タフマインドセールス

みなさん、こんばんは。

MX代表のみなとです。

今日も、毎日のブログを書いていきます

工務店の皆さんの力になったら良いなと思って書いています。

感想などいただけるととても嬉しいです

《《《2025年9月30日　エコ住宅をつくる中小工務店のためのブログ第1051号》》

とうとう今日で9月が終わります。

そして、やっと秋本番です。まだ暑いですが、ようやく夕方から涼しくなってきました。

今日は、ある方の中古住宅の受注のためのセミナーをやっていました。

セールスの手法

そこで出たのは、タフマインドセールスという言葉です。

これは、1回目で一緒に家づくりをするという目標に合意するというセールス手法です。

これまでのセールス手法は、一定のストーリーの中を進めて行くことで、テストクロージングを何度も行いというものです。

テストクロージングというのは、いわゆる小さな合意です。

我々の目標は契約ですが、お客様がいきなり契約というと逃げてしまいます。

そのために、何度も至る所で、テストクロージングをかけるのです。

次に進むというのも軽いテストクロージングですし、一緒に家づくりをしましょうという言葉に頷いてもらう、肯定的な表現を貰うところまでいろいろなテストクロージングがあります。

ところが。タフマインドセールスでは、初回面談で合意を取り付けるというものですね。

セールス経験者

セールス経験者は、簡単に盛り上げて合意を取り付けるという説明で終わってしまいますが、セールスの初心者はお客様と盛り上がるという経験が余りありません。

逆に、盛り上がらないから契約まで遠いともいえるのですが、どうすれば近づけるのかを知りたいところですよね。

距離の近づけ方

これはそんなに複雑なことではなく、3つの手法である程度近づくことができます。

ミラリング　動作を合わせるという手法ですが、これが自然にできると気持ちか自然と近づきます。

自己開示　返報性のルールという言葉がありますが、人間は親切にされると必ずお返しをしたくなります。そして、自己開示をされると、自己開示をしてくれるものです。ただし、そこには信頼関係が必要です。そのためのミラリングでもありますので、いきなり自己開示は難しいので気をつけてください。

名前で相手を呼ぶ　名字ではなく名前で相手を呼べるとぐっと近づけます。これはそんなシチュエーションを作るといいのですが。

この他にも手法がありますが、タフマインドセールスの流れは、こんな感じでした。

信頼関係を構築する。次に、自己開示を行い、相手からも秘密の開示をしてもらう。仲良くなったところで、将来の話をするという流れです。

多分、呼吸をつかむまで慎重に進めていただきたいと思います。詳しくはご相談ください。

メルマガは3000号をこえて毎日書き続けています。ひと月に数回はためになったと褒められます。できれば、根気よく読んで。みてください。無料のメルマガのお申し込みはこちらから！