経営ノート

「■集客編17■もう一度考えよう、集客の基本」

集客が減っているという話をよく聞きます。

皆さん、集客で困っているというのが現状なのではないでしょうか?

それはどうしてか?

2つの理由があります。

 

すでに役割終えた新聞

新聞折り込み広告は、今までにある程度の効果はあります。

ありますが、新聞折り込みはもうおしまいだという風に考えておいていただいて
間違えありません。

それはどういう理由かといえば、こういうことです。

下の表を見てください。これはどんな業界もそうですが、マーケットの割合を表しています。

chasm

 

この表にあるアーリーアダプターというのは、
情報感度が高く、何にでも興味を持ってくれる人です。

イノベータというのは自分で何でも探す人を指します。
皆様のお客様にも、建築にやたら詳しいお客様少なからずいらっしゃるとお思いますが、
それがイノベータに当たります。

そして、新聞を取っていたお客様は、イノベータであり、アーリーアダプターになります。

家庭内では、ご主人様が社会に出て働く課程で、常に新しい情報に接して、
世の中の動きを知るために新聞を取っていたということになります。

 

ところが、新聞を取っていたご主人様が、
現代になるとスマートフォンでニュースを読む様になってしまいました。

スマートフォンの普及率はとうとう6割を越えてきました。

つまり、この表でいうところのレイトマジョリティーの半数が
スマホを持っているということになります。

全人口の6割がスマホ所有者です。

しかも、20代では80%、30代では70%を超える普及率です。

スマホを持っていて、新聞を取っている人の割合というのは調査しないと解りませんが、
スマホ所有者の10%を切っていると思います。

それだけ、新聞を取ることをあきらめた家庭が多いのではいないでしょうか。

 

ローコスト住宅を売ろうと思っている会社様はターゲットが20代、30代ですから、
チラシをいくらまいてもお客様が集まらないのは当然のことなのです。

もちろん、建替層や2世帯住宅は折り込みチラシでまだ集まりますので、
折り込みは40代以上のターゲットになって行かざるを得ません。

もっとも、矢野経済研究所によれば2020年頃になると新聞を宅配するビジネスが
地方から消えていくと言われていますので、
いずれにしても新聞折り込みを脱却する対策は考えないといけません。

 

基本集客活動

では、どうすれば良いのか?

これは、櫻沢先生よれば、基本集客活動をきちんとすることで、
乗り切る意外にないとのことです。

もちろんその他にも手法はありますが、まずは基本が大切です。それは、

  • ポスティング
  • DM
  • 電話
  • 訪問

この4つです。

これはきちんとエリアを決めて粘り強くやる必要があります。

そのため、反応が出るのに時間はかかりますが、半年ぐらいすると効果が出てきます。

粘り強くやってください。

 

それぞれの内容をかんたんに説明しておきます。

まずはポスティングですが、エリアを決めて(建替の見込める団地など)、
・ニュースレターの一部など会社がわかるもの
・ポスティングをしている個人のことがわかるもの
・それと見学会の案内など
を2~3枚印刷して、透明封筒に入れてポスティングします。

その時に、丁寧に入れる、きちんとした服装で行うなどの注意が必要です。

 

よく見学会の案内だけポスティングしている会社がありますが、
ゴミ箱に直行なので少しでも効果を上げたければ、手間を惜しまないでくださいとのことです。

 

次にDMですが、はがきで見学会の案内を入れてください。

ニュースレターも重要ですが、開封しないでそのまま捨てている家庭も
一定量いらっしゃいます。

はがきであれば必ず見てくれます。

はがきDMは見学会案内では必須です。

これは新規のお客様ではなく再来場を狙う形になります。

 

電話は、『見学会の案内』を電話で行います。

管理顧客に対して、必ず2回電話で案内だけします。

これは、アポ取りではありませんので、
見学会の10日前と前々日ぐらいに、○○エリアで見学会があるので来てください
と言うだけでどんどん電話をしていくということになります。

時間は夕方6時から7時の1時間で、なるべく多くの人に手分けをして行ってください。

 

訪問は、これも再来場狙いですが3ヶ月に1度全ての見込み客様を訪問するという活動です。

これは営業マンが複数いないとできませんが、
名刺フォルダーをつくってお客様のエリアを丁寧に回ってください。

そうすると、以前見学会に来たときには、まだだったのが、
今すぐに変わっているということが年間に数棟あるそうです。

これも続けないと意味がありませんので、是非ご検討いただきたいと思います。

次号は基本集客活動を掘り下げたいと思います。


集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
集客編10 家づくり勉強会3
集客編11 見学会集客の基本形
集客編12 プレスリリース再考
集客編13 ワンランク上のポスティング
集客編14 工務店のホームページの意味
集客編15 ランディングページ入門
集客編16 リスティング広告とロングテール

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