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■経営コンサルタントの頭の中2■FC住宅が売れない理由

「■経営コンサルタントの頭の中2■FC住宅が売れない理由」


前号では、会社経営の今回は下記の式に集約されると書きました。
今後は、この部分を基本にいろんな話を進めていきたいと思います。

集客 x 営業 x 商品 = 工務店経営

この中で、皆さんが一番大切に思っているのは何かといえば集客ではないかな?と思います。

ですが、集客がいくらあっても営業が悪いと1棟も取れませんし、
商品が悪いと全く売れないということになるわけですから、
これがどれか1つでも悪いと本当に、工務店経営は成り立ちません。

今回は、その中で一番解りにくい商品について、何回かに分けて書きたいと思います。

まず、商品ですが、商品を構成するものを簡単に説明します。

皆さんは、商品というと、すぐに家、つまり建物そのものを想像されるでしょう。

確かに、建物そのものもとても大切ですが、建物自体がいくら良くても、
皆さんがお客様から信頼されないと1棟もご契約はいただけません。

ですから、私流ではありますが、商品はこのように分解されると思っています。

商品 = (住宅) x 会社(社員、接客、社屋) x 社長

つまり、皆さんが考えている商品とお客様が考える商品にはギャップがあるのです。

そのため、カーサ○○ーナとか、Mama○○家とか、今売れているという商品を
大手のFC、FVから導入してもさっぱり売れないのは、集客や営業にも関係するかもしれませんが、
商品が建物だけではないという認識が無いからなのかもしれません。

商品というのは、ものだけではなく、そこに働く社員、接客する場所、
社長も含めた世界観で構成されています。

それを全部ひっくるめてこその商品なのです。

ですから、ナックでも、カーサプロジェクトでも、ヤマダタッケンでも、アイフルホームでも
何でも構いませんから、何か売れている商品を導入される場合は、
必ずその商品が凄く売れている会社と見学会会場(あるいは、展示場)まで見せてもらって、
出来るだけその世界観を取り入れるようにして欲しいのです。

社長のファッション、社内のインテリア、使っているツールなんかも
なるべく多く写真を撮ってきて、そっくりものまねで使ってください。
はじめは物まねでも、だんだんと自分のカラーが出るものです。

そうすると、実際にどうしてその商品が売れるのかが何となく解ってきます。

もちろんお金はかかりますが、多くの社長さんがナックやカーサプロジェクトに
数百万円使うのに、社内のインテリア数十万円、社長の新しい服5万円をケチるのは
どうしてか全く理解出来ません。

特に、カッコイイ家を売っているのに社長が、作業着や外回りの服装で接客するなどというのは、
止めた方がいいでしょう。

大切なのは、世界観であり、一貫性です。

商品、社内のインテリア、社長や社員のファッション全て一貫性があることが
商品を考える上で一番大切なのです。

逆に一貫性がないと売れないと思います。


 

■資金計画セミナー1■

「■資金計画セミナー1■」


先般からご案内の通り、福岡、大阪、東京の3カ所で
ファイナンシャルプランナーの中川優也氏による資金計画勉強会が行われました。

内容は非常に好評で、8月以降も随時開催していくことが決まっております。

この紙面を借りて、そのほんの一部を解説していきたいと思います。

今回のテーマは『お客様の予算をあと500万円上げる』でした。

現在、日本全体を通じてお客様の所得が上がっていません。

そのため、工務店の経営者、営業マンさんにあたっては、
この予算の問題をいかにクリアするかが、受注できるかできないか?
の瀬戸際といっても過言ではありません。

今回のテーマとしては、全部4つありましたが、
そのうち重要な2 つについて解説いたします。

この2つだけ覚えておいていただければ、
充分に500万円の予算を上乗せすることができます。

明日から直ぐに使えますのでじっくり読んでくださいね。

その前に、まず500万円の予算を増やすためには
何をしないといけないかを説明させてください。

100万円 ⇒ 3,000円(35年ローンの場合・概算)
500万円 ⇒ 15,000円(35年ローンの場合・概算)

つまり、お客様が1万5千円ローンの支払いが増えても大丈夫と思えば
予算が500万円増えるというわけです。

 

言い換えれば、月に1.5 万円節約して
お客様がその分をローンの支払い変えても問題ないとおっしゃってくれれば、
500万円の予算を確保できるということになります。

そのうちのまず一つ目は、携帯電話です。

多くのお客様はスマートフォンでdocomoかau、
あるいはソフトバンクで契約されており、
パケット放題も付いて月の支払いが6~8千円という方が多いと思います。

つまりはご夫婦で1万5千円前後という方がほとんどでしょう。

これを、お二人で5千円以下にできる裏技があります。

裏技といっても、そんなに難しくはありません。

MVNO(格安sim)というサービスがあります。

有名なのはイオンの携帯です。

この他にもDMM、ビックローブなどのネット大手、
ビックカメラ、ヤマダ電機などの量販店などがサービスを提供しています。

どの会社も値段に大きな差はありませんが、
通話とパケット通信料を合わせて1,000~5,000円という価格になります。

この場合は、スマートフォンは含まれておりませんので、
各社のサービス会社からスマートフォン本体を購入するか、
あるいはネットでスマホ本体を購入するか、
今使っているスマートフォンが2年を超えている場合は、
契約している会社でSIM フリー化という作業をしてもらえれば、そのまま使えます。

