経営ノート

「■集客編26■新規10組集める集客法」

10組を1ヶ月で集めるには?

まずは、考え方をお知らせしたいと思います。

考え方は案外重要です。セミナーで詳しくお話をしたいと思いますが、
10組を集めると言うことの意味を考えたいと思います。

1ヶ月で10組ですから、およそ3日に1組集めてこないといけません。
週で考えれば、4週間ある訳ですから、毎週3組集めてくれば、
1ヶ月に新規が10組集まる計算になります。

つまり、10組というのはとても多く感じられるかもしれませんが、
1週間に3組集めると考えれば、それ程難しい事はないように感じられるのではないでしょうか?

会社を経営して思うのは、例えば年商10億というとかなり大きな数字に見えますが、
月に直すと8千万円です。週に直すと2千万円ですから1週間におよそ1棟契約していれば、
全く届かない数字ではないと思いませんか?

とはいうものの当社も、実際は10億にはほど遠い数字しか売り上げていませんが、
要するに大きな目標を達成するには、小さく分解してからやり方を考えないと
いけないというわけです。

話がそれましたが、1週間に目標としては3組、失敗しても2組集まれば、
1ヶ月で10組の集客が成功します。

次に、そのためにいつ何をすべきかを考えます。

集客の手段は無限に存在しますが、とりあえず効果がある程度わかっているものを
10程度お伝えします。

それをどのタイミングで行うか?のスケジューリングを行う必要があります。
スケジューリングをしないと、万が一集客が上手く行かなかったときに、
どんなタイミングで、追加手段を打たないといけないか、適切な行動ができません。
そのためにも、簡単なメモで構いませんのでスケジューリングを行ってください。

これで、準備は整いました。
後は行動あるのみです。
実際に何を行うのか?を明確にしていきましょう。

その前に。

どうして集客できないのか?

多くの工務店の経営者の皆さんは、必ずこうおっしゃいます。
『最近チラシでお客様が集まらなくて』とか『WEBからの問合せが全然なくて』
だから、何とかしたいとおっしゃいます。

ですが、この質問をしている限り、絶対に解決には近づかないのをご存知でしょうか?

これは、視点の問題なのですが、かなり重要な要素をはらんでいます。

どういうことかと言えば、工務店の経営者として、お客様を眺めていては、
どうしてお客様が見学会に足を運んでくれないか?あるいは、
WEBから問合せをしてくれないか、つまり行動してくれないか?は解らないからです。

つまりこの問題を解決するためには、視点を変えないといけないのです。どう変えるかと言えば、

どうして、お客様が見学会に行きたいと思えないのか?

どうして、お客様がWEBから問合せをしたいと思えないのか?

と言う質問です。
つまりお客様と同じ視点でものを考えないといけないのです。

そして、その答えの多くが、

お客様はその見学会を知らない、
貴社のことを知らない
からです。

さらに、知っていてもこれでは行きたくならないし、
資料請求もしたくないということになるのです。

まず知らないからなのですが、WEBからの問合せですが、
多くの社長は1日、あるいは1ヶ月のアクセス数も知らない人がいらっしゃいます。

1日何人がHPに来ているのか?も知らないのに、
問合せが他のWEBよりも割合として多いのか少ないのか?は解りません。

また、チラシを新聞に入れているといって、本当に2万なら2万の数が配布されているのでしょうか?

こんな事がありました。
当社は中川さんの書籍の新聞広告を入れておりますが、
その広告をみて広告代理店が電話をしてきました。
産経新聞の東北6県版に、広告を入れませんか?というものです。

その時に代理店が、東北6県版であれば産経新聞は25万部あるというのです。
しかし、新聞の都道府県別の数量を見ると5万ぐらいしかありません。
つまり広告代理店はかなり数を水増ししていっているというわけです。

なので、2万部なら2万部という数を確認する必要があるというわけです。

さらに、できれば人口構成も確認する必要があります。
少し古いですが5年前の国勢調査のデータは販売されています。

リクシルも似たようなサービスを始めていますが、
家族構成、年齢、収入などの町、丁目単位のデータが5万円以内で買えると思います。
これで、基本的なデータを確認してください。

さらに、新聞を取っていない家庭への対策も考えないといけません。
多くの地方では、無料配布の新聞があるようですが、
その新聞への掲載や折り込みが可能な場合があります。

それらについて知識がない場合は、必ず問合せをしてみてください。
使ったことがなければ、一度使ってみることをお勧めします。

もちろん、ポスティングも重要です。

ポスティングは、業者や配り先により価格が異なります。
多くは10円前後ですが、配布先を賃貸アパートに限ると、
高い価格を要求される場合もあります。

ですが、分譲マンションや新築したばかりの戸建てに配布しても、
何の効果もないのですから、厳選したお客様に読んでもらいたいものです。

ポスティングの業者と話をしたことがなければ、是非これを機に呼んで話を聞いてください。
必ず頼まないといけない訳ではありませんが、何か試しに頼んでみると、
ポスティングが集客に使えるのか使えないのかが解ります。

