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■集客編6■顧客育成

「■集客編6■顧客育成」


 

顧客育成

最近は、マーケティングの本場アメリカでも
顧客育成(ナーチャリング)ということが一般的になっているそうです。

そして、大手もこの顧客育成を重要視しはじめています。

弊社も設立当初から、ここについては力を入れてきました。

もちろん、当社が皆さんに対してというわけでは無く、
皆さんが少しでも役に立つようなツールを提供する事に
力を入れてきたという意味です。

 

今回は、この点に関してすこし考えてみたいと思います。

これまでのマーケティングというのはいかにお客様を集めるか
ということばかりにポイントを置いてきました。

集客さえ良ければ、それが良いチラシで有り、
いいWEBであると考えてきたのです。

また、フェイスブック、ツイッターなど
様々なツールを使ってお客様を集める事にばかり注意を注いできました。

 

最近のデータですが、新規のお客様を集める費用は
最大5万円の費用がかかるとのことです。

どのようなことかといえば、
チラシやWEBなどで家づくりを考えている方の
見学会への来社やメールでのお問合せを獲得するのに、
5万円ほど使えば、1組の見込みのお客様を獲得できる
という話です。

この5万円というのはある方にとっては非常に高いでしょうし、
ある方にとっては非常に安いと思います。

 

当然ですが全員とは契約できませんから、
契約率50%として10万円でお一人の契約ということになります。

通常の工務店であれば契約率は20%ぐらいでしょうか。

だとすると25万円の広告費用をかけると
はじめてご契約を一ついただけるということになります。

住宅の粗利は悪くても200万円ほど有りますので、
それでも年間に5棟も取れば、ご家族を養うことが可能です。

10棟も取ると、2名ほど雇っても会社を運営していくことが出来ると思います。

 

このあたりは、理詰めで数字を追いかけて行くことが可能ですから、
できればきちんと数字を作って
どのくらいの費用でお客様を1名獲得しているか確認してください。

 

実際は、新規のお客様を獲得するコストはもっと安い方は、
単純に考えると効率が良いのですから
広告をもっとかけると速く多くのお客様を集めることができるはずです。

それでも、数を増やせば増やすほどお一人への接客時間が減ってしまい、
契約率が落ちてくるはずです。

ですが、少なすぎるとお客様の数その物が少なすぎて、
契約が必要な数取れないということになります。

この間の一番契約数が大きくなり、
資金の回転スピードが速いところが
本来一番経営状況が良いところと言うことになります。

 

集客と契約の関係はその通りですが、
では、契約しなかったお客様はどうするのでしょうか。

2割の契約率だとすると
8割のお客様は集めたけども捨てているということになると思います。

この本来捨てている8割のお客様とのご縁を復活させる事が即ち、
顧客育成ということになります。

 

顧客育成の効果とは

前置きがとても長くなりました。

ですが、顧客育成を怠ると
常に5万円かけてお客様を集め続けないといけません。

年間10棟の受注が必要な工務店で
契約率が20%なら50名の新規を集めないといけません。

この費用は250万円とかなり大きな金額になってしまいます。

これを例えば150万円にしたいとすれば、
契約率を33%に上げれば30組の集客で10組の受注が可能になります。

今までの考え方(集客費用250万円)        

shukyaku1

 

顧客育成を取り入れる(集客費用150万円)

shukyaku2

 

ですが、営業スキルも、販売価格も、売っている家も同じ場合は、
そんなに急に契約率が上がることはありません。

であれば、30組の集客で10組のご成約をいただくためには、
論理的にいえば、流出していたお客様のうち20組に
もう一度見学会来ていただければ、
見かけ上50組になるというわけです。

つまり、その年に新しく来るお客様が30組
+今までのお客様のうち再来場20組を獲得できれば、
見かけ上50組になりますので、
契約率20%でも10組契約いただけます。

 

そして、このお客様の再来場を促すのが、
顧客育成の仕組みと考えていただければ良いと思います。

では、次週以降はこの方法について、詳しく述べていきたいと思います。


■集客編バックナンバー■
集客編1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編2 工務店広告の成功例
集客編3 チラシづくりのポイント
集客編4 チラシづくりの実践編
集客編5 チラシの実例(徳島の例)

■コストダウン編4■大工手間のコストダウン~前編~

「■コストダウン編4■大工手間のコストダウン~前編~」


 

