■集客編8■家づくり勉強会1
先月号の中に書いてありましたが、何名かの方から、勉強会ってなんですか？と聞かれたので２～３ヶ月にわたって勉強会の準備や実践についてお話しさせていただきます。
勉強会とは
お客様の集客というテーマで書かせていただきますが、基本的な集客は、チラシ＋ＷＥＢで見学会への集客です。ここで、充分な集客があって、思い通りにお客様にご契約いただけている場合は、その他の事を基本的にあまり考えずに、むしろ今の顧客満足を上げる事を考えていただければ良いと思います。
現状の集客では足らないという方だけが、勉強会をお考えいただければ良いと思います。勉強会へは一般的な見学会にはなかなか来ないお客様がいらっしゃいます。どんなお客様かと言えば、まだ家づくりをはじめたばかりの方や、かなり人見知りというか、押しの強い営業マンがあまり好きではない方、奥様が旦那様に内緒で家が欲しいなと考えている方などです。
勉強会というイベントではそのような方が集まります。勉強会というくらいですから、まじめな方が多いという印象を持っています。家づくりをまじめに考えている方に、その進め方を色々お伝えする機会を工務店サイドで準備をする必要があります。今月号以降でその進め方を詳しくお伝えします。
ただ、正直なところ、そんなに今すぐのお客様ではない場合があります。そうはいっても、その中で確実に何割かのお客様は、2 年以内に家を建てます。もしかしたら、数ヶ月以内に住宅展示場に行って、大手で建てたられる様な方が入っているかもしれませんし、資金的に２～３年間は無理な方がいらっしゃるかもしれませんが、勉強会をしなければ、巡り会えなかったお客様がお越しになるので、もう少し集客が欲しい方はやったほうがいいでしょう。
勉強会の準備
勉強会の準備の内容は下記のようなものです。
どんな組織で開催するか決定する。
日程を決めて、会場を予約する。
テーマを決めて、話す内容を考える。
話す人間を決めて、練習する。
集客用のチラシやＷＥＢの用意を行う。
集客を行い、受付をする。
お客様にお渡しするツールと飲み物などを準備する。
それぞれを詳しくみていきましょう。
１) どんな組織で開催するか決める
じつは、これが一番重要です。というのも、これが決まらないと会場も決まらなければ、広告も作れないからです。
お勧めは、ＮＰＯや一般社団法人を使う方法です。工務店名で集客する事も十分に可能ですが、慎重なお客様の場合は、お越しいただけない場合があります。会員様の場合は、ＣＷ断熱普及協会の名前をお使いいただいても構いません。必要な方はご連絡ください。
逆に、工務店のお名前を出してやれば、集客は減りますが、今すぐのお客様の割合が増えたり、個人情報の取得が簡単になるメリットがあります。
２) 日程を決めて、会場を予約する
日程は、週末が良いと思います。平日の昼間という時間帯も主婦狙いであれば有りだと思います。場所は、工務店でやる場合は事務所でもＯＫですが、できればすこし公共のにおいがする公民館、商工会議所、市民ホールの会議室などを借りて開催してください。
３) テーマを決めて、話す内容を考える。
基本的にはお金の話をする事をお勧めします。ただ、一口にお金の話しと言ってもいろいろな切り口があります。資金計画やファイナンシャルプランだけではなく、住宅のコストに関する話し、更には、住宅ローン、土地の購入などもお金に絡んできます。この中身は、次回以降ゆっくりお伝えします。
現在、この内容を検討して作っています。こんなテーマで作って欲しいという要望があれば、制作しますのでお知らせください。
４) 話す人間を決めて、練習する。
一番良いのは、社長がお話になる事です。ですが、いろいろな勉強会に行きましたが、社長のお話がわかりにくい方がとても多いのも事実です。社長が上手く話ができる方は、社長がお話になる事をお勧めいたします。難しければ、営業担当の社員あるいは、奥様、管理職などなるべく社内の人間に話してもらうようにしてください。奥様や娘さんなどの女性がお話になって成功している会社もあります。
勉強会は費用をかけて開催するのですから、社長の自己満足で終わらせては意味がありません。
きちんと来場者様にポイントをお伝えできるように、練習をしてください。練習は、なるべくダメ出しがちゃんとできる方の前でやる事です。社長がやって、社員が素晴らしいと言ったとしても、それが真実で無い場合がありますので注意が必要です。
５) 集客用のチラシやＷＥＢの用意を行う。
集客用のチラシは、工務店主催の場合とＮＰＯや社団法人などの主催の場合では異なります。
そのため、主催団体のカラーが重要になります。チラシの制作は、当社でも請け負いますし、
アドバイスもいたしますので何なりとお問い合わせください。
勉強会の告知がなくても主催団体のＷＥＢも絶対に必要です。ＷＥＢが用意できない場合は、チラシにＷＥＢがない理由を書いておいてください。もちろん、ＣＷ断熱普及協会のＷＥＢと使いたい方は自由に使っていただいて構いません。ご連絡ください。
６) 集客を行い、受付をする。
集客は多すぎても、少なすぎてもいけません。過去に最大で２００名規模で勉強会をされた方がいますが、実際の受注はほとんどありませんでした。
勉強会の目的はお客様と会話をする事にあります。適切な規模は開催する会社により異なると思いますが、１０名から３０名程度が一番仲良くなれると思います。１０名よりも少ないとお客様との距離が近くなりすぎて、逆にお客様が警戒する場合もありますので、会場にサクラでも良いので適度に人がいる事が必要だと思います。
７) お客様にお渡しするツールと飲み物などを準備する。
これも重要です。あまり資料を渡しすぎるとよくありません。資料だけでお客様が満足してしまってはいけないのです。すこし足りないくらいが丁度いいと思います。そのため、その日のテーマだけを書いた簡単な紙とアンケートをご用意ください。
話す時間が６０分以上の場合は、お茶など飲み物をご用意いただいた方が良いと思います。勉強会の時間は、話がよほどうまくない限り９０分以内程度で、お客様の集中力が切れてしまいます。ただ、３０分以内の短いものの場合は、Ｑ＆Ａを長めにとるなどの工夫が必要です。なるべく簡単に、手短にわかりやすい勉強会を準備ください。
■集客編バックナンバー■
集客編1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編2 工務店広告の成功例
集客編3 チラシづくりのポイント
集客編4 チラシづくりの実践編
集客編5 チラシの実例（徳島の例）
集客編6 顧客育成
集客編7 顧客育成の3つの目的