話を聞く

こんにちは。

MX代表のみなとです。

今日も、毎日のブログを書いていきます。

工務店の皆さんの力になったら良いなと思って書いています。

《《《2022年12月13日　エコ住宅をつくる中小工務店のためのブログ第51号》》》

12月12日のブログの続きになります。

金沢さんの『超・営業志向』セミナーは、半日のセミナーだったので、面白い話が沢山あったのですが、数をこなす以外の面白かったフレーズは、話を聞くというポイントです。

営業は聞くのが仕事だというのはよく言います。

そんなことは知っているよといわれそうですが、営業という生き物は、どうしても自分のことや、自分の商品の説明をしたがります。

そこで、アプローチをまるで変えることでアポを取る作戦を聞きました。

それが、『あなたの◎◎について教えて下さい』というもの。

彼は、保険が売りたいので、相手の入っている保険を聞くとか、保険についての考え方を聞くというわけです。

そして、その考え方を伺えば、自ずとどうすれば良いかが見えてくるというわけです。

保険屋さん以上に保険について詳しい方はいらっしゃいませんから、相手の盲点がなんとなく見えるというわけですね。

これは、応用が利くやり方、アプローチだなと思いました。

実際に、私も勉強会では、こう聞いています。

『今の家づくりの状態はどうなっていますか？』

『土地はどうなっていますか？』

というものです。これは、適切なアドバイスをするために質問しています。

家づくりの現在地を聞かないで、必要でもない情報を伝えても聞く耳を持って貰えません。

耳を開く

何を伝えるにしても、相手のこちらの話を聞く姿勢というのはとても重要です。

それを相手の耳を開かせるといいます。

こちらがいくら真摯に話をしたところで、どうせウソだとか、売りたいから親切っぽくしているだけだと思われると、相手には真意が伝わりません。

ですから、するべき事は、相手に聞く姿勢を作ってもらうことなんです。

これが、営業の第一歩ですし、信頼関係構築の第一歩というわけですね。

この基本が一番大切です。

売りたいのなら、相手に真剣にこちらの話を聞いてもらわないといけません。

そのためには、相手の状況を知らないといけません。

だから相手の話を聞く、聞けば自然とプロとしてのアドバイスができます。

金沢さんの面白いところは、そのアドバイスの内容が保険の販売ではない事です。

それ以外に、人を紹介するとか、一緒にゴルフをするとか、そんな感じでアドバイスして行きます。

売れるようになってからは保険を買ってくれとはいわなかったそうです。

その代わり、アドバイスをもらったり、人を紹介してくれた人は保険を勝手に買うと行ってくれるんだとか。

ある老舗の和菓子屋さんが、数億円の保険を日系保険会社で契約寸前だったといいます。

その社長は金沢さんの知人の1人でした。その結果、数億円の生命保険は日系ではなく、金沢さんの会社との契約に切り替わったのだそうです。そんな人を沢山知っているのが彼の凄いところです。

人をつなぎ続けた結果出来たのは、膨大な人脈です。

私もそれなりに人をつなぎますが、話を聞いていると彼は僕の20倍ぐらい人をつなぐですね。

販売の真逆のことをやって、売上を上げるというのは常人ではなかなか思いつきませんが、それで結果が出ているところが面白いなと思いました。

皆さんの参考になれば幸いです。

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