注意が必要なのは、各社はdocomo かau の回線を借りていますが、
docomo とau では通信の形が違うので両者に互換性は全くありません。

docomo とソフトバンクは同じ通信形式なので
両者のSIM フリー携帯は基本的に互換性があります。

では、格安SIM(MVNO)を使った場合は、どんな点が不便になるのでしょうか。

docomo、au などが独自に提供しているサービスがありますが、
これが使えなくなります。

音楽配信サービスや漫画や書籍のサービスです。

もちろん、独自サービスではなく、アップルやソニー、アマゾンなどのサービスは
今まで通り使うことができます。

アップルでもAndroid でも共通ですが、
ログインするためのID やパスワードは変更がありません。

要するに通信会社だけが変わるというわけです。

通信会社も特段品質が悪いわけではなく、docomoやau の回線を借りているだけですから、
その点も心配ありません。

携帯電話を、住宅ローンの返済のために一時的に格安SIM の携帯に変えるということで、
およそ月間に1万円の予算を浮かせることができます。

もちろん、ご主人の昇級や奥様がパートにでるなどで収入が増えれば
docomo やau などに戻すことも可能ですので、
あくまで一時的であるという事をご説明ください。

もう一つは、保険の見直しになります。

一番簡単なものは、団信が付くので死亡時の保険を見直すというものですが、
中川さんの保険の見直しは徹底しています。

中川さんの主張では、
掛け捨ての死亡保険とガン保険以外は全て無駄な保険という事になります。

医療保険、個人年金保険、終身保険、子供の学資保険などは
一切必要のない保険であるということになります。

その理由は、実際のセミナーで詳しく解説していますが、
確かに大手の生命保険、損害保険の企業は軒並み高収益を上げています。

社員の給与もサラリーマンで最高水準です。

ということは、保険会社がとても儲かるという構造になっているというわけです。

また、生命保険の場合は40%以上が手数料に消えるので、
そもそも大手ハウスメーカの家のように実際の保険にかかる真水というのは
本当に半分程度しかないという事になる訳ですね。

中川優也さんの資金計画セミナーは、8月以降も月に1会ペースで各地で開催していきますので、
是非ご参加いただきたいと思います。

CW断熱の会員様は無料でご招待させていただきます。

ZEHと認定低炭素住宅と長期優良住宅

「ZEHと認定低炭素住宅と長期優良住宅」


現在、長期優良住宅を取得されている工務店様も多いと思いますが、
実は認定低炭素住宅の方がお得だということをご存知でしょうか?

長期優良住宅に関しては、かなり簡素化されましたが
以下の4 つの項目をクリアする必要があります。

•耐震 性耐震等級2以上
• 省エネルギー性 断熱等性能等級4相当
• 維持管理 維持管理対策等級3相当
• 劣化対策 劣化対策等級3相当

もちろん、これらの項目を全てクリアすれば、住宅の寿命は延びるとは思いますが、
煩雑な書類を沢山提出しないといけません。

ところが、認定低炭素住宅の場合は、
このうち1 項目+別の1 項目で基本的にクリアしてしまいます。

• 省エネルギー性 断熱等性能等級4相当
• 一次エネルギー 4等級に比べて10%削減

この他には、水栓が節水タイプになっていることと、
木造であることぐらいしかありません。

また、当社にご依頼いただければ
証明書発行手数料の実費(4万5千円税別)でご入手いただけます。

なお、長期優良住宅と認定低炭素住宅のメリットというのは全く同じなので、
かかるコストと手間を考えると認定低炭素の方がはるかに得なのに
案外使う方が少ないので驚いております。

また、ゼロエネルギー住宅ですが、
これは国土交通省管轄の補助金が地域グリーン化事業として165万円、
経済産業省管轄でZEHとして130万円おりてきます。

また、当然ですが税金関係、ローン関係のお客様のベネフィットは、
認定炭素や長期優良と同じものが得られます。

ゼロエネルギー住宅のサポートは、8月20日以降開始していきますが、
6地域においてゼロエネルギー住宅の仕様は概ね下記の通りです。

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■経営コンサルタントの頭の中1■

「■経営コンサルタントの頭の中1■」


経営コンサルタントの頭の中という題で、経営という事を分析していきます。

これをご理解いただければ、誰かに頼ることなく経営ができますし、
どんなコンサルを受ければ良いかが自分で解ります。

ナックなどの営業マンにきちんと対応できるようになりますので、
是非ご一読ください。

工務店経営に本当に必要なことというのは考えたことがあるでしょうか。

私は、このMXエンジニアリングを初めておよそ5年間そんなことばかり考えてきました。

そして、そもそも会社の経営には様々な要因がありますが、
こんな風に考えると理解しやすいということに気付きました。

集客 x 営業 x 商品 = 工務店経営

どういうことか解説していきます。

まず、会社を運営していくのは収益が必要です。

収益というのは利益という意味です。

この利益を生み出す仕組みが、上記の公式に全て含まれています。

ですので、年間10 棟以上になると必要な社内の人材の採用や育成などの
企業運営などの部分を度外視して考えれば、
この3 つだけ注意をしていけば、会社経営は成り立つということになります。

これらのうち、どれが重要だというのは特にありません。

皆同じように重要ですが、企業の業績は、これら3 つの項目のうち
一番弱い部分で決まってしまいます。

そして、集客とは文字通り見込みのお客様を集めることになりますし、
営業とは集めたお客様に契約してもらうということになります。

このあたりは、過去のレポートでもかなりお伝えしてきました。

これからもこれらの情報を提供していこうと思っております。

最後に、商品とは、まさしく皆さんが建てている家という話になりますが、
この商品は単純に家そのものではありません。

商品は、物+サービスに分解できます。

いかに商品というものを売ろうとも、付随するサービスも合わせて販売している
という点を忘れてはいけません。

それは、家そのものをどのような見せ方をしているか?
どんな仕様の物をどんな価格で売っているのか?
それに対して、サービスや社員や社長の対応は適切か?
事務所はきれいに片付いているか?電話対応は確かか?
など、本当に様々なこと、一つ一つ全てがあなたの商品になるわけです。

そして、その一番弱いところに業績がならってしまいます。

集客が弱い会社は、集客が業績の上限を決めますし、
営業が弱い会社は営業が業績を縛ってしまいます。

さらに、商品が弱い会社、つまり接客がまるでダメ、事務所が汚い、
魅力的な家が建てられないなどであれば、その部分が売上を決定します。

ということで、ここまで頭を整理すれば、どの部分を対策すれば、
自社の収益益、売上はアップするのでしょうか?
ということがしっかりと理解出来ると思います。

■集客編26■新規10組集める集客法

「■集客編26■新規10組集める集客法」


10組を1ヶ月で集めるには?

