お客様に伝えるときの一工夫
こんにちは。
今日もご覧いただきありがとうございます。
株式会社MXエンジニアリングの湊です。
さて、今日も工務店を元気にする記事を書いていきたいと思います。
《《《2021年8月22日の断熱ブログ第47号》》》
解りにくい事をどう伝えるか？
工務店さんと我々のような業者とは、専門用語の方が話が進みます。
けらば、破風、大引き、出隅、入り隅、下地、UA値、C値、許容力度計算などなど
専門用語のオンパレードです。
我々業者にとっては、専門用語をきちんと理解して、正しく判断しないと工務店の皆さんから何にも知らないなとか、知識が足らないなと思われるでしょう。
それは、我々業者にとっては致命的です。
なので、最近でこそ解らない事は無くなりましたが、10年前は解ったふりしていて、後から調べるなんてこともありました。
ですが、これが工務店さんと施主や、見込み客といわれる素人だけど、お客様に対すると立場が逆転します。
今度は、専門用語を使ったらダメ！といわれます。
そして、素人と話をするときは小学5年生ぐらい、つまり10歳、11歳だと思って話をすると丁度良いと言う風にいわれるわけです。
僕のブログが、素人ではちょっと難しい専門用語が続くのは、工務店の皆さん向けだからであって、これがエンドユーザー向けのブログだとそうはいかないのです。
今日は、この素人への伝え方という点を考えてみたいと思います。
ただし、当社は断熱屋なので温熱とか、断熱にからむ話題だけ書いていきます。
構造の用語は、図面を見せる、贋物で説明ができるわけですから、それはそのようにお伝えいただければ良いのかな？と思っています。
温熱関係で難しいこと
温熱関係も専門用語だらけですよね。
イーター値っていっても、コロナの株のはなしではなく、ηA値、つまり平均日射取得率のことを指します。
夏期日射取得係数は、ミュー値(μ値)です。
Q値は最近使われなくなりましたが、以前はQ値を基準に家づくりが行われていましたね。
このあたりの数字は、我々断熱業者にとってはおなじみの数値なのですが、ほとんどの工務店さんは長期優良を取ったり、BELSを取得するときにだけちょっと使う数値になりますね。
正直、こんな数値は、工務店の営業レベルで使う事はまずありません。
大手メーカーも使わないでしょうね。
そして、お客様にもよほどマニアックな方でないと解説も必要ない事かもしれません。
ただし、これらの数値は建物の快適性能や冷暖房負荷を計算する上では不可欠な数値です。
これらはきちんと工務店の設計者は理解した上で、快適な住宅をプランしないといけません。
と、ここでハードルを上げましたが、少なくとも大手ハウスメーカーはここまでは理解しています。
ただし、性能的には意識の高い工務店の方がはるかに高性能な住宅を建てています。
このあたりのギャップが、住宅を営業、販売していくところでとても面白いところです。
性能差をきちんと伝えると、意識の高い方は理解できる
この性能差を適切に伝える手段が工務店にはまだかけていると思います。
お客様が理解できる数値で、その差を適切に伝える。
これが的確にできると、お客様は良いもので、リーズナブルなものが欲しいと思っているわけですから、その点を理解してくれます。
大手にいってしまうのは、ある意味皆さんの努力不足ともいえるのかもしれませんが。
もっとも、大手は10億、20億もの広告宣伝費を使って、自社のイメージアップを図っています。
その大手を向いているお客様を振り返らせるのは、例えが難しいですが、レクサスを買おうという人に何とかスズキを買って貰おうという努力に等しいかもしれません。
ですが、性能差は現在であればこの3つの点でしか、お客様は理解できません。
- 価格・金額
- 温度
- UA値
価格、金額は、例えば投資額と電気代の差ですね。
お金の話をしっかりご理解いただけますし、むしろ一番重要な点かもしれません。
温度は、人によって響く場合と、響かない場合があります。
冷え性な奥様とか、暑がりのご主人では温度の感覚は全く違います。
UA値に関しては、他社との比較について有効だと思うのですが、これは数字の意味を説明しないと使えません。
この数値を使う場合には、HEAT20の説明や、G1、G2、G3の説明、更には政府の行政などの話まで踏み込んだ上で使わないと、お客様は決して理解してくれません。
たまに、当社はHEAT20のG2を標準にしています！みたいな売り言葉を、WEBで見かけますが、これに関しての説明の背景が少ない場合が多いのが残念だなと思います。
いずれにしても、お客様の理解できる数字はかなり限られているので、その点ご理解いただきたいなと思います。
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