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■経営コンサルタントの頭の中3■住宅営業で契約をとるために

前号では、商品で大切なのは、商品そのものよりも世界観だという話をしました。
今月号では、この世界観をもう少し掘り下げてみたいと思います。

そのまえに世界観というと、どのようなイメージを持たれるでしょうか?

世界観というのは、
貴社がお客様に提供している家、会社の雰囲気、チラシなどの広告、WEBサイトなどの貴社の案内、
さらに社長ご自身の生き方や普段着の雰囲気、話し方などを指します。

どんなに集客を上手にやっても、どんなに営業スキルを上げても、
その世界観を気に入っていただけなければご契約にはなりません。
ですから、現在受注で伸び悩んでいる方はこのテーマに着目してみて下さい。

お客様と寄り添うような世界観を構築することによって、
飛躍的に業績が伸びたという事例も実際に見てきました。

具体的には、貴社のホームページでの発信、チラシでの社長の一言、
そして、普段からのお客様への発言、さらに実際に建てている家に一貫性があるか?
この点をもう一度確認して欲しいのです。

チラシは、どこかからの借り物。ホームページは格好よく見栄え重視、
そして、社長はいつも作業着だったり、もう5年も新しい洋服を買っていないということであれば、
どうしてお客様が貴社のポリシーに共感して、家を立てて欲しいと思うのでしょうか。

つまり、世界観というのは、一貫性と言い換えても良いと思います。

これがある程度満足されて、その世界観や一貫性が家そのものにも通じることで、
初めてお客様の共感を呼んで、この会社に家づくりを託そうと思って頂けるのではないでしょうか。

どこかの借り物のチラシ、どこか借り物のWebサイト(ホームページ)、
どこか借り物の家づくりでは、お客様に貴社の世界観を伝えることはできないのです。
ある意味、人間力みたいな言葉にはできない部分だと思いますが、
実はこの言葉にできないという部分が、家づくりや商売にとって一番大切なような気がしています。

皆さんは、何のために工務店を経営していますか?
何のために、広告をして、お客様を集めていますか?

多くの社長は、根本を探るとお金のためだけで経営をしていないはずなのです。
この言葉にしにくい、社長が工務店を続ける動機、心情が言葉にできたときに、
本当に驚くべき反応がお客様から返ってくる事があります。

それこそが住宅を売るということなのかもしれません。お客様の多くも実は家なんかどうでも良いのです、お客様が欲しいのは、安心できる生活なのですから。

(2015年9月20日)


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(1) 経営コンサルタントの頭の中
(2) FC住宅が売れない理由

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