといけません。
1千枚の場合、0.2%で2組、0.4%で4組
3千枚の場合は、0.2%で6組、0.4%で12組なります。

注目すべきはコストで、折り込みが印刷費用も込みで単価5円。
3万枚で15万円、5万枚で25万円程度であるとすれば、
集客コストは1組あたり1.25~2.5万円になるのに対して、
ポスティングであれば印刷費用込みで単価12円として、
千枚で1.2万円、3千枚で3.6万円です。
集客コストは、1組あたり3~6千円になります。

年間10棟を超えているような工務店はともかく、
年間5棟以下の工務店は、必ずポスティングをしないといけない理由はここにあります。
はじめは、見学会やイベントをやっても沢山の集客は必要ないはずです。
興味を持っている人を1組で2組でも確実に商談をすることに集中して下さい。
そして、アポを取ったお客様を確実に契約して下さい。

チラシの作り方については次回お届けします。
その準備として、お客様へのアンケートを実施しましょう。
なるべく多くのOBのお客様にお電話をして、
建てる前の悩み、問題点、貴社で建てた決め手と、その時の競合の様子などを聞いて下さい。
その時に、そのお客様の前に住んでいたご住所、年齢、お子様の数、お子様の年齢、趣味など
なるべく多くの属性情報を集めておきましょう。
それらを使って次回は、チラシの作り方のお話をします。

■経営コンサルタントの頭の中7■工務店経営の悩みとは?

「■経営コンサルタントの頭の中7■工務店経営の悩みとは?」


このお正月を利用して、会員の皆様に当社からお電話でアンケートをさせてもらっています。
アンケート集計はまだですし、まだ全てのお客様の声は集まっていないのですが、
中間報告で面白いなと思ったので皆様に内容をシェアさせて下さい。

多くの工務店様での最大の悩みは、「集客」とわかりました。
これは予想していたことです。
ですが、こう聞くと必ず同じ答えをされます。

『もし、集客が少なくても商談へ進む確率が高くて契約が沢山あるのと、
集客は沢山あるけれども、契約が決まらないのだととっちが良いですか?』

『それは、契約が沢山あることだよね』

そうなんです。
契約の数さえあれば、集客がそんなに無くてもそれほど問題ないのです。
つまり、工務店様の今現在の問題は、契約が少ないという点です。
さらに、将来の契約も心配なので集客に関して不安があるということなのではないでしょうか。

その観点で考えると、直近の対策としては営業スキルが本来は問題であり、
中期的な問題では、集客の安定ということになるのではないでしょうか。

このように、現状自社内にどんなスキルが不足しているか?
を常に把握するという視点はとても大切です。
これを第三者的な視点といいます。

コンサルタントは基本的にこの視点の重要性をたたき込まれますが、
工務店の社長にこの視点を持たれると困ります。
どういうことかと言えば、この視点があれば不必要な教材は買わないし、
不必要なセミナーは受けに行かなくなるからです。

つまりは、営業マンからの電話攻勢に負けてついつい教材を買うようなことはほとんどなくなります。
に言うと、冷静な第三者的な視点を常に持って、
自社に足らないものを眺めるということが経営者には必要です。であれば、余計な出費が減ります。

アンケートに話を戻すと、比較的大きな会社や上り調子の経営者の悩みは、ほとんどが人材でした。
人材には二つ種類があります。

一つは、職人さんです。大工の平均年齢が50歳代に突入しています。
65歳以上の大工は全体の1/3を占めるようになっています。
つまり3割以上が高齢者です。そして、10年後には大工の数は今の6割になってしまいます。

そのため、20棟以上のビルダーの多くは大工を自社採用しはじめています。
それだけ、大工の数は減りつつあるのです。
今後は、今までのように簡単に大工を見つけられなくなるので注意が必要です。
当社としても、何か対策をと考えております。

もう一つの問題点は、社員の採用でした。
現場監督や設計などなかなか思うように採用が出来ないので悩んでいる工務店の社長も多いですよね。
ただ、これは結構解決できる問題です。
対策としては、社名変更と待遇改善です。
今の若い人材は、将来の安定性と仕事が面白そうかどうかで入社を決めます。
そのため、○○工務店とか、○○建設のままではなかなか応募する気になりません。

こんな時こそ第三者的視点で自社を見て下さい。
面白そうな仕事でしょうか?楽しそうな職場でしょうか?
それと地域最低賃金では最低の社員しかやってきません。
あと3万円、5万円給与を上げればまともな人材が採れるかもしれません。是非検討してみて下さい。


■経営コンサルタントの頭の中 バックナンバー■
(1) 経営コンサルタントの頭の中
(2) FC住宅が売れない理由
(3) 住宅営業で契約をとるために
(4) 集客と住宅営業のノウハウ
(5) お客様の声を役立てよう
(6) お客様目線を大切に

■資金計画と営業1■性能仕様アップをどう説明するか

「■資金計画と営業1■性能仕様アップをどう説明するか」


前回まで、中川優也の資金計画セミナーと題して、
中川優也先生のセミナー情報をお伝えしてきました。
中川さんのセミナーは情報が豊富で、新鮮ですので、
まだご覧になっていない方は是非DVDなどを見ていただければと思います。

さて、その中に入りきらなかったけれど、
営業的にはお伝えした方がいい内容が2、3ありますのでその部分を、
番外編としてお伝えしていきたいと思います。

1. 建物の性能仕様アップ分をどう説明するか?

