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BAUメッセ2017視察レポート

「BAUメッセ2017視察レポート」


2年に一度ドイツのミュンヘンで開催される建築建材展BAUメッセ。

MXエンジニアリングでは過去2回、代表の湊(みなと)が工務店様と一緒に
視察旅行を企画していたのですが、
今年はスタッフの藤井(CW断熱技術担当)と池田(企画担当)が視察に行ってきました。

主に断熱材の視察をしてきましたのでその最新情報と、
今後工務店様がBAUメッセに行かれる際に参考になるように、旅程なども合わせてご紹介します。

 

BAUメッセにたどり着くまで

「BAUメッセに行こう」と思ったらまず準備をするのが、
航空券やホテルの手配以外に、BAUメッセの入場券の確保と、
空港から会場までのシャトルバスのチケットを入手です。

これらは現地で手配することも可能ですが、
初めてBAUメッセに行かれる方は事前に準備していくことをお勧めします。

BAUメッセの入場券は公式サイトから入手できます。
http://bau-muenchen.com/

値段は2dayチケットで36ユーロなので、約4,500円ほどです。


BAUメッセの会場となる“メッセ・ミュンヘン”は
日本で言うところの東京ビッグサイトのようなものです。

催事期間中は空港から直通シャトルバスが出るので、
チケットを事前に購入しておくと便利です。
このチケットもBAUメッセの公式サイトから購入できます。

空港から会場へはシャトルバスで30~40分(直通)ですが、
下ろされるのは会場のNorthエントランス前です。

会場はとてつもなく広いので、目的のエリアを事前に決めて
North以外のエントランスに行きたい場合は、
会場をぐるっと一週するシャトルバスに乗り換えます。

事前にチケットを購入しておけば、どのエントランスからでも自動改札機のようなものに
チケットのバーコードをピッとすればすんなり入れます。

クロークもたくさんあるのですが、私たちが到着した午後3時(閉館2時間前)の時点では
すでに預け入れは終了していると言われてしまい、重いスーツケースと、
着込みまくった防寒具を全て持って歩くことになってしまいました。

 

断熱材

EPS系の外断熱をはじめとし、セルローズファイバー、ウッドファイバー、グラスウール、
ロックウール、羊毛、ウレタンなど、一通りの断熱材メーカーが出展していました。

真空断熱材

2年前のBAUメッセで湊が視察した真空断熱材は、今回は1店もありませんでした。

真空断熱材は、熱伝導の媒体となる気体そのものを限りなく取り除く(真空)ことによって
熱の伝わりを最小限にするという断熱材です。

熱伝導率は0.0027W/(m/K)と、従来の断熱材の数十分の一で、
文字通り桁違いの断熱性を誇ります。

ZEHやG1・G2など、高断熱住宅が標準化していく中で、
充填断熱だけでUa値0.6以下を実現できるという点で日本では注目され始めています。

真空断熱材

真空断熱材

しかし、ドイツをはじめヨーロッパ全域では充填断熱よりも圧倒的に外断熱が主流となっており、
あえて充填断熱にこだわる必要がないのかもしれません。
 
ロックウール
 

ロックウールのブース。バーナーで炙った断熱材を触らせる展示

ロックウールのブース。バーナーで炙った断熱材を触らせる展示。

熱~い!!と見せかけて実は全く熱くない。。

木質繊維系断熱材

2年前の視察でもいくつかブースがあった木質繊維系の断熱材ですが、
今回はEPSに並ぶ勢いで数多く出展されていました。

木質繊維系断熱材

生産時の環境負荷が少ないことや、廃棄の際にもバイオマス資源になることなどから、
環境保全意識の高いドイツではニーズが高くなっています。

日本でも数年前から普及し始めていますが、
防火認定などの問題から充填工法が主流となっています。

ドイツでは200mmに及ぶ厚さで外断熱にウッドファイバーが使用されています。

ウッドファイバーの熱伝導率は0.04程度なので性能は高いほうではありませんが、
200mmにもなると熱抵抗値は5を超えるので、
日本で言うところの、グラスウール100mm+EPS50mmと同程度の熱抵抗値になります。

グラスウール
 ブローイング用の白いフワフワのグラスウールを発見しました。 
 
日本で見るものよりも吹き込み用のホースが細く、
直径20mmとのことでした。
 
断熱リフォームに使う際には下写真(右)のように
外壁の屋外側から穴を開けて施工もできるそうです。
密度の確認はどうするのか不思議ですが。。
 
話を聞いたURSAというメーカーのカタログによると
熱伝導率は0.034とのことなので、日本の高性能グラスウールと同程度です。
 
 白い吹き込みグラスウール
 
 
鉱物軽量石膏断熱材

日本語でどう書くのが正しいのか分かりませんが、
軽量石膏に最大75%の空気を含ませて断熱性能を持たせた建材がありました。

断熱リフォームが多いヨーロッパでは需要が高いとのことです。

煉瓦など既存の外壁の上に、最大12mm程度まで噴霧できます。
熱伝導率は0.055。

それ以外にも、外壁の上に重ねる断熱材を紹介しているブースがいくつかありました。

既存の外壁に重ねるということは窓などの開口部が内側に入ってしまいますが、
実際にヨーロッパではそういった施工事例も少なくないそうです。

quick-mix

また、“既存の外壁に断熱材を重ねて、さらにサイディングを重ねるための接続パーツ”
の展示がありました。

↓こういういことです。

断熱改修用のサイディング固定パーツ

断熱改修

ものすごく外壁がぶ厚くなってしまいそうですが、
同じようなパーツのメーカーが数社あったので、
断熱改修の多い欧州ではニーズがあるようです。

 

