経営ノート

「■集客編2■工務店広告の成功例」

イシカワのチラシから工夫を読み解く

先日、新潟の株式会社イシカワという会社の社長様とお会いした方のお話をお聞きしました。
ご存じない方にすこし、ご紹介させていただきます。

イシカワ様は、新潟に本社がある工務店です。
ですが、最近は新潟市内だけではなく、
福島県や関東圏、その他の地域にも進出を図っています。

また、新潟県内でも、子会社のステーツ共々絶好調で
2011年は県内シェアの7~9%近くを押さえたというデータもあるほどです。

ちなみに、積水ハウスの日本全国でのシェアは5%ほどですから、
7%というのはいかにすごいかおわかりいただけると思います。

 

このイシカワ様ですが、もっとも重要視しているのは、
家の仕様でも、価格でも、営業マンでもありません。
一番重要視しているのは、広告です。

 

 広告というのは、一般的に折り込みチラシやホームページ、雑誌広告、新聞広告、
ラジオ、テレビなどの放送を使った広告などを全て指します。

その中で、特に大切にされているのが折り込み広告だそうです。
イシカワ様は、新潟県内の住宅会社ではじめて折り込み広告を行った会社だったそうです。

はじめた当初は、『住宅屋がなんで折り込み広告なんかはじめるんだ』と
完全に馬鹿にされたそうですが、
現在は、イシカワだけで年間500棟(新潟県内のみ)、
子会社のステーツも年間150棟(新潟県内のみ)を数えるほどになっています。

 

イシカワのホームページに現在使っている広告が掲載されていますので、
興味のある方は是非ご覧になってください。

これらの広告を見るとおわかりだと思いますが、
記事風の広告になっているのが特徴です。

一般的な住宅写真と価格を前面に出している広告のようですが、
自社の主張を記事にしてきっちりお客様に伝えようとしています。

 

そして、これらの広告を見ると価格が安く、性能が高い事を口を酸っぱく、
手を変え品を変えお伝えしています。

つまり、それが広告の役目だと認識しているのです。

誰も知らないあなたの会社をお客様に告知して、自社の製品の優位性をきちんと伝える。
芸能人を使っているのは、単純に信頼性UPのためです。

ハロー効果と呼びますが、芸能人の知名度や、信頼感を
自社の商品に植え付けるために使っているのです。

ですから、間違ってもお笑い芸人や犯罪歴のある方を
いくら有名だからといって、キャラクターに起用するのは
少しリスクが高い事だと言えると思います。

 

広告は真似てはいけない

では、皆さんにこれを真似て欲しいというつもりでこの記事を書いているのかというと
そうではありません。

 

広告はオリジナルを使うべきだと思います。
そして、そのチラシを自社のホームページと統一していくということを
忘れないで実行してください。

 

上手くいっていない工務店は、絶対的にその辺りがいい加減になっています。

つまりは、折り込みチラシと、ホームページと、
お客様が社長やスタッフとお話ししたときに感じる感覚にずれがあるのです。

広告では、デザイン住宅。ホームページでは無垢を中心として自然素材、
会社に行ってみるとスチールの古いデスクで仕事をして、
スーツにはシミがついているという事があれば、
そんな会社は一発で嫌われます。

ましてやテーブルの上が片付いていない場合は、本当に目も当てられません。

 

では、具体的にどんな広告にすれば良いのか?
という問いをいただきそうですが、長くなるので今回はこのあたりまでとなります。
次回は、そのチラシづくりの根幹を少しお話ししたいと思います。

 

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