■営業編20■接触回数を増やす

私自身、大学を卒業してからずーっと営業をしています。

はじめは食品機械を売っていました。
次に、半導体や電機メーカにやはり機械や材料を売る商売をしていました。
そして、工務店業界に入ってきて、ノウハウ販売や建材販売を行っています。

つまりはずーっと、営業をしてきていますが、
営業そのものが得意であるということは、これまで思ったことがありません。

営業は下手でした。
口べたというわけではないですが、本当に大切なところで、
計算ができずに失敗と言うことも結構ありました。

ですが、何とかこれまでの人生で、商品を売り続けることができたのは、
一つだけ自信があるからです。

それは、基本的に自分を守るウソはつかないということです。
これだけは、サラリーマン人生の時からずーっと守り続けています。

もちろん必要の無いことまで言うことはしませんが、絶対にウソはつきません。
疑問に思ったことはとことん解決したい質です。

そして、営業で大切にしてきたことは、何度もお目にかかるということです。

何度もお目にかかるというのは、だいたい何回ぐらいだと思いますか。

これは心理学で統計が取れていますが、だいたい４回ぐらいで親近感が湧いて、
７回会えばまず完全なる知り合いというレベルになるそうです。

僕の場合は、３回目ぐらいまでは基本的にあまり営業はかけません。

もちろん相手が売って欲しいといっている場合は別ですが、
そうでない場合は、商品の説明程度のジャブ程度に止めておきます。

そして、本当にクロージング（契約・申し込み）を取るのは、
だいたい3回目ぐらいになってしまうことが多いです。

私は、決して口が上手くないので、まずは人となりを知ってもらって、
次に何かの提案を約束して、最終的にその提案からクロージングに持って行く
という形になるパターンが多いです。

なので、見学会でお客様と初対面なのにアポが取れるというのは、
かなり難易度の高い行為です。

お客様がよほど家の建築を積極的に始めたいという動機があるような、
いわゆる熱いお客様でも無い限りは、難しいと思ってください。

ただし、お客様のメリットになるとお客様が判断すればその限りではありません。
この人の話は、他の人と違う、もっといろいろ話を聞きたいと思わせるだけの話題が豊富にあれば、
そんなに話が上手でなくても、お客様はそれなりの意思表示をしてくれるものです。

つまりは、回数会う戦略をとるか、お客様が知りたいと思わせるだけのネタを
お客様に提供する事が出来れば、アポや契約はそれ程難しくありません。

営業トークが苦手な人は、何回会えるか？を考えてみるのも一つの方法です。

Posted by 湊洋一