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■チラシ集客について1■集客コストと反応率

「■チラシ集客について1■集客コストと反応率」


チラシの集客に関して、3回ぐらいでお伝えしていきます。
1回目である今回は、準備というか考え方を書いていきたいと思います。

皆さん、見学会に新規顧客は何組ぐらい集まれば良いでしょうか?
この質問にきちんと理由を添えて組数を答えられる社長は、「できる社長」です。
なぜなら、「組数=どれだけお金をかけるか?」という事を常に把握している証拠だからです。

是非やって欲しいのですが、チラシ集客における1組あたりのコストを出してください。
その結果、1組あたりの集客コストが1万円を下回っていれば優秀です。
2万円を超えているとすると、チラシを改善するべきでしょう。

そして、もう一つ考えないといけないのは、反応率
反応率は、0.2%以上だとかなり優秀です。0.02%以下の場合は、改善をする事をお勧めします。

反応率を元に考えてみたいと思います。
3~5万枚折り込みチラシを配布すると反応率は下がっていきます。
当たりと言われるチラシでも0.02~0.04%です。

3万枚の場合は、0.02%で新規が6組、0.04%で12組
5万枚の場合は、0.02%で新規が10組、0.04%で20組

こんなものだと思います。
これが、ポスティングできちんと反応が出るチラシになると、0.2~0.4%になります。

ただし、これだけの反応率は対象を絞って配布しないといけません。
1千枚の場合、0.2%で2組、0.4%で4組
3千枚の場合は、0.2%で6組、0.4%で12組なります。

注目すべきはコストで、折り込みが印刷費用も込みで単価5円。
3万枚で15万円、5万枚で25万円程度であるとすれば、
集客コストは1組あたり1.25~2.5万円になるのに対して、
ポスティングであれば印刷費用込みで単価12円として、
千枚で1.2万円、3千枚で3.6万円です。
集客コストは、1組あたり3~6千円になります。

年間10棟を超えているような工務店はともかく、
年間5棟以下の工務店は、必ずポスティングをしないといけない理由はここにあります。
はじめは、見学会やイベントをやっても沢山の集客は必要ないはずです。
興味を持っている人を1組で2組でも確実に商談をすることに集中して下さい。
そして、アポを取ったお客様を確実に契約して下さい。

チラシの作り方については次回お届けします。
その準備として、お客様へのアンケートを実施しましょう。
なるべく多くのOBのお客様にお電話をして、
建てる前の悩み、問題点、貴社で建てた決め手と、その時の競合の様子などを聞いて下さい。
その時に、そのお客様の前に住んでいたご住所、年齢、お子様の数、お子様の年齢、趣味など
なるべく多くの属性情報を集めておきましょう。
それらを使って次回は、チラシの作り方のお話をします。

(2016年1月21日)

■経営コンサルタントの頭の中7■工務店経営の悩みとは?

「■経営コンサルタントの頭の中7■工務店経営の悩みとは?」


このお正月を利用して、会員の皆様に当社からお電話でアンケートをさせてもらっています。
アンケート集計はまだですし、まだ全てのお客様の声は集まっていないのですが、
中間報告で面白いなと思ったので皆様に内容をシェアさせて下さい。

多くの工務店様での最大の悩みは、「集客」とわかりました。
これは予想していたことです。
ですが、こう聞くと必ず同じ答えをされます。

『もし、集客が少なくても商談へ進む確率が高くて契約が沢山あるのと、
集客は沢山あるけれども、契約が決まらないのだととっちが良いですか?』

『それは、契約が沢山あることだよね』

そうなんです。
契約の数さえあれば、集客がそんなに無くてもそれほど問題ないのです。
つまり、工務店様の今現在の問題は、契約が少ないという点です。
さらに、将来の契約も心配なので集客に関して不安があるということなのではないでしょうか。

その観点で考えると、直近の対策としては営業スキルが本来は問題であり、
中期的な問題では、集客の安定ということになるのではないでしょうか。

このように、現状自社内にどんなスキルが不足しているか?
を常に把握するという視点はとても大切です。
これを第三者的な視点といいます。

コンサルタントは基本的にこの視点の重要性をたたき込まれますが、
工務店の社長にこの視点を持たれると困ります。
どういうことかと言えば、この視点があれば不必要な教材は買わないし、
不必要なセミナーは受けに行かなくなるからです。

