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■経営コンサルタントの頭の中4■集客と住宅営業のノウハウ

少し抽象的な話が続きましたので、
皆さんが興味を持てるテーマで話を進めていきたいと思います。
今回からは、家を売る(請負契約をいただく)という事を考えていきます。
その中でも、集客と住宅営業について少し掘り下げてみましょう。

前回、商品で大切なのは「世界観」という話をしました。
小さい工務店は、大手とはまともに戦っても決して勝てません。
どうして勝てないかといえば、大量に広告をうって、
多くの営業マンでお客様から注文を戴くということがどうしてもできないからです。
営業エリアは限られていますし、営業マンもそんなに沢山いません。

実際、集客に関して苦戦している工務店は多いです。
なので、集客がとても大切なのはご存知の通りでしょう。

「一番必要なのは集客だ」と考える社長様が多いと思います。
確かに、お客様が1人もいなければ、どんなにいい商品でも、
どんないい世界観があっても、全く売れません。

ですが、その前に考えないといけない問題があります。それが営業です。
営業というと、苦手意識を持っている社長様が多いかもしれませんが、
要するに営業は『説明力』なんだろうと考えています。

その商品が、どんな長所があって、どんな特徴があって、価格はいくらで、
細かい仕様がどんなもので、買う相手が知りたい事が皆伝わって、
買い手が買える金額であれば、ご契約いただく可能性がぐっと上がります。

しかし、その伝え方が下手で、営業の経験値が低いと、
何十人、何百人とお客様がいらっしゃっても一向に売れない(契約できない)ということになります。
自社の特徴、自社の商品の特徴が簡潔な言葉で伝わって、しかもライバルにない特徴があれば、
あまり上手に説明できなくても簡単に商品が売れてしまいます。
もちろん、お客様が買える金額であるというのもとても大切なことですが。

つまり、工務店が繁栄するには、集客の部分と営業の部分を十分に学ぶ必要があるのです。
もし、現在何をやっていいのかわからない方は、その両方を磨くことを考えてください。

集客も営業も数勝負なところがあります。
何度も失敗して、自分の経験からどんどん改良を加えることこそが最終的に成功するコツです。
ある程度成功するまで失敗した人こそが、現在成功者と呼ばれている経営者なのだと思います。
まずは、成功するまでやりきるということを心に決めて欲しいと思います。

(2015年10月20日)


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(1) 経営コンサルタントの頭の中
(2) FC住宅が売れない理由
(3) 住宅営業で契約をとるために

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