経営コンサルタントの頭の中　58

見直したい、資料請求からあと

皆さん、資料請求っでどんなものを送っていますか？以前もお話ししましたが、資料請求ってとっても大切ですよね。

請求の理由は、もちろん人によるのですが、お客様が会社を選ぶ基準の一つになるからです。

全部ではないですが、一定数のお客様が、工務店を調べるときには、資料請求を行います。普通は気になった会社から資料請求をするのですが、大概2～3社ということはなく、最低でも5社ぐらいはします。

そして、その中でコンタクトする会社と、そうでない会社をより分けるわけですね。皆さんも車を買うときに同じ事をしているかもしれません。

お客様は非情です。

『あ、こんなしょぼい資料を送ってきている。』とか『ださー、無いわ。』と平気でご夫婦で話をされています。

そして、そこで『ここ良さそうじゃん。』となると、もっとWEBをしっかり読み込んで、イベントがあったら行ってみるということになるわけです。

ですので、お客様の判断で、『ここ良さそうじゃん』とならない限り、一生そのお客様とはご縁をいただけないということになるわけです。

ご縁を頂くために、皆さんに必ずやっていただきたいのはこの2つです。

1． 競合他社の資料を定期的に入手。
1年に1回は、他社がどんなものを送っているのか？調べてください。発送物はどんどん変わりますからね。最低年１回は調査を。

これを知らずして、お客様から評価される資料はできません。突き抜ければ良いのでしょうが、突き抜けるためには、資料制作に百万円以上かかります。いきなりそんな予算でないですからね。

2． そして、それよりちょっとだけ良い資料を作る。
ちょっとだけページ数を増やす。きれいな写真にする。重くする。デザインに気を配る。冊数を増やす。これだけでOKです。

そんなに難しくないでしょう？だからといって意味も無くメーカーのカタログを入れるのはNGです。そんな自社のものでないカタログは送らない方が良いです。

また、FCやVCの作ったカタログですが、あれはシールで自社名を入れたりしている方がいらっしゃいますが、あれもNGです。

お客様が見たいのは、皆さんの施工事例で、他社のものありませんから。商品の説明とか、間取りのプラン集なんかは面白いですね。

なるべくコピー用紙をまとめたものはやめてくださいね。かっこ悪いですから。

資料は必ずフォローする

釈迦に説法かもしれませんが、資料請求するお客様は物見遊山でするわけではありません。

もちろん、興味本位の人も一定数いますが、そう

でない人、つまり真面目に家づくりを考えている人がほとんどです。

つまり、資料請求してくださるお客様の全員に可能性があります。

そんなときはどうすれば良いでしょうか？そうなんです、ただ送るのではなく、必ずお礼訪問をして欲しいのです。

そして、わざわざ来たということが重要なのです。必ず在宅な訳ではないでしょうから、不在時はメッセージを残せるようにしてください。

当社の営業講師をお願いしていた桜澤さんは、名刺だけではなく、きちんとお礼を書けるカードを自作されていたそうです。

お客様はしつこい営業はいやですが、丁寧な接客には感動されるのですから。

チェーンのリンク

今日の内容は受注がとれている会社は普通にやっていることです。

受注がなくなってくると、多くの人は飛び道具を求めますが、結構地味で着実なところを抜かしていると、そこが弱くなっちゃいますよね。

会社は弱いところがあると、どうしても業績が伸びて行かないものです。別に、他社の2倍の資料を送れとはいいませんが、ちょっと良い資料をお届けする事が結構重要です。

そして、そのリンクが途切れないように、常に気を配って、いると資料請求からの受注率が徐々に上がっていきます。

今後少子化で建築棟数が減るので、その対策としては必要なことです。