経営ノート

「■集客編3■チラシづくりのポイント」

 

チラシの目的を考える

チラシの目的を考えてみたいと思います。

チラシはなんのために作って、配布するのでしょう?

家を売るために決まっているじゃないか、という思われた方、それは違います。

チラシというのは、工務店さんは2万枚3万枚と打って、
30万円とか50万円かかっているわけですが、
一人一人のお客様に届くのはただの紙です。

ただの紙では、例えば数百円の商品なら売れるかもしれませんが、
数千万円かかるような住宅は売れません。

 

私の考えるチラシの大きな目的は2つです。

1つは、あなたの会社に興味を持ってもらう

どんな会社なんだろう? サービスはいいのかな? 
明るい会社なのかな? 親切にしてくれるのかな? 
どんな家を建てているのだろう? 
と興味を持ってもらうためのツールとしての側面があります。

もう一つは、行動してもらうです。

見学会に足を運んでもらう、ホームページで調べてもらう、
事務所に来てもらう、資料請求をしてもらうなどが考えられます。

 

ですから、良いチラシというのは、
あなたの会社に興味を持ってくれて、行動してくれるチラシ
ということになります。

それが、俗に言うところの反応率というものです。

ですが、よく聞くのは、
『お客様は来てくれるのだけど、契約率が低い、なかなか決まらない』
という社長の愚痴です。

だいたい、2~3社伺うと1社はこれに似たことをおっしゃいます。

多くの方は、営業力が無いからと思っておられるようですが、
もう一つ違う要因もあるかもしれません。

 

チラシの世界観

もう一つの要因とは、なんでしょうか? 

それは、チラシから引き出されているお客様の興味が
あなたの会社では満足できないとか、
折角○○について知りたいと思ってきているのに、
きちんと説明してもらえなかったというお客様の不満があるのです。

そして、多くのお客様はその不満をきちんと説明せずに
貴社の前から消えていってしまうので、
いつまで経っても気がつかないという悪循環にはまっている可能性があります。

 

どうすれば解消できるでしょうか? 

一つは、お客様に直接聞くと意外と教えてもらえる場合があります。

または、社内で検討するのであれば、
客観的な視点で、チラシと会社と見学会会場を見るしかありません。

では、客観的に見るとはどんなやり方をすれば良いのでしょう。

 

客観的に見るというのは、お客様の視線で読んでみるということです。

例えば、イラストを使って可愛いチラシを入れているのに、
見学会会場はおじさんしかいない。
それも、職人上がりのおじさんなので顔がコワイ人ばかりとか、
チラシは価格訴求で安さを訴えているのに、
見学会会場は、高級感を訴えるPOPばかりだったり、
その逆に高級そうなチラシなのに、家が安っぽいとか、
ミスマッチは至る所で見受けられると思います。

チラシの文章でも、どこからかコピーしてきたものは
必ずあなたのキャラとは大なり小なりギャップがあります。

なので、自分ならこんな言い方はしないという部分は、
どんどん自分の言葉に直すべきです。

まずは、自分で見る、さらに社員や、奥様や事務員さんなどに頼んで、
チラシや見学会会場のおかしなポイントを指摘してもらうのも効果的です。

とにかく、独りよがりになりがちなチラシを多くの目で客観的に眺めることを
実践してみてください。

 

そして、チラシとホームページの関連性も重要です。

基本となる色の統一に始まり、デザイン、使っているイラスト、キャラクターなども
なるべく違和感がないようにそろえてください。

そして、それが会社の理念だとか、ポリシー、雰囲気を伝えているか、
意表を突くキャッチコピーよりもそれらの方がよほど重要ですし、
お客様の心に届くのは間違えありません。

 

ということで、チラシについては、基本中の基本である、
目的、紙面構成の雰囲気などについて今回はお伝えいたしました。

今後は、チラシ制作の実践などについて、じっくりお伝えできればと思っております。

■集客編バックナンバー■
集客編1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編2 工務店広告の成功例

<< 経営ノート一覧へ