経営ノート

「■集客編25■WEB集中講座」

4月、5月とWEBでの集客をテーマに、セミナーを開かせていただきました。

数社の工務店様にお越しいただいて、ご参加者の方々からは興味深いとのご評価をいただきました。
ご参加いただいた皆様ありがとうございます。

その中でも、特徴的な最新の集客方法の部分だけを抜粋して2回に分けて、
内容をお届けしたいと思います。

95%ぐらいの工務店は全く知らない、全く取り組んでいないことですから、
もし実施していただければ、それなりに効果があると思います。

では、まず基本編からスタートさせてください。

 

WEBで集客なんか出来るのか?

基本的な疑問は、WEBで今すぐのお客様を集客できるのか?という疑問だと思います。

結論から先に言えば、WEB集客は出来ますということになります。

では、まずは、どうやって?という疑問が浮かんで、それは具体的にどのぐらいの費用がかかって、
工務店として何をすれば良いのか?という点になっていくと思います。
詳しくご説明させてください。

皆さんも、疑問点があるとスマートフォンで検索をしている方がいらっしゃると思います。

皆さん自身がされておられなくても、奥様やお子様、あるいはお客様が検索しているのを
見たことがあると思います。

僕自身は、基本的な疑問点があれば何でもGoogleなどで検索してします。
明日の天気、今日の株価、観光名所、美味しいレストラン。

先日ドイツ、フランスに行ったときも、交通手段、レストランなど
ありとあらゆるものを検索で調べて、行動しました。
事前に検索することで迷うこともほとんどあり編ませんし、時間の節約になります。

現代の20代、30代は、遊び以外の時間の無駄を嫌います。

また、的確なサービスを欲しがっています。

彼らの望んでいる情報をこちらから的確に提供することで、
その情報を欲しているお客様を集める事が出来るというわけです。

 

ランディングページとは?

集客のためには、集客専用のサイト(ホームページ)が必要になります。
それをWEB業界では、ランディングページと呼んでいます。

ランディングページは、主に通販会社が見込み客を集めるために使っていますが、
住宅業界も基本的に同じ構成でお客様を集める事が出来ます。

ランディングページの話は以前、このページでした事がありますので、詳しくはお話ししません。
(詳しく聞きたい人は、湊まで電話をください。080-3174-7916です。24時間いつでも大丈夫です。)

簡単に書いておくと、ランディングページの基本は、1ページのサイトで無料、
あるいは非常に低価格でのオファー(特典、プレゼント)を差し上げる代わりに、
個人情報を獲得するという形になります。

つまり、サイトを見たお客様は、その特典やプレゼントが欲しいがために、
皆さんに個人情報を提供してくれるというわけです。
この個人情報と特典やプレゼントの交換のための専用サイトがランディングページというわけです。

逆に、通常の会社のホームページでは、集客することは難しいというのが
現在のWEB業界での常識になってきています。

まずは、集客専用のランディングページを制作して、
そこからお客様のリストを獲得していくという形が基本形です。

会社の通常のサイトは、あくまで会社の顔であり、貴社について何かを調べたいと思ったときに
その答えを提供してくれる場になります。

もちろん、工夫によっては今までのサイト(ホームページ)でも
お客様が見込み客になっていくサイトは出来ますが、かなりの工夫が必要です。

その工夫に関しては次号でお届けいたします。

 

WEB集客の基本

では、具体的にWEB集客に入っていきたいと思います。

まず、WEB集客には、いくつかの段階があります。

ランディングページを制作したら、実際にそのページを使って、
以下の手順でお客様を集めてこないといけません。

その手順は以下の通りです。

・サイトへの流入量を増やす

・無料オファーを提供して、個人情報を獲得する

・獲得した個人リストに対してさらなる情報提供を行い、行動を促す

これを見ていただいても解る様に、ただ単にランディングページを作っても
個人情報などが手に入りません。

また、個人情報をいくら手に入れても、そのお客様が見学会にも来ない、
電話をしても出てくれないのであれば、それは見込み客とはなりません。

そのため、通常のチラシをまいて、見学会にお客様を呼ぶというスタイルに比べて、
2つのハードルが存在している事になります。

以下では、詳しくその点も見ていきます。

 

サイトの流入量を増やすには

では、ランディングページへの流入(アクセス)数を増やす方法をお伝えします。

まずは、どのぐらいまでサイトの流入数を増やすべきか考えてみてください。
そのためには、どのぐらい個人情報が欲しいか?という問題になります。

例えば、月に10件のお問い合わせをお客様から欲しいとした場合は、
こんな風に考えていただければOKです。

 

   流入(アクセス)数 x 資料請求(コンバージョン)率 = 資料請求数

 

