■営業編16■家を建てるお客様の本音
お客様との会話をしていますか？
今回は少し趣向を変えて書いてみたいと思います。
当社が最近取材にお客様を回らせていただきました。
実際に建築させていただいたお客様に訪問さえていただいて、
お客様に色々取材させていただくと、このような声を伺います。
「そんなこと知らなかった。」
特に、どうしてお客様が家を建てたのか？という質問に関して、
工務店の社長さんがご存知ないという事が多く見られます。
お客様がどうして、貴社を選んで、どうして家を建てようと思ったのか？
これをよくよくご存知ないというのは、問題じゃないかなと思うのです。
お客様が家を建てる理由
一般的に言えば、お客様が家を建てる理由というのはこんな感じでしょうか。
・戸建てでのびのび子育てをしたい
・ペットを飼いたい
・今のアパートが狭い
ですが、聞いていくとこんな理由がありました。
・近所の子供が集まってくると、家の中に奥様の居場所がない
・奥様が冬に寒くて寒くて、スリッパが手放せない
・ご主人が夏は暑くて、エアコンをかけっぱなしにしていても眠れないぐらい暑い
・知り合いの何人かが家を建てたから
これだけでも充分な理由だったりしますが、
単にこちらからの質問に対する答えでしかありません。
これらの答えも非常に重要ですが、
本当に本当の購買動機はこれだけではないかもしれないのです。
どういうことかと言えば、本音はそんなに簡単に聞き出せないわけです。
上に書いた理由は、簡単に言えば、表面上のきれいな理由だったりします。
初対面の我々にいってもなるほどと納得してくれるようなもっともらしい理由です。
これを言ったからといって、恥ずかしくもなければ、問題もありません。
もちろんこんな表面上の理由だけで家を建てる方もいらっしゃると思いますが、
真実としてはここに上げた事だけで数千万円の借金をするのかな？と考えると、
違う理由も有るのではないかと思うのです。
それは、これらとは違うより本質的な理由です。
もっと言えば、個人の欲から購買に至るという可能性があると思っています。
・家を買った方が、お金が貯まるから
・家を建てた方が、損をしないから
これはどういうことかと言えば、損をしたくないというお客様の心理が
最終的に家を建てるという結果に結びついているのではないかなと思うのです。
多分、これ以外の理由も沢山あると思いますが、
残念ながら僕の貧困な発想ではこれ以外に浮かんできません。
それこそがお客様への殺し文句というか営業の一番根本なのではないかなと思うのです。
だからといっても、お客様にいきなり、うちで建てると損しませんよと伝えても
契約にはならないでしょう。
ですが、とにかくお客様は損をしたくないと思っているのは確かです。
つまりは、お客様に得をさせる工務店が最終的に選ばれる工務店という事になると思います。
どうすれば、皆さんを選べばトータルとして得をして、
他社を選ぶと損をする可能性が高いと納得してもらうか、
それもストレートにこれを伝えるのではなく、それとなく伝える事が出来るか？
というのが、今後の工務店様の営業の課題なのではないかなと思います。
当社では、そのお客様の心理を理解した広告や見学会のパネルなどのツールを
つくっていきたと思っております。
いずれにしても、営業の鍵はいかにお客様が望んでいるものを提供するかです。
それには、お客様に聞く以外にありません。
是非、OBの方々と話をしてみてください。
意外な発見があるかもしれません。
その時に有効な質問をいくつか上げておきます。
・奥様、ご主人様が、賃貸から持ち家にというきっかけを３つか教えてください。
・最終的に当社を選んだ決め手を教えてください。
・当社を選んだのは、当社にお越しになって直ぐですか？それともどのぐらいあとでしょうか。
・その時に決定においての障害は何かありましたか？
・今のお住まいには、満足していますか？満足していない点があるとするとなんですか？
これらの質問を投げかけてみて、自社の強みと弱み、営業のポイントなどを
探って貰えればきっとこれからの営業や広告戦略にも非常に役に立つと思います。
是非試してみてください。
また、結果を教えて貰えれば、我々も参考になりますのでよろしくお願いいたします。
営業編 1 苦手の資金計画克服計画～前編～
営業編 2 苦手の資金計画克服計画～中編～
営業編 3 苦手の資金計画克服計画～後編～
営業編 4 苦手の資金計画克服計画～続編～
営業編 5 土地について～前編～
営業編 6 土地について～後編～
営業編 7 見学会での初回アポの流れ
営業編 8 工務店社長の外観
営業編 9 営業セミナー
営業編10 ニュースレターの効果
営業編11 お客様は事務所で工務店を選ぶ
営業編12 土地案内の重要性
営業編13 土地なしのお客様へのアプローチ２
営業編14 CW断熱の売り方
営業編15 女性への接客