顧客の選択

こんにちは。

今日もご覧いただきありがとうございます。

株式会社MXエンジニアリングの湊です。

さて、今日も工務店の役に立って、元気になる記事を書いていきます。

《《《2021年12月17日の日本一わかりやすいエコ住宅の作り方ブログ第153号》》》

顧客の選択

新築の注文住宅を売っていくにおいて、お客様は必要不可欠です。

分譲住宅の場合は、この仕様で、この価格というあたりつつけて建築を行うという性質上、お客様を想定するという作業を必ず入れています。

これが具体的か、それとも自然に行われているかは別なのですが、いずれにしてもお客様が買えるか?という想定や、この商品が選ばれるか?という想定は必ず必要になります。

ところが、注文住宅はなまじお客様がその商品を決めるので、割と集客が大雑把になりがちです。

田舎に行くと、工務店でも二世帯住宅も、平屋も、本格木造の農家の家も建てれば、ローコストも建てるという工務店がいます。

ですが、これからの時代はそれではお客様が集まりません。

現代は差別化と小集団の時代と言われています。

ご存知のように紅白歌合戦も昭和のように視聴率が60%という数字は幻になりました。半沢直樹の様なお化けドラマはほとんど存在しません。

現在のドラマは、30代の独身女性で一人ぐらいみたいな感じでかなり狭い市場を狙って作られているからです。

これには理由があって、60代の向けのドラマをヒットさせてもスポンサーの商品が売れません。60代以上はお金は持っていますが、消費はしないので企業のターゲットにならないのです。

ですので、我々工務店も狭いエリアで3棟、5棟を集めて、3つのマーケットで15棟を作るみたいな考え方に取り組まないといけません。

どのマーケットを狙うのか?

当社の持ち味はエコ住宅ですから、エコを切り口に話をさせていただくと、3つの切り口があります。

1つめは、経済的な側面です。

エコ住宅は建物は高いですが、光熱費は安いので総合的には、家計の出費が抑えられます。

これは誰でも気に入るわけではありません。とにかく安いモノが欲しいというあまり深くモノを考えない層は理解しません。

ですから、ちょっと高くてもお得な買い物をしたいという夫婦とも知的レベルが高めの層がお客様になります。

2つめは、地球環境に良い、正しいことをしているということに価値を考えるそうです。

この層は、例えばアウトドアなど趣味に生きる人種で、お金をあまり派手に使いません。ですが、車が軽ではなく、ちょっとアウトドアの小さめの車に乗っています。ジムニーとかラブフォーなどでしょうか。

そして、CO2排出を極限まで抑えるということを生きがいに思ったりしています。

ヒロインは、ぐれた・トゥーンバリさんです。

3つめは、家族が大好きなファミリー層です。この層には、子供の成長などが響きます。家族の話題が、夫婦の会話の中心などということになっています。

この層が興味があるのは教育と健康です。特にご夫婦というよりも、お子様の健康と教育が一つのテーマになっています。

この3つのグループは完全に分けれているわけではなく、例えばこんな感じですね。

ご両親とも公務員で所得は合わせて1200万円。子供は2人で派手な生活はしていないが、しっかりとした将来へのビジョンがあって、子供の行く末も心配している。

こんな層は、子供の教育や健康も大切で、光熱費込みのメリットも理解してくれます。

キャンプも趣味かもしれません。仕事柄カーボンニュートラルはなんとしても達成したいと思っているかもしれません。

ですが、その中でも家族に重点が置かれたり、支出に注目していたりと本当に考えはバラバラです。

もちろん切り口はエコだけではありませんが、この最近の流れはここを外す訳にはいかなくなっています。

このような、自社の顧客像の構築は、よりシャープにしていかないといけない世の中になりました。

そして、そのお客様だとしたら、自社はどう映るのか?どこをどう変えるべきなのか?

じっくり考えてみてもらえると良いかなと思います。

もちろん、当社でも工務店さんのタイプを真剣に考えていきます。

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    Posted by 湊 洋一