■経営コンサルタントの頭の中7■工務店経営の悩みとは？

このお正月を利用して、会員の皆様に当社からお電話でアンケートをさせてもらっています。
アンケート集計はまだですし、まだ全てのお客様の声は集まっていないのですが、
中間報告で面白いなと思ったので皆様に内容をシェアさせて下さい。

多くの工務店様での最大の悩みは、「集客」とわかりました。
これは予想していたことです。
ですが、こう聞くと必ず同じ答えをされます。

『もし、集客が少なくても商談へ進む確率が高くて契約が沢山あるのと、
集客は沢山あるけれども、契約が決まらないのだととっちが良いですか？』

『それは、契約が沢山あることだよね』

そうなんです。
契約の数さえあれば、集客がそんなに無くてもそれほど問題ないのです。
つまり、工務店様の今現在の問題は、契約が少ないという点です。
さらに、将来の契約も心配なので集客に関して不安があるということなのではないでしょうか。

その観点で考えると、直近の対策としては営業スキルが本来は問題であり、
中期的な問題では、集客の安定ということになるのではないでしょうか。

このように、現状自社内にどんなスキルが不足しているか？
を常に把握するという視点はとても大切です。
これを第三者的な視点といいます。

コンサルタントは基本的にこの視点の重要性をたたき込まれますが、
工務店の社長にこの視点を持たれると困ります。
どういうことかと言えば、この視点があれば不必要な教材は買わないし、
不必要なセミナーは受けに行かなくなるからです。

つまりは、営業マンからの電話攻勢に負けてついつい教材を買うようなことはほとんどなくなります。
に言うと、冷静な第三者的な視点を常に持って、
自社に足らないものを眺めるということが経営者には必要です。であれば、余計な出費が減ります。

アンケートに話を戻すと、比較的大きな会社や上り調子の経営者の悩みは、ほとんどが人材でした。
人材には二つ種類があります。

一つは、職人さんです。大工の平均年齢が50歳代に突入しています。
65歳以上の大工は全体の1/3を占めるようになっています。
つまり3割以上が高齢者です。そして、10年後には大工の数は今の6割になってしまいます。

そのため、20棟以上のビルダーの多くは大工を自社採用しはじめています。
それだけ、大工の数は減りつつあるのです。
今後は、今までのように簡単に大工を見つけられなくなるので注意が必要です。
当社としても、何か対策をと考えております。

もう一つの問題点は、社員の採用でした。
現場監督や設計などなかなか思うように採用が出来ないので悩んでいる工務店の社長も多いですよね。
ただ、これは結構解決できる問題です。
対策としては、社名変更と待遇改善です。
今の若い人材は、将来の安定性と仕事が面白そうかどうかで入社を決めます。
そのため、○○工務店とか、○○建設のままではなかなか応募する気になりません。

こんな時こそ第三者的視点で自社を見て下さい。
面白そうな仕事でしょうか？楽しそうな職場でしょうか？
それと地域最低賃金では最低の社員しかやってきません。
あと3万円、5万円給与を上げればまともな人材が採れるかもしれません。是非検討してみて下さい。

（2016年1月20日）

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(3)　住宅営業で契約をとるために
(4)　集客と住宅営業のノウハウ
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