プロ施主対策 2
おはようございます。
MX代表のみなとです。
今日も、毎日のブログを書いていきます
工務店の皆さんの力になったら良いなと思って書いています。
《《《2023年7月13日 エコ住宅をつくる中小工務店のためのブログ第257号》》
プロ施主対策の2日目になります。
多くの社長が、うんちくを語る施主に悩まされはじめています。
これからも施主は勉強を続けるでしょうし、後戻りは許されません。
ということで、基本的な対応法をお伝えしていきます。
プロ施主なんて、お客様にしたくないというのもありますが、プロ施主のほとんどは教育レベルが理系の大学出身で、高収入な方がとても多いです。そのため、この層を取り込めると受注が安定します。
プロ施主
プロ施主というのは、理系の方が多い印象です。そのため下記の点を注して接してください。
- 数字で語る
印象とか、思いも重要ですが、プロ施主の方々と交渉を進める時は、FACT、つまり事実を中心に会話をすると良いです。
解らないことは調べてもらえば良いですが、相手が間違っている事は、根拠を示して間違っていると伝えたらほとんどのケース理解してもらえます。
ただし、皆さんの常識をぶつけても仕方がありません。
例えば、結露という減少がありますが、湿り空気線図を示しながら説明すると理解してもらえますが、思い込みで樹脂サッシは結露しませんといっても理解してもらえません。
何かを語るときは、物理学、データ、実験結果などを使って説明すると完璧です。
2.知ったかぶりをしない
知らないことは、正直に知らないと言うべきです。もちろん、知らないことでも、解る気になるのは事実ですが、100％でない場合は、そのように伝えると良いでしょう。
例えば、グラスウールの熱伝導率は、重量やメーカによってかなり違いますが、それをご存じない場合もあります。
嘘つきと一旦思われたらそれを覆すのは破婚を極めます。是非とも、知ったかぶりをせずに、知らないことは知らないとはっきりお伝えください。
3.信頼を勝ち取る
目的は、信頼してもらう事です。はじめは契約が欲しいのですが、信頼してもらえれば自然と契約してもらえます。
ということで、是非とも信頼関係構築のために商談を使って欲しいのです。
その上で、英訳できたらなお良いですが、プロ施主の方々は予算に余裕がある方が多いので、値引きやコストダウンは必要ない事が多いですね。
是非とも、プロ施主と良好な関係を構築してください。
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