お客様ごとの対応を考える 1

こんにちは。

今日もご覧いただきありがとうございます。

株式会社MXエンジニアリングの湊です。

さて、今日も工務店の役に立って、元気になる記事を書いていきます。

《《《2022年7月14日本一わかりやすいエコ住宅の作り方ブログ第356号》》》

シリーズで考える接客

今後は何回かで、接客・営業についての流れを考えてみたいと思います。

理由は、受注・契約が無いとどんなに良いエコ住宅を建てられても、実際に建築を行う事が出来ないからです。

いわゆる営業ということになると思いますが、考え方をちょっと変えるだけで、上手くいくようになりますので、ちょっと面倒ですがお付き合いいただければと思います。

お客様のパターンですが、こんな感じです。

  1. 紹介などに圧倒的に他社よりも有利(指名客)
  2. WEBなどで見て気にはなっているが、まだ決定的では無い
  3. まだ、いくつも会社があって、全然絞り切れていない

そして、最近のお客様は、こんな風にも別れます。

  1. ネットで情報収集していて、松尾先生YOUTUBEはほとんど見ている
  2. なんだか、ネットでいろいろ聞いていて、UA値とか、耐震等級について聞いてきた
  3. 大手に興味があるけど、予算的に難しく大手を諦めきれない
  4. 性能には全く興味が無く、そんなことはプロが考えること、予算にしか興味が無い

こんな風にお客様の状況も、皆さんの会社の忠誠度(英語でローやりティー)も千差万別です。

これを知っていれば、まず自社の状況とお客様の忠誠度を調べてランク分けが必要になります。

お客様はどのレベル?

これを聞いたら失礼になる?とか思っていませんか?ですが、お客様だって、断るというプロセスは大きく決断が要ります。

その決断をさせない方が、本来は良いのです。

2社あって、1社を断るしかないので、家づくりです。お客様の事を考えると、選択させるのではなく、工務店側がお客様を選ぶべきだと思っています。

どういうことか?

例えば、全然絞り切れていない人にしつこい営業をしても、嫌われるだけというのは解ると思います。また、指名客に他の会社も見てきたら?というとやる気が無いのかと思われます。

それを考えると、どの段階なのかは聞いた方が良いのです。

例えば、『他をどこか見ていいますか?』とか、『候補は何社ですか?』などの質問は必ずすべき質問ですね。

また、自社が性能的に、価格的にどのポジションにいるかを理解していないのに、商談を進めてもお互いに無駄になります。

例えば、予算がそもそも無いのに、3000万円を超える提案をしても買えませんし、年収2000万円あって、車はレクサスなのに、建売分譲を買う人はまずいません。

お客様の性能への興味、ご予算、お仕事などはきちんと把握するのが商談です。

それを知らずに提案するというのは、闇に向かって槍を刺すのと同じで、獲物は絶対に得られません。

自社が自然素材+構成の住宅で、坪80万円スタートなら、年収400万円団の方々はお客様になりにくので、年収600万円以上の層を狙うべきです。

それが解っているのに提案するべきではありません。

そのための、予算とこだわりのヒアリングです。どんな人でも性能の良い家が欲しいのですが、買えなければ意味がありません。

僕の家にフェラーリの営業マンが来ても意味が無いのと同じですね。

明日は、予算把握の仕方の話をします。

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    Posted by 湊 洋一