■営業編5■土地について～前編～

土地をどうするかが問題

土地ということをテーマに教材を作ったことがありました。

土地というのは、よくでる地域でも全くない地域でも頭の痛い問題のようです。

日本には、この２つの地域があります。
土地のない地域と土地がでる地域です。

そして、無い地域というのは確実に存在します。

例えば、京都や東京など都市部の真ん中には、
基本的に大きな土地が存在しません。

そして、大きな工場や企業などが移転して土地がでる場合でも、
大手が購入して条件付きで販売するため、
なかなか工務店のお客様まで土地が回ってくることがありません。

最近は消費増税後の不況を目当てに、
大手ハウスメーカが土地を大量に仕込んでいるという噂も聞きつけました。

土地のない地域の戦略は、基本的に一つしかありません。
建て替えを狙うということです。

そして、建て替えの場合は一次取得者層ではないので、
ローコスト住宅といわれるつくり手は、
なかなか厳しい戦いを強いられます。

というのも、住宅を建てられる数はある程度頭打ちで決まってしまいます。

さらに、すでに家を建てている企業が
がっちりその地域に根ざしていますので、
新しい業者の入る余地を見つけることがなかなか難しいのです。

そのため、建て替え中心の工務店は、
どうしても高額商品を売る方向になります。

私の知る限り、都心部分でローコスト戦略で勝っている工務店は、知りません。

タマホームなども都心部や京都では全くふるいません。

成功している工務店は、ほとんどが坪６０万円以上の
高額、高性能、高品質の住宅を販売しています。

そして、土地のでる地域は、
どちらかというと住宅の価格は安めな地域ということになると思います。

所得も都市部に比べて、若干低く、年齢層も若めということで、
ローコスト戦略が功を奏する地域と言えます。

当然ですが、この地域には、タマ、レオ、アキュラ、ユニバーサル、
アイフルなど数多くのローコスト系の大手が出店してくることになります。

このような地域で、土地は探すべきか、
お客様に探していただくべきかどちらが正しいのでしょうか。

これは、どちらも正解だと思います。

というのも、このような理由からです。

土地をお客様に探していただくべき工務店と
工務店がリードしてお客様に土地を紹介していった方が良い会社とがあるというわけです。

では、どんな場合なのかということを考えます。

土地をお客様に探していただくべき工務店とは、
営業マンが１人あたり年間に１０棟以上契約をする工務店、
少人数経営で回していきたい工務店、
特別にお客様を引きつける力が有る工務店、
見学会にコンスタントに２０組以上新規が呼べる工務店
などが考えられます。

そして、土地をお客様に探してあげるべき工務店は、
住宅受注実績が少ない工務店、
目の前のお客様と契約できないと次の契約が無い工務店、
資金計画は上手くできるけれどお客様との会話に自信が無い工務店
などです。

つまり、土地探しによって、人間性を解っていただいたり、
コミュニケーションを取ってお客様と仲良くなるという戦略を
とらざるを得ない工務店は、
土地を紹介した方が良いといっても良いかもしれません。

では、次週はどうやって土地を探すか、
さらには、お客様と土地の話をどのようにしていけば良いのか
という話をしたいと思います。

また、土地の見つけ方という話もさせていただきます。

Posted by 湊洋一