経営ノート

「■集客編15■ランディングページ入門」

前回は、ホームページには2種類あるという話をさせていただきました。

皆さんが想像するホームページは、あくまで会社紹介のためのホームページです。

そして、会社紹介のホームページでは、お客様に行動をしてもらう事が難しいのです。

一般の企業のホームページは情報が沢山あり、
どんな質問にも答えられるようにしていると思うのですが、
その反面総花的になりがちで、何をどうすればいいのかお客様が解らなくなってしまいます。

その点、行動を促すホームページは、
その行動をするかしないかの選択枝しかないので、
そのホームページにアクセスを集めさえすれば、
ある一定量のお客様の情報は取れるというわけです。

ただし、よく聞く言葉が、
問いあわせはいくら有っても契約にはならないというものです。

それは、営業編でもいずれやりますが、
お客様のフォローが甘いので、さらに行動を促していないだけなのかな?
と感じています。

基本的な考え方は、集客数x契約率=契約数ですから、
集客数を増やして、契約率を上げれば自ずと契約数は上昇していきます。

 

ランディングページで集めるお客様

そして、お客様に行動してもらうためのホームページのことを、
ランディングページと呼んでいます。

注文住宅を販売している工務店がランディングページを使って集めるお客様は、2種類です。

 

   1.今すぐ建てたい人   ⇒⇒⇒⇒⇒   モニター募集 

   2.情報収集を始めたばかりの人 ⇒⇒⇒  資料請求

 

皆さん、今すぐのお客様に注目しますが、
年間に20棟契約できたとして、ある月は4棟、ある月は契約ゼロが続くよりも、
毎月コンスタントに2棟取れて、たまに失敗しても
確実に1棟取れる営業の方がいいと思います。

つまり、今すぐのお客様ばかり集めても、受注棟数は安定しないのです。

 

そのため、情報収集を始めたばかりの人の集客もきちんと行って、
バランスの取れた集客を心がけてください。

 

今すぐのお客様を集める場合は、
ランディングページでは、モニター募集が比較的有効です。

つまり、見学会会場のために家を貸してくださる施主様を募集するスタイル
ということになります。

このランディングページの特徴は反応率の低さです。

もうすぐにでも建てたいというお客様はそれ程多くありませんし、
お客様が熱くなっているということは、
そのお客様をその気にさせた他社の営業マンがいるはずです。

通常は、その営業が抱えて外さないものです。

そんなお客様が流出するのは、やはり営業マンが失敗した時だと思いますが、
どの会社も必死ですからそんなことは多くない気がしますね。

 

比較的集めやすいのは、情報収集を始めたばかりのお客様です。

このお客様は資料が欲しいので、
かなり多くのお客様リストを集めることができます。

そして、その後のご提案がうまく行けば一定割合は確実に貴社で家を建ててくれます。

 

ではどうやって集めればいいかを書いていきます。

 

ランディングページの構成

lp

上のように、一番上に提案の内容を記入します。

このページの中でおよそ8割がこの部分で決まると言っても過言で無いと思います。

その提案がお客様にとって凄く魅力的でない場合は、お客様は何もしてくれません。

その方が楽だからです。

それを乗り越えて個人情報を明かして、資料請求をしてもらう、電話をしてもらう、
会社に来てもらうというのは、かなり大変なことなのです。

 

この図では、次にお申し込みの仕方が書かれています。

この順番は特に問いませんが、お申し込みは必ずページの複数箇所入れてください。

最後まで読まないとどうすればいいか解らないページはあまりよくありません。

その下に、商品の詳しい説明なども書きますが、
どうしてこの商品を申し込まないといけないのかというメリットの部分もとても重要です。

また、すでに申し込んだお客様がどうなったか
を知るお客様の声も入れるようにしてください。

このお客様の声を入れるというのは、
ランディングページを読んで申し込もうか、どうしようか考えているときに、
リスクが少ないということを理解してもう事ができます。

元に戻って、提案の内容ですが、
信じられないぐらい非常識な提案であればあるほど反応率は高くなります。

例えばモニター募集の場合は、2000万円の家が1800万円では
それ程驚かないかもしれませんが、1200万円ならどうでしょうか。

800万円なら確実に申し込みが取れると思います。

もちろん、そんなに家を安く提案する必要はありません。

これはあくまで例です。

 

また、資料請求の場合は、『30種類の間取り集』よりも、
『悩み別・子育ての悩みが解決する魔法の間取り集』とか、
『嫁姑が仲良くなる、不思議な2世帯住宅のプラン集』の方が欲しくなると思います。

要するに見せ方の問題なんですね。

次回は、このランディングページへのお客様の集め方を
簡単に書いてこの項目を終わりにしたいと思います。


集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
集客編10 家づくり勉強会3
集客編11 見学会集客の基本形
集客編12 プレスリリース再考
集客編13 ワンランク上のポスティング
集客編14 工務店のホームページの意味

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