経営ノート

「■集客編6■顧客育成」

 

顧客育成

最近は、マーケティングの本場アメリカでも
顧客育成(ナーチャリング)ということが一般的になっているそうです。

そして、大手もこの顧客育成を重要視しはじめています。

弊社も設立当初から、ここについては力を入れてきました。

もちろん、当社が皆さんに対してというわけでは無く、
皆さんが少しでも役に立つようなツールを提供する事に
力を入れてきたという意味です。

 

今回は、この点に関してすこし考えてみたいと思います。

これまでのマーケティングというのはいかにお客様を集めるか
ということばかりにポイントを置いてきました。

集客さえ良ければ、それが良いチラシで有り、
いいWEBであると考えてきたのです。

また、フェイスブック、ツイッターなど
様々なツールを使ってお客様を集める事にばかり注意を注いできました。

 

最近のデータですが、新規のお客様を集める費用は
最大5万円の費用がかかるとのことです。

どのようなことかといえば、
チラシやWEBなどで家づくりを考えている方の
見学会への来社やメールでのお問合せを獲得するのに、
5万円ほど使えば、1組の見込みのお客様を獲得できる
という話です。

この5万円というのはある方にとっては非常に高いでしょうし、
ある方にとっては非常に安いと思います。

 

当然ですが全員とは契約できませんから、
契約率50%として10万円でお一人の契約ということになります。

通常の工務店であれば契約率は20%ぐらいでしょうか。

だとすると25万円の広告費用をかけると
はじめてご契約を一ついただけるということになります。

住宅の粗利は悪くても200万円ほど有りますので、
それでも年間に5棟も取れば、ご家族を養うことが可能です。

10棟も取ると、2名ほど雇っても会社を運営していくことが出来ると思います。

 

このあたりは、理詰めで数字を追いかけて行くことが可能ですから、
できればきちんと数字を作って
どのくらいの費用でお客様を1名獲得しているか確認してください。

 

実際は、新規のお客様を獲得するコストはもっと安い方は、
単純に考えると効率が良いのですから
広告をもっとかけると速く多くのお客様を集めることができるはずです。

それでも、数を増やせば増やすほどお一人への接客時間が減ってしまい、
契約率が落ちてくるはずです。

ですが、少なすぎるとお客様の数その物が少なすぎて、
契約が必要な数取れないということになります。

この間の一番契約数が大きくなり、
資金の回転スピードが速いところが
本来一番経営状況が良いところと言うことになります。

 

集客と契約の関係はその通りですが、
では、契約しなかったお客様はどうするのでしょうか。

2割の契約率だとすると
8割のお客様は集めたけども捨てているということになると思います。

この本来捨てている8割のお客様とのご縁を復活させる事が即ち、
顧客育成ということになります。

 

顧客育成の効果とは

前置きがとても長くなりました。

ですが、顧客育成を怠ると
常に5万円かけてお客様を集め続けないといけません。

年間10棟の受注が必要な工務店で
契約率が20%なら50名の新規を集めないといけません。

この費用は250万円とかなり大きな金額になってしまいます。

これを例えば150万円にしたいとすれば、
契約率を33%に上げれば30組の集客で10組の受注が可能になります。

今までの考え方(集客費用250万円)        

shukyaku1

 

顧客育成を取り入れる(集客費用150万円)

shukyaku2

 

ですが、営業スキルも、販売価格も、売っている家も同じ場合は、
そんなに急に契約率が上がることはありません。

であれば、30組の集客で10組のご成約をいただくためには、
論理的にいえば、流出していたお客様のうち20組に
もう一度見学会来ていただければ、
見かけ上50組になるというわけです。

つまり、その年に新しく来るお客様が30組
+今までのお客様のうち再来場20組を獲得できれば、
見かけ上50組になりますので、
契約率20%でも10組契約いただけます。

 

そして、このお客様の再来場を促すのが、
顧客育成の仕組みと考えていただければ良いと思います。

では、次週以降はこの方法について、詳しく述べていきたいと思います。


■集客編バックナンバー■
集客編1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編2 工務店広告の成功例
集客編3 チラシづくりのポイント
集客編4 チラシづくりの実践編
集客編5 チラシの実例(徳島の例)

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