お客様ごとの対応を考える 4

こんにちは。

今日もご覧いただきありがとうございます。

株式会社MXエンジニアリングの湊です。

さて、今日も工務店の役に立って、元気になる記事を書いていきます。

《《《2022年7月17日 日本一わかりやすいエコ住宅の作り方ブログ第359号》》》

プランの重要性

プランでの差別化に関しては、別の機会に記事を書いていきたいと思っていが、コストをコントロールするのは、土地とこのプランだと言っても過言ではありません。

プランの注意点だけを書いていきます。

このプランには正解の1つのプランがあるわけではなく、お客様にとっての正解があるだけです。

そして、あるお客様にとっては正しいプランでも、他のお客様に取ってはあり得ない失敗プランだという場合も充分にあり得るのです。

例えば、最近は小さい子供部屋が流行っています。理由は、子供はいつか独立して行くものですし、部屋のサイズを小さくした方が、建物が安く出来るからです。

ただし、お客様の予算に余裕があったり、広い子供部屋を特に要望されている方も多いので、きちんとヒアリングをするべきです。

そうでないと信頼関係が損なわれるからです。

その他に、パッシブ設計などを取り入れるのか、入れないのかによっても光熱費が変わっています。

この辺りを深く聞くほどお客様の信頼関係は深まりますので、こんなこと聞いても良いかなと思うぐらいヒアリングしてください。

プランの提出

プランに関しては、誰にでも出して良いものではありません。

基本的に皆さんの工務店で是非進めたいと思っているお客様にだけ出して欲しいのです。

もちろん、ヒアリングは多くの方に行うものですし、初回のプランはお見せして、説明しても構いません。

ですが、貴社で建てるといってくれないと渡してはいけません。

というのも、数多くの悲劇というか、悲しい工務店の姿を見てきました。

必死にプランして、天安しても失注。それだけならまだしも、他社が貴社のプランで建てている何ていうことが沢山ありました。

予算は、プランが決まらないと出せないので、予算算出のために初回プランを制作して、正式見積もりをする。

この見積書もお渡ししないで下さい。

渡したとたん、キッチンは他社の方が安いとか、ドアはこっちの工務店が安いからその値段にして欲しいという要望を聞かないといけません。

もちろん、そんなレイベルの低いお客様を集めたのも、その工務店の責任ではありますが、そのような方はお客様とは呼べませんからね。

ということで、これまで色々お伝えしてきましたが、お人好しでは商売をやっていけません。

必ずコミットメントという、皆さんの会社で建てたいという意思表示をもらって、契約に結びつけるためのプランであり、予算であるべきだと考えます。

ちょっと長くなりましたが、受注をしっかり増やして欲しいなと切に思っています。

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    Posted by 湊 洋一