お客様ごとの対応を考える 2

こんにちは。

今日もご覧いただきありがとうございます。

株式会社MXエンジニアリングの湊です。

さて、今日も工務店の役に立って、元気になる記事を書いていきます。

《《《2022年7月15日本一わかりやすいエコ住宅の作り方ブログ第357号》》》

他社にリリース

この中で、自社で取らない方が良いお客様が確実にいらっしゃいます。

それが、予算が全く合わないお客様です。

ただし、きちんと対応しないと後々厄介な客になるので、きちんと対応しましょう。

きちんととは、予算が合わなくてもお客様のために考える姿勢を取るというものです。

適当にあしらう工務店がありますが。絶対に止めましょう。

ネットは全てつながっています。この人への不親切が、後々自社に取って禍になることがあるのです。

予算が合わない場合は、自社では坪80万円の以下の建物は、仕様的にコスト的にも難しいので、建物を小さくするしか手が無いと正直に伝えましょう。

ほとんどのお客様は諦めていただけます。ただし、少数のお客様は食い下がる場合があります。

過去に見たお客様は、とうとうお風呂を諦めて、シャワーブースだけで高性能住宅を建てた方もいます。お客様の価値観は様々です。

絶対に全否定しないでください。不親切なのも論外です。

また、趣味が合わないお客様も早めに断ってください。

例えば、和風住宅が中心なのに、輸入住宅風が建てたいというような場合です。

デザインの好みは、致命的な場合があります。

ほとんどのケースはお客様から離れていきますが、希にきちんと伝えないと解らない方もいます。埋められそうなら、何とか建ててあげれば良いですが、難しそうなら初めから他社へ誘導してください。

意思確認の前に予算

次に、意思確認といきたいのですが、その前に必ず予算を確認してください。

予算の把握は、お客様に予算の立て方を教えてあげれば良いです。

総予算の決め方を知っていますか?

と質問して、知っていると言われたら、どうやって決めたか?と聞けば良いのです。その結果、お客様の総予算を聞き出すことになります。

知らないといわれた場合は、5分で総予算を決める方法がありますが、やってみたいですか?と聞いてください。

はい。といわれたら下記の流れをお伝えください。

なお、いいえと言われた場合は、皆さんのことを信用していないというサインですから。一応理由は聞いて欲しいのですが、長話は無用です。早々に切り上げた方が良いでしょう。

総予算の把握の流れ

【    】 x 【    】 = 【    】

と書いて、この式が総予算のための式です。

この式に、この文字を書いてください。

【年収    】 x 【返済負担率    】 = 【最大支払額    】

税込年収 600万円の場合は、返済負担率は35%になりますので、住宅ローンの最大支払い額は、210万円になります。

次に、この式を書きます。

【最大支払い額  】 ÷ 【12ヶ月】 =【最大支払い月額  】

この210万円を12等分すると、月額17.5万円になります。つまり、住宅ローンの最大はこの月額を返済するまで貸してくれます。

この月額返済を現在の金利と420回(35年)のローンでローン電卓で計算すると、金融機関が考える最大の予算が解ります。

ですが、これだと実際に返せないというパターンに対して、こう聞きます。

【希望返済月額 】 ⇒ 35年、金利は念のため固定で算出

最大支払い月額がかなり大きいので、家賃よりもこの予算が大きくなることが多いです。

これに、頭金を加えると総予算になります。

必ず、頭金、現金での予算も聞いてください。また、その他にオートローンやカーローン、キャッシングなどの借金の有無も聞いてください。

最大予算が決まったら、次は土地ですね。その辺りはまた明日。

また、メルマガも頑張って毎日書いています。お申し込みは下記からお願いいたします。

    Posted by 湊 洋一