★1分で読める！ほぼ日刊MXニュース ★Vol.143 2016年12月16日号
おはようございます。
クリスマスまであと1週間となっております。
大人の我々はあんまり関係無いですが、工務店さんによってはサンタさんが各お客様に
プレゼントをお届けするシーンも見受けられますよね。
今週あたりから始まりますか？
本当はやはり24日の午後に行うのが一番ですよね。
今日も『1分で読める』をテーマに工務店経営に役立つ情報を提供していきます。
よろしくお願いいたします。
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ZEHの売り方
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今日は櫻沢昌仁先生もおっしゃっていたZEHの売り方についてお話をします。
とても多くの社長が、差別化ポイントを訴えますよね。
ZEHもその流れで話をされる方が多いと思います。
ZEHだと光熱費が安くなる。
断熱性能が上がるなどなど具体的な数字を示して、お客様に良さをアピールする。
このように考えている社長様がほとんどだと思います。
櫻沢先生もおっしゃっていましたが、ZEHを説明することで逆にZEHが売れなくなってしまいます。
特に、紙に書いてあるものを読んでもらうのであれば、データを示して論理的にというのは
良いと思うのですが、 口で説明するときに数字を使うのは大変危険です。
理由はイメージできないからなんです。
特に女性の方にとって数字は数字でしかありません。
男性の場合は数字によってイメージできる方もいらっしゃいますが、
数字の尺度は人それぞれですから、危険なんですよね。
という事で、お客様に訴求すべきは価値です。
どんな価値かといえば、どんな生活になるか？って事なんですよね。
例えば、ZEHにすると光熱費が浮くので、ローンの返済が早くなる！とか、
月に1回外食ができるなど、 具体的なメリットをいかに伝えることができるか？
これを考えていくと面白いフレーズが浮かびそうですね。
浮かんだら教えてくださいね！
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