そして、お客様の『知らない』が解決されれば、
次はどうして行動したくならないのか?を考えないといけません。

貴社の広告を、WEBをじっくりとお客様の立場から見てください。
見られないのであれば、お客様にできるだけ多くご意見を聞いてください。

ポイントは、このチラシで見学会に来たくなるかならないか?です。
または、このWEBで問合せをしたくなるか、ならないかです。

そして、必ずどうしてか?を聞いてください。

そうすれば、何が問題なのか?は何となく解ってきます。

この際、僕に聞いてくれても構いません。
質問があればお電話ください。(湊携帯 080-3174-7916、何時でも構いません)

お客様が行動したくなる仕組みをいくつ持っているか?
これで、集客数が大きく変わってくるのです。

 

代表的な集客のやり方

では、具体的な集客方法に移っていきたいと思います。

ここまでの話が本来の意味でできていれば、集客に困るはずはないのです。

ですので、これからお話しするのは、緊急的な措置でのお話しです。
もちろん、集客はある程度の数は見込めますが、WEBとチラシを見直して、
全体の底上げを平行して行ってください。

集客に関しては、オーソドックスな方法しかありません。
それは何かというと、『何かイベントを行ってお客様に来てもらう』というものです。

通常、そのイベントが工務店には見学会しかないのですが、
大手には常設の展示場があるので、展示場がある方がより多くの手が打てるわけですね。

そこで、工務店でも簡単にできる資金がかからないイベントを5つぐらい考えてみました。
他にも沢山ありますが、やりやすいものはこの5つだと思います。

・住まいの資金勉強会

・フリーマーケット

・ライブイベント

・野菜などの即売会

・書道や絵の展覧会

これらは単体で開いても構いませんし、見学会とセットで開いても良いと思います。

それぞれの詳しい進め方を解説していきます。

もちろん、開催に関してはそれなりに面倒くさい準備が必要です。
そもそも見学会が面倒だとお考えの社長がいらっしゃいますが、
1棟契約出来ると思えば安いものだし、簡単だと思いませんか?

本当であれば、これらのイベントをWEBと連動させることが、今後は重要になってきます。

見学会だけでも大変なのに、イベントなどできないという声が聞こえてきそうですが、
今の集客に10組新たに追加するという事であれば、
広告を見直すと共に新たな集客のラインを考えないといけません。

そして、これらの手法は、あくまで緊急避難的に行うべき施策です。
なので、毎月やる必要はありません。

でも、初めて行うイベントはかなり大変なので、一度試しにやってみることをお勧めいたします。

 

1.勉強会の実施方法

まず、勉強会を企画する場合は、会場がとても重要です。

見学会会場でミニ勉強会を行う方もいらっしゃいますが、
それ程集客が上手く行っているという話を聞きません。

見学会会場で行うミニ勉強会の目的は
お客様と会話のキャッチボールを通じて、仲良くなることで、集客ではありません。
ですので、勉強会だけは、見学会併設よりも、別会場で行うことをお勧めいたします。

勉強会は近隣の文化センターの集客が一番良いようです。
文化センターがない場合は、商工会議所でも構いません。

チラシは、当社に用意してありますので、実例を請求してください。

勉強会の中身も当社にご用意がありますが、自信のない方は、湊が実際に講師で参ります。
大概の社長であれば1回で覚えられる内容です。

講師は、近隣の保険のファイナンシャルプランナーでも構いませんが、
無償で来てくれる代わりに、お客様を奪われる可能性があります。
せっかく集めたお客様を奪われるくらいなら、
社長がご自身で講師を務められた方がいいように思われます。

ですので、講師が無料の場合は、お客様の個人情報が保険の営業マンに
直接伝わらないようにしてください。

勉強会の重要なポイントは、そこから見学会にどうつなげるかです。
見学会に来てくれないとなかなか商談に繋がらないという話を聞きます。
見学会の前の週に、勉強会を行うとスムーズに来場をいただけますので、
計画してみてください。

これだけで、勉強会はなかなかできませんので、詳しくご興味がある方は、
当社までお電話ください。
きっちりサポートさせていただきます。

2.フリーマーケット、3.ライブイベント、4.野菜などの即売会、5.書道や絵の展覧会など

これらの進め方も、ご興味がある方はお電話ください。

また、実際のセミナーでも詳しくお伝えしますので、
6月22日からはじまるセミナーにも足をお運びいただければと思います。

これ以外に、工務店の中に存在するリストから見込み客を発掘する方法、
WEBを使って集客する方法などもお伝えしていきますので、
ご期待いただければと思います。


■集客編バックナンバー■
集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
集客編10 家づくり勉強会3
集客編11 見学会集客の基本形
集客編12 プレスリリース再考
集客編13 ワンランク上のポスティング
集客編14 工務店のホームページの意味
集客編15 ランディングページ入門
集客編16 リスティング広告とロングテール
集客編17 もう一度考えよう、集客の基本
集客編18 新聞折り込みがダメになったその後にくるもの
集客編19 スマートフォン用のホームページの必要性
集客編20 ポスティングに未来はあるか?
集客編21 会社のセールスポイントは何ですか?
集客編22 ブログとニュースレターの効果
集客編23 住宅商品企画の妙
集客編24 口コミとスマートフォンの脅威
集客編25 WEB集中講座

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