つまりは、営業マンからの電話攻勢に負けてついつい教材を買うようなことはほとんどなくなります。
に言うと、冷静な第三者的な視点を常に持って、
自社に足らないものを眺めるということが経営者には必要です。であれば、余計な出費が減ります。

アンケートに話を戻すと、比較的大きな会社や上り調子の経営者の悩みは、ほとんどが人材でした。
人材には二つ種類があります。

一つは、職人さんです。大工の平均年齢が50歳代に突入しています。
65歳以上の大工は全体の1/3を占めるようになっています。
つまり3割以上が高齢者です。そして、10年後には大工の数は今の6割になってしまいます。

そのため、20棟以上のビルダーの多くは大工を自社採用しはじめています。
それだけ、大工の数は減りつつあるのです。
今後は、今までのように簡単に大工を見つけられなくなるので注意が必要です。
当社としても、何か対策をと考えております。

もう一つの問題点は、社員の採用でした。
現場監督や設計などなかなか思うように採用が出来ないので悩んでいる工務店の社長も多いですよね。
ただ、これは結構解決できる問題です。
対策としては、社名変更と待遇改善です。
今の若い人材は、将来の安定性と仕事が面白そうかどうかで入社を決めます。
そのため、○○工務店とか、○○建設のままではなかなか応募する気になりません。

こんな時こそ第三者的視点で自社を見て下さい。
面白そうな仕事でしょうか?楽しそうな職場でしょうか?
それと地域最低賃金では最低の社員しかやってきません。
あと3万円、5万円給与を上げればまともな人材が採れるかもしれません。是非検討してみて下さい。

(2016年1月20日)


■経営コンサルタントの頭の中 バックナンバー■
(1) 経営コンサルタントの頭の中
(2) FC住宅が売れない理由
(3) 住宅営業で契約をとるために
(4) 集客と住宅営業のノウハウ
(5) お客様の声を役立てよう
(6) お客様目線を大切に

■資金計画と営業1■性能仕様アップをどう説明するか

「■資金計画と営業1■性能仕様アップをどう説明するか」


前回まで、中川優也の資金計画セミナーと題して、
中川優也先生のセミナー情報をお伝えしてきました。
中川さんのセミナーは情報が豊富で、新鮮ですので、
まだご覧になっていない方は是非DVDなどを見ていただければと思います。

さて、その中に入りきらなかったけれど、
営業的にはお伝えした方がいい内容が2、3ありますのでその部分を、
番外編としてお伝えしていきたいと思います。

1. 建物の性能仕様アップ分をどう説明するか?

建物のアップグレードといえば、
最近の流れは完全に省エネルギー・エコであるといって過言では無いと思います。
ですが、キッチンのアップグレードとは違ってお客様(特に奥様)の受けは余り良くありません。

キッチンのアップグレードは完全の消費ですが、
この性能アップグレードは投資の要素もありますので、
その部分はきちんとお金で説明する必要があります。

どういうことかと言えば、これはあくまで例ですが、
断熱アップグレードはお客様のコストが200万円アップします。
この場合の住宅ローンの増額は月に6千円程度になります。
しかし、年間の光熱費が月平均8千円下がるので、トータルで月額2千円の利益になります。
2千円は小さいようですが、この差額は35年間で比較すれば、
断熱を良くした方が84万円も得になりるということです。もちろん快適性も向上します。
ここまで説明すれば、納得されるお客様も増えるでしょう。

さらに、この場合の二酸化炭素排出量を計算できれば、なおさら良いと思います。
電気1kwhを削減できればCO2は368g節約できます。(東京電力サイトより)

月間8千円の削減は、
家庭用の場合は1kwhあたりおおよそ24円前後で買っているので、333kwhの削減になります。
そして、CO2に換算すれば、122kgの排出量です。
杉の木に換算すると年間に9本程度が吸うCO2を削減できることになります。
これが、およそ35年は続くと考えるとトータルで、4.2トンもの排出量になります。
杉にすれば300本を超える大量の木材に換算できる量が節約できるのです。

当社では、今後これらのことを簡単にご理解いただけるような図をご用意したいと思います。
なお、CW断熱を導入いただいても200万円ものコストは必要がありません。
粗利率を40%取っていただいても標準仕様ではせいぜい100万円前後です。
そのため他社に比べて売りやすい断熱の仕様アップになっています。

