差別化のパターン
こんにちは。
今日もご覧いただきありがとうございます。
株式会社MXエンジニアリングの湊です。
さて、今日も工務店の役に立って、元気になる記事を書いていきます。
《《《2021年12月9日の日本一わかりやすいエコ住宅の作り方ブログ第145号》》差別化というのは工務店にとって
差別化というのは工務店に取って死活問題です。
というのは、この差別化ポイントがないと隣の工務店との差が全くなくなってします。
当社では、基本的に断熱性能での差別化を進めていますが、それ以外に差別化ポイントはありますので、今日は簡単に差別化ポイントをパターン別にみていきたいと想います。
差別化ポイント1 建材・材料
差別化ポイント2 性能・エコ
差別化ポイント3 デザイン・外観
今主流に行われているのは、この3つでしょうか？私は，これにもう一つあると思います。
それは？
差別化ポイント4 人物
これも、大きな差別化ポイントです。社長、社員さんの情報発信が差別化ポイントになっていきます。
ということで、この4つについて掘り下げていきたいと思います。
差別化ポイント1 建材・材料
これは、例えば、自然素材といったりして、この10年ぐらい取られてきた手法です。
その他にも、その昔から手を替え品を替え行われてきました。
その他には、クレバリーホームというグループはタイル張りを外壁材に使うことによる差別化を行っています。
この差別化は、その材料を使うことによって，お客様のどんなメリットがあるか？
ということを中心に考えます。
つまり、そのお客様のメリットが、その材料を使うコストアップに対してどうなのか？
が重要になってきました。
差別化ですから、材料を買えて安くなる場合ではなく、その材料を使って高くなっても充分にお客様にメリットがあるという場合に採用します。
ただし、無垢の床のフロアーだとか、漆喰のぬり壁は、お客様のメリットを数値化できません。
その場合は、競合さんや、お客様が比較検討される場合の印象などにによって使うか使わないかを決めれば良いと思います。
つまり、その材料を使うことによって、お客様にメリットがあるか？あるいは、競合他社よりも有利になるか？
のいずれかが選択に必要ということになります。
ただし、無垢のフロアーのように、どこでもやっている場合は、差別化ではなく、コモディティ化といって一般化してしまいます。
ただし、使わないで、フローリングに戻すというのは、今度は当たり前のモノがないということで、選ばない理由になりかねません。
差別化ポイント2 性能・エコ
少し前までは、ZEHという言葉は差別化ポイントの一つでした。
ところが、大手がZEHを標準にして、充填断熱だけで十分に対応できるZEHレベルの断熱性能は、まさに工務店なら誰でもできるレベルです。
ですから、これよりも下回る場合は別ですが、ZEHレベルでは差別化にはなりません。
そして、エコに気を配っている工務店さんの場合は、HEAt20でG2レベルが多いように思います。
6地域の場合は、UA値が0.46というのは、快適な住宅の指標みたいになっていますね。
ということで、差別化をするというのであれば、UA値的には0.4を切ってこないと差別化というポイントが難しいです。
実際に、快適性もZEH住宅に比べて、UA値0.35程度であれば一段階上です。
きちんとパッシブ性能のうち、太陽光の取り入れをおこなえば暖かい室内を演出でいます。
断熱性能での差別化は、6地域の場合は断熱等級7前後を狙っていかないと難しいです。
ただし、そこまで予算的に性能が望めない場合は、こんなことで差別化をはかれます。
断熱性能別の光熱費を比較する手法です。
断熱等級4 UA値0.87の場合と、ZEHとUA値0.46の性能による光熱費を算出して、その差を明示することでお客様が選びやすくする事ができて、それが差別化になります。その計算ができる会社はまだまだ少ないと思います。
差別化ポイント3 デザイン・外観
ご存知だと思いますが、LOUIS VUITTONというブランドがあります。主にバッグを作っている会社ですが、高級品です。
ですが、モノグラムと呼ばれる商品は牛皮を要所要所に使ってはいますが、メインのモノグラム部分は合成皮革です。
そんなことは購入者が解って買っていますが、高級品で値崩れを起こしません。アウトレットにも出店しません。
そして、最近ではバッグだけではなく、洋服もおしゃれ場高級ブランドとして認知されています。
どうして、こんな高いものが売れるか？というとブランドだからという答えが返ってきそうです。
ですが、答えはデザインが良いから＋どこからどう見てもLOUIS VUITTONなので、高級品持っているというステイタスが得られるからということになります。
高いモノは、万人がかっこいいとと思わなくても例外なくデザインが良いです。
MacBookも高いのに売れています。フェラーリは車の評価額が変わりにくいのが有名です。
日本車では、マツダという会社があります。以前は全然でしたが、デザインを買えて売れるようになってきました。最近はファミリーカーなのに高級車さながらのショールーム作りでも見るべき所はあります。
そして、デザインが優れている住宅は例外なく売れています。
ということで、地元設計士のコラボ、有名建築家とのコラボなどデザインをよくする手段は沢山あります。
個人的には、住宅FCはあまりおすすめしません。理由は高すぎるのと、自社のデザイン性の向上にはあまり役に立たないからです。
個人的には地元建築家とのコラボをおすすめいたします。
とにかく、ちょっとでもきれいな家を建てましょう。その結果としては次のお客様を運んでくれるのですから。
差別化ポイント4 人物
最後の差別化ポイントは人物です。
その人物は社長でも、社員でも良いです。とにかく個性の発揮が必要です。
個性とこの建築への愛情と知識・経験が文章、映像で出てくるとこれは大きな差別化になります。
それが進んでいくとブランド化になります。
松尾設計室の松尾先生は、彼の人物像が差別化のポイントになっています。
その結果として松尾先生がこのように言ったということになると、存在自体が差別化になります。
この地域では、◎◎工務店さんが良いですね。と、松尾先生が映像で語っている場合がありますが、それだけでその会社派が選ばれる原因にもなります。
これは、全部個人のパワーです。そのようなパワーを発信しして行くことにより獲得する事ができます。
今回は、4つの差別化ポイントを簡単に解説させてもらいました。
機会があったらもっと掘り下げたいと思います。
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