経営ノート

「■集客編4■チラシづくりの実践編」

チラシの反応率

チラシ配布においては、反応率が重要です。

よくお聞きするのが、例えば
「5万枚配布したけれど30しかこない」という話です。

5万部で30組なら決して悪くありません。
むしろ良い方です。

しかし、より深くお聞きすると、
30人とは17~18組のことで、
さらに新規のお客様は5~6組と言うことだったりします。

第一印象で、5万枚で30なら多いように思われますが、
5万枚で新規が5組だと少し少ないと感じます。

 

では、どのくらいならいいのでしょうか。

私の考える尺度ですが、1万枚あたり新規のお客様で2~3組が普通です。
つまり5千枚程度で1組の新規来場が普通のチラシです。

良いチラシは、千枚で新規1組以上というのを聞いたことがあります。

新規のお客様がチラシ5千枚で1組以下だと
チラシに問題があると思われるので、早急に改善が必要です。

弊社にチラシをお送りいただければ、無料でコメントをつけております。
お困りのことがあれば、何なりとご相談ください。

 

チラシの客層

チラシで集まるお客様にも特徴があります。

弊社が提供しているチラシのひな形は文章でお客様を引きつけるものですが、
この手のチラシの場合は、最近の傾向として年齢層が上がってしまう傾向にあります。

というのは、チラシのデザインに原因があります。

先日会員の方にデザイン住宅の勉強会のご案内をお送りしましたが、
家だけではなく、チラシにもデザインの重要性がいわれています。

もちろん、文章も大切ですし、価格もとても大切ですが、
お客様はそれだけでは満足しなくなっています。

つまり、お客様は文章も読んでいただけますし、
価格に反応もしてくれるのですが、
それだけでは行動しないというのが最近の傾向なのです。

お客様が望んでいるのは、
おしゃれで、カッコ良い住宅で、住みやすくて、
 断熱性能も最高で、そして、自分の予算に当てはまる
』家です。

正直申し上げて、これが全て満たされる家などは
一次取得者層(20代、30代)には、難しいと思われるかもしれません。

ただ、それが全部100点満点の必要はありません。

この年代のお客様の服装がいろいろなように、
ファッショナブルな方はデザイン住宅を好まれますし、
普段着がユニクロばかりの方は、
どちらかと言えば価格を重視される傾向があると言えます。

ただし、ユニクロで売っている洋服がどんどん垢抜けていっているように、
お客様の要求もどんどん向上していっているというわけです。

ですので、弊社の提供するチラシであまり若い方が来ないとお悩みの場合は、
チラシのデザインを少し工夫される必要があります。

来年以降、新しいチラシを当社として提供していこうと考えておりますので、ご期待ください。

 

他人と違うことがしたい今のお客様

今までのお客様は、多くの方が○○ですよと言うと、
『じゃあ、それで』という方が大多数でしたが、
これからのお客様は、
『じゃあ、それは止めて』という方が増えているようです。

多くの方と同じことをしていれば安心だったのが、
皆と同じじゃイヤだという方の割合が増えているようです。

ですから、住宅の外観や内装にも、
少しこだわりのある工務店が支持されているのでしょう。

そして、お客様は、とにかく雨露が防げればいい、暖かければいい、
収納が有りさえすればいいという家という機能を買うことから、
自分達なりのこんな生活がしたいという
体験を買う、ライフスタイルを買う方も増えています。

これは、子育て中心の家を提供していればかなりの数が見込めたお客様が、
もう少しばらけて小さな集団に別れてきているというのです。

といっても、工務店の皆さんは年間に10棟とか
多くても30棟も取れればOKという方が多いと思いますので、
ここは思い切って特徴を出すことに専念されてもいいと思います。

それ以上狙っている工務店様(年間50棟以上)の場合は、
戦略が異なりますので要注意です。

特徴というのは、
少なくとも床は無垢で壁の1面だけでも漆喰を塗って欲しいとか、
シンプルな家を提供してローンの負担だけはとことん軽くすることを
目的とした家づくりを提案するとか、
ご自分の家づくりはこれだ!というものを、きちんと主張して
その上で、チラシやWEBなどを作っていかれたらいいと思います。

近くの工務店と同じものを、10万円、50万円安く提供しますというのでは、
現代のお客様を上手く契約いただくは、かなり大変になっています。

これを機に、自社の特徴を見直すというのも必要なのではないでしょうか。

そして、特徴がないと良いチラシや良いホームページができないと言っても
過言ではありません。

このようなことを一緒に考えるお手伝いもしています。
貴社の特徴や商品などを丸1日かけて社長や社員の方と一緒にじっくり考えます。
必要な方は、お声をおかけください。

 

■集客編バックナンバー■
集客編1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編2 工務店広告の成功例
集客編3 チラシづくりのポイント

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