工場生産のブローイング断熱材

セルローズファイバーやウッドファイバー、グラスウールなどのブローイングを
工場でフレームに吹き込んでから現場で搬入するタイプの断熱工法です。

現場でシート(不織布)を貼ってから吹き込む工法に比べ
密度や細部への吹き込みを綿密に管理できるとのことです。

展示会ではその工業用の機械を展示していました。

 

床パネル(XPSシステム)

XPSドイツの床パネル断熱材

ブースに実物はありませんでしたが、ポスターやカタログだけでもインパクト大でした。

基礎断熱と言うよりは、XPSで基礎を兼ねるということでしょうか。
メーカーのウェブサイトに英語表記が無かったので、ちゃんと理解できないのですが、
木造住宅にも使用可能のようです。
ドイツ語サイトhttps://www.isolohr.de/

図面だとこういう感じになるようです。

フロアパネル 図面

日本でも実現できるのでしょうか。。

↓実際の現場はこんな感じ。

XPS施工事例

 

断熱材との親和性をアピールする外壁メーカー

今回の展示会で一番印象的だったのが、
多くの外壁メーカーが断熱材とセットで提案していることです。

外断熱が30センチ近くなる欧州の家では、いかに外壁を施工するかが課題になります。

湿式・乾式にかかわらず、ほとんどの外壁メーカーが、
断熱材とセットで販売するか、外断熱とどう組み合わせるかを提案していました。

↓漆喰材の展示。画面右側がEPSの上に施工する方法、
 画面左側がウレタンの上に施工する方法を紹介しています。

断熱材と外壁の取り合わせ

↓画面右側は木質系断熱材の上にタイル調パネルを施工する方法、
 画面左側はEPSの上に施工する方法を展示。

木質系断熱材とEPS

↓他の外壁メーカーも。色々な断熱材との組み合わせを展示。

断熱材と外壁

↓サイディングを固定するためのパーツをセットで展示

外断熱にサイディングを固定

↓構造材の外側に断熱材の厚み分ふかして縦胴縁のようなものを固定する方法
 手前は木材、奥は金属製

胴縁にサイディングを固定 

 

展示会全体の印象

あまりの広さに全てのブースをゆっくり見ることはできませんでしたが、
目に留まったものをいくつかご紹介します。

ソーラーカーポート

駐車場用太陽光パネル

a2solarというドイツのメーカーで、
メインはポルシェなどの車に搭載するソーラーパネルの会社のようです。

車載用のパネルを応用してカーポート用に軽量化したり湾曲したりといった
ソーラーパネルを展示していました。

ソーラーパネルの展示

ちょうど1年前に、国土交通省・資源エネルギー庁の職員の方をお招きして
弊社で開催したZEH勉強会でも、参加者の方から
「同じ敷地内の駐車場屋根にパネルを設置して発電した場合、ZEHとして認められるのか」
というご質問がありました。

回答としては「認められる」とのことでしたので、
ZEHの一端として、おしゃれなソーラーカーポートも活用シーンがあるかもしれません。

なお、国土交通省と資源エネルギー庁の方に直接質問して頂ける勉強会を
今年も6月22日に永田町で開催します。
ご興味のある方はこちらのページをご覧ください。参加費は無料です。

2017年6月22日(木)東京 BELS・ZEH・エコ住宅 無料勉強会

 

壁面緑化・屋上緑化

壁面緑化

壁面緑化や屋上緑化のためのブースがかなりたくさんありました。

エコ意識の高さゆえなのだと思いますが、20~30社ほど見かけました。

芝生シートのように植物をシート状にして販売しているメーカーもあり、
建材というよりは植木屋に近いようなブースもありましたが、
それだけ建築と緑化の関係が密になっているのだと思います。

植木屋のような展示ブース

 

ダクトレス一種換気

ダクトレスタイプの一種換気はMXエンジニアリングでも取り扱っています。
ドイツのインヴェンター社の製品です。

第一種換気システム

日本ではダクトレスの一種換気は数社しか流通していませんが、
今回の展示会では多くのメーカーが出展していました。

熱交換ユニットを外壁に設置するため、外壁の厚みが深い欧州の家には向いています。
もともとドイツで生まれた製品なので当たり前と言えば当たり前ですが。

 

当社は断熱屋なので、断熱材をはじめ換気システムや屋上緑化など、
温熱環境に影響のある建材に注目して見学をしてきました。

それ以外の建材でも日本の展示会には無いような商品がたくさんありましたので、
ご興味のある方は是非一度視察に行かれることをお勧めします。
次回の開催は2019年1月です
http://bau-muenchen.com/

 

ドイツの住宅展示場

BAUメッセが開かれているメッセ・ミュンヘンの程近くに、
Bauzentrum Poingという大型の住宅展示場があります。

Grubという駅から歩いて5分ほどなのですが、
駅を降りると、一面雪景色の広野が広がりかなり不安に、、

日本のように街中にあるのではなく、かなり人里離れた広野です。
電車を降りて数分でまつげが凍り、かなりひるみました。。

Bauzentrum Poingドイツの展示場

 

展示場概要

Bauzentrum Poingには60棟のモデルハウスが建っています。

うち何棟かは閉鎖中や改修中とありましたが、それでもかなりの数を見ることができます。

Bauzentrum Poingの配置図

スマートハウス(青)、エコ住宅(緑)、多世代住宅(黄)、サスティナブル住宅(赤)、
というようにマップで色分けされています。

入場料が4ユーロかかりますが、インフォメーションセンターのようなところで
コーヒーを1杯無料で飲めるクーポンを貰えました。

ただの案内所ではなく、カフェのようなバーのような造りになっていて、
食事もできるしビールも飲めました。

モデルハウスの断熱性

各モデルハウスについて一言で言うと、とにかく温かい!です。

感覚的には、日本で高断熱を売りにしている某漢字名ハウスメーカーさんの家よりも
圧倒的に温かかったです!