建物のアップグレードといえば、
最近の流れは完全に省エネルギー・エコであるといって過言では無いと思います。
ですが、キッチンのアップグレードとは違ってお客様(特に奥様)の受けは余り良くありません。

キッチンのアップグレードは完全の消費ですが、
この性能アップグレードは投資の要素もありますので、
その部分はきちんとお金で説明する必要があります。

どういうことかと言えば、これはあくまで例ですが、
断熱アップグレードはお客様のコストが200万円アップします。
この場合の住宅ローンの増額は月に6千円程度になります。
しかし、年間の光熱費が月平均8千円下がるので、トータルで月額2千円の利益になります。
2千円は小さいようですが、この差額は35年間で比較すれば、
断熱を良くした方が84万円も得になりるということです。もちろん快適性も向上します。
ここまで説明すれば、納得されるお客様も増えるでしょう。

さらに、この場合の二酸化炭素排出量を計算できれば、なおさら良いと思います。
電気1kwhを削減できればCO2は368g節約できます。(東京電力サイトより)

月間8千円の削減は、
家庭用の場合は1kwhあたりおおよそ24円前後で買っているので、333kwhの削減になります。
そして、CO2に換算すれば、122kgの排出量です。
杉の木に換算すると年間に9本程度が吸うCO2を削減できることになります。
これが、およそ35年は続くと考えるとトータルで、4.2トンもの排出量になります。
杉にすれば300本を超える大量の木材に換算できる量が節約できるのです。

当社では、今後これらのことを簡単にご理解いただけるような図をご用意したいと思います。
なお、CW断熱を導入いただいても200万円ものコストは必要がありません。
粗利率を40%取っていただいても標準仕様ではせいぜい100万円前後です。
そのため他社に比べて売りやすい断熱の仕様アップになっています。

2.太陽光パネルについても同様な説明が可能

太陽光パネルの提案でも同じように提案が可能になります。
多くのサイトなどでも説明が掲載されていますが簡単に記載しておきます。

例えば、4kwの太陽光を載せるとします。
この場合の費用は、おおよそ120万円ぐらいと想定します。
4kwの太陽光パネルの発電量は全国平均では、およそ年間4000kwhということになります。
(1kwhあたり年間1000kwhとのこと)
既に詳細の実績データは各自治体やWEBサイトに載っていますのでご確認ください。

この場合の売電収入は、10kwh以下は余剰分の買い取りのみですので、
日中の消費電力の平均が1700kwhとすれば、2300kwhを売れることになります。
出力制限装置のない安い価格の場合kwhあたりで33円ですから、
売電収入は年間で7.6万円前後になります。
また、購入している電気代は24円とすれば消費分1700kwhは、4万円前後になる計算です。

合計すれば12万円程度の節約になります。
投資金額が120万円ですから10年間では丁度元が取れる計算になっています。
断熱のように収益が取れるものではなくなっているのが太陽光です。
しかし、損はほとんど起きません。

これに加えて、二酸化炭素排出量の問題を考えれば、最終的には国にとっては大きな得になります。
家計にとっては、太陽光は投資が回収できるかできないかギリギリのものになっていますが、
CO2の削減にはかなり貢献できそうです。

その点を伝えると、お客様の多くは断熱等の性能のアップグレードと一緒に
予算のアップを考えていただけるケースが今後増えるのではないでしょうか?

もちろん、4kwh程度の投資が120万円を下回って設置できれば、さらに収益が改善されます。
このように、数字を使ってきちんと説明ができれば最近のお客様は、
地球環境に関しての協力は惜しまなくなっています。
今後当社ではこの関連資料を増やして参ります。

■WEB集客について3■コンテンツ・マーケティングの力

「■WEB集客について3■コンテンツ・マーケティングの力」


当社はファイナンシャルプランナー・中川優也先生とお金の話を皆さんにお伝えしていますが、
皆さんのなかに、中川優也先生のホームページをご覧になったことがある人は
どのぐらいいらっしゃるのでしょうか?