2.太陽光パネルについても同様な説明が可能

太陽光パネルの提案でも同じように提案が可能になります。
多くのサイトなどでも説明が掲載されていますが簡単に記載しておきます。

例えば、4kwの太陽光を載せるとします。
この場合の費用は、おおよそ120万円ぐらいと想定します。
4kwの太陽光パネルの発電量は全国平均では、およそ年間4000kwhということになります。
(1kwhあたり年間1000kwhとのこと)
既に詳細の実績データは各自治体やWEBサイトに載っていますのでご確認ください。

この場合の売電収入は、10kwh以下は余剰分の買い取りのみですので、
日中の消費電力の平均が1700kwhとすれば、2300kwhを売れることになります。
出力制限装置のない安い価格の場合kwhあたりで33円ですから、
売電収入は年間で7.6万円前後になります。
また、購入している電気代は24円とすれば消費分1700kwhは、4万円前後になる計算です。

合計すれば12万円程度の節約になります。
投資金額が120万円ですから10年間では丁度元が取れる計算になっています。
断熱のように収益が取れるものではなくなっているのが太陽光です。
しかし、損はほとんど起きません。

これに加えて、二酸化炭素排出量の問題を考えれば、最終的には国にとっては大きな得になります。
家計にとっては、太陽光は投資が回収できるかできないかギリギリのものになっていますが、
CO2の削減にはかなり貢献できそうです。

その点を伝えると、お客様の多くは断熱等の性能のアップグレードと一緒に
予算のアップを考えていただけるケースが今後増えるのではないでしょうか?

もちろん、4kwh程度の投資が120万円を下回って設置できれば、さらに収益が改善されます。
このように、数字を使ってきちんと説明ができれば最近のお客様は、
地球環境に関しての協力は惜しまなくなっています。
今後当社ではこの関連資料を増やして参ります。

(2015年12月22日)

■WEB集客について3■コンテンツ・マーケティングの力

「■WEB集客について3■コンテンツ・マーケティングの力」


当社はファイナンシャルプランナー・中川優也先生とお金の話を皆さんにお伝えしていますが、
皆さんのなかに、中川優也先生のホームページをご覧になったことがある人は
どのぐらいいらっしゃるのでしょうか?

時間があるときで構いませんので、検索してみて下さい。
『徳島 FP』で検索いただくとトップに出てくるページが中川さんの営業用の自社サイトです。

現在、このサイトは月間に60万PV、ユニークユーザーでは30万人以上の方が訪れます。
つまり、毎日毎日万を超える人が中川さんのサイトを訪れて記事を読んでいることになります。
中川さんのサイトのタイトルは、
『年収300万、頭金なしでもマイホームを買って楽々住宅ローン返済』という、
非常に解りやすいメッセージが発信されています。

このサイトにどうしてそんなに人が集まるのでしょうか。
これがコンテンツ・マーケティングの力になります。
コンテンツというのは、英語では内容を示すもので、
エッセイなどの文章や映像、音声など内容のある作品をコンテンツとよんでおります。

つまり、中川さんのセミナーの文章一つ一つがコンテンツになっていて、
このコンテンツを使ってアクセス数を集めていることになります。

どうして、コンテンツがアクセスを集めるのか?といえば、
それをお客様が望んでいるからというしかありません。

検索エンジンを司るGoogleは、
我々消費者がどんな情報を知りたがっているときにどんな言葉で探すかを
ありとあらゆる方法で探っています。
そのために、クロームという使いやすいブラウザ(ネットを映すソフト)まで開発してしました。

それを使って、ユーザがどんな検索をして、どんなサイト情報をしって、
どこをクリックしているか常に監視しています。
そして、その情報を使って我々消費者の検索動向を常に気にかけています。
これは、Google社の収入のほとんどが、検索されたときに表示される事が理由です。
検索エンジンを使って、検索された検索リストこそが彼らの商品なのです。
そのような事情があるので、しっかりした説明文などには高い評価を与えて
なるべく上位に載せようとするというわけ。

つまり、我々消費者の行動が、Google社の収益を決めているということです。
現在のコンテンツ・マーケティングと呼ばれるものは
全てこの事を利用して集客につなげようと皆が考えた結果生まれた言葉です。

実際に、中川さんはこれから家を建てたいというお客様を集め続ける事に成功しています。
彼の成功の応用をして、どうすればネットでアクセスを集められるかを次回詳しく書いていきます。