上述のとおり野外は雪原状態、家の周りをおしゃれに演出している池や噴水は
軒並み凍っていましたが(たぶんスケートができるレベル)、
一歩家の中に入ると着込んでいるコートが暑すぎました。

実際に展示場の中に待機していた営業マンは、ワイシャツ1枚に腕まくりをしていました。

家が熱を抱え込んでいるため、来場者が玄関を開けて出入りしていても
全くと言っていいほど家の中は寒くなりません。

玄関ドアはどこもかなり重厚な断熱ドアで、開閉アシストが付いていました。

住宅展示場の玄関ドア

 

日本で見るような壁付けのエアコンは1台も見かけませんでした。
窓際にオイルヒーターや床下暖房の吹き出し口があるモデルハウスはありましたが、熱は感じず、
「稼働していないのですか?」と聞くと「あぁ今日は暖かいからほとんど動いていないね」と。
ちょっと待ってください外はマツゲが凍るほどの極寒でしたけど。。

オイルヒーターと床下暖房

 

もちろん断熱材を紹介するサンプルも展示してありました。
が、どこも営業マンさんは熱心に説明しれくれません。「うちはこれ使ってるけど、まぁ普通だね」と。

BAUメッセの開催期間中は、この展示場にも世界中から建築関係者が視察に来ていたようで、
お客でもない私たちに細かく説明してもしょうがないと思ったのかもしれませんが。。

 

 

■21世紀の集客術6■集客できるポスティングの裏ワザ

「■21世紀の集客術6■集客できるポスティングの裏ワザ」


今回も新聞折り込みのポスティングの裏ワザ・小ワザをお伝えしたいと思います。
新聞折り込みに裏ワザなんてあるの?と思いますよね。実はしっかりあります。

 

新聞折り込みの裏ワザ

ご存知の通り、新聞の折り込みは、
通常のルートでいけば折り込みセンターなどをそれぞれの新聞社が持っていたり、
複数の新聞社が共同で運営している広告代理店のような組織に依頼したりして配布します。
このルートであれば、裏ワザは存在していません。
もちろん、大口ユーザーには安く、
たまに広告を折り込む我々にはそなりの価格を提供してきます。

もちろん見学会などその時々で場所が変わるような場合は、そこに頼む以外には無いのです。
ところが、リフォームだったり、建てかえなどの自社の近隣に常に折り込むチラシが、
もし無料で折り込めるとするとかなり嬉しくないでしょうか?

実際に、この方法を使った工務店様の多くが成功しています。
ただし、あくまでも多くであり全員が成功する保証は無いというのはご理解下さいね。

では、進め方をお伝えします。

まず、エリアで一番人気の無い新聞の配達店を探します。
今であれば朝日新聞とか毎日新聞などがそれに当たります。
彼らはなんとしても部数を伸ばしたいと考えていますが、なかなか大変なのです。

そこでこんな提案をしてみて下さい。
「事務所で新聞をとることを検討しているのだけど、
折り込み広告を一定期間無料で折り込んでもらうことなど、お願いできるだろうか?」

これはあくまで下からお願いする形で検討してもらうのがポイントです。
決してとってやるんだから、ただにしろと言ってはいけません。

多分数日して返事が返ってくるはずです。
この場合は、2週間から3ヶ月程度が相場ですが、場所によってはもっと長い場合もあるでしょう。

その結果を踏まえて、今度はそのエリアで一番人気のある新聞の販売店を訪ねます。
今度新聞をとろうと思うんだけど、無料で折り込みをお願いできないだろうか?
ちなみに、○○新聞さんは、〇ヶ月無料で折り込みをするって言ってくれてるんだけど、
お宅はどのくらい協力してくれるの?

これを言われた相手は、おそらくこの〇ヶ月よりも長い期間を言ってくれるはずです。
これはどうしてかと言えば、現代は新聞を止める家庭はあっても
増やす事務所などは皆無だからです。
それだけ新聞をとり続けてくれる会社は貴重なのです。

また、実際にはチラシが1枚増えても販売店側のコストはほとんど変わりません。
なので、プレゼントがいっさいなく、コストがかからない新聞購読者は、
本当にありがたいお客さまなのです。

この無料の折り込みを使って、
見学会、リフォーム、勉強会などの集客に活用してもらえれば良いと思います。

 

ポスティングの小技

もうひとつは、ポスティングをするときの小技があります。
それは、ポスティングをする時には、
ただポストにインするだけではなく、ピンポンと呼び鈴を鳴らすことです。

対象のお客さまがいらっしゃれば、
「私は〇〇工務店の〇〇です。今回は今週末ある見学会のご案内に参りました。」と、
相手の呼吸を呼んで、一息で伝えて下さい。

このとき重要なのは、伝えたいことを一気に伝えきってしまうという事です。

許可を取ろうとか、立ち話ができるとは決して思わず。
あくまで、見学会の案内に止めることで、お客さま候補の不快感がほとんどなく、
ポスティングを見るだけみてくれるきっかけになるわけです。

これは週に1日、1名で200~300件回る事を基本集客活動として、
是非取り入れてみて下さい。これで、半年後3~5棟は増えます。是非トライしてみて下さいね。

(2016年7月22日)


■21世紀の集客術 バックナンバー■
(1) SNSを活用して集客する
(2) 各SNSの特徴と活用法
(3) SNSで情報を発信しよう
(4) フェイスブック広告を活用しよう
(5) 郵便局と新聞販売店を有効活用

ZEH認定された物件と認定されなかった物件

「ZEH認定された物件と認定されなかった物件」


先日メルマガを始めました。
そこでも既に書いた記事なのですが、こちらに書くに当たって改めて書き起こしました。
ぜひご一読くださいね。

 