まずは、考え方をお知らせしたいと思います。

考え方は案外重要です。セミナーで詳しくお話をしたいと思いますが、
10組を集めると言うことの意味を考えたいと思います。

1ヶ月で10組ですから、およそ3日に1組集めてこないといけません。
週で考えれば、4週間ある訳ですから、毎週3組集めてくれば、
1ヶ月に新規が10組集まる計算になります。

つまり、10組というのはとても多く感じられるかもしれませんが、
1週間に3組集めると考えれば、それ程難しい事はないように感じられるのではないでしょうか?

会社を経営して思うのは、例えば年商10億というとかなり大きな数字に見えますが、
月に直すと8千万円です。週に直すと2千万円ですから1週間におよそ1棟契約していれば、
全く届かない数字ではないと思いませんか?

とはいうものの当社も、実際は10億にはほど遠い数字しか売り上げていませんが、
要するに大きな目標を達成するには、小さく分解してからやり方を考えないと
いけないというわけです。

話がそれましたが、1週間に目標としては3組、失敗しても2組集まれば、
1ヶ月で10組の集客が成功します。

次に、そのためにいつ何をすべきかを考えます。

集客の手段は無限に存在しますが、とりあえず効果がある程度わかっているものを
10程度お伝えします。

それをどのタイミングで行うか?のスケジューリングを行う必要があります。
スケジューリングをしないと、万が一集客が上手く行かなかったときに、
どんなタイミングで、追加手段を打たないといけないか、適切な行動ができません。
そのためにも、簡単なメモで構いませんのでスケジューリングを行ってください。

これで、準備は整いました。
後は行動あるのみです。
実際に何を行うのか?を明確にしていきましょう。

その前に。

どうして集客できないのか?

多くの工務店の経営者の皆さんは、必ずこうおっしゃいます。
『最近チラシでお客様が集まらなくて』とか『WEBからの問合せが全然なくて』
だから、何とかしたいとおっしゃいます。

ですが、この質問をしている限り、絶対に解決には近づかないのをご存知でしょうか?

これは、視点の問題なのですが、かなり重要な要素をはらんでいます。

どういうことかと言えば、工務店の経営者として、お客様を眺めていては、
どうしてお客様が見学会に足を運んでくれないか?あるいは、
WEBから問合せをしてくれないか、つまり行動してくれないか?は解らないからです。

つまりこの問題を解決するためには、視点を変えないといけないのです。どう変えるかと言えば、

どうして、お客様が見学会に行きたいと思えないのか?

どうして、お客様がWEBから問合せをしたいと思えないのか?

と言う質問です。
つまりお客様と同じ視点でものを考えないといけないのです。

そして、その答えの多くが、

お客様はその見学会を知らない、
貴社のことを知らない
からです。

さらに、知っていてもこれでは行きたくならないし、
資料請求もしたくないということになるのです。

まず知らないからなのですが、WEBからの問合せですが、
多くの社長は1日、あるいは1ヶ月のアクセス数も知らない人がいらっしゃいます。

1日何人がHPに来ているのか?も知らないのに、
問合せが他のWEBよりも割合として多いのか少ないのか?は解りません。

また、チラシを新聞に入れているといって、本当に2万なら2万の数が配布されているのでしょうか?

こんな事がありました。
当社は中川さんの書籍の新聞広告を入れておりますが、
その広告をみて広告代理店が電話をしてきました。
産経新聞の東北6県版に、広告を入れませんか?というものです。

その時に代理店が、東北6県版であれば産経新聞は25万部あるというのです。
しかし、新聞の都道府県別の数量を見ると5万ぐらいしかありません。
つまり広告代理店はかなり数を水増ししていっているというわけです。

なので、2万部なら2万部という数を確認する必要があるというわけです。

さらに、できれば人口構成も確認する必要があります。
少し古いですが5年前の国勢調査のデータは販売されています。

リクシルも似たようなサービスを始めていますが、
家族構成、年齢、収入などの町、丁目単位のデータが5万円以内で買えると思います。
これで、基本的なデータを確認してください。

さらに、新聞を取っていない家庭への対策も考えないといけません。
多くの地方では、無料配布の新聞があるようですが、
その新聞への掲載や折り込みが可能な場合があります。

それらについて知識がない場合は、必ず問合せをしてみてください。
使ったことがなければ、一度使ってみることをお勧めします。

もちろん、ポスティングも重要です。

ポスティングは、業者や配り先により価格が異なります。
多くは10円前後ですが、配布先を賃貸アパートに限ると、
高い価格を要求される場合もあります。

ですが、分譲マンションや新築したばかりの戸建てに配布しても、
何の効果もないのですから、厳選したお客様に読んでもらいたいものです。

ポスティングの業者と話をしたことがなければ、是非これを機に呼んで話を聞いてください。
必ず頼まないといけない訳ではありませんが、何か試しに頼んでみると、
ポスティングが集客に使えるのか使えないのかが解ります。

そして、お客様の『知らない』が解決されれば、
次はどうして行動したくならないのか?を考えないといけません。

貴社の広告を、WEBをじっくりとお客様の立場から見てください。
見られないのであれば、お客様にできるだけ多くご意見を聞いてください。

ポイントは、このチラシで見学会に来たくなるかならないか?です。
または、このWEBで問合せをしたくなるか、ならないかです。

そして、必ずどうしてか?を聞いてください。

そうすれば、何が問題なのか?は何となく解ってきます。

この際、僕に聞いてくれても構いません。
質問があればお電話ください。(湊携帯 080-3174-7916、何時でも構いません)