(2015年12月21日)


■WEB集客について バックナンバー■
(1) ホームページからの問い合わせを増やす
(2) 営業に活用できるホームページ作り

■経営コンサルタントの頭の中6■お客様目線を大切に

「■経営コンサルタントの頭の中6■お客様目線を大切に」


お客様の立場に立って考えるという事は商売の基本です。
そんなことは皆さんよくご存知だと思います。
多分、社長の皆さんに『お客様の立場に立って考えないとダメですよ!』といえば、
『そんな当たり前のこと解っていますよ』とおしゃると思います。

ですが、本当のところ、お客様の気持ちを考えているというのは、
ほとんどかけ声に終わっているケースが多いようです。

それはなぜなのか?
次の2つのことを工務店の社長がほとんど考えていないということが解りました。

  1. 貴社のWEBサイトに来た方の心理を全く考えていない。
  2. お客様は、誰も貴社の事に関心が無い事がわかっていない。

WEBサイトを見ている人の心理に、
まず貴社がどんな会社なのかを知りたいという欲求があります。
ですが、正直な話、それ程貴社に対して深い興味はありませんから、
少しでも煩わしいことや、面倒なことがあれば、それ以上先に進んで情報を得ようとしてくれません。
つまり、イラッとする小さな面倒事で離脱が起こるということです。
離脱を起こさせないためには、2つの点に注意が必要です。

  1. 小学生でもぱっと見てなんのことか理解できるように解りやすく。
  2. 常に有用な情報であるということを意識づける。

言われてみれば当たり前のことですが、
お客様が知りたい事がわかりやすく書かれているページは、実際にそんなに内容です。
体裁は整っていても、お客様の知りたい事が載っていないページには、誰も問合せをしてくれません。

これには理由があります。
工務店さんの場合、制作会社に丸投げしてWEBサイトを制作するパターンが非常に多いのですが、
ほとんどのケースでぱっと見て解りやすいWEBサイトにはなっていても、
有用な情報の提供は難しいのが現状です。

有用かどうかを決めるのは、あくまでお客様です。
お客様がこれは良い情報だと思うものをWEBサイトで提供するようにすれば、
よりアクセスが集まり、問い合わせも増えます。

当然ですが、どんな情報が有用だと思うかは、お客様によってお一人お一人違います。
そこで、必要なのは創造力であり、お客様に聞くという行為
先月でも書きましたが、お客様に聞くというのは非常に有効です。

解らない事は、見込みのお客様に面談したときに、あるいはOBのお客様に、
どんなことでも聞いて見ることが重要です。
これを癖づけていけば、お客様の気持ちを常に解っている状態になります。
お客様の気持ちがわかってさえいれば、
お客様の欲しいものを提供するだけで、家の契約がいただけるということになるのです。

(2015年12月20日)


■経営コンサルタントの頭の中 バックナンバー■
(1) 経営コンサルタントの頭の中
(2) FC住宅が売れない理由
(3) 住宅営業で契約をとるために
(4) 集客と住宅営業のノウハウ
(5) お客様の声を役立てよう

■欧州レポート■高い性能をもつ断熱モルタル

「■欧州レポート■高い性能をもつ断熱モルタル」


今回は、先月末に出張してきた欧州のレポートをお届けいたします。

今回の一番の目的は、断熱モルタルという全く新しい素材にあります。
断熱モルタルは、かなり昔からある様ですが、今回訪問してみてきたものはものが違います。

従来型の断熱モルタルは、熱伝導率が0.05~0.1W/(M・K)程度です。
これはどのくらいの性能かといえば、10Kのグラスウールよりもさらに悪いレベルです。
そのため、例え30mm塗り重ねたとしても、グラスウール10~15mm程度にしかなりません。
つまりは、モルタルだけで断熱性能は出すのは難しかったのです。

ところが、今回訪問してきた“FIXIT”社(スイス)の断熱モルタルは、
そのおよそ2倍以上の断熱性能を誇ります。

熱伝導率は、o.o28W/(m・k)と32Kのグラスウールよりも高性能です。
およそ、B種のウレタンにも匹敵する程の断熱性能を誇ります。
つまり、これであれば50mm程度塗り重ねられれば基礎断熱としては、十分な性能になるのです。