10件の資料請求が欲しいときに、資料請求率を高める方法と、
流入(アクセス)数を増やす方策が考えられます。

通常、資料請求(コンバージョン)率は、0.5~2%です。
例えば、1%としますと、月間に10件の資料請求には、
1000件のアクセスがあれば良いことになります。

これを2%に出来れば500アクセスで10件達成ですし、
0.5%の場合は、2000アクセス必要になります。

そして、その1000件のアクセスをどうやって集めるのかという問題があります。

通常作ったばかりのサイトは、検索エンジンにも引っかかりませんから、
アクセス数は0に限りなく近くなります。

それを1000件までに引き上げるためには、どうすれば良いのでしょうか。

それには2つの方法が考えられます。

・広告を打って、アクセス数を買う

・既存のアクセス数のあるサイトから流入を促す

 

WEBの広告は、リスティング広告と言います。
GoogleやYahooなどに広告を出して、特定のキーワードを検索している人を集める事になります。

その場合は、クリック単価が非常に重要で、1クリック平均100円前後に設定しないといけません。
これが高いと、広告宣伝費ばかりかかって効果が薄いということになりかねません。

1クリック100円としても、1000アクセスを全て広告でと考えると、
月に10万円もの費用がかかることになります。

1ヶ月であれば良いと思いますが、年間120万円をGoogleにかけるのは
結構無駄だと思う方も多いでしょう。
1クリック平均単価が200円になれば240万円物費用が必要になるわけです。

もう一つは、既存のアクセス数のあるサイトですが、
これは貴社の会社紹介サイトのアクセスがどのくらいかにもよります。

会社サイトのアクセス数が多いのであれば、そこから流入を促すことが出来ます。

それが、難しい場合は人気のあるサイトを作らないといけません。

人気のあるサイトを作るためには、ブログが比較的に有効です。
お客様が知りたい情報をブログ形式で掲載していってください。

 

オファーは何が有効?

では、オファー(特典、プレゼント)には何が有効でしょうか?

このオファーが良くないと、いくらアクセス数があっても、
お客様はコンバージョン(申し込み)しません。

つまりは、このオファーの選定一つで、ランディングページの価値が大きく変わってしまいます。

代表的なオファーは、小冊子などの物(もの)と、土地情報などの情報です。
いずれにしても、なるべく他では手に入らないオリジナルなものが有効です。

そのため、当社ではオリジナル小冊子をおすすめしています。

もちろん、複数のオファーを組み合わせた方がコンバージョン率を上げられます。

 

このオファーについては、はじめはどこかで手に入る小冊子や書籍などでも構いません。
そして、実際のアクセス数、コンバージョン率を確認しながら変更していってもいいでしょう。

 

最後のツメ

さらに、集めた個人情報はどう活用すれば良いのでしょうか?

多い企業では、月間に50件。少なくてもホームページから問合せが月に2~3件あると思いますが、
そのお問い合わせのお客様が実際に見学会にお越しになっていますか?

もしなっていないということであれば、早急に対策が必要になります。

対策は2つです。

・見学会のご案内をはがきに変更する。

・必ず電話をする。お客様訪問する。

 

まず、多くの工務店は封筒で案内をお送りしている場合が多いと思いますが、
お客様のうち半数以上は封筒を開封しません。

開封して貰えないと、郵送料を捨てていることになります。

ですから、見学会の案内などは封筒で案内を送るのを止めて、はがきに切り替えてください。

今までニュースレターを送られていて、開封率がある程度計測できている方は
その限りではありませんが、そうでない場合は、一度はがきで案内を送ってみて、
封筒とどちらの方が来場者数が多いか比較してみるべきです。

さらに、必ず見学会の案内の電話をする。

資料請求を受けて3ヶ月以内は全員にお電話をかけてみてください。
それも、案内が届く頃に電話をすると効果的です。

また、週に1度でも良いのでお客様訪問の時間を取った方が、今後の営業もやりやすくなります。

こんな面倒くさいことをするぐらいならチラシの方がよほどいいとお考えだと思います。
僕もその方がいいと思います。

ですが、実際に新聞購読者は、50代以上の人が8割とも言われています。
70代の家庭の8割以上は新聞を取っているが、30代の家庭では3割以下というデータもあります。

つまりは、WEB集客をおろそかにすると、今後集客が出来なくなると言う事態になるのです。

これからはこれを面倒くさがらずにやるか、それともやらないで別の集客手段を模索するかの
いずれかになると思います。

WEB集客についてもっと詳しく知りたい方は、当社のセミナーにご参加下さい。
講師は、現在WEB業界で日本一と言っても過言ではないアノ方をお招きしています。

セミナー情報はコチラから


■集客編バックナンバー■
集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
集客編10 家づくり勉強会3
集客編11 見学会集客の基本形
集客編12 プレスリリース再考
集客編13 ワンランク上のポスティング
集客編14 工務店のホームページの意味
集客編15 ランディングページ入門
集客編16 リスティング広告とロングテール
集客編17 もう一度考えよう、集客の基本
集客編18 新聞折り込みがダメになったその後にくるもの
集客編19 スマートフォン用のホームページの必要性
集客編20 ポスティングに未来はあるか?
集客編21 会社のセールスポイントは何ですか?
集客編22 ブログとニュースレターの効果
集客編23 住宅商品企画の妙
集客編24 口コミとスマートフォンの脅威

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