ZEH認定はじまる

資源エネルギー庁のZEHは、まずZEHビルダーの登録が必要です。
この登録は、補助金をもらうもらわないに関係無く、登録できるものならしておいて下さい。
多くの工務店様は、登録を済ませており、
現在、2,000社を超えて、3,000社に迫る勢いです。

そのうえで、ZEHの第1期の認定がつい先日始まりました。
約2千棟の申請があり、そのうち1,500棟あまりが承認・認定されたので、
およそ75%の割合で補助金を受け取ることができるというわけです。

では、この認定を通った物件とダメだった物件の差は、どこにあったのでしょうか。
それも、だいたい解ってきました。

これは、当社の調査結果であり、あくまでも20社程度の方のご報告からの推測です。
北海道や北東北の1~3地域除く、4地域以南のデータとしてお考え下さい。
まず、この認定には3つの加点ポイントがありました。

 

ZEH認定のポイント

1. ZEHの認定基準はUA値で0,6ですが、これよりもさらに高性能にして0,48以上にすると+10点
2. HEMSを取り付けると+5点
3. BELSなどの認定を受けると+5点

この加点と、基準となる1次エネルギーからの
エネルギー削減率が何%かと数字の足し算により、判定が行われたようです。

以前から補助金の認定には削減率が20%以上は最低限と言われておりましたので、
最低限がそこだとすれば、このような計算になります。

1次エネルギー削減率%の数字(例:25%)+加点要素=判断基準

この数字が30を越えているものを一律で、認定として、
これを下回っているものを全部はねたのではないか、といわれています。

という事は、削減率が20%以下でも、断熱性能(外皮性能)を上げて、
BELS認定を受けて、HEMSをつければ、通ったというわけです。

今回の1次の承認分の予算は、20億円といわれており、
次が25億円、最後が10億円と今のところ3回分の認定しか予算がありませんので、
今後のZEH申請は厳しいと思います。

しかしながら、参院選が終わって、大型経済対策を行うと安倍総理が明言しておられますので、
ここにも追加予算が付く可能性は非常に大きいのではないかなと思っております。
また、新しい報告があればお知らせするようにいたしますね。

(2016年7月21日)

■経営コンサルタントの頭の中13■行動を変えて結果を変える

「■経営コンサルタントの頭の中13■行動を変えて結果を変える」


前回は、「結果を変えたければ行動を変えた方がいい」というお話をさせていただきました。
その方法論を今月はもう少し考えていきたいと思います。
自己啓発セミナーみたいで恐縮ですが、かなり効果があるもんですから、
ちょっとだけおつきあい下さい。

売上を上げて、収益を上げて、受注棟数を伸ばすために、
行動を変えた方がいいというのはご理解いただけたでしょうか?

年間10棟以下の工務店さんと、100棟受注する工務店さんでは、
スタッフの数が違うのは外から見れば一目瞭然だと思います。
ですが、何が一番違うか?といえば、社長が普段何をやっているか?です。

本当に社長がやっている事は全然違うのです。
100棟受注する工務店さんで、自分で営業をする社長はほとんど居ません。
大概社員が見学会を運営して、社員が受注をして、問題があったときだけ社長が出ていきます。
その代わり社長は、集客の状況を常に見て、受注棟数を確認して、
常に細かい集客のためのチラシなど、広告宣伝の微調整をやったり、
WEBサイトの修正をしたり、新しい商品の仕込みをやったりしているのです。

10棟受注する工務店の社長が1、2ヶ月先のことを見ているとすれば、
100棟受注する会社の社長は、半年、1年ぐらい先、あるいはもっと先を見ているわけです。

別に全部の工務店様が100棟ビルダーを目指しているわけではないと思いますので、
100棟ビルダーの社長になるための方法論をお伝えしたいわけではありません。

ただ、儲かっている工務店様と全然儲かっていない工務店様の差は、確実に存在するわけです。
それは、マーケットの差でも、タイミングでもなく、社長の行動の差以外に何物でもありません。

では、何をどうすれば良いのでしょうか。
どうすれば、売れて儲かっている社長になれるのでしょうか。

それは、とても簡単ですが、ほとんどの人がやっていないことです。
皆さんは、多くのセミナーにいって、集客が上手くいった方法を聞いて帰ってくると思います。

上手な営業の仕方を聞いたりすると思います。
無料でも、有料でもどっちでも構いません。
なるほど確かに、効果がありそうだと思うことがあったかもしれません。

では、それを会社に帰って直ぐにやるかどうか?
これが、儲かっている社長と儲からない社長の差なのです。

そうすると、こうおっしゃる方がいらっしゃるかもしれません。
確かに、良いといわれてやったけど、全然効果が無かったから止めたんだよ。

ですが、他社にとっては効果があったことなんですよね。
そして、貴社にとってはほとんど効果が無かったとしたら、
どうして効果が無かったのか?どうすれば効果が出るのか?解っているのでしょうか?

そこを理解した上で、止めるという選択をされたというのであれば、それはそれで構わないのですが、
1回、2回やったけど効果が無かったから止めた、
どうせ大したノウハウじゃ無かったんだよねという感じで、
これまでと同じようなことを繰り返しておられるとすると、非常にもったいないです。

時間もお金も無駄にしています。
さらに、どこに問題があって、上手くいっているノウハウと自社は何がどう違うか?
の問題意識もない状態で、ただ無駄だったという意識だけが残るとすると、
それでは成功体験がなかなか得られないと思うのです。

それには、行動を一歩進めて、習慣にするという意識が重要です。
行動を継続して、習慣という域まで高めるとかなりの確率で継続できます。
行動を習慣にするために必要な時間は、3週間と言われています。

何かを学ぶ、何かを続けて行うというときは、我慢して3週間続けて下さい。
その3週間があなたの会社を大きく変える原動力になると思います。
今日は、長々と説教臭いことを書いてしまいました。
次号からは、またマーケティングの考え方の話をしていきたいと思います。