モルタルですので、火にももちろん強いですし、シロアリ対策にもなります。
スイスの寒冷地(-15度程度)でも十分に耐えますので、
凍結対策(さすがに真冬の施工はNG)にもなり、
それでいて断熱性はしっかりとあるというかなり画期的な代物です。

この商品は2015年の欧州建築界の環境大賞を受賞した商品なので、かねてから注目していました。
そして、今回の様に視察する機会がめぐってきたので喜んで行ってきたのです。

このモルタルは、上の写真のように吹き付けることで施工します。
ですので、作業は1人で大きな面積を一度に施工することが可能です。
もちろん均しの工程は必要ですから、それなりに技能は要りますが、
左官などに比べて長時間の研修は必要ありません。
モルタルの袋を機械に投入して所定の水を加えれば、工事がスタートできます。

弱点はもちろんあります。
最大の弱点は価格がまだ高いというものです。
これは、今後増産を始めると価格が大幅に低下する可能性がありますので、その点は期待が持てます。

その他にも、このモルタルは非常に軽く柔らかいので、
仕上げに堅い仕上げ材を施工しないといけないという欠点もあります。
叩いて崩れるということはありませんが、
雨などの作用が続くと単体ではもろくなる可能性があります。

そのため、仕上げに同じモルタル系でも堅い材料で仕上げをするように推奨されています。
実際に3年ほど経過した屋外の実験用壁を見せてもらいましたが、
仕上げ用の壁材であげている部分は色もきれいに残っていました。
このモルタルだけの壁も問題なく残っていましたが、
色の問題からもトップコートをかけることをメーカは推奨しています。

工場の場所は、スイスのチューリッヒから北に電車で約40分のところにある地元セメントメーカでした。
それまでもモルタル系仕上げ材、従来型の断熱モルタルなどを販売してきていますが、
主力商品は、セメントのようです。

今後は日本の建築研究所によって、実際の商品テストが行われる予定になっておりますので、
今後の実験結果なども随時ご報告していきたいと思っています。

その他にも、3カ所訪問しましたので、こちらもご報告しておきます。

次に訪問したのは、“M Sora”社です。
同社はスロベニアという東欧の国の首都から車で30分ほどのところにあります。
スロベニアは旧ユーゴスラビアに属していて、ユーゴの中でも一番イタリアに近いエリアです。
OECDに属しており、1人あたりのGDPは4万ドル近く。
1人あたりのGDPは日本と1割も変わりません。

日本でいえば、景色のきれいな地方都市という趣でしょうか。
南東北や北陸の中核都市という感じがしました。
同社の年商は30億円程度のようで、窓メーカとしては小さい部類です。

このMsora社が作っているものは、木製のトリプルサッシです。
樹脂製のトリプルは日本でも主流になりつつありますが、
木製というのはなかなかまだ普及していません。

日本国内にも製造メーカがある様ですが、ほとんど聞きません。
欧州では、木製トリプルは標準的につかわれています。
同社はその中にあって圧倒的に安価です。

今回は、その商品の説明と工場の見学、さらには施工事例を沢山見てきました。
上の写真のように、スロベニアのモダンな家は日本建築雑誌に登場しても違和感がないような、
木造のモダンな設計になっています。

特に、工場見学の前に見せていただいた完成した住宅のデザインレベルは非常に高く、
そのまま日本に持ってくれば、超高級住宅として建築雑誌にでも登場しそうな家でした。

工場も拝見してきましたが、包み隠すことなく全てをOPENにしてくれました。
木製サッシの工場は、木材をNCで正確に加工して、
それを正確に貼り合わせることで狂いを無くして、耐久性を持たせています。

従来品はアルミ部品をつかって強度を出していましたが、
最新の商品は極限まで金属部品を減らすか、
金属部品はあくまでカバーとして耐久性を増すために使用しているのが特徴です。

窓のU値としては、最高性能のもので0.6程度のものまで製造しています。
欧州の建築家は、デザインと性能の要求がとても高く、
常に高い性能とデザイン性の両立に取り組んでいる姿勢は好感が持てました。

この他の訪問は、ミラノで開かれていた万国博覧会(最終日の前日訪問)と
パリの事件現場から非常に近い、“MERCADIER”社のパリショールームにも訪れました。

ミラノの万国博覧会は、10月末で終了してしまいましたが、
食べ物をテーマにしたイタリアらしい万博になっていました。

ユニークだと思ったのは、
日本ではほとんど知られることの無い中東(オマーン、サウジ、イスラエルなどの各国)や
中央アジア(タジキスタン、ウズベキスタンなど)の出展がかなり多く見られたことです。
各国がかなりの費用をかけて、大きなパビリオンを出展していたのは印象的でした。

