■集客編9■家づくり勉強会2
勉強会の目的とポイント
前回、勉強会の開催までの流れを簡単にお伝えいたしました。
今回は、まずその目的をハッキリさせていきたいと思います。
勉強会の最終目的は、もちろん『ご契約をいただく』ということに尽きると思います。
では、どうすれば契約をいただけるのでしょうか。
私は、勉強会では３つのポイントが重要だと思っています。
１．信頼感 信頼できない方に発注は絶対に来ません。
２．タイミング どんなに信頼できてもタイミング出なければ契約できません。
３．プロらしさ 勉強会ではお客様の知らない有益なことを伝える必要があります。
つまり、この３つのポイントを乗り越えて、その先にアポが取れて、
どんどん話が発展して、その先に契約が待っているということです。
そして、いましか使えない、ご契約のタイミングをコントロールできる強力なワザが存在します。
消費税増税です。
ご存じだと思いますが、このワザはせいぜい７月までしか使えないワザですが、
９月までの契約をすれば数十万円が浮くということは、とても大きいことです。
ですので、この６月から７月のタイミングは勉強会にうってつけだと思うのです。
勉強会の主催団体
以前は、ＮＰＯ名で勉強会を行うとか、
一般社団法人などを活用するという手法が多かったのですが、
現在は、会社名を出して勉強会を行うというものでも良いと考えています。
理由は、一般的にＮＰＯや一般社団法人での開催は公共性がありそうでとても良いのですが、
体裁が整っていない場合、まかり間違えると詐欺的にみえるので好ましくありません。
きちんとした組織を持ち、長期間運営している団体ならともかく、
胡散臭くみえる団体の場合は、お客様から見ると逆効果で、
詐欺的な商法のにおいがするかもしれません。
それであればむしろ、企業名を公開して、
ボランティアで行っているという体裁の方がいい場合もあります。
これは、どちらが良くて、どちらが悪いという問題ではなく、
勉強会を主催される方の好みの問題です。
個人情報保護法が施行されて、お客様の権利意識もとても高まっておりますので、
下手なことをして、お客様は集めたけれど、逆に警戒されるよりも、
少人数でもいいので、真剣度の高いお客様を集めた方が良いとも言えます。
簡単ですが、以下の通りメリットデメリットをまとめておきました。
|
主催 |
ＮＰＯ・一般社団 |
工務店 |
|
メリット |
集客しやすい お客様が警戒しない 新聞社などからの後援が容易 |
集客できれば全て見込み客 次回アポが取りやすい 見学会に誘導しやすい |
|
デメリット |
名簿の会社への移管がやっかい (希望者以外の名簿は捨てる) 詐欺まがいに間違えられる |
集客が少なくなりがち お客様の警戒度が若干高い |
先述の横浜の実践工務店は、初回は一般社団法人で集客を行いましたが、
２回目以降自社名を出して行っています。集客は３割以上落ちたそうですが、
お客様の警戒を解く工夫をして来社数が２組の勉強会から１組のご契約をいただけるなど
効率の高い勉強会を行っておられます。
機会があれば、取材結果をご報告させていただきます。
勉強会の内容
ということで、先日当社でご案内した消費税が上がったらいったいどうなる？
というシミュレーションパネルが実は勉強会の中でもとても重要になります。
勉強会の内容としては、やはり来年の消費税ＵＰに向けて、どのようにすればいいか？
というのがお客様が集まりやすいのではないでしょうか。
消費税が上がるとどうなるのか？その場合は、いつ契約したら得なのか？
など、まだご存じの無い方が多いので、
消費税の出遅れているお客様をすくい取るのには非常にいいのではないかな？と思います。
その他にも、土地やお金の話しで、このようなテーマを考えてみました。
・１００万円得する住宅ローンの借り方
・３００万円得する土地購入時の７つのポイント
・１５０万円安く買えた実例で考える土地の買い方・探し方
・家の価格表示のまやかし
・企業別 住宅会社の儲けの構造
・プロが話す『良い家を安くする秘訣』
・プロが話す、適正な住宅価格とは
・住宅建築 全ての費用を洗い出す
・家づくり パートナーの選び方
・よい家を建てるためにプロからのアドバイス
６月には、この内容のシナリオなどの提供をはじめますのでよければ試してみてください。
サポートなども当社できちんとさせていただきます。
■集客編バックナンバー■
集客編1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編2 工務店広告の成功例
集客編3 チラシづくりのポイント
集客編4 チラシづくりの実践編
集客編5 チラシの実例（徳島の例）
集客編6 顧客育成
集客編7 顧客育成の3つの目的
集客編8 家づくり勉強会1