■集客編7■顧客育成の3つの目的
顧客育成の背景
前回は顧客育成というのがかなり大切だという話をしました。
忘れてしまったという方は、前号を読み返してください。
では、顧客育成ということに関してですが、実際には何をすればいいでしょうか。
その前に、顧客育成の目的だけ簡単におさらいさせてください。
というのは、やはりなんのためにやるか？によって、やることも当然ですが変わってくるからです。
◎顧客育成の目的１ お客様が選ぶときに忘れずに選択肢に入れてもらうため
◎顧客育成の目的２ お客様に好意をもってもらうため
◎顧客育成の目的３ お客様に理解を深めてもらって、自社に優位に営業を展開するため
おおよそ、目的としてはこの3つがあると思います。
大手であれば、ランクアップという言葉をよく使います。
ランクアップとは、お客様が、まず情報収集、さらにプラン検討、
土地手当、見積、契約という住宅を建てるプロセスを
なるべく近い距離で、見守るという為のものです。
営業が何名もいる場合は、営業マンがぴたっと張り付くことで、
この顧客育成を行うことが出来ます。
なので、大手の場合は、土地を購入したらBランクに上がるとか、
見積もりを出せばAランクとかいろいろ規定があるようです。
ところが、社長が全て仕事をやっている小さな工務店や、
営業マンが1名、あるいは2名でやっている場合は、
何十名、何百名の見込み客への対応は出来ません。
顧客育成とは、そのように実際に訪問したり、電話したりすることをせずに、
見込みのお客様のサポートを行うことを目的としています。
顧客育成の実践
◎顧客育成の目的１ お客様が選ぶときに忘れずに選択肢に入れてもらうため
これに対応する為のツールは、忘れさせないということが主眼ですので、
『ニュースレター』を出すという行為になると思います。
一番良いのは、封筒でなるべくお客様の興味を引きそうな内容を毎月送るということです。
封筒の大きさは、角２サイズ（A4が入る封筒）で、
透明封筒かある程度デザインされた封筒に入れて送る事です。
このときもポイントは、お客様に開封していただくための工夫をどれぐらいやるかです。
小さなおもちゃなどを入れて、膨らみをもたせたり、
封筒に様々なメッセージを書いて、開封を促すというのが一般的でしょう。
大手の中には、密着ハガキなどを使っている企業もあるようです。
◎顧客育成の目的２ お客様に好意をもってもらうため
これは、イベントを企画する事で対応してください。
イベントが出来なければ、ニュースレター、ブログなどを読んでもらって、
人間性を理解いただく事でもある程度補えますが、
感謝祭や見学会などのお客様がお越しいただけるイベントを定期的に開催する方が高効果だと思います。
ただ、見学会は普通に受付をして、お客様に家を見てもらうだけだと、
好意を持ってもらうことは難しいので、
見学会でも積極的にお客様とお話をする機会を作る工夫があると良いと思います。
座って、何かを食べながら、飲みながらご自身のプライベートの話をする。
相手の家族の話を聞くなどして、お客様との距離を縮めてください。
◎顧客育成の目的３ お客様に理解を深めてもらって、自社に優位に営業を展開するため
これは、お客様に勉強してもらう事が必要です。
こちらから、お客様が勉強しないといけないテーマをお伝えして、
それについての情報をお伝えする様にしてください。
ニュースレターで、土地の探し方、資金計画、ファイナンシャルプランなど
なんでも良いですから連載をする。
中身は、実際に身近なお客様の実例などが良いと思います。
お客様の失敗談、成功談や失敗しないためのノウハウなどをお伝えして行けば良いと思います。
当社でもこのような内容を小冊子にまとめたものを販売していますので、参考にしてください。
また、これに絡めて、勉強会を企画しても良いかもしれません。
私の経験上、勉強会を定期的に開催すると、お客様を切らさずに集めることが可能です。
勉強会だけで年間10棟以上受注をしている工務店も知っています。
勉強会のやり方や内容などは、いつでもお問合せください。
無料でサポートさせていただきます。
このような手段や目的で、再来場を促し、お客様から好意を持っていただければ、
毎日コンタクトを取っていなくても、自然とお客様があつまり、受注が安定します。
この他にも、家つくりに関する書籍を貸出したり、
フリーマーケットを行うなどはお金がそれ程かかりません。
予算や土地がある場合は、カフェや雑貨店を開いてお客様を自然と集める成功例が沢山ありますので、
何か新しいノウハウがあればまたご報告いたします。
不明点は、何なりとお問合せください。無料でサポートさせていただきます。
■集客編バックナンバー■
集客編1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編2 工務店広告の成功例
集客編3 チラシづくりのポイント
集客編4 チラシづくりの実践編
集客編5 チラシの実例（徳島の例）
集客編6 顧客育成