日本の地球博でもそうだったようですが、
イタリアでも会期の終わりが近づくと、どんどんと人が増えて、
5月頃はがらがらだった会場も、最終日の前日にはどのパビリオンも長蛇の列ができていました。

MERCADIER社は、フランスの塗料とカラーモルタルのメーカです。
塗料に関しても非常に発色の良いカラフルなものを取りそろえていますが、
発色の良いカラーモルタルは使い方によっては、
デザイン性に関しては特別大きな武器になる可能性があります。

このメーカは、まだ年商が5億円程度と小さいため、価格的には余り魅力はありませんが、
今後検討していく中で、店舗などデザインに特化した商品が出来ればと思っております。
今回登場した企業は、今後当社が取り扱う可能性もあります。
また、来年も視察ツアーを企画しますので、是非参加をご検討ください。 

(2015年11月21日)

■経営コンサルタントの頭の中5■お客様の声を役立てよう

「■経営コンサルタントの頭の中5■お客様の声を役立てよう」


さて、抽象的な話ばかりを書いてきましたが、
ここら辺でさらに具体的な話を書いておこうと思います。

現在、集客に苦戦している工務店様が増えております。
お客様が減っているというのが多くの工務店様の実感なのではないでしょうか。
今回は、その打開策のヒントを1つ。

集客に一番役立つのが何かといえば、なんといってもお客様の声です。
それも、建てた直後、契約した直後のお客様の声です。
契約した直後や、家が引き渡した直後などはその感動も、不安も全て覚えているものですが、
時間が経つとどんどん忘れてしまいます。
ということで、この引き渡し直後、ご契約直後に必ず聞いて欲しいことがあります。

一番聞いて欲しいのは、『あなたが当社と契約した決め手はなんですか?』
『他社と比べてどうして、当社を選んだのですか?』この2つの点です。

両者は似ていますが少し内容が異なります。
ですから、是非両方とも聞いて、それを記録しておいてください。

というのも、この2つの意見が、
あなたの会社がそのエリアでどんどん勝っていくためのアピールポイントであり、
差別化のためのヒントになります。

そして、『家を建てる前に、不安に思っていたこと。困っていたことはなんですか?』
必ずこれも聞くようにしてください。

これは、集客のためのキャッチコピーになります。
これが、集客のために絶対に必ず答えないといけない疑問になるのです。

これらの質問の答えは1人や2人ではあまり効果がありません。
是非、50名以上になるまで聞き続けてください。
そして、それが100名を超えてくればお客様が何に困っているのか?
どうすれば、見学会へ足を運んでもらえるのか?解るようになるはずです。

また、そのお客様のとの契約の決め手がわかってくれば営業が上手くなるはずですし、
クロージングがぐっと楽になると思います。是非ご意見集めてみてください。

(2015年11月20日)


■経営コンサルタントの頭の中 バックナンバー■
(1) 経営コンサルタントの頭の中
(2) FC住宅が売れない理由
(3) 住宅営業で契約をとるために
(4) 集客と住宅営業のノウハウ

■資金計画セミナー4■住宅購入に向けた保険の考え方

「■資金計画セミナー4■住宅購入に向けた保険の考え方」


中川資金計画セミナーのお話しは、前回で終了したのですが、
今月号に中川先生のダイジェストDVDが入っているので、
今回おまけでもう少し保険の話を書いていきたいと思います。

この内容は、先日の中川資金計画塾で伺ったお話です。
また、中川先生の書籍の中にも触れられています。

家づくりをお考えの多くのご家庭では、ご主人様が働いているケースがほとんどです。
奥様はパート、正社員でも年収ベースでは200万円前後のケースが多いのではないでしょうか。
今回は、テストケースとして、そのようなケースを考えてみたいと思います。

例) ご主人の年収が税込み350万円のサラリーマン
   奥様はパートで年収80万円
   お子様は、お二人

このような方が、家を建てようとお考えだとします。
その場合、お客様の不安は2つあるはずです。

1つ目は、ご主人や奥様が病気になったらどうしようというものです。
これは、以前の記事でも書きましたが、
実際に病気になるケースは非常に少ない上に、医療費もそれ程かかりません。
多くの場合、30日以内に退院できるケースがほとんどです。
そのため、50万円以上の蓄えがある場合は、医療保険などは特段必要ないと書かせていただきました。