時間があるときで構いませんので、検索してみて下さい。
『徳島 FP』で検索いただくとトップに出てくるページが中川さんの営業用の自社サイトです。

現在、このサイトは月間に60万PV、ユニークユーザーでは30万人以上の方が訪れます。
つまり、毎日毎日万を超える人が中川さんのサイトを訪れて記事を読んでいることになります。
中川さんのサイトのタイトルは、
『年収300万、頭金なしでもマイホームを買って楽々住宅ローン返済』という、
非常に解りやすいメッセージが発信されています。

このサイトにどうしてそんなに人が集まるのでしょうか。
これがコンテンツ・マーケティングの力になります。
コンテンツというのは、英語では内容を示すもので、
エッセイなどの文章や映像、音声など内容のある作品をコンテンツとよんでおります。

つまり、中川さんのセミナーの文章一つ一つがコンテンツになっていて、
このコンテンツを使ってアクセス数を集めていることになります。

どうして、コンテンツがアクセスを集めるのか?といえば、
それをお客様が望んでいるからというしかありません。

検索エンジンを司るGoogleは、
我々消費者がどんな情報を知りたがっているときにどんな言葉で探すかを
ありとあらゆる方法で探っています。
そのために、クロームという使いやすいブラウザ(ネットを映すソフト)まで開発してしました。

それを使って、ユーザがどんな検索をして、どんなサイト情報をしって、
どこをクリックしているか常に監視しています。
そして、その情報を使って我々消費者の検索動向を常に気にかけています。
これは、Google社の収入のほとんどが、検索されたときに表示される事が理由です。
検索エンジンを使って、検索された検索リストこそが彼らの商品なのです。
そのような事情があるので、しっかりした説明文などには高い評価を与えて
なるべく上位に載せようとするというわけ。

つまり、我々消費者の行動が、Google社の収益を決めているということです。
現在のコンテンツ・マーケティングと呼ばれるものは
全てこの事を利用して集客につなげようと皆が考えた結果生まれた言葉です。

実際に、中川さんはこれから家を建てたいというお客様を集め続ける事に成功しています。
彼の成功の応用をして、どうすればネットでアクセスを集められるかを次回詳しく書いていきます。


■WEB集客について バックナンバー■
(1) ホームページからの問い合わせを増やす
(2) 営業に活用できるホームページ作り

■経営コンサルタントの頭の中6■お客様目線を大切に

「■経営コンサルタントの頭の中6■お客様目線を大切に」


お客様の立場に立って考えるという事は商売の基本です。
そんなことは皆さんよくご存知だと思います。
多分、社長の皆さんに『お客様の立場に立って考えないとダメですよ!』といえば、
『そんな当たり前のこと解っていますよ』とおしゃると思います。

ですが、本当のところ、お客様の気持ちを考えているというのは、
ほとんどかけ声に終わっているケースが多いようです。

それはなぜなのか?
次の2つのことを工務店の社長がほとんど考えていないということが解りました。

  1. 貴社のWEBサイトに来た方の心理を全く考えていない。
  2. お客様は、誰も貴社の事に関心が無い事がわかっていない。

WEBサイトを見ている人の心理に、
まず貴社がどんな会社なのかを知りたいという欲求があります。
ですが、正直な話、それ程貴社に対して深い興味はありませんから、
少しでも煩わしいことや、面倒なことがあれば、それ以上先に進んで情報を得ようとしてくれません。
つまり、イラッとする小さな面倒事で離脱が起こるということです。
離脱を起こさせないためには、2つの点に注意が必要です。

  1. 小学生でもぱっと見てなんのことか理解できるように解りやすく。
  2. 常に有用な情報であるということを意識づける。

言われてみれば当たり前のことですが、
お客様が知りたい事がわかりやすく書かれているページは、実際にそんなに内容です。
体裁は整っていても、お客様の知りたい事が載っていないページには、誰も問合せをしてくれません。

これには理由があります。
工務店さんの場合、制作会社に丸投げしてWEBサイトを制作するパターンが非常に多いのですが、
ほとんどのケースでぱっと見て解りやすいWEBサイトにはなっていても、
有用な情報の提供は難しいのが現状です。

有用かどうかを決めるのは、あくまでお客様です。
お客様がこれは良い情報だと思うものをWEBサイトで提供するようにすれば、
よりアクセスが集まり、問い合わせも増えます。

当然ですが、どんな情報が有用だと思うかは、お客様によってお一人お一人違います。
そこで、必要なのは創造力であり、お客様に聞くという行為
先月でも書きましたが、お客様に聞くというのは非常に有効です。

解らない事は、見込みのお客様に面談したときに、あるいはOBのお客様に、
どんなことでも聞いて見ることが重要です。
これを癖づけていけば、お客様の気持ちを常に解っている状態になります。
お客様の気持ちがわかってさえいれば、
お客様の欲しいものを提供するだけで、家の契約がいただけるということになるのです。


■経営コンサルタントの頭の中 バックナンバー■
(1) 経営コンサルタントの頭の中
(2) FC住宅が売れない理由
(3) 住宅営業で契約をとるために
(4) 集客と住宅営業のノウハウ
(5) お客様の声を役立てよう

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