先日の日経ホームビルダーに
『全国の施工価格の相場調査』というものが掲載されていました。

大工手間はというのは、ご存じのように
新築でも基本的には、常用と手間受けに別れます。

常用の場合は、大工に聞くと九州、北陸など地方で15,000円前後。
近畿圏、名古屋圏、首都圏などの都会で18,000円と
大きく差がありません。

ただし現在東北だけは大工手間は若干上がり気味
ということになっているようです。

この調査の結果と、私の実感はほとんど差が有りません。

 

ところが、手間受けの場合の坪単価ですが、全国平均が5万円前後、
九州でも4万円前半と、私の知識とはかなり開きがあるように感じられます。

以前からお伝えしている大工手間の目標価格は、坪あたり3万円を切ることです。

もちろん、造作などの中身や、監督さんとの仕事の分担で上下はあると思いますが、
とにかく3万円を切ってさえおけば、
50棟程度のビルダーと大きく離されることは無いと思います。

中には坪2万円を切るような大工手間の会社もありましたが、
そのような会社は極々希です。

40棟ビルダーでも坪33,000円という例もありました。

ほとんどの企業は、手間受けで仕事を出されていると思います。

この3万円の攻防というのが、コストダウンでは一つの目安というわけです。

 

では、この大工手間のコストダウンの方法は、次回お知らせしたいと思います。


■コストダウン編のバックナンバー■
コストダウン編1 アルミサッシのコストダウン方法
コストダウン編2 業者さんのコストの目安
コストダウン編3 給湯器のコストダウン

■営業編5■土地について~前編~

「■営業編5■土地について~前編~」


 

土地をどうするかが問題

土地ということをテーマに教材を作ったことがありました。

土地というのは、よくでる地域でも全くない地域でも頭の痛い問題のようです。

日本には、この2つの地域があります。
土地のない地域と土地がでる地域です。

 

そして、無い地域というのは確実に存在します。

例えば、京都や東京など都市部の真ん中には、
基本的に大きな土地が存在しません。

そして、大きな工場や企業などが移転して土地がでる場合でも、
大手が購入して条件付きで販売するため、
なかなか工務店のお客様まで土地が回ってくることがありません。

最近は消費増税後の不況を目当てに、
大手ハウスメーカが土地を大量に仕込んでいるという噂も聞きつけました。

 

土地のない地域の戦略は、基本的に一つしかありません。
建て替えを狙うということです。

そして、建て替えの場合は一次取得者層ではないので、
ローコスト住宅といわれるつくり手は、
なかなか厳しい戦いを強いられます。

というのも、住宅を建てられる数はある程度頭打ちで決まってしまいます。

さらに、すでに家を建てている企業が
がっちりその地域に根ざしていますので、
新しい業者の入る余地を見つけることがなかなか難しいのです。

 

そのため、建て替え中心の工務店は、
どうしても高額商品を売る方向になります。

私の知る限り、都心部分でローコスト戦略で勝っている工務店は、知りません。

タマホームなども都心部や京都では全くふるいません。

成功している工務店は、ほとんどが坪60万円以上の
高額、高性能、高品質の住宅を販売しています。

 

そして、土地のでる地域は、
どちらかというと住宅の価格は安めな地域ということになると思います。

所得も都市部に比べて、若干低く、年齢層も若めということで、
ローコスト戦略が功を奏する地域と言えます。

当然ですが、この地域には、タマ、レオ、アキュラ、ユニバーサル、
アイフルなど数多くのローコスト系の大手が出店してくることになります。

 

このような地域で、土地は探すべきか、
お客様に探していただくべきかどちらが正しいのでしょうか。

これは、どちらも正解だと思います。

というのも、このような理由からです。

 

土地をお客様に探していただくべき工務店と
工務店がリードしてお客様に土地を紹介していった方が良い会社とがあるというわけです。

では、どんな場合なのかということを考えます。

 

土地をお客様に探していただくべき工務店とは、
営業マンが1人あたり年間に10棟以上契約をする工務店、
少人数経営で回していきたい工務店、
特別にお客様を引きつける力が有る工務店、
見学会にコンスタントに20組以上新規が呼べる工務店
などが考えられます。

 

そして、土地をお客様に探してあげるべき工務店は、
住宅受注実績が少ない工務店、
目の前のお客様と契約できないと次の契約が無い工務店、
資金計画は上手くできるけれどお客様との会話に自信が無い工務店
などです。