2つ目の心配は、万が一ご主人や奥様が亡くなってしまった場合です。
その場合は、どのようなリスクがあるのでしょう?
一般的に男性より女性の方が長生きするといわれていますが、
念のため奥様が先に亡くなったケースを考えます。

先ほどの例の場合、奥様の年収は80万円ですので、
パート先が社会保険(厚生年金)に入っているケースは無いでしょう。
そのため、奥様の死亡時に公的なサポートを受けることはできません。
奥様が亡くなったときのために何か死亡時の保険が必要になるでしょう。

ですが、奥様の年収は低いので、
家計という側面で見れば大きな保障をつける必要はありません。
どんな保険かは後述します。

次に、ご主人様が亡くなった場合を考えます。
家を建てた後であれば、団信で家の債務はゼロになります。
そして、問題はその後の生活に焦点が移ります。

税込み年収350万円なので、ご主人の税引き後の月収はおよそ24万円。
(この簡易計算法は、次の通りです。350万円x(税+社保)0.82÷12ヶ月≒24万円)
このうち、厚生年金から遺族年金が支払われます。
この遺族年金は年収にもよりますが、それ以上に残された家族の数が大切になります。

上にあるとおり、子供二入の場合はおよそ15万円の遺族年金があるとされています。
しかしながら、今回の年収350万円のサラリーマンのご主人の場合、
若干これより少なくなると思われます。今回の場合は14万円だとしましょう。

遺族年金14万円は遺族年金からお子様が18歳になるまで支給されます。
お子様が18歳になると、遺族年金は減額されます。

ご主人様が亡くなった際、
ご主人が使っていたお小遣い、昼食代やガソリン代などは必要なくなります。
それが月間に4万円だとします。

つまり、24万円-14万円-4万円=6万円の手取り年収があれば、
ご主人がおられた時と同じ生活が送れます。

奥様が亡くなった場合も同様に考えます。
奥様の月収7万円から奥様の使っていたお金3万円とすると月に4万円あればOKです。

つまり、保険で準備するのはこの金額だけ必要ということになるわけです。
この保険を、収入保障保険といいます。
月額10万円以下の保障であれば、5千円以下で加入ができます。

収入保証保険の中では、
チューリッヒ生命とアクサダイレクト生命のいずれかが一番掛け金が安いです。
両方比較して安い方に加入してもらいましょう。

現在3万円以上の保険に入っている場合は、
この考え方で5千円程度に保険を圧縮する事ができます。
そして、余った資金を家づくりと貯蓄に回すことで、家づくりの資金を増やすことが可能です。

(2015年10月22日)


■資金計画セミナー バックナンバー■
(1) 家づくりの予算を増やす資金計画セミナー
(2) いる保険、いらない保険
(3) 住宅ローンのための保険見直し術

■WEB集客について2■営業に活用できるホームページ作り

「■WEB集客について2■営業に活用できるホームページ作り」


今回は、前回に引き続き「お客様からのお問い合わせ」について書いていきます。

前回、お客様からのお問い合わせは、
できればメールアドレスとお名前だけ取れれば御の字なのではないか?
という話をさせてもらいました。

今回は、メールアドレスとお名前をどうやって取るかという話をもう少し深く考えていきます。

その前に、お客様がどんな手段で皆さんのホームページを見ているか考えないといけません。
なぜなら、お客様がパソコンで見ているか?それともスマートフォンで見ているか?
その差でメールアドレスとお名前の意味が違ってくるからです。

PCから見ていただいている場合、お客様に積極的に情報をダウンロードしてもらうことができます。
つまり、お客様にお名前とメールアドレスを入れてもらって、
PDFファイルに書かれた何か情報をダウンロードしていただく。
というような、お客様に無料で情報提供が可能ということです。

ところが、スマートフォンからのアクセスであれば、
PDFファイルに入れられる情報量はかなり少ないものになってしまいます。
スマートフォンではA4などに書かれた情報をじっくり読んでくれることもありませんし、
そもそもPDFファイルをダウンロードしてくれることはあまりないでしょう。

