初回アポと２回目の面談まで

櫻沢先生の初回アポ

櫻沢先生の初回アポは、その流れさえ覚えると誰でも次回アポを取ることが可能です。
実際に、僕も工務店さんの応援で初めての接客の時に２組接客して、２組ともアポが取れました。
その後も、初回アポは取っていますが、アポ率８割を超えています。ですので是非とも、この手法は覚え使って欲しいのです。

見学会の案内では、まずはずーっとお客様に付いて、建物の中を案内するのが櫻沢流でした。

基本的にお客様が、案内が要らないといわない限り全員の接客をしていました。ですので、お客様の来場があまり多いと、お相手できない方が増えてしまいます。そういう意味では、アポ率が高いので、最近の集客が少ない工務店にもぴったりの手法だなと思います。

見学会案内の終わりに、必ず着座をしてもらうことにしていました。お客様は座らないと、頭が回転しはじめません。立っているとじっくりと考える事ができません。じっくり考えてくれないと、次回アポまで考えが巡らないのです。

着座すると、次はお金の話をしっかりとします。話のはじめは総予算把握シートを埋めるところからスタートします。

上記のシートを埋める形で、お客様の年収、実際に払っていけるローンの額、借金の有無、自己資金の額などを自然体で調べることが可能です。

この表は印刷するのではなく、手書きでノートなどに記入していく様にすると良いようです。本当はこの部分だけ映像があると解りやすいと思いますので、会員様には来月以降何らかの方法で公開したいと思います。

次に、資金計画概要書を広げます。これは、建物に関する費用、更には、土地関連、住宅ローン関連など様々な項目を、全て丁寧に説明していくプロセスです。資金計画概要書は、原本を別紙につけておきましたので、そちらをご覧ください。

この項目が３０以上ありますが、お客様が理解できる言葉で丁寧に説明していただければと思います。

次にプランのヒアリングまでを見学会会場で行うという事でした。

ただ、この資金計画概要書は、その場では渡さないという事でしたね。他決する人はお客様ではないですから。

ここまですると、ほぼ確実にアポが取れます。プランの聞き取りをしない場合は、後日キャンセルが出やすくなってしまいますが、プランの聞き取りまで行って、翌週にプランの説明と概算金額の提示までセットで行うとほぼ確実にアポを取った上で、翌週もすんなり会うことができます。

なお、櫻沢流では、土地の案内＋プランの説明か、現地調査＋プランの説明でないアポはアポと認めないと、とても厳しい手法でした。

２回目の面談

そして、翌週お客様にお目にかかるわけです。ここでの注意は、必ず翌週中に会いましょうというものでした。翌々週になってしまうと、お客様に対して隙を見せることになります。

お客様は、プランの話をするとワクワクして、どうしても１週間しか待てません。そこに１週間のブランクを作ると、他社を訪問してしまって見積もり依頼をしてしまう場合があります。

万が一、そこに敏腕営業マンが居たら一巻の終わりです。その会社に刈り取られるかもしれません。そんなことにならないように、初回から３回目か、４回目までの面談は毎週入れるようにというのが厳しい掟でした。

次回アポは、当然ですがプランの説明になります。プランは、土地が決まっていなくても何でも良いから作るというのが、櫻沢流です。お客様は、決まった土地にはまっている図面も必要なのですが、実際に自分が希望している仕様で、価格はどのぐらいで、どのくらいのサイズに
なるのか？これも知りたいのです。

そして、初回の提案は必ず初回アポで考えた資金計画には待っていることというのが条件になります。これを下回っているのであれば良いのですが、要望を全部入れて高い金額を提示すると、お客様の意欲が削がれるという事になります。最悪この会社だと高いからダメかと思われるそ
うなので、なんとしても予算内に入れたプランが必要です。

どちらにしても建築費用はお客様の要望を全て入れると高くなってしまうものですからね。初回は無理をしても、要望が全部かなわなくて
も予算の範囲に入れて提案するクセをつけてください。

そこからの土地案内

営業研修では、そこからの土地案内と、その準備に関わる方法を詳しくお伝えしています。
櫻沢先生の営業研修を受けたことがない方は、ＤＶＤは安くはありませんが、投資に見合う成果が得られる事をお約束しますので、ご購入を検討してみてください。

来月は通常通りの情報をお伝えしますね。