経営ノート

「■集客編23■住宅商品企画の妙」

どんな商品を作っていますか?

商品と集客は密接な関係があります。
いえ、言い方を変えるとすると
『商品を明確にすればするほど、集客は増える』
という関係にあるのはご存知でしょうか。

皆さん、ちょっと想像してみてください。
凄く美味しいと評判のラーメン と 塩豚骨の太麺のラーメン

どっちが食べたくなりますか?
僕なら塩豚骨の太麺です。

もちろん、人によってお考えは様々ですので
必ずそれを選ぶということはありませんが、
美味しいと評判という客観的でない基準というのは、
良い評価であればあるほど、嘘くさく感じませんか?

僕は、自分が信頼する人や知っている人の直接評価は一応聞きますが、
知らない人がどんなことを言おうと信用はしません。

ラーメンならまだ失敗しても、もう行かなければ良いのですが、
住宅に関しては失敗が許されません。

そのため、見学会には来てくれてもそこからの商談は
なかなかつながらないというものでしょうね。

つまり、商品にも具体性が必要であるということです。

 

 具体性を出せばどうして良いのか?

では、具体性が必要と言っても
どう具体的に、商品作りをしたら良いのでしょうか?

これが解らないと具体的と言っても上手く表現が出来ないと思います。

その具体的な商品づくりのことを、商品のコンセプト作りと呼びます。

このコンセプトが際立っていれば、お客様は我々が売り込まなくても、
勝手に探して買いに来てくれます。

住宅ではなかなか無いですが、例えばiPhoneなどがそうかもしれません。
新製品が出ると世界的に、大行列ができます。
あの行列は、iPhoneのコンセプトが秀でていたからだと言われています。

 

具体的な商品作りに必要な3つのこと

では、簡単に商品コンセプト作りの3つの要素の話をお伝えしておきます。

それは、【誰に】、【何を】、【選ばれる差別化ポイント】の3つになります。

【誰に】は、文字通りあなたが売っている商品を全ての人に売るわけではなく、
誰かに限定させる事で特徴付けることになります。

良くあるのが”子育て”に着目した広告です。
子育て中のお客様だからこそ、住宅の素材や性能にこだわるといった効果を狙っています。

ただ、”子育て”というキーワードは、多くの会社が使っていますので、
使うのであればもっと絞り込むか、もしくは、別のテーマを考えるべきです。
僕なら逆にお子さんのいないご夫婦にみたいなことを考えます。

次に、【何を】ですが、これが文字通り商品そのもののコンセプトということになります。
ですが、これを家と考えてしまってはいけないのです。

お客様の多くは、家が欲しいわけではありません。
家を買ったことによって得られる体験が欲しい訳です。

例えば、賃貸住宅ではできない、同じところにずーっと住んでいられることを
第一優先の方もいるかもしれませんし、もしくは賃貸では冬に結露が激しくて、
家の中が寒くて仕方が無いのであれば、快適で暖かい毎日が欲しいのかもしれません。

この【何】をモノではなく、体験、経験、生活と置き換えると発想が自由になります。

最後に、【選ばれる差別化ポイント】です。
これを、英語でUSP(ユニーク・セールス・プレポジション)と呼ぶ方もいらっしゃいますが、
これを言われたらちょっと興味があるから話を聞いてみたいというようなライバルに勝ち、
顔をこちらに向けてくれるためのセールスポイントと考えてもいいかもしれません。

これを考えるのが私自身一番難しい様に感じています。
単純な差別化であれば、例えば以下のような発想から考えられます。

分ける、くっつける、大きくする、小さくする、時間の要素、場所の要素など、
既にあるポイントに手を加えて差別化ポイントを作り出すというわけです。

例えば、スマートフォンの例でいけば、
スマートフォンは電話とPCの要素を一体化したものです。
つまりはくっつけて、さらにそれを小さくしています。
小さくして持ち運びできるようにしたというわけです。

さらに、最近のスマートフォンは、小さいのに写真はきれい、だとか、
小さいのに高速通信だとか、小さいのに映画が見放題だとか、
様々な機能が追加されて、【選ばれる差別化ポイント】が
ますます増えているという状態です。

例えば、あまり受ける例は思いつかないのですが、
家なのに映画館とか、家なのにレストラン、家なのに動くなど、
○○なのに○○という形でアイデアをつないでいってもいいかもしれませんね。

そして、最後にこの3つのをつないで、中身を調整すれば
一つの新しい商品の誕生ということになるわけです。

新しい商品ができたら、間取りを考えてパースを引いてみてください。
大ヒット商品が生まれるかもしれません。


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集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
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集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
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集客編12 プレスリリース再考
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