ですから、スマートフォンからのアクセスがほとんどの場合は、
メールアドレス+お名前を取るのではなく、
例えばLINE@などを使って友達申請してもらうとか、
思い切って問合せが少なくなるのを承知で、
ご住所も入力いただいて何か物を送るようにする手段をとって下さい。
ご住所を頂くことができれば、ニュースレターや見学会の案内などを送ることができるので、
関係性をより築きやすくなります。

メールアドレス+お名前だけであれば、
メルマガを出したり、個別にメールを送ったり……
細かい対応が必要になるのですが、住所を頂ければリアルに訪問する事も可能になります。
当然ですが、いきなり訪問するのではなく、
まずは信頼関係を構築できるようにニュースレターからスタートして下さい。

スマホの方からお問い合わせを頂く方法で一番スマートなのは、アプリを提供する方法です。
しかし、工務店さんが実際に自社でアプリを作る事はかなり難しいと思っています。
というのも、簡単なアプリでも開発費が100万円を超えるケースが多いからです。

当社もアプリ開発を行おうと思ったこともありますが、
仕様を決めたり、デザインを決めたりと決めることが多く、
費用も高かったので、断念した経緯があります。

今のところ、パソコンの場合はPDFファイルのダウンロードが一番です。
スマートフォンの場合は、住所を聞いて物を送るか、メールアドレスであれば音声ファイル、
あるいは非常に短い映像ファイルダウンロードなどが有効だと思っています。

そして、情報提供を続けて、お客様の方から行動してもらう事を考えてみて下さい。
見学会、勉強会、研修旅行など様々なイベントのご案内などを通じて、お客様にまず動いてもらう、
その上でお客様の悩みの相談に乗ってあげるという自然な形が一番契約への近道です。

(2015年10月21日)


■WEB集客について バックナンバー■
(1) ホームページからの問い合わせを増やす方法

■経営コンサルタントの頭の中4■集客と住宅営業のノウハウ

「■経営コンサルタントの頭の中4■集客と住宅営業のノウハウ」


少し抽象的な話が続きましたので、
皆さんが興味を持てるテーマで話を進めていきたいと思います。
今回からは、家を売る(請負契約をいただく)という事を考えていきます。
その中でも、集客と住宅営業について少し掘り下げてみましょう。

前回、商品で大切なのは「世界観」という話をしました。
小さい工務店は、大手とはまともに戦っても決して勝てません。
どうして勝てないかといえば、大量に広告をうって、
多くの営業マンでお客様から注文を戴くということがどうしてもできないからです。
営業エリアは限られていますし、営業マンもそんなに沢山いません。

実際、集客に関して苦戦している工務店は多いです。
なので、集客がとても大切なのはご存知の通りでしょう。

「一番必要なのは集客だ」と考える社長様が多いと思います。
確かに、お客様が1人もいなければ、どんなにいい商品でも、
どんないい世界観があっても、全く売れません。

ですが、その前に考えないといけない問題があります。それが営業です。
営業というと、苦手意識を持っている社長様が多いかもしれませんが、
要するに営業は『説明力』なんだろうと考えています。

その商品が、どんな長所があって、どんな特徴があって、価格はいくらで、
細かい仕様がどんなもので、買う相手が知りたい事が皆伝わって、
買い手が買える金額であれば、ご契約いただく可能性がぐっと上がります。

しかし、その伝え方が下手で、営業の経験値が低いと、
何十人、何百人とお客様がいらっしゃっても一向に売れない(契約できない)ということになります。
自社の特徴、自社の商品の特徴が簡潔な言葉で伝わって、しかもライバルにない特徴があれば、
あまり上手に説明できなくても簡単に商品が売れてしまいます。
もちろん、お客様が買える金額であるというのもとても大切なことですが。

つまり、工務店が繁栄するには、集客の部分と営業の部分を十分に学ぶ必要があるのです。
もし、現在何をやっていいのかわからない方は、その両方を磨くことを考えてください。

集客も営業も数勝負なところがあります。
何度も失敗して、自分の経験からどんどん改良を加えることこそが最終的に成功するコツです。
ある程度成功するまで失敗した人こそが、現在成功者と呼ばれている経営者なのだと思います。
まずは、成功するまでやりきるということを心に決めて欲しいと思います。

(2015年10月20日)


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(1) 経営コンサルタントの頭の中
(2) FC住宅が売れない理由
(3) 住宅営業で契約をとるために

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