つまり、土地探しによって、人間性を解っていただいたり、
コミュニケーションを取ってお客様と仲良くなるという戦略を
とらざるを得ない工務店は、
土地を紹介した方が良いといっても良いかもしれません。

 

では、次週はどうやって土地を探すか、
さらには、お客様と土地の話をどのようにしていけば良いのか
という話をしたいと思います。

また、土地の見つけ方という話もさせていただきます。

 


■営業編バックナンバー■
営業編1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編4 苦手の資金計画克服計画~続編~

■集客編5■チラシの実例(徳島の例)

「■集客編5■チラシの実例(徳島の例)」


 

チラシの実例

先日の徳島でのデザイン住宅勉強会で、
チラシについての話を聞きました。

徳島の会社のチラシは、非常に反応率が良いのが特徴です。

12月の例ですが、3.5万部で新規が30組来場いただいているそうです。

リピートなどが20組足らずなので、
リピートはすこし少ないかもしれませんが、充分だと思います。

多いときは同じ枚数で50組以上集客ができるということですので、
私の知る限りではトップクラスの集客実績です。

chirashi1

 

 

 

 

チラシ表側です。

大きく内観写真が使われているのが特徴です。

この写真は実際の家ではないそうですが、
実際拝見した家とほぼ同じテイストでしたので
お客様が違和感は抱かれないと思います。

家具が入っているおしゃれな内観、地図、
社長の写真とメッセージが表面のほとんどです。

その他には、見学会のご案内ですから、日時が大きく入っています。

 

chirashi2

チラシ裏面です。

過去に建てた家、お客様からの声、それと、住宅の特徴などが書かれています。

 

集客は結果が全てです。

集客ができる広告が、お客様が必要とする情報がたくさん載っていて、
見学会に行ってみたいと思わせる広告になっているということです。

 

やはりこの広告での大きなポイントは内観写真ではないでしょうか。

最近は、外観写真やパースよりも、
内観写真に反応するお客様が増えているという話を聞きます。

さらにこの写真は、趣味の良いインテリアと一緒に生活を
するライフスタイルも提案しています。

つまり、この表面のメッセージは、
“こんな生活をしたい方は、こちらにお越しください”
と言っているわけです。

 

そして、裏面では、会社の実績とお客様の声で
信頼を得ているという部分になると思います。

お客様はイニシャルなので、
本当にそのようなお客様が居るのかどうかの信憑性にすこし?が残りますが、
実際に建てた家の外観写真や家具や食器などが入っている状態での写真なので、
より実感を持って広告の読み手(集客したいターゲット)に対して
生活のイメージを投げかけているのだと思います。

この終始一貫している内容が好感を持たれて
集客につながっているということだと思います。

 

ただし、このチラシをただ単に真似ても
集客はなかなか難しいと思います。

というのは、この会社は、ホーム-ページも
その他広告、店舗などの打ち出しも一貫しているからです。

 

チラシのその後

以前からよく聞くのは、集客が上手くいかない、あるいは
集客が上手くいってたくさんのお客様が来場されても、
次回アポが決まらない、という問題点があります。

大手コンサルティング会社などから高額な商品を買って、
満を持してチラシを入れても全く集まらない。

あるいは集まっても、資金的に厳しいお客様ばかりで
さっぱり決まらないので、そのチラシや商品(教材)の問題だ
と言う話をよく聞きます。

しかし、それで上手くいっている会社があるということは、
どうもチラシなどの広告と会社の
一貫性の問題なのではないかなと最近特によく考えます。

 

この徳島の会員様は驚くほどの数を受注されているわけではありません。

社長を入れて4名で12から13棟の受注ですが、
坪単価にすると55万円以上の住宅を
25%以上の粗利率で着実に契約をされています。

 

広告、チラシだけ上手くつくっても
なかなか受注が取れるようにはなりません。

また、いくら営業力に自信があってもまずはお客様が集まらないと何もできない。

というわけで、
チラシに関しては、今回はこのあたりにして、
次回以降はお客様の教育、最近のマーケティング用語ではナーチャリングというそうですが、
いわゆる顧客育成の所をすこし書いていきたいと思います。


■集客編バックナンバー■
集客編1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編2 工務店広告の成功例
集客編3 チラシづくりのポイント
集客編4 チラシづくりの実践編

