経営ノート

「■営業編9■営業セミナー」

9月から開始する営業セミナーについて、簡単にその内容をお知らせしておきます。

基本的な営業の進め方、流れは今までと大きくは変わっていません。

 

見学会開催を通じて、初回アポをいただき、資金計画、プランなどを通じて、
テストクロージングを行い、打ち合わせ回数にして3~5回でご契約をいただく
という流れになります。

 

しかしながら、実際の営業では様々な局面が有りますよね。

 

そこで、実際に現役で工務店で住宅営業も行っている方に講師をお願いする事にしました。

指導実績も充分にあるのですが、ある工務店でいまだに接客・営業も行っている
現役の営業マンでもある方に、営業の進め方の実践を実際にお話いただきます。

 

見学会の運用

 

見学会では、今まで現場の案内はしない方がいいとお伝えしておりましたが、
基本的に案内をした方が、次回アポが取れるようです。

ただし、その案内の仕方に工夫が必要です。

そして、その案内を通じて、奥様ではなくご主人様に、
実際の新しい家での生活を想像してもらうというところが、
一つ大きな鍵になっているそうです。

もちろん、見学会の度に、50組以上お越しになる工務店様の場合は
そんなにいちいち案内なんかしていられないという部分もあると思いますが、
初回面談のアポを取るためには、それなりに工夫が必要です。

 

その工夫の中身を詳細にお話しいただく事になっています。
全く無料でやっていますので、別紙お申込書からお申し込みください。

 

初回アポ後の資金計画とプランニング

総予算から本当に建物にかけられる費用を算出していくというのが、今回の手法です。

これまで、お伝えしていた資金計画とは、細かい部分が異なります。

お客さまにお伝えする数字の項目一つ一つに意味があるので、
その意味を理解しながら乙他言えただきたいのが資金計画です。

 

プランニングは、まずお客さまにソーニングの考え方をお伝えして、
ゾーニングをお考えいただく事からはじめるそうです。

ゾーニングで充分にコミュニケーションを取って、要望を聞き出して、
優先順位を決めていきます。

 

資金計画からゾーニング、プランの聞き取りまでを一気に初回面談で進めるそうです。

このあたりは、スピードに関しての好き嫌いがあると思いますが、
一度進め方を体感いただければいいのでは無いでしょうか。

 

さらに、このあとのレターの出し方にも工夫があるそうです。

 

次回面談以降の進め方とお客様の育て方

1回目のプラン提案のあとに、テストクロージングを行います。

そして、その後に非常に重要なのが、
契約に進めることが出来ない本当の理由の聞き出しが、
この流れの中で一番重要になります。

この本当の理由が聞き出せるのか、聞き出せないのかという部分が
非常に大きなポイントになります。

確かに、プラン、見積はスムーズに行くけれども、
その後の契約まで他取り付くまでに立ち消えになってしまったということも良く聞く話しです。

お客さまは、工務店になかなか打ち明けられない問題点を抱えているわけですね。

それを解決しないと契約には進めません。

もちろん、問題点などない方は普通に契約をすればいいだけなので
取りこぼしはかなり減るのでは無いでしょうか。

 

それから、当社ではニュースレターを発行しており、
これを使ってお客さまとのご縁を切らさないようにしていただいています。

確かに、ニュースレターでお客さまはつなぎ止められているけれども、
ですが実際は捨ててしまっているお客さま多いのではないでしょうか。

中長期にお客さまのフォローはどうすればいいのかという明確な方法論がありませんでした。

その方法論をお伝えできると思います。

 

お客さまの気持ちがわかると集客も出来る

見学会への集客の考え方を改めて学べる別の講座も用意しております。

これは合宿形式にで行う予定ですが、
見学会への集客のためのDM制作、広告の制作、それから見学会の準備を
細かくお伝えして行こうと思っております。

ニュースレターに一手間加えて、集客を倍増する方法が実はあったのです。

見学会でも細かい工夫を行うことで、お客さまのアポは圧倒的に取りやすくなります。

講師をもう一度ご紹介しておきますと、
大手ハウスメーカも経験、FCの店長や工務店の営業担当役員なども実際に経験しており、
年間5棟程度の工務店を30棟クラスに育て上げた実績も多数あります。

今でも、工務店に依頼されて、実際に接客を行って、実際の受注などを行っているなど、
今そこにいらっしゃるお客さまのことも十分に理解されている上に、
全くの住宅営業の初心者を年間10棟以上受注まで出来るようにさせた実績なども複数お持ちです。

 

東京、大阪、福岡の3箇所で9月から徐々にはじめたいと思います。

講習の詳しい内容はセミナーページでご覧ください。



■営業編バックナンバー■
営業編1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編5 土地について~前編~
営業編6 土地について~後編~
営業編7 見学会での初回アポの流れ
営業編8 工務店社長の外観

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