経営ノート

「■チラシ集客について1■集客コストと反応率」

チラシの集客に関して、3回ぐらいでお伝えしていきます。
1回目である今回は、準備というか考え方を書いていきたいと思います。

皆さん、見学会に新規顧客は何組ぐらい集まれば良いでしょうか?
この質問にきちんと理由を添えて組数を答えられる社長は、「できる社長」です。
なぜなら、「組数=どれだけお金をかけるか?」という事を常に把握している証拠だからです。

是非やって欲しいのですが、チラシ集客における1組あたりのコストを出してください。
その結果、1組あたりの集客コストが1万円を下回っていれば優秀です。
2万円を超えているとすると、チラシを改善するべきでしょう。

そして、もう一つ考えないといけないのは、反応率
反応率は、0.2%以上だとかなり優秀です。0.02%以下の場合は、改善をする事をお勧めします。

反応率を元に考えてみたいと思います。
3~5万枚折り込みチラシを配布すると反応率は下がっていきます。
当たりと言われるチラシでも0.02~0.04%です。

3万枚の場合は、0.02%で新規が6組、0.04%で12組
5万枚の場合は、0.02%で新規が10組、0.04%で20組

こんなものだと思います。
これが、ポスティングできちんと反応が出るチラシになると、0.2~0.4%になります。

ただし、これだけの反応率は対象を絞って配布しないといけません。
1千枚の場合、0.2%で2組、0.4%で4組
3千枚の場合は、0.2%で6組、0.4%で12組なります。

注目すべきはコストで、折り込みが印刷費用も込みで単価5円。
3万枚で15万円、5万枚で25万円程度であるとすれば、
集客コストは1組あたり1.25~2.5万円になるのに対して、
ポスティングであれば印刷費用込みで単価12円として、
千枚で1.2万円、3千枚で3.6万円です。
集客コストは、1組あたり3~6千円になります。

年間10棟を超えているような工務店はともかく、
年間5棟以下の工務店は、必ずポスティングをしないといけない理由はここにあります。
はじめは、見学会やイベントをやっても沢山の集客は必要ないはずです。
興味を持っている人を1組で2組でも確実に商談をすることに集中して下さい。
そして、アポを取ったお客様を確実に契約して下さい。

チラシの作り方については次回お届けします。
その準備として、お客様へのアンケートを実施しましょう。
なるべく多くのOBのお客様にお電話をして、
建てる前の悩み、問題点、貴社で建てた決め手と、その時の競合の様子などを聞いて下さい。
その時に、そのお客様の前に住んでいたご住所、年齢、お子様の数、お子様の年齢、趣味など
なるべく多くの属性情報を集めておきましょう。
それらを使って次回は、チラシの作り方のお話をします。

(2016年1月21日)

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