■コストダウン編3■給湯器のコストダウン

「■コストダウン編3■給湯器のコストダウン」


 

現在の皆さんが建てる住宅は、エコキュートかエコジョーズが入っていると思います。

給湯器メーカーは来年から一般商品の供給を止めて、
全てをエコジョーズにするように調整しています。

そのため、従来商品の在庫調整をはじめており、
従来商品の掛け率は下落傾向にあるそうです。

下記は、関東のある会社で取った仕切り価格です。ご参考にしてください。

 

 

リンナイ エコジョーズ

サイズ

 

モデル

定価

仕切

税込仕切

ユッコUFエコジョーズ

16号

オート

RUF-E1610SAW

\290,000

30%

\91,350

フルオート

RUF-E1610AW

\336,000

30%

\105,840

20号

オート

RUF-E2000SAW

\314,000

30%

\98,910

フルオート

RUF-E2000AW

\359,000

30%

\113,085

24号

オート

RUF-E2400SAW

\341,000

30%

\107,415

フルオート

RUF-E2400AW

\386,000

30%

\121,590

リフォーム工事においての給湯器は、
その日のうち、遅くとも次の日に交換して欲しいものです。

ですので、粗利はそれ程取れませんが、給湯器の交換を1
ページHP上に追加しておくだけで、
勝手に売上が上がっているリフォーム業者もあるそうです。

参考にしてください。

 

■コストダウン編のバックナンバー■
コストダウン編1 アルミサッシのコストダウン方法
コストダウン編2 業者さんのコストの目安

■営業編4■苦手の資金計画克服計画~続編~

「■営業編4■苦手の資金計画克服計画~続編~」


 

ファイナンシャルプランで安心をいただくために

前回までは、資金計画とファイナンシャルプランの概略をお伝えしました。
今回は、次回の続きからスタートします。

 

営業編3での1~9の項目
・食費・住居費・通信費・保険費用・被服費用
・教育費用・子供関係費・自動車関係・その他
全ての支出が月単位で出ているはずです。

次に、収入を見ていきます。

収入は、ご主人の手取り月収、奥様の手取り月収、ご主人のボーナスなどがあります。
年収同様、月々の収入に置き換えてください。

そして、その収入と1~9項目の支出とのバランスを見ます。

支出の中で住宅関連費は、
今までの家賃がローンに、そして光熱費は、
アパートやマンションから一戸建てに変わる場合は若干の調整が必要です。
オール電化+CW断熱であれば光熱費を安くできることが売りになります。

初めは、この住宅関連費用の中のローン支払額をゼロ円として、
収入-支出(-住宅ローン)の計算をしみてください。

そうすると、収入-支出=ローン+貯金となります。

ここでのポイントは、ローンと貯金の合計が余剰額になるということです。

つまり、ローンを支払った後でも、毎月の貯金がきちんとできること、
そして、その預金額にお客様(特に、奥様)が満足されて、
ご安心いただけるというコメントをいただく事が重要になります。

できれば、ボーナスの収入はローンの支払いから除いて計算してください。
昨今はボーナスが乱高下いたしますので、
あてにすると激減した場合に支払いが滞ることになります。

 

ファイナンシャルプランの裏の目的

一番勘違いして欲しくないのは、この目的の部分です。

これには表の目的と裏の目的が存在します。

ここでお伝えしているファイナンシャルプランの表の目的は、
お客様に、一生お金に不自由しない方法をお伝えする事にあります。

この表の目的はお客様にきちんと説明して、
お客様から賛同を得てください。

つまり、お客様からも、このお金に不自由しない方法を一緒に算出していく、
という許可をもらってから進めてください。

 

次に、裏の目的です。

裏の目的は、工務店の皆さんが解っていればいいので、
お客様には説明しないでください。

それは、安心して家づくりだけに向かっていただくことです。

つまり、このファイナンシャルプランを終わったら、
その決めた予算の範囲内であればお金の話をもうする必要はありません。

再確認は必要ですが、仕様やプラン、土地などの話をどんどんしていってください。

 

当たり前ですが、お客様が、家を建てた後に、
お子様が海外留学をして資金的に厳しくなったとしても、
どなたかが病気になったとか、そこまでは誰も予想ができません。

そのための、保険や貯金ですので、充分安心をしていただくように、工夫をしてください。

 