(2016年7月20日)


■経営コンサルタントの頭の中 バックナンバー■
(1) 経営コンサルタントの頭の中
(2) FC住宅が売れない理由
(3) 住宅営業で契約をとるために
(4) 集客と住宅営業のノウハウ
(5) お客様の声を役立てよう
(6) お客様目線を大切に
(7) 工務店経営の悩みとは?
(8) 広告宣伝費と粗利率の関係性
(9) 利益に繋がる時間活用術
(10) 広告は反応率を測定して改善
(11) 工務店WEB制作の失敗例
(12) 努力を続けて業績アップ

■21世紀の集客術5■郵便局と新聞販売店を有効活用

「■21世紀の集客術5■郵便局と新聞販売店を有効活用」


今日は、インターネットの世界を離れて、
オフラインの広告、集客に関してお伝えしたいと思います。今回お伝えしたいのは、2つです。

 

郵便局は使える!

まずは郵便局についてお伝えします。
郵便局にポスター展示ができることはご存じですか?
郵便局は、日本郵政の民営化に伴って郵便局内のポスター掲示を有料で行っております

これは、下記に詳しく案内が書いてあります。
https://www.post.japanpost.jp/business/index01.html
(“郵便局でPR”で検索してみてください。)   

ポスターは、B2サイズの広告を郵便局内に掲示してもらえます。
これを、1ヶ月6千円前後の費用で掲示することが可能です。
費用はかかりますが、郵便局に掲示しているということ自体が信用にもつながりますので、
近隣の郵便局で是非お試しください。

なお、会社の近くでもOKですが、
見学会を行う周辺の郵便局や、最近引き合いが多い地域の郵便局なども使えます。
また、新規事業(たとえば、リフォームの告知)などにも使えます。一度試して見てください。

また、ポスター以外にもチラシを置いてもらうことも可能です。
これは「置きチラシ」という手法で、
地域を限定する商売の場合は、地味ですが効果を発揮いたします。
この置きチラシから、何十組とお客様がいらっしゃることはありませんが、
1組でも2組でも来客が増えて、それが受注につながれば大きな成果になります。

これも、有料になっておりまして、2週間で2千円から対応してもらえます。
勉強会や新製品発表会のイベント会場としても貸してもらえます。
会社まで足を運ぶのは面倒でも、近隣の郵便局であればというお客様も多いものです。

特に、若い方ではなく、高齢な方向けのイベントとしては、
郵便局というロケーションはかなり有益だと思われます。
さらに、窓口に来店した人への試供品の提供なども依頼できます。
住宅では難しいかもしれませんが、年齢、性別などを狙ってものを渡してもらえるとすれば、
駅前でビラまきをするよりも、効果的かもしれません。

このほかに地域を絞ったはがきや手紙の送達なども通常価格よりもかなり安価に依頼できます
案内の内容によってはポスティング以上の効果がある場合もありますので、
是非とも使用を検討してみてください。

これは、下記をご覧ください。
https://www.post.japanpost.jp/service/discount/townmail.html

配達地域指定郵便という制度で、25g以下であれば1通28円で送ることができます。
郵便局単位でかなり詳しいデータを持っており、
そのエリアは、どんな人が多いのかを教えてくれるそうです。

基本的に、丁目単位で全戸に配布するのが基本ですが、
場合によっては単身家庭が多いエリアを避けて、
子供がいて若い家庭が多く存在するエリアに送ることが可能です。

実際の情報の開示も各郵便局によって異なるようですので、
お近くの郵便局に相談して、どこまで情報を教えてくるのか?確認してみるといいと思います。

置きチラシは、郵便局だけではなくいろんなところで使える手法です。
見学会の案内やリフォームの告知などを、近隣の飲食店、歯科医院などにお願いして、
おいてもらえれば意外な人が手に取ってくれるかもしれません。

 

新聞販売店の裏技

新聞折り込み広告は、多くの皆さんにとっては悩みの種になっているのではないでしょうか。
というのも、折り込みは本当に効果が薄くなっているからです。

特に30代向けの折り込みチラシは、ほとんど効果を上げなくなっています。
ところが、ターゲットを40後半~60代に変えた途端に効果が表れます。と
いうのも、この世代は、収入が著しく低い人以外は、新聞を取り続けているからです。

新聞によって、収入の格差もあるそうです。
日本経済新聞が800万円以上、朝日新聞が500万円以上、読売や地方紙がその下になります。
地方紙の場合は占有率といって、全家庭に対する占有率が70%を超える場合は、
全国紙(日経・朝日・読売)などに折り込みを入れても全く効果がないことがあります。

ということで、新聞によってターゲットになる年収を変えられるという事実は面白いと思います。
さらに、もう一つ面白いことがあるのですが……。それはまた次回とさせてください。

(2016年6月22日)


■21世紀の集客術 バックナンバー■
(1) SNSを活用して集客する
(2) 各SNSの特徴と活用法
(3) SNSで情報を発信しよう
(4) フェイスブック広告を活用しよう

補助金を活用した長期優良住宅化リフォーム

「補助金を活用した長期優良住宅化リフォーム」


工務店の減少

今後新築は確実に減っていきます。
昨年(平成27年1~12月)新築の着工棟数は、90万棟を上回り92万棟を超えました。

この中で木造住宅は28万棟前後を維持しており、
平成28年も同じような数値になると思われます。
野村総合研究所の予想では、平成30年ごろから木造新築は徐々に減り始めて、
最終的には20万棟を割り込んでくると予想されています。
現在の30%の新築が減るといわれています。

工務店の実数は、徐々に減っており、
以前は10万社とも7万社ともいわれていましたが、現在は5万社前後だと思われます。
この中で年間に1棟でも新築を受注している工務店は、1.5万社前後です。

