経営ノート

「■集客編11■見学会集客の基本形」

集客の基本形

集客をもう一度よく考えて欲しいのです。

というのも、最近お客さまの所でよく聞くのは、集客が落ちたというものです。

だから、とにかくあたるチラシの情報がないか?

ということを1社や2社ではなく良く聞かれます。

そんな風にお考えの経営者がいらっしゃったらちょっと考えを変えて欲しいのです。

 

というのも、じゃあお客さまをとにかく集めればいいのか?ということです。

もし、貴社の見学会に100組の方が来ることを考えて見てください。

そんなお客さま対応できますか?

そのお客さまから注文住宅の依頼をいただけると思いますか。

僕は難しいと思います。

先日お話ししたある社長様は、今年160組のお客さまを集めた見学会を1回やったそうです。

で、結果はといえば、もちろん名簿は増えたのだけど人が多すぎて
アポなんてほとんど取れなかったとおっしゃっていました。

つまり、見学会にはいくらお客さまが何百人いらっしゃろうとも、
次回アポが取れなければ意味が無いと思うのです。

 

とにかく集めてくれ!ということであれば、いくらでもおっしゃってください。

金に糸目をつけないということであれば、AKB48でも福山雅治でも呼べます。

どうしてもという方はアレンジ可能ですのでお知らせください。

ですが、1日に数百万円はかかるとおもいます。

対費用効果を考えればそんなことをしても、
あまり意味が無いことぐらい経営者の皆さんだったらおわかりのはずですよね。

 

どんなお客さまがをどれくらい集めればいいのか

この質問も良く聞きます。

これは規模にも、接客のスキルにもよると思います。

その会場に何人のスタッフがいるかによって、集客数は変わってくるということです。

例えば、年間10棟を目標としているのであれば、
まず2日間の見学会で10~15組のお客さまを集めることを目標にしてください。

それ以上のお客さまがお越しになっても、対応できない場合が多いからです。

10~15組の来場の場合は最大で3~4組のお客さまが
見学会会場に同時にいるという状態が生まれます。

それでもお客様への対応がきちんとできるかどうかというのが、皆さんの判断です。

4組も同時になんて無理と思われたら、目標は最大で15組です。

もっと集めたければ、チラシやWEBの改善やチラシの数を増やすなどの対応が可能です。

基本的に会員様には、無料でそのサービスを行っていますので、
必要な方は何でもおっしゃってください。

電話:03-3265-4881

 

では、どんなお客さまを集めればいいのでしょうか。

もちろん、今すぐ家を建てたいというお客さまが集まるのがいいと思うのですが、
今すぐのお客さまばかりでは、せっかく10組お越しいただいたとしても、
初回アポが2組、受注できるのはせいぜい1組だと思いますので、
残りの9組は他社に依頼するということになると思います。

勿体ないですよね。

僕の感覚ですが、今すぐのお客さまは2~3割いらっしゃれば大成功です。

それ以外は2~3年以内にと思っているお客さまがいいのでは無いかなと思うのです。

その割合は、コントロールできます。どうすればいいのかといえば、

 

何を売り込むのか

これにつきます。

未だにチラシでは家を売り込めばいいと思っている方が多いのですが、
いくら良いチラシを作っても、チラシでは家は売れません。

どうしてかといえば、チラシに載っている家の『品質への信頼』が
紙1枚では絶対にできないからです。

つまり、1千万円以上のお金を払っても価値が充分に得られる家を提供される確信を
お客さまにもってもらえなければ、絶対に家は売れないということなのです。

では、チラシで何を売るのか。

これに答えが出せる方は少ないと思います。

これは僕でもこれが絶対正解という確信があるわけではありませんが、
僕なりの答えをお伝えします。

それは、この見学会はお客さまの時間を割いても充分に価値があります。

つまりは、お客さまの時間を投資する価値のあるイベントですよ
ということを知らせるものだと思っています。

そのために、家の仕様を語ったり、価格を語ったり、
実際に説明を行う社長様や従業員さんの写真を使っているのです。

その部分を明確にしていないチラシというのは、ハッキリと伝わらないから、
お客さまがチラシを見て行動してくれないわけです。

 

今回は何だか説教臭くなってしまいましたね。

ですが、そのような視点でチラシを見直すと意外なことに気がついたりします。

そんな私もお客さまを集めることに関しては、結構苦労しております。

ということは、解っていても日々勉強だということです。

次回はチラシの作り方をもっと詳しくお伝えしていきたいと思います。

よろしくお願いいたします。

■集客編バックナンバー■
集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
集客編10 家づくり勉強会3

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