新築の受注が欲しい場合の確認 3まとめ
皆さん、こんばんは。
ブログを書く時間を明日から変更します。これまで夜にUPして、翌朝読んで貰えればと思っていましたが、今日から朝書くことにします。
MX代表のみなとです。
今日も、毎日のブログを書いていきます
工務店の皆さんの力になったら良いなと思って書いています。
感想などいただけるととても嬉しいです。
《《《2024年4月12日エコ住宅をつくる中小工務店のためのブログ第525号》》》
何だか習慣を変えるとおかしな事になってしまいますね。
メルマガは前日の夜書いているので発送漏れがあったりします。
ちょっと見直さないとな。
このシリーズ最後のお話です。
新築の受注が欲しいときの確認事項
- 集客は年間に何人居るか解っている
- 会社に案内した途端に、歯切れが悪くなったお客様はいない
- 年間に見学会を複数回できている
- 価格決定の前に予算の確保ができている
- お客様と契約できないときでも、その理由がわかる
今日は、5つめとまとめです。
お客様がどうして契約してくれないのか？
お客様は、お客様の都合によって、契約したり、他で契約したり、そもそも家づくりを諦めたりします。
ですから、商談をすれば確実に契約ができるわけではありません。
しかし、契約率が20％を目安に下回っている場合は、何らかの問題があります。
そんな時は、どうして契約をしてくれないのか？聞かないといけないのですが、聞けていますか？ということですね。
残念だったというだけでは、意味がありません。
それに加えて、自社の改善という目的でもここを聞かないといけないのです。
理由は、おおよそ3つあります。
- 何らかの理由がある
- そもそも家づくりからの撤退
- 他決
このうち、他決率が半分となると進め方の問題になりますね。
1番の何らかの理由というのが、土地が見つからないとか、お客様の信用問題とか、資金問題であなたの所で建てたいのだけど、もう少し待ってというのは正常ですね。
2番の家づくりからの撤退は、最近多くなりました。
他決が一番問題で、他決の理由が3つあります。
- あなた(あなたの会社)が好きではない・なくなった
- 値段が予算オーバー
- 他社の値引き
どれもはじめに防げますから、他決するお客様とは商談しなければ良いだけです。
どうするか？会社が決まるまで何もしないというのが一番良いです。中途半端プランとかするので期待してしまうのですが、プランする必要の無いお客様に提案していないか？という判断が必要ですね。
まとめ
営業は売れないお客様をはじめに排除する仕組みにしないといけません。
集客と契約率はあくまで冷静に数字になります。
年間の集客計画を立てて、しっかり商談して欲しいと思います。
商談のプロセスについては、後日別にまとめたいと思います。
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