お客様は同じでは無い Vol.2174_2022/7/19
★1分で読める！ほぼ日刊MXニュース ★ Vol.2174 2022年7月19日号
おはようございます。
みなとです。
昨日は都内で子供向けのコンサートに行ってきました。
演目はほとんどがクラッシックでしたが、かなりメジャーな曲ばかりでした。
子供たちも楽しく音楽に親しめました。
平和の大切さを身にしみましたね。
それから、Twitterにフォローしたくださった方ありがとうございます。
今日も『1分で読める』をテーマに工務店経営に役立つ情報を提供していきます。
よろしくお願いいたします。
お客様は同じでは無い
年間に10棟以上受注できている方にとっては、ご存知かもしれませんが、
こんな質問が来ました。
最近、見積もりから契約になりません。見積金額が高いのでしょうか？
本当はもっと具体的なのですが、メルマガの都合上重要なことだけ
書かせてください。
この質問と同様な年間に2から3回もらいますが、逆にこの質問をすると
商談の実態が解ります。
それは、『競合はどこで、いくらで決まったのでしょうか？』
ほとんどのケース、この質問の答えをよくご存じないことが多いのです。
過去に紹介が多かった工務店さんは、お客様に見積もりをして、
そのまま決まるケースが多いのですが、
WEBや見学会の反響からのお客様だと同じプロセスでは契約は難しいのです。
紹介のお客様は、良い工務店で、良い家を建てると既に知っています。
後はコストさえ合えば契約になるのですが、WEBの反響や見学会のお客様は、
複数の候補から選ぶというプロセスになります。
その場合は、相手ありきになるんですが、その場合はまずは
自社のお客様にすることが大切です。
自社のお客様にするとは、『予算さえ合えば、その会社で建てる』
とコミットさせることです。コミットとは口に出させることです。
これが意外に重要で、人間は一度口に出したことはなんとか守ろうとします。
もちろん、それでも失注する事はありますが、口に出したことを変えるというのは
ある程度の覚悟を必要とします。
お客様はこれまでのルートによって同じでは無く、
皆さんの会社に多する信頼性も、思いも全部違うのです。
僕のお勧めはこのコミットをもらうまでは絶対に正式見積もりも正式プランも
出さない方が労力が少なくて良いです。
そのための組み立て方は、もう少し詳しくブログでお伝えしますね。
下記からご覧ください！