つまり、残りの3.5万社はリフォーム・修繕・営繕などで食いつないでいるのが現実です。
今後新築が減る分、政府もリフォームで収入を確保してほしいと考えているようなので、
今後はストックである既存住宅の性能向上に関する
リフォームに対しての補助金を増やす考えもあります。
ちなみに、ストックである既存住宅は5000万棟存在しています。
空き家率は18%という報告もあり、これを半減させるべく行動計画を立てています。

 

長期優良住宅化リフォーム

長期優良住宅化リフォームとは、現在の長期優良住宅に対応していますが、
性能は一段階低く設定されています。
ご存じの通り、その指標とは、
劣化対策、耐震性、省エネルギー性、維持管理・更新の容易性の4つのポイントです。

それぞれの指標については、割愛させていただきますが、
今回の制度では、耐震性(昭和57年の新耐震基準)と劣化対策の2つを満たせば、
100万円の補助金、4つのポイントすべてをS基準で満たすと
200万円の補助金を得られるところが特徴です。
このほかに三世代同居に改造する場合には、さらに50万円の補助金が受けられます。

弊社がお勧めしているのは、100万円の補助金を狙いにいくことです。
というのも、200万円の場合は、
第3者機関にS基準を達成しているという証明が必要になっており、
この証明を取得するのが一苦労なんです。

弊社としては、費用を最小限に抑えて、効果はなるべく大きくしていきたいと思っておりますので、
下記の住宅のリフォームを中心に本補助金を使っていくことをお勧めしております。

 

新・耐震基準を満たす住宅のリフォーム

もちろん、昭和56年以前の住宅も対応が可能ですが、
この場合は耐震診断を行って、耐震改修をしないといけません。
これだけで工事代金が最低200万円かかりますので、
工事代金が大きくなりすぎて補助金のメリットが少なくなってしまいます。

昭和56年以前の建物はできれば、減築や建替を進めた方がいいかもしれません。
つまり、今回のケースでは、断熱改修、防蟻処理、エコキュート、LDKのサッシ追加、
ユニットバス、節水型トイレ、屋根材、外壁改修、(耐震補強)が対象工事です。

残念ながら、太陽光、キッチン、照明、クロス・床の張り替え、エアコン、間取りの変更などは
対象になっておりません。
また、補助金は対象工事の1/3が補助対象になっておりまして、
300万円を超える工事で最大100万円の補助金を受けることが可能になっております。

(2016年6月21日)

■経営コンサルタントの頭の中12■努力を続けて業績アップ

「■経営コンサルタントの頭の中12■努力を続けて業績アップ」


行動と結果について最近考えていることを書いてみたいと思います。
というのは、意外なことではありますが、面白い考えの方が多いなと思ったからです。

それはどういうことか?というと、
『今までの行動を何も変えないのに、結果だけが変わると思っている』人がいるということです。
つまり、社長や社員が今まで通り同じことをやられているのに、
急にいい結果が生まれると思っている方がいらっしゃるということなのです。

でも、実際にはその通りで、僕も学生やサラリーマンの時に思っていたのは、
『何かいいことが起きないかな?』というものです。
このことに関していえば、何かいいことが起きるとそれはその後に大きな不幸が待っていたりします。

要するに努力せずにつかみ取った幸運は、ずーっと手の中にはいないという意味です。
ところが、人間は不思議なもので、その幸運は特別にいいことではなく、
自分の実力であり、これが普通だと考える生き物です。

その場合は、特別な幸運が去ると、今まで何も努力していなかった自分が残るというわけです。
これが、ある意味大ラッキーの後に起こる、企業の破綻や、自己破産という悲劇の正体です。
ですから、端的に言えば、結果を変えたければ、行動を変える以外にはありません。

これは、厳しいようですが我々が住んでいる社会の真理です。
お客様が最近少ないのも、契約がなかなか取れないのも、
社員の態度が悪いのも、奥様がなかなか優しくしてくれないのも、すべて自分が原因なのです。

なので、それらに関しての不満があるのであれば、是非とも行動を変えてください。
たとえば、お客様が少なくなってきたら、チラシを工夫する、チラシの枚数を増やす、
ネット集客についてきちんと学んでみる、フェイスブックを始めてみる、
ニュースレターを見直す、ポスティングをやってみる、既存客に紹介をお願いする、
出入りの業者に紹介をお願いするなど、ぱっと思いつくだけでも沢山あります。

これをリストにして一つ一つやってみてください。
すぐに効果は出ないかもしれませんが、
最低3ヶ月、できれば半年続ければ必ず効果が上がるものばかりです。

契約が取れないのであれば、まず事務所を掃除して清潔にする。
ご自身のファッションを見直す。ターゲットとするお客様を見直す。
商品を見直す。価格を見直す。提案するプロセスを見直す。
どこかの営業セミナーに行ってヒントをつかんでくるなどなど、いろんな手が考えつきます。

社員の態度や奥様の機嫌なども、同じように複数の手段を考えて、
一番効果がありそうなことから実行してみてください。
いずれにしても相手があることですし、
長年同じことを繰り返してきているわけですから、すぐには何事も変わりません。

ですが、ここで重要なのが、続けること
1週間、3週間、2ヶ月、半年と続けば、今までと何かが変わったと感じた相手は、
必ず態度を変えてくるはずです。

そのときは気持ちが入れ替わったとしても、
来週、再来週には元に戻っているのだとすれば、それは変えたことにはなりません。
考えを変えるというのはなかなか難しいので、
まずは行動を変えることから始めてみてはいかがでしょうか?

