経営ノート

「■21世紀の集客術3■SNSで情報を発信しよう」

最近のお客さまは、実際に工務店に訪問する、
見学会に見に行く数が極端に減っているという話を船井総合研究所がしているそうです。

具体的には、2010年前後は、7社以上を見ていたお客さまは、
現在では4社しか見ていないそうです。

では、どこをみているのか?といえば、WEBサイトです。
つまり、会社のホームページをいくつもみて、絞り込んでいくというわけです。
来場いただいた時点で4本の指には入っているのですから、
見学会来場者は今後はより大切に扱わないといけません。

当然ですが、その前提としてWEBサイトが魅力的でないと
お客さまは足を運んでくれないというわけです。

 

お客さまの行動の変化

以前のお客さま AIDMA
Attention(注意)→Interest(興味)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(購買)

何か欲しいものに対して、注意を持ち、さらに興味を引くと、いろいろ調べることになります。
その結果を記憶に止めておいて、最終的に行動をするということになる訳です。

これは今もその通り当てはまる方もいらっしゃいますが、
スマートフォンを触っている若い世代はこう変わっています。

現在のお客さま AISCEAS
Attention(注意)→Interest(興味)→Search(検索)→Compparision(比較)
→Examination(検討)→Action(購買)→Share(情報共有)  

つまりは、興味を持つとネットで検索をして、競合他社も充分に比較検討をして、
ご夫婦でもじっくり話し合った上で見学会などに来場いただき、
購入を検討した後は、情報共有を必ずといって良いほど行います。

これは、ブログ、フェイスブック、ツイッター、ラインなどを使い
仲間内で情報を共有して経験値を高めてよりよい判断をするという点で本当に役立つ訳です。
これはどんな消費財に関しても同じで、
飲食店、車、文房具、美容室などのサービスなども情報共有されて、
イヤな業者、悪い業者は非常に素早く淘汰されていってしまいます。

今までは、少々悪いことをしてあくどく儲けてきた会社も生き残れましたが、
最近ではきれいな商売をして、お客さまに感動を与えなければ
決して選ばれないという厳しい時代を迎えてしまっているのです。

また、流通が日本全土を覆っているので、
商品での差別化はほとんど起きなくなってしまいました。
商品での差別化とはどこで買っても、同じものは同じ価格で買えるというという状態です。
お客さまは選ぶポイントを商品以外にするしか有りません。

 

個人情報とフェイスブック

そのために必要なことは、単純に皆さんの個人としての情報を開示していく作業です。
これをWEBサイト上で行うか、それともフェイブックで行うようにして下さい。

では、どうするか?

下記は、筆者である湊が工務店様向けに情報提供を行っているフェイスブックのトップページです。
この大きなスローガンの下に様々な情報提供をさせていただいています。

お陰で、フェイスブック上ではかなり反響がありまして、
このアカウント経由での勉強会やセミナーのお申込が増えてきています。

当社はこれまでファックスだけで集客してきましたが、
フェイスブック経由でのお客さまも取り込めるようになってきました。

これを企業アカウントで行うと、
その企業アカウント向けに地域の住人や年齢を別けて広告を打つことが可能になります。
企業のWEB内ブログで行っていく場合は、この広告が打てないのが難点ですね。
具体的な手法は次号以降詳しくお伝えしていきたいと思います。

(2016年4月22日)


■21世紀の集客術 バックナンバー■
(1) SNSを活用して集客する
(2) 各SNSの特徴と活用法

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