■営業編4■苦手の資金計画克服計画～続編～

ファイナンシャルプランで安心をいただくために

前回までは、資金計画とファイナンシャルプランの概略をお伝えしました。
今回は、次回の続きからスタートします。

営業編3での1～9の項目
・食費・住居費・通信費・保険費用・被服費用
・教育費用・子供関係費・自動車関係・その他
全ての支出が月単位で出ているはずです。

次に、収入を見ていきます。

収入は、ご主人の手取り月収、奥様の手取り月収、ご主人のボーナスなどがあります。
年収同様、月々の収入に置き換えてください。

そして、その収入と1～9項目の支出とのバランスを見ます。

支出の中で住宅関連費は、
今までの家賃がローンに、そして光熱費は、
アパートやマンションから一戸建てに変わる場合は若干の調整が必要です。
オール電化＋ＣＷ断熱であれば光熱費を安くできることが売りになります。

初めは、この住宅関連費用の中のローン支払額をゼロ円として、
収入－支出（－住宅ローン）の計算をしみてください。

そうすると、収入－支出＝ローン＋貯金となります。

ここでのポイントは、ローンと貯金の合計が余剰額になるということです。

つまり、ローンを支払った後でも、毎月の貯金がきちんとできること、
そして、その預金額にお客様（特に、奥様）が満足されて、
ご安心いただけるというコメントをいただく事が重要になります。

できれば、ボーナスの収入はローンの支払いから除いて計算してください。
昨今はボーナスが乱高下いたしますので、
あてにすると激減した場合に支払いが滞ることになります。

ファイナンシャルプランの裏の目的

一番勘違いして欲しくないのは、この目的の部分です。

これには表の目的と裏の目的が存在します。

ここでお伝えしているファイナンシャルプランの表の目的は、
お客様に、一生お金に不自由しない方法をお伝えする事にあります。

この表の目的はお客様にきちんと説明して、
お客様から賛同を得てください。

つまり、お客様からも、このお金に不自由しない方法を一緒に算出していく、
という許可をもらってから進めてください。

次に、裏の目的です。

裏の目的は、工務店の皆さんが解っていればいいので、
お客様には説明しないでください。

それは、安心して家づくりだけに向かっていただくことです。

つまり、このファイナンシャルプランを終わったら、
その決めた予算の範囲内であればお金の話をもうする必要はありません。

再確認は必要ですが、仕様やプラン、土地などの話をどんどんしていってください。

当たり前ですが、お客様が、家を建てた後に、
お子様が海外留学をして資金的に厳しくなったとしても、
どなたかが病気になったとか、そこまでは誰も予想ができません。

そのための、保険や貯金ですので、充分安心をしていただくように、工夫をしてください。

ファイナンシャルプランの一番大切な点、
真の目的である、『お客様がこの計画で安心だ』と、
ご自分で宣言していただく事にあります。

ですので、決してこれで大丈夫ですよねと、答えを促してはいけません。

お客様が積極的に、これで大丈夫ですと宣言していただいて、
はじめて、お客様はこの資金計画、ファイナンシャルプランを踏まえて、
具体的な家づくりに進んでいきますよと、
お客様自らが進んで貴社に申し出ているということになるわけです。

次回は土地の話をさせていただきます。

Posted by 湊洋一