そのことが、最終的に自分の考えを変えて、業績を大きく向上させることにつながります。
是非、実践して結果を教えてください。
詳しいお話が聞きたければ、もちろんお電話いただければ対応させていただきます。

(2016年6月20日)


■経営コンサルタントの頭の中 バックナンバー■
(1) 経営コンサルタントの頭の中
(2) FC住宅が売れない理由
(3) 住宅営業で契約をとるために
(4) 集客と住宅営業のノウハウ
(5) お客様の声を役立てよう
(6) お客様目線を大切に
(7) 工務店経営の悩みとは?
(8) 広告宣伝費と粗利率の関係性
(9) 利益に繋がる時間活用術
(10) 広告は反応率を測定して改善
(11) 工務店WEB制作の失敗例

■21世紀の集客術4■フェイスブック広告を活用しよう

「■21世紀の集客術4■フェイスブック広告を活用しよう」


フェイスブック広告

フェイスブック広告についての話をしたいと思います。
フェイスブック広告では、2つのことができます。

一つ目は、外部のサイトにリンクを張って飛ばすことができます。
外部にランディングページを制作して、
見学会へのご案内や、小冊子などの資料請求などをとっていきます。

この場合は、外部サイトを制作しないといけません。
制作の場合は、30~60万円の費用がかかります。

もう一つは、フェイスブック内部の自社ページやイベントなどに誘導することができます。
この場合は、いちいち大仰なサイトを制作しなくても構いません。費用は広告費用だけで可能です。

では、どちらの方がいいのか?といえば圧倒的に外部サイトをお勧めします。
そもそもが皆さんがお客さまのリストを欲しいということであれば、
お客さまが欲しがる情報だとか、イベント(見学会でもOK)を告知して呼び寄せる方が、
即効性は高いといえます。

ただし、長期的に人間関係を作りたいとか、いきなり売り込みたくない、
今すぐの客ではなく、これからのお客さまが欲しいという場合は、
フェイスブックの自社ページを見てらうようにしても構いません。

その場合の注意点はフェイスブックページの自社サイトは必ずほぼ毎日投稿されていないといけません。
1ヶ月に1回ぐらいしか更新されないページ何度もお客さまが訪れてくれるわけがないですからね。

フェイスブック広告の特徴を簡単に書いておきます。

1. 地域、年齢、職業、興味など広告を出す先を管理絞り込んで広告出せる。
(これが一番大きいですね)

2. 検索エンジンの広告と違って、相手のタイムライン(記事中)にも広告を差し込めるので、
広告の記事を読んでもらいやすい。

3. 費用的には数千円からクレジットカード決済で出す事が可能。

ということで、今後フェイスブック広告は大手がどんどん参入して来る可能性が高まっています。
広告効果がまだまだ高い今のうちに、
広告を行って『いいね』を押してくれるファンを増やしてください。

 

フェイスブック企業サイトの運営のポイント

会社のサイトに『いいね』を押して貰えると、
そのお客さまのタイムラインに記者の記事が必ず掲載されるようになります。
1つの記事だけではなく、2つ3つと『いいね』が増えていけば、
それだけそのお客さまのタイムライン、
つまり貴社からすればさらに外部の人々から『いいね』を貰えるチャンスが増えます。

今のうちに記事を書きためていただいて、
ある程度(20記事以上)溜まったらフェイスブック広告を出稿してみるという流れで
進めていただければ必ず効果があります。

実際のやり方は、必要に応じて当社から説明などが行います。
まずはどうやればいいか解らないという方は、一度お電話ください。

状況などを当社で判断した上で、どんな本を読めば良いか?当社から訪問した方がいいか?
それとも、貴社から来てもらって説明した方がいいのかなど適宜判断させていただきます。

フェイスブックは地域のお客さまとコミュニケーションをとるためのツールだと考えていただければ、
その入口が広告でも構わないと思います。
また、SEOは特段関係が無いので、ブログからのコピー記事が入っても、
どこかの書籍から引いてきた文章でも構いません。
他の方の文章を完全に丸ぱくりだと著作権の問題をクリアできませんが、
一部の文章を引用したり解説を加えるなどの作業は特段問題がありません。

さすがに全部であればお客さまも飽きてしまいますが、
一部であれば実際のニュース記事をシェアして、
その記事に関する感想を書くことで投稿に変えることも可能です。

ただし、その全部が子供との会話とか、昼ご飯に何を食べたなどという
工務店の皆さん日常だけで構成されているフェイスブックページは、
OBのお客様はともかく、新規のお客さまは全くもって興味が無いということになりますので、
配分を注意されると良いと思います。

配分は、プライベート1割、建築関連の技術記事2割、
ご施主様との絡み(打合せ、言葉、予算、上棟、建築などのお話し)5割ぐらいでしょうか。

その他2割は、お客さまが興味ありそうなネタ、
例えば収納、食べ歩き、小旅行、子供などのネタを書くのがバランス良いと思います。
写真も効果的に使ってくださいね。
ネタに困っても連絡頂ければアドバイスします!

(2016年5月22日)


■21世紀の集客術 バックナンバー■
(1) SNSを活用して集客する
(2) 各SNSの特徴と活用法
(3) SNSで情報を発信しよう

熊本地震から耐震等級を考える

「熊本地震から耐震等級を考える」


4月14日と16日に、熊本・大分県をとても大きな地震が襲いました。
震度7が2度続けて起きたのは、観測史上とても稀なことだった思います。
そして、2度目の震度7がかなりの被害をもたらしました。
さらに震度6弱以上の地震が今回の場合は4回以上起きています。

ご存知の通り建築基準法で定められている数値は、
震度6強で直ちに建物が倒壊しないというレベルです。

ですので、今回の様に複数回震度6以上の揺れにさらされると、
耐震等級1(つまり建築基準レベル)で建てている建物は、危ないというわけです。
これでは、建築基準レベルだと新築といえども危ないということですね。