お客様が行動したくなる仕組みをいくつ持っているか?
これで、集客数が大きく変わってくるのです。

 

代表的な集客のやり方

では、具体的な集客方法に移っていきたいと思います。

ここまでの話が本来の意味でできていれば、集客に困るはずはないのです。

ですので、これからお話しするのは、緊急的な措置でのお話しです。
もちろん、集客はある程度の数は見込めますが、WEBとチラシを見直して、
全体の底上げを平行して行ってください。

集客に関しては、オーソドックスな方法しかありません。
それは何かというと、『何かイベントを行ってお客様に来てもらう』というものです。

通常、そのイベントが工務店には見学会しかないのですが、
大手には常設の展示場があるので、展示場がある方がより多くの手が打てるわけですね。

そこで、工務店でも簡単にできる資金がかからないイベントを5つぐらい考えてみました。
他にも沢山ありますが、やりやすいものはこの5つだと思います。

・住まいの資金勉強会

・フリーマーケット

・ライブイベント

・野菜などの即売会

・書道や絵の展覧会

これらは単体で開いても構いませんし、見学会とセットで開いても良いと思います。

それぞれの詳しい進め方を解説していきます。

もちろん、開催に関してはそれなりに面倒くさい準備が必要です。
そもそも見学会が面倒だとお考えの社長がいらっしゃいますが、
1棟契約出来ると思えば安いものだし、簡単だと思いませんか?

本当であれば、これらのイベントをWEBと連動させることが、今後は重要になってきます。

見学会だけでも大変なのに、イベントなどできないという声が聞こえてきそうですが、
今の集客に10組新たに追加するという事であれば、
広告を見直すと共に新たな集客のラインを考えないといけません。

そして、これらの手法は、あくまで緊急避難的に行うべき施策です。
なので、毎月やる必要はありません。

でも、初めて行うイベントはかなり大変なので、一度試しにやってみることをお勧めいたします。

 

1.勉強会の実施方法

まず、勉強会を企画する場合は、会場がとても重要です。

見学会会場でミニ勉強会を行う方もいらっしゃいますが、
それ程集客が上手く行っているという話を聞きません。

見学会会場で行うミニ勉強会の目的は
お客様と会話のキャッチボールを通じて、仲良くなることで、集客ではありません。
ですので、勉強会だけは、見学会併設よりも、別会場で行うことをお勧めいたします。

勉強会は近隣の文化センターの集客が一番良いようです。
文化センターがない場合は、商工会議所でも構いません。

チラシは、当社に用意してありますので、実例を請求してください。

勉強会の中身も当社にご用意がありますが、自信のない方は、湊が実際に講師で参ります。
大概の社長であれば1回で覚えられる内容です。

講師は、近隣の保険のファイナンシャルプランナーでも構いませんが、
無償で来てくれる代わりに、お客様を奪われる可能性があります。
せっかく集めたお客様を奪われるくらいなら、
社長がご自身で講師を務められた方がいいように思われます。

ですので、講師が無料の場合は、お客様の個人情報が保険の営業マンに
直接伝わらないようにしてください。

勉強会の重要なポイントは、そこから見学会にどうつなげるかです。
見学会に来てくれないとなかなか商談に繋がらないという話を聞きます。
見学会の前の週に、勉強会を行うとスムーズに来場をいただけますので、
計画してみてください。

これだけで、勉強会はなかなかできませんので、詳しくご興味がある方は、
当社までお電話ください。
きっちりサポートさせていただきます。

2.フリーマーケット、3.ライブイベント、4.野菜などの即売会、5.書道や絵の展覧会など

これらの進め方も、ご興味がある方はお電話ください。

また、実際のセミナーでも詳しくお伝えしますので、
6月22日からはじまるセミナーにも足をお運びいただければと思います。

これ以外に、工務店の中に存在するリストから見込み客を発掘する方法、
WEBを使って集客する方法などもお伝えしていきますので、
ご期待いただければと思います。


■集客編バックナンバー■
集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
集客編10 家づくり勉強会3
集客編11 見学会集客の基本形
集客編12 プレスリリース再考
集客編13 ワンランク上のポスティング
集客編14 工務店のホームページの意味
集客編15 ランディングページ入門
集客編16 リスティング広告とロングテール
集客編17 もう一度考えよう、集客の基本
集客編18 新聞折り込みがダメになったその後にくるもの
集客編19 スマートフォン用のホームページの必要性
集客編20 ポスティングに未来はあるか?
集客編21 会社のセールスポイントは何ですか?
集客編22 ブログとニュースレターの効果
集客編23 住宅商品企画の妙
集客編24 口コミとスマートフォンの脅威
集客編25 WEB集中講座

■集客編25■WEB集中講座

「■集客編25■WEB集中講座」


4月、5月とWEBでの集客をテーマに、セミナーを開かせていただきました。

数社の工務店様にお越しいただいて、ご参加者の方々からは興味深いとのご評価をいただきました。
ご参加いただいた皆様ありがとうございます。

その中でも、特徴的な最新の集客方法の部分だけを抜粋して2回に分けて、
内容をお届けしたいと思います。

95%ぐらいの工務店は全く知らない、全く取り組んでいないことですから、
もし実施していただければ、それなりに効果があると思います。

では、まず基本編からスタートさせてください。

 

WEBで集客なんか出来るのか?

