自社の売り

皆さんのお客様が皆さんの会社で住宅を契約する場合は、何が良くて契約してくださっているのでしょうか？自社の売りというのは一体何だと思います？

選ぶ決め手

これを理解している場合は、良く解っていない場合に比べて、決定率に差が出てきます。

お客様は、まずどの会社に問合せをするか決めるのにあたって、スーモや、雑誌、不動産屋さんなど、その他には、なんとなく検索したりしながら貴社のWEBにたどり着きます。

そして、貴社に問い合わせをしたり、訪問する前に必ず貴社のサイトを簡単にでも読むわけです。

このときにだいたいイメージをつかみます。ローコストなのか？高級なのか？性能重視なのか？デザイン系なのか？などです。

そして、お問合せ、資料請求では、お客様の頭の中にある貴社のイメージと同じか？違うか？違うならどう違っているのか？を確認してきます。

それらをクリアして初めて、貴社への訪問や、電話がけにつながります。ここまで来ると、貴社のイメージがしっかりと、形になっていて、それから大きく外れること無く、さらに良い方向に上回ってくると契約に近くなってくると言うわけです。

ですので、お客様の中で、貴社の決め手というのが存在します。それを理解していると、そこからイメージを大きく外すことがないので、決定率が上がってくるというわけです。当然といえば。、当然かもしれませんね。

ですので、このお客様の決め手を理解するのはとても重要なのです。

決め手のリサーチ

これが解らない人でも、契約してくれた人に、何が決め手か聞いて回れば解決します。

信頼関係が構築できている施主5人ほどに聞いて回ると、多分これかな？というのがいくつ見つかるはずです。

それは、キッチンなどの物では無いですし。工法などのハード的な部分である可能性は比較的引くのでは無いでしょうか。

私が取材をした限りは、よく出てくる言葉は,『要望を聞いてくれた』、『お金の話も、全部伝えてくれた』などの、心情、メンタルの部分で、信頼させてくれた、安心して託すことができたというものです。

そして、一旦建物ができてしまうと、自分の選択が正しかったと思いたいので、その方向性がより強くなります。

いずれにしても、この自社の強み、お客様の決め手がきちんとリサーチできれば、自ずと自社のWEBでのメッセージに打ち出しが決まっていきます。

このプロセスを経ないで、なんとなく書いていると問い合わせが入りにくいですし、入ったとしても、実際に話してみると違う印象になるので決定率が下がってくるというわけです。この強みのリサーチは何よりも重要だったりしますので、一度是非ともやってみてください。