高性能住宅 総額表示と坪単価どっちがいいか?

こんにちは。

今日もご覧いただきありがとうございます。

株式会社MXエンジニアリングの湊です。

さて、今日も工務店の役に立って、元気になる記事を書いていきます。

《《《2022年1月13日の日本一わかりやすいエコ住宅の作り方ブログ第180号》》》

高性能住宅の価格表示問題

これは、WEBやセールスツールでの話です。

どうしても、住宅の価格載せたいという方がいらっしゃると思います。

ただし、その前提として価格というのはどういうものか?というところから考えていきたいと思います。

というのは、価格というのは商品構成の大きな要素です。

住宅も商品ですから、商品というのはこんな構成になっています。

価格モノの価値(材料・品質)無形の価値(ブランド・サービス)

つまり、価格と使っているモノと、それに付随しているサービスをすべて含めて商品という事になっています。

以前書きましたが、LOUIS VUITTONのバッグは、使っているモノの価値に、モノグラムというマークを刻印することによって無形の価値を上げているので価格が高くても購入する人がいるという事になっています。

工務店の住宅の場合は、サービスは商談が始まってからわかるもので、それ以外の評判とか口コミ以外に無形の価値というのはあまりありません。

その結果として、断熱性能とか、自然素材などの近隣が使わない材料や工法を使うことによって有形の価値を引き上げています。

ただし、有形の価値(=モノの価値)はレバレッジが低いので、価格をあまり高くできません。

そのため、価格を1つの売りにしたいと考える訳ですね。

1990年代に流行に流行ったローコスト住宅は、価格表示をして安心感を売りにしていました。ですが、その価格に引っ張られて利益率は低めに抑えられています。

その弊害から脱するために、現在の工務店の多くは価格も戦略だと考えるようになりました。

他社に価格が漏れる事を嫌う社長も多くなりました。

ということで、WEBなどに価格表示をしない経営者が増えました。

どちらの方を向いて経営するのか?

ですが、ローコスト住宅の経営者は、やはり価格表示をしたいと思っています。

というのは、お客様のご予算、安心感などすべてを総合した場合、価格を出すことによって、ご予算の厳しい方にも、家づくりを諦めないで欲しいと思っているからですね。

このコラムは商品企画がメインで市場については別の買いで書こうと思いますが、市場と商品というのは完全に合致していないといけません。

金融資産10億円超えの富裕層に、3000万円の住宅は安すぎますし。世帯年収450万円の平均的なサラリーマンのご家族に、建物だけで3000万円の住宅はちょっと手が出ません。

ということで、買い手は誰か?=市場は常に頭に入れて商品を作らないといけないのです。

そうして、ご予算に限りが有るお客様の事を考えると、坪単価は不親切です。

半分ぐらいのお客様は、坪単価表示では総額を算出できません。

ローコスト住宅ように、坪29.8万円とか書かれて、うちは35坪だから1000万円ぐらいかなと、計算ができない場合も考えられます。

で有れば、僕は個人的に比較的低めの所得者層を相手にするのであれば、総額表示をすべきです。

このとき、一般的に自社で作っている建物に比べて、ちょっと小さくして、安めに書くのがポイントですね。

そうすることによって、少しでも多くのお客様に、自分も家を建てることができると希望を与えることが可能になります。

よかったら、商品企画から一緒に考えますので、ご連絡くださいませ。

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    Posted by 湊 洋一