実際に築10年以内の住宅が30棟前後倒壊しています。
これが多いか少ないかは個人の感想でしか有りません。
私は比較的少ないと思っています。

では、どうすれば良いのか?
結論を言えば、耐震等級3を目指した家づくりをして欲しいということです。
確かに、面倒ですし、窓の制約、壁の制約が出てきます。
出てきますが、今回の地震では大きなニュースになったのが、次のページに出た記事です。

この記事のキモは、基本的に耐震等級3をクリアしていれば、
熊本地震でも大丈夫だと京都大学が認めているというのと同じ事です。
そして、広告やWEBでもこう書いてください。

『熊本地震クラスの地震でも大丈夫!』とか、
『震度7以上の地震でも当社の家は耐えます』とか、
耐震等級という文字を一切使わずに宣伝してください

お客さまは耐震等級がどんなものかも知らないですし、
そもそも耐震等級1より3がいいとか、3は1の1.5倍だとか全く知りません。
それを伝えても、難しいと思う上に、直ぐに忘れてしまいます。

ですので、お客さまに伝えるとことは、この2つです。
お客さまの安心とメリットです。

単純です。これ以外お客さまに伝えても、覚えてくれませんし、煩わしいと思ってしまいます。
皆さんも、車を買いにいったときに、
トルクの数値とか燃費の細かい数字は覚えていないと思いますし、
営業マンが数値を細かく言ってくれば言ってくるほど欲しいという気持ちが無くなってくると思います。
数値などを覚えておかないといけないのはプロとマニアだけです。

可能であれば、今後建てる家は耐震等級3を標準に出来るのであれば標準化して欲しいと思います。
それであれば、まずは自信を持って売れると思います。
さらに、当然ですが、圧倒的に建売や中古住宅から差別化ができます。
他のローコストでも対応ができないと思います。

今後の一つの指針として、地元工務店の家づくりで、
耐震基準3と断熱関連(Q値1.9以下)の2つは必須だと考えています。
是非、チャレンジしてください。

(2016年5月21日)

■経営コンサルタントの頭の中11■工務店WEB制作の失敗例

「■経営コンサルタントの頭の中11■工務店WEB制作の失敗例」


今回は、WEB制作について書いておきたいと思います。
題して、『失敗だらけの工務店のWEB制作』です。

なんでこんなことを書くのかといえば、
工務店の社長様方が残念ながら一番欠けているのがインターネットに関する知識だからです。
業界の流れ、そもそものITの知識など余りにご存知ないのでこんなことになります。

☑ WEB制作業者の言いなりになって、制作に200万円以上の費用をかける
☑ とにかくブログを書けといわれて、書いているけれど効果を実感しない
☑ 5年間のリースでWEBを制作してしまう
☑ 毎月5万円以上のメンテやコンサル契約をする

全く新しいデザインでもきちんとご自分で指示ができれば
だいたい50万円も出せば新しいWEBは作れます。
高くても80万円ぐらいでしょう。

当社も現在、WEBをHTMLからワードプレスという自分で更新できるスタイルに変更中なので、
WEB更新をしていますがだいたい70万円ぐらいしかかかっていません。

それより値段が高くなるのは、
デザインを自分で決められないので沢山のデザイン案を出してもらったり、
そもそもコンセプトから考えてもらうなど、コンサルティングを色々してもらう必要があるからです。

つまり、コンサルティング分が別途になって高くなっているんです。
それ以外に高くなる理由は、ライターの文章作成費、取材のためのカメラマンの費用などですが、
もしそれ以外の理由で高くなっているとしたら単なる無駄以外のなにものでもありません。

要するに足下を見られているわけです。
WEB制作業者にとって一番やりたくない仕事は通販業者のWEB制作で、
一番やりたい仕事は工務店のWEB制作なんだそうです。理由は明白でしょう。

また、最近聞いたのですが月間10万円を超える金額で
WEBのメンテナンス契約を結んでいた方もいらっしゃいます。
非常に無駄なので、直ぐに止めてもらいましたが、
それも一般的な業界の平均価格をご存知ないとそうなってしまいますよね。

これがリフォームだとか建築であれば、
何人工かかって、1人工いくらだからその価格が適正なのか?それとも少し高いのか?が解るのですが、
WEB制作だとそもそんな人工計算が出来るか解らない事もあって高い金額でOKしてしまうのです。

通販会社は、その人工がどのぐらいの時間かかって、
1人いくらかが解っているので交渉しやすいということになります。
ですので、見積をもらったら、これは何人工なんだ?と聞くことからはじめてください。
基本的な人件費は、大工と同じだと思っていただいて構いません。

1.5~2万円で充分です。
ネット企業の多くは中小企業で、それ程高い給料は支払っていない訳ですので、
1日2万円もみておけば充分です。

先月書きましたが、ネットの広告も全く同じです。
1ヶ月やってみて成果が出ないのであれば、3ヶ月やっても半年やっても全く成果は出ません。
成果が出なければ、対策を必ず検討してから実施しないと、広告宣伝費を捨てることになります。

ネットの世界は、アナログの世界以上に運の要素が少ない業界です。
ですから、ダメな広告をダメなままにしておくのが一番よくないのです。
是非改善をしてください。どうしていいか解らない方は、是非ご相談ください。

(2016年5月20日)


■経営コンサルタントの頭の中 バックナンバー■
(1) 経営コンサルタントの頭の中
(2) FC住宅が売れない理由
(3) 住宅営業で契約をとるために
(4) 集客と住宅営業のノウハウ
(5) お客様の声を役立てよう
(6) お客様目線を大切に
(7) 工務店経営の悩みとは?
(8) 広告宣伝費と粗利率の関係性
(9) 利益に繋がる時間活用術
(10) 広告は反応率を測定して改善

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