初回アポとお金

今月は、いつものマーケティングではなく、営業の部分に踏み込んで書いていきます。コンテンツマーケティングのネタは別な月に書きますね。

新規からのアポ取り

新規が見学会などに来場して、初回のアポを取得するためのスキルが工務店さんに欠けるなと思ったのは、いつになるかわからないですが、かなり昔のことです。

そして、日本ビルダースを経て当社を設立当初も初回アポを取るというスキルはかなりお伝えてしてきましたので、ある程度皆さんはお持ちだと思っていました。

ただ、最近来週予定しているチラシセミナーでアンケートを取ったところ、アポが取れないという悩みがあったので、来月セミナーを企画しています。詳しくは別紙案内をご一読ください。

その初回接客差からのアポ取りは、こんな感じで取ってください。これを紙に落とすことで、冒頭にお話しした発送資料にも応用が可能です。つまり、紙でこれをお伝えするので来て下さいと書いて下さい。

初回アポの目的は、この2つです。

1． お金
2． プラン
お金は、できれば初回接客で終わらせた方が良いところです。ただい、お客様寄っては時間が無い場合もありますので、お金でもアポを取ります。

取り方は、住宅に関わる全ての資金の話をしたいのですがお越しいただけないでしょうか？と聞く。基本的にこれだけです。

付け加えてお伝えするのは、引越し費用や登記に

に関わる費用まで全ての費用の解説を一通りします。だいたい1時間ぐらいかかりますといいます。

そのお金のプランニングから総予算を把握して、住宅会社を回ってくれれば良いです。他社で決定しても、それは当社に力が無かったことですので、仕方ないと思っています。と伝えてください。

もう一つは、プランです。

プランはお客様からのヒアリングがあって、プランニングということになります。

一般的に土地が決まってからのプランニングということになるのですが、営業的にはなるべく早いうちに一度面談をしたいところです。

そのため、要望をヒアリングして土地があると仮定してプランニングしてしまいます。

理由は2つです。事前にプランニングがあると、プランを前提として、土地が探しやすくなります。それに加えて、当然ですがお客様はプランができると実際に建った住宅を見たくなるものなんです。

契約に対して積極的になるというメリットもあります。もちろん、実際に土地が決まってからプランは作り替えないといけませ。

しかし要素は変わらないですよね。子供部屋が要らなくなったりすることはないですから。