基本的な疑問は、WEBで今すぐのお客様を集客できるのか?という疑問だと思います。

結論から先に言えば、WEB集客は出来ますということになります。

では、まずは、どうやって?という疑問が浮かんで、それは具体的にどのぐらいの費用がかかって、
工務店として何をすれば良いのか?という点になっていくと思います。
詳しくご説明させてください。

皆さんも、疑問点があるとスマートフォンで検索をしている方がいらっしゃると思います。

皆さん自身がされておられなくても、奥様やお子様、あるいはお客様が検索しているのを
見たことがあると思います。

僕自身は、基本的な疑問点があれば何でもGoogleなどで検索してします。
明日の天気、今日の株価、観光名所、美味しいレストラン。

先日ドイツ、フランスに行ったときも、交通手段、レストランなど
ありとあらゆるものを検索で調べて、行動しました。
事前に検索することで迷うこともほとんどあり編ませんし、時間の節約になります。

現代の20代、30代は、遊び以外の時間の無駄を嫌います。

また、的確なサービスを欲しがっています。

彼らの望んでいる情報をこちらから的確に提供することで、
その情報を欲しているお客様を集める事が出来るというわけです。

 

ランディングページとは?

集客のためには、集客専用のサイト(ホームページ)が必要になります。
それをWEB業界では、ランディングページと呼んでいます。

ランディングページは、主に通販会社が見込み客を集めるために使っていますが、
住宅業界も基本的に同じ構成でお客様を集める事が出来ます。

ランディングページの話は以前、このページでした事がありますので、詳しくはお話ししません。
(詳しく聞きたい人は、湊まで電話をください。080-3174-7916です。24時間いつでも大丈夫です。)

簡単に書いておくと、ランディングページの基本は、1ページのサイトで無料、
あるいは非常に低価格でのオファー(特典、プレゼント)を差し上げる代わりに、
個人情報を獲得するという形になります。

つまり、サイトを見たお客様は、その特典やプレゼントが欲しいがために、
皆さんに個人情報を提供してくれるというわけです。
この個人情報と特典やプレゼントの交換のための専用サイトがランディングページというわけです。

逆に、通常の会社のホームページでは、集客することは難しいというのが
現在のWEB業界での常識になってきています。

まずは、集客専用のランディングページを制作して、
そこからお客様のリストを獲得していくという形が基本形です。

会社の通常のサイトは、あくまで会社の顔であり、貴社について何かを調べたいと思ったときに
その答えを提供してくれる場になります。

もちろん、工夫によっては今までのサイト(ホームページ)でも
お客様が見込み客になっていくサイトは出来ますが、かなりの工夫が必要です。

その工夫に関しては次号でお届けいたします。

 

WEB集客の基本

では、具体的にWEB集客に入っていきたいと思います。

まず、WEB集客には、いくつかの段階があります。

ランディングページを制作したら、実際にそのページを使って、
以下の手順でお客様を集めてこないといけません。

その手順は以下の通りです。

・サイトへの流入量を増やす

・無料オファーを提供して、個人情報を獲得する

・獲得した個人リストに対してさらなる情報提供を行い、行動を促す

これを見ていただいても解る様に、ただ単にランディングページを作っても
個人情報などが手に入りません。

また、個人情報をいくら手に入れても、そのお客様が見学会にも来ない、
電話をしても出てくれないのであれば、それは見込み客とはなりません。

そのため、通常のチラシをまいて、見学会にお客様を呼ぶというスタイルに比べて、
2つのハードルが存在している事になります。

以下では、詳しくその点も見ていきます。

 

サイトの流入量を増やすには

では、ランディングページへの流入(アクセス)数を増やす方法をお伝えします。

まずは、どのぐらいまでサイトの流入数を増やすべきか考えてみてください。
そのためには、どのぐらい個人情報が欲しいか?という問題になります。

例えば、月に10件のお問い合わせをお客様から欲しいとした場合は、
こんな風に考えていただければOKです。

 

   流入(アクセス)数 x 資料請求(コンバージョン)率 = 資料請求数

 

10件の資料請求が欲しいときに、資料請求率を高める方法と、
流入(アクセス)数を増やす方策が考えられます。

通常、資料請求(コンバージョン)率は、0.5~2%です。
例えば、1%としますと、月間に10件の資料請求には、
1000件のアクセスがあれば良いことになります。

これを2%に出来れば500アクセスで10件達成ですし、
0.5%の場合は、2000アクセス必要になります。

そして、その1000件のアクセスをどうやって集めるのかという問題があります。

通常作ったばかりのサイトは、検索エンジンにも引っかかりませんから、
アクセス数は0に限りなく近くなります。

それを1000件までに引き上げるためには、どうすれば良いのでしょうか。

それには2つの方法が考えられます。

・広告を打って、アクセス数を買う

・既存のアクセス数のあるサイトから流入を促す

 

WEBの広告は、リスティング広告と言います。
GoogleやYahooなどに広告を出して、特定のキーワードを検索している人を集める事になります。

その場合は、クリック単価が非常に重要で、1クリック平均100円前後に設定しないといけません。
これが高いと、広告宣伝費ばかりかかって効果が薄いということになりかねません。

1クリック100円としても、1000アクセスを全て広告でと考えると、
月に10万円もの費用がかかることになります。

1ヶ月であれば良いと思いますが、年間120万円をGoogleにかけるのは
結構無駄だと思う方も多いでしょう。
1クリック平均単価が200円になれば240万円物費用が必要になるわけです。

もう一つは、既存のアクセス数のあるサイトですが、
これは貴社の会社紹介サイトのアクセスがどのくらいかにもよります。

会社サイトのアクセス数が多いのであれば、そこから流入を促すことが出来ます。

それが、難しい場合は人気のあるサイトを作らないといけません。

人気のあるサイトを作るためには、ブログが比較的に有効です。
お客様が知りたい情報をブログ形式で掲載していってください。

 

オファーは何が有効?

では、オファー(特典、プレゼント)には何が有効でしょうか?

