経営コンサルタントの頭の中62

資料請求、そして来社

皆さん、月間の資料請求ってどのぐらい来るでしょうか？

資料請求というと、WEBからの問い合わせが一番多いと思います。そのほかに多いのはスーモとかHOMESからのお問合せでしょうか。

それらはお金もかかるし、軽い審査もあるのでやっている会社さんもあれば、小さい工務店さんはやっていないところもあると思います。

そして、月間の資料請求数が3件以下のケースは、新規のお客様を獲得する能力がちょっと小さすぎると思います。

月間の資料請求が4人で、ようやく年間の新規獲得が50人前後ですから、3件だと35人ぐらい、2人だと25人です。

最近のお客様の傾向として、問い合わせ数を極端に絞っている事から、資料請求からの受注の確率が上がってきている会社が多いのではないでしょうか。

以前は、100件問い合わせ1棟ぐらいだったのが、現在は30問い合わせぐらいで、1棟受注ができている会社が多いのではないでしょうか。

この資料請求から、来社に関しては、2つの要素が必要になります。今回はその要素を解説させていただきます。そんなに難しくないので、応用できる方は、使ってみてください。

お客様の心理

まずは、WEBからのお問い合わせのケースで、お客様の心理を考えてみたいと思います。

お客様にとっての、資料請求は、意思の表明と個人情報の開示になります。つまり、私は家を建てようと思っているという意思表示と、その私はここに住んでいる人です。

というものです。ご理解いただけると思いますが、結構重いのです。なので、以前は平均で10社以上資料請求していたのを最近は半分の5社前後と減ってきています。

ということで、このお客様の思いに答える必要があります。

1． 感謝
2． スピード
3． 情報量

この3つでお客様の思いに応えないといけないのです。感謝は、資料請求をいただいた方への感謝の表明です。ほとんどの会社はできていると思います。念のため確認してください。

次のスピードは問い合わせをいただいて、資料が届くまでに何日かかるかですね。滋賀県の工務店さんに聞いたら、問い合わせがあってその日のうちに届けたところ、その姿勢を評価して貰って契約できたという事もあったとのことでした。スピードは本当に大切です。遅くとも翌日には届いていると良いでしょう。

情報量は、なるべく沢山の情報をしっかりお届けすることです。会社案内以外に、どんな資料をお届けするのかがかなり重要ですね。

それと、これに関連してコピーを製本している

会社が結構ありますが、良くないです。必ず印刷してください。印刷しても今は1部100～300円ぐらいです。100部印刷しても1～3万円なので印刷したものをお渡しするようにしましょう。

できれば、競合になる会社の資料請求を社員、親戚の人にお願いしてください。その時には、問い合わせをして何日で届いたか？それと、電話など後のフォローはどうだったのか？なども確認しておくと良いともいます。

競合調査も仕事のうちですからね。

事務所来社させるには？

更に重要なのは、実際にお客様が電話してくれるとか、会社に来社させるための仕掛けも必要ですよね。

資料は届いた瞬間は、一番気持ちが盛り上がりますが、2週間もしてしまうとすっかり忘れてしまいます。

ですので、1週間以内に電話をして貰うか、会わないとほとんどの資料は無駄になってしまいます。

実際に会うためには、お客様がどこか事務所か見学会に来る理由がないといけません。

つまり会いに来る理由がないといけない訳です。それを資料にしっかり書いておいてください。主な来場の理由は、物や情報を貰うためがいいと思います。

例えば、住宅ローン、土地、ショールームなど何でも良いですから、会社に来てもらう、その理由とともに、お誘い文句を必ず入れてください。ショールームがあるので有ればショールームでも構いません。人はきちんと理由を持って誘われると行きたくなるものです。