このオファーが良くないと、いくらアクセス数があっても、
お客様はコンバージョン(申し込み)しません。

つまりは、このオファーの選定一つで、ランディングページの価値が大きく変わってしまいます。

代表的なオファーは、小冊子などの物(もの)と、土地情報などの情報です。
いずれにしても、なるべく他では手に入らないオリジナルなものが有効です。

そのため、当社ではオリジナル小冊子をおすすめしています。

もちろん、複数のオファーを組み合わせた方がコンバージョン率を上げられます。

 

このオファーについては、はじめはどこかで手に入る小冊子や書籍などでも構いません。
そして、実際のアクセス数、コンバージョン率を確認しながら変更していってもいいでしょう。

 

最後のツメ

さらに、集めた個人情報はどう活用すれば良いのでしょうか?

多い企業では、月間に50件。少なくてもホームページから問合せが月に2~3件あると思いますが、
そのお問い合わせのお客様が実際に見学会にお越しになっていますか?

もしなっていないということであれば、早急に対策が必要になります。

対策は2つです。

・見学会のご案内をはがきに変更する。

・必ず電話をする。お客様訪問する。

 

まず、多くの工務店は封筒で案内をお送りしている場合が多いと思いますが、
お客様のうち半数以上は封筒を開封しません。

開封して貰えないと、郵送料を捨てていることになります。

ですから、見学会の案内などは封筒で案内を送るのを止めて、はがきに切り替えてください。

今までニュースレターを送られていて、開封率がある程度計測できている方は
その限りではありませんが、そうでない場合は、一度はがきで案内を送ってみて、
封筒とどちらの方が来場者数が多いか比較してみるべきです。

さらに、必ず見学会の案内の電話をする。

資料請求を受けて3ヶ月以内は全員にお電話をかけてみてください。
それも、案内が届く頃に電話をすると効果的です。

また、週に1度でも良いのでお客様訪問の時間を取った方が、今後の営業もやりやすくなります。

こんな面倒くさいことをするぐらいならチラシの方がよほどいいとお考えだと思います。
僕もその方がいいと思います。

ですが、実際に新聞購読者は、50代以上の人が8割とも言われています。
70代の家庭の8割以上は新聞を取っているが、30代の家庭では3割以下というデータもあります。

つまりは、WEB集客をおろそかにすると、今後集客が出来なくなると言う事態になるのです。

これからはこれを面倒くさがらずにやるか、それともやらないで別の集客手段を模索するかの
いずれかになると思います。

WEB集客についてもっと詳しく知りたい方は、当社のセミナーにご参加下さい。
講師は、現在WEB業界で日本一と言っても過言ではないアノ方をお招きしています。

セミナー情報はコチラから


■集客編バックナンバー■
集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
集客編10 家づくり勉強会3
集客編11 見学会集客の基本形
集客編12 プレスリリース再考
集客編13 ワンランク上のポスティング
集客編14 工務店のホームページの意味
集客編15 ランディングページ入門
集客編16 リスティング広告とロングテール
集客編17 もう一度考えよう、集客の基本
集客編18 新聞折り込みがダメになったその後にくるもの
集客編19 スマートフォン用のホームページの必要性
集客編20 ポスティングに未来はあるか?
集客編21 会社のセールスポイントは何ですか?
集客編22 ブログとニュースレターの効果
集客編23 住宅商品企画の妙
集客編24 口コミとスマートフォンの脅威

■営業編21■営業の極意

「■営業編21■営業の極意」


営業の極意とはなんでしょうか?

それは多くの方は、1回で契約を取る方法だったり、
1回で信頼関係を築いたりするとこだと思っていませんか?

それらは営業の極意とは、少し違います。

それは、1回で契約が取れば良いに決まっていますが、
住宅のような大きな買い物では、そんなことはあり得ません。
もし、あったとしても住宅の場合は、お客様が帰宅して冷静になった後になって
キャンセルが大量にでますので、ロスが多くなっておすすめできません。

営業の極意とは、お客様に嫌われないこと。これに尽きると思っています。

お客様に嫌われてしまえば、2度とチャンスはありませんし、
信頼関係を築くことなど永遠にありません。

よくあるのが、ご主人は良いと思うんだけれど、
奥様が絶対この会社とだけは取引しないと決めるという場合がありますが、
あれがお客様に嫌われてしまったという状態です。

では、どの部分に気をつけたら良いのでしょうか?
それはとても基本的なことだったりします。

見た目と雰囲気と臭いの要素に加えて、電話の対応が加わって4つになります。

 

4つの要素

見た目は、文字通り見た目ですが、違う言葉でいえば清潔感でしょうか。
清潔感さえあれば、嫌われることはまずありません。
おしゃれな洋服も必要なければ、ファッションセンスもいりませんので、とりあえず清潔感。
これには気をつけてください。

次に雰囲気ですが、これは笑顔ですね。
いつもニコニコしている必要はありませんが、
微笑むときにはきちんと表情を作ることが必要です。

実は笑顔も訓練で何とでもなるので、笑顔が苦手な方はぜひ
鏡を見ながら笑顔の練習をしてみてください。

臭いも実は非常に重要です。
煙草を吸う人は特に注意してください。

僕も50を過ぎて臭う時が多くなりましたが、30代ではほとんど体臭の無い方が、
50代を過ぎると途端に臭くなることがありますので、臭いにはくれぐれもご注意ください。

あとは、電話での対応です。
これで評判を落とす会社沢山あります。

会社では極力女性がきちんとした受け答えをすることが必要です。
お客様だけでなく、社長にかかってきた営業電話の場合でも、
どんなときでも丁寧にお答えするというのが大切なのではないかなと思います。

せっかくの資料からの反応でも電話で台無しになっているとしたら、もったいないです。

今時のお客様からお問い合わせは集客するのに1人1万円以上の費用が
かかっていると思っても過言ではありません。

それをゼロにするのは本当にもったいないことだと思いませんか?


■営業編バックナンバー■
営業編  1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編  2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編  3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編  4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編  5 土地について~前編~
営業編  6 土地について~後編~
営業編  7 見学会での初回アポの流れ
営業編  8 工務店社長の外観
営業編  9 営業セミナー
営業編10 ニュースレターの効果
営業編11 お客様は事務所で工務店を選ぶ
営業編12 土地案内の重要性
営業編13 土地なしのお客様へのアプローチ2
営業編14 CW断熱の売り方
営業編15 女性への接客
営業編16 家を建てるお客様の本音
営業編17 女性に好かれるには?
営業編18 資金計画の重要性
営業編19 定期訪問の重要性
営業編20 接触回数を増やす

■コストダウン編15■目標管理の大切さ

「■コストダウン編15■目標管理の大切さ」


コストダウンで最大の問題は、目標です。

何でもそうですが、納期と目標がないような仕事は、仕事ではありません。

コストダウンをする場合は、どのぐらい、いつまでにしたい。
あるいはしないといけないというきちんとしたスケジュール管理と
目標管理の下で行うようにしてください。

その上で、達成すればキチンと祝うこと。
達成できなければ、どうして出来なかったのか問題点を整理して、
再度チャレンジするのか、しばらく時間をおくのかを決めることが大切です。

 

やるだけやって、流すような仕事の仕方は、決して改善していきませんし、
将来的にもなかなかよくなりません。

このあたりは、自己管理が難しいと思いますが、
絶対に避けて通れないと思いますので、これを機会に見直してみてください。


■コストダウン編バックナンバー■
コストダウン編1 アルミサッシのコストダウン方法
コストダウン編2 業者さんのコストの目安
コストダウン編3 給湯器のコストダウン
コストダウン編4 大工手間のコストダウン~前編~
コストダウン編5 大工手間のコストダウン~後編~
コストダウン編6 人工のコストダウンの基本
コストダウン編7 人工の相場を調査する
コストダウン編8 漆喰のコストダウン方法
コストダウン編9 工務店は今コスト削減をするべき
コストダウン編10 コストダウンセミナーのご案内
コストダウン編11 職人手間を減らす方法
コストダウン編12 職人手間を減らす合理化案とは
コストダウン編13 住設メーカの変化
コストダウン編14 工期短縮が最大のコストダウン?

■集客編24■口コミとスマートフォンの脅威

「■集客編24■口コミとスマートフォンの脅威」


インターネット時代になりました

何を今更と思われるかもしれませんが、2014年ぐらいが名実ともに
インターネット時代の幕開けではないかな?と思っております。

というのは、スマートフォンが完全に普及したからです。

何が言いたいかと言えば、今までインターネットといえば、
PCでないと見ることが出来ないものでしたが、それに変わるデバイスが登場して、
完全に普及したということが上げられます。

想像していただけると解りますが、30代のPCの購入動機で一番大きいのは、仕事です。
もっと若い人にとっては、ゲームだったかもしれません。

いずれにしても、ゲームと仕事がPC購入の最大の動機だったわけで、
WEBサーフィンをしたいからPCを購入するという人は少数派でした。
PCが家にあるので、暇なときにWEBサーフィンでもするか、という感覚でしょうか。

ところが、スマートフォンが登場してその状況が一変してしまいました。
電車の中で若いお母さんが何をしているかといえば、スマートフォンをいじっています。
そして、スマホを使って誰かとチャットしたり、
何かの記事を読んでいるという風景が一般的になりました。

以前は、WEBの閲覧デバイスはPC以外にほとんどなかったのですが、
最近ではスマートフォンが上回る様になってきています。

口コミはバカにできない

そして、一番大切なのは、実は口コミだったりします。

お客様が、ネットで何をするかなのですが、その会社のことを調べるのはもちろんですが、
その会社の評判をネットで調べるということを必ずするものです。

そして、今住宅会社に関しては、ネットにはあまり良い噂はないという残念な状況があります。
これは、近いうちに改善されると思いますが、まずは、お客様がいらっしゃった場合は、
ほとんどのケースで、皆さんの会社の悪い噂を見たことがあるという前提で接して欲しいと思います。

さらに集客に関しては、致命的になる場合もあります。
というのは、今の30代は、ラーメン一つ食べるのも、
人からの噂をチェックするという行動様式を持っている人間が一定量いるからです。

もちろん評判なんて全く気にしない、自分の目以外信じないという方もいらっしゃいます。
そのような方は問題がありませんが、評判を気にするという方がどんどん増えています。

悪い口コミしかネットにない場合は何らかの対策が必要だと思います。

基本的に自社のサイトにお客様の声を載せている方は多いですが、そのような方は注意が必要です。

実際にお客様の声を載せないといけません。
お客様の肉声をそこに載せていかないと、絶対にまずいのです。
社員が適当に書いたものは、直ぐにわかってしまいます。

そして、今後は映像を活用していく必要もあるかもしれませんね。
映像は絶対にウソがつけないので、今後はお客様の声を映像で公開していくというのが、
一つの大きな指針になると思います。
ネットで映像を見ると言うことも、多くのお客様は普通に行っていることです。

 

スマートフォン対策も絶対に必要

グーグルでお客様がその会社を調べるときに、ポイントは2つあります。

・Google でトップに住所と電話番号が出てくるか?

・1ページ目にその会社出てくるか?

スマートフォンの場合は、検索はYahoo!のシャアはほとんどありません。
検索は、Google一本で考えてもらって良いと思います。
お客様は、あなたの会社を検索するときにほぼ必ず、Googleで検索します。

そして、きちんと登録してさえあればあなたの会社の情報はGoogleのトップに出てきます。
貴社名だけ、あるいは貴社名+○○市で検索しているのに、
あなたの会社が一番上にでてこない場合は、直ぐにGoogleで登録をしてください。

当社の場合はこんな感じ出てきます。

 

それと、スマートフォン対応がないサイトは、4月22日から検索エンジンでの順位が下がります。

どう下がるかは、確認しないといけませんが、
早めにスマートフォン対応にしておかないと不味いと思っております。

ともかく、WEBの世界は進歩が激しいので、追いついていくのが大変だと思いますが、
一応僕はプロなので何とか追いついております。

そのあたりを一度セミナーでお知らせしようと思っております。
詳しくはセミナー案内をご参照ください。


■集客編バックナンバー■
集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
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集客編  9 家づくり勉強会2
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集客編16 リスティング広告とロングテール
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集客編22 ブログとニュースレターの効果
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BAUメッセ/メゾン・エ・オブジェ視察レポート

「BAUメッセ/メゾン・エ・オブジェ視察レポート」


 

もう先月になってしまいますがBAUメッセとメゾン・エ・オブジェという展示会に行ってきました。
今月のレポートはそのご報告をお伝えさせていただきます。

百聞は一見にしかずです。
当社では、できればまた展示会見学を企画していきたいと思いますので、
是非次回はご一緒させてください。

2015年BAUメッセ

2015年のBAUメッセは、いつもと同じミュンヘン郊外の展示会場で開かれました。
今回は、当社の会員工務店の方々5名と現地を訪問して、見学をしてきました。

BAUメッセの特徴はその会場の広さと参加企業の多彩さです。
下記の地図を見ていただくと解りますが断熱材関連だけでおよそ2館あります。

bauメッセ会場地図

ちなみに1館の広さはおよそビックサイトの1館の1.5倍ぐらい有りますので、
ビックサイトで言えば、東1~3ぐらいの広さに断熱材関連ばかりが列んでいるという風に
ご理解ください。

そして、驚くのは人の多さです。
午前中はそうでもないのですが、午後になるとこの会場がで埋まります。

下の写真はその1コマですが、ドイツの国中から建築関係者が集まってきます。
もちろん欧州全土などからも大量に人が集まってきます。
そのため、ミュンヘンではホテルが足らないので平時の2倍以上の価格設定に
なってしまうというわけです。

bauメッセには欧州中から来場者が集まる

 

断熱材の展示ですが、ドイツの特徴は2つでした。

  • 外断熱
  • 超高断熱

外断熱は、EPSの展示だけで20社以上でています。
大手のサンゴーバン(フランスのガラスメーカ)からドイツの田舎企業に至るまで多彩です。

BAUメッセ外断熱の展示

その他に、XPS、ウレタン系、グラスウール・ロックウールの外断熱材料が出ていました。

充填断熱では、セルローズファイバー、アルミと樹脂を8~20層重ねた複合材料、
グラスウール、木質系断熱材、さらには、今回は麦わらの断熱材料も東欧から出店しており、
どの企業も新規開拓に熱心に話をしていました。

あと、VIP(真空断熱材)を扱う企業も3社ほど出店していましたが、
2年前の出店との規模の差はさほどありませんでしたので、
まだそれ程一般的ではないのかなと思いました。

ただ、企業によってはドイツ語圏以外で商売をするつもりが全くない企業も有り、
こちらが英語で話しかけても、英語が話せる人間がいない、あるいは
居てもドイツ語でしかカタログは用意していないという企業も多数有りましたね。

外断熱企業の多くは、材料を全てセットで提供しています。
透湿防水シート、接着剤、ワッシャー関係、EPS、ファイバーメッシュ、
モルタル材料、トップコート。
これだけの材料をセットで提供して、また施工のデモをやっている企業だけでも
10社近く見受けられました。

もちろん、トップコートだけの企業もあったのでそれを考えると
1会場だけで30~50の企業が出店しています。

それが全部で16会場有りますので、全ての会場を全部見るというのは
3日間ぐらいじっくりかけないと不可能です。

今回は旅程的に2日しか見学にさけなかったので、
かなり断片的な会場見学になってしまいました。

EPSはともかく、トップコートなどの外断熱系の材料、
木材など日本の工務店が購入する価格よりもいずれも安価に出店していたので、
年間数十棟施工されている工務店は、建材の一部を輸入品に変えて
付加価値を付けると考えれば、非常にメリットが多い展示会ではないかなと感じました。

 

メゾン・エ・オブジェ 

今回初見学の本展示会は、パリ郊外のシャルルドゴール空港のそばにある
巨大な展示会場で行われています。

日本語の案内図も多く、食器のコーナーには日本のメーカーも数社出店していましたが、
生活雑貨とインテリアの総合展示会といった趣でした。

こちらの展示会も非常に巨大かつ、参加者がものすごく多いのが特徴でした。
写真をご覧いただければ、どれだけ盛況かがご理解いただけると思います。

 

メゾン・エ・オブジェ2015

こちらでは、インテリアの展示が非常に目をひきました。

写真ではわかりにくいのですが、照明や家具だけではなく
生活雑貨を展示している展示そのものがかなりおしゃれで、斬新なのです。

メゾン・エ・オブジェ2015視察

これを見ていただければ、工務店の皆様がまだまだ出来ることはあるんだろうな
という気分になりました。

何が言いたいかと言えば、この展示会ではライフスタイルを提案しています。
商品一点一点を販売しているわけではありません。

そして、その考え方を取り入れれば工務店の皆様もお客様に、
家を売るのではなくライフスタイルを売れば良いということになります。

では、具体的にどうやってというのは、これから我々で考えていかないといけないことです。

展示会場の一角に超高級ブランドのインテリアコーディネイションの展示がありました。
FENDI、ミッソーニなどの展示会場を見てきましたが、
高級品の展示のお手本としてはよく理解できました。

高い住宅を売っている工務店様は是非参考に見に行っていただきたいと思います。

メゾン・エ・オブジェは年間に2回行っています。
BAUメッセは2年に一度ですので頻度がかなり違いますが、
それだけ流行は変わりやすいということなのだろうと思います。

また、この展示会はシンガポールでも開かれます。
こちらもご興味がある方は、お声をおかけいただければ、
ツアーなど改めて企画させていただきたいと思います。

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