ファイナンシャルプランの一番大切な点、
真の目的である、『お客様がこの計画で安心だ』と、
ご自分で宣言していただく事にあります。

ですので、決してこれで大丈夫ですよねと、答えを促してはいけません。

お客様が積極的に、これで大丈夫ですと宣言していただいて、
はじめて、お客様はこの資金計画、ファイナンシャルプランを踏まえて、
具体的な家づくりに進んでいきますよと、
お客様自らが進んで貴社に申し出ているということになるわけです。

 

次回は土地の話をさせていただきます。

 

■営業編バックナンバー■
営業編1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編3 苦手の資金計画克服計画~後編~

■集客編4■チラシづくりの実践編

「■集客編4■チラシづくりの実践編」


チラシの反応率

チラシ配布においては、反応率が重要です。

よくお聞きするのが、例えば
「5万枚配布したけれど30しかこない」という話です。

5万部で30組なら決して悪くありません。
むしろ良い方です。

しかし、より深くお聞きすると、
30人とは17~18組のことで、
さらに新規のお客様は5~6組と言うことだったりします。

第一印象で、5万枚で30なら多いように思われますが、
5万枚で新規が5組だと少し少ないと感じます。

 

では、どのくらいならいいのでしょうか。

私の考える尺度ですが、1万枚あたり新規のお客様で2~3組が普通です。
つまり5千枚程度で1組の新規来場が普通のチラシです。

良いチラシは、千枚で新規1組以上というのを聞いたことがあります。

新規のお客様がチラシ5千枚で1組以下だと
チラシに問題があると思われるので、早急に改善が必要です。

弊社にチラシをお送りいただければ、無料でコメントをつけております。
お困りのことがあれば、何なりとご相談ください。

 

チラシの客層

チラシで集まるお客様にも特徴があります。

弊社が提供しているチラシのひな形は文章でお客様を引きつけるものですが、
この手のチラシの場合は、最近の傾向として年齢層が上がってしまう傾向にあります。

というのは、チラシのデザインに原因があります。

先日会員の方にデザイン住宅の勉強会のご案内をお送りしましたが、
家だけではなく、チラシにもデザインの重要性がいわれています。

もちろん、文章も大切ですし、価格もとても大切ですが、
お客様はそれだけでは満足しなくなっています。

つまり、お客様は文章も読んでいただけますし、
価格に反応もしてくれるのですが、
それだけでは行動しないというのが最近の傾向なのです。

お客様が望んでいるのは、
おしゃれで、カッコ良い住宅で、住みやすくて、
 断熱性能も最高で、そして、自分の予算に当てはまる
』家です。

正直申し上げて、これが全て満たされる家などは
一次取得者層(20代、30代)には、難しいと思われるかもしれません。

ただ、それが全部100点満点の必要はありません。

この年代のお客様の服装がいろいろなように、
ファッショナブルな方はデザイン住宅を好まれますし、
普段着がユニクロばかりの方は、
どちらかと言えば価格を重視される傾向があると言えます。

ただし、ユニクロで売っている洋服がどんどん垢抜けていっているように、
お客様の要求もどんどん向上していっているというわけです。

ですので、弊社の提供するチラシであまり若い方が来ないとお悩みの場合は、
チラシのデザインを少し工夫される必要があります。

来年以降、新しいチラシを当社として提供していこうと考えておりますので、ご期待ください。

 

他人と違うことがしたい今のお客様

今までのお客様は、多くの方が○○ですよと言うと、
『じゃあ、それで』という方が大多数でしたが、
これからのお客様は、
『じゃあ、それは止めて』という方が増えているようです。

多くの方と同じことをしていれば安心だったのが、
皆と同じじゃイヤだという方の割合が増えているようです。

ですから、住宅の外観や内装にも、
少しこだわりのある工務店が支持されているのでしょう。

そして、お客様は、とにかく雨露が防げればいい、暖かければいい、
収納が有りさえすればいいという家という機能を買うことから、
自分達なりのこんな生活がしたいという
体験を買う、ライフスタイルを買う方も増えています。

これは、子育て中心の家を提供していればかなりの数が見込めたお客様が、
もう少しばらけて小さな集団に別れてきているというのです。

といっても、工務店の皆さんは年間に10棟とか
多くても30棟も取れればOKという方が多いと思いますので、
ここは思い切って特徴を出すことに専念されてもいいと思います。

それ以上狙っている工務店様(年間50棟以上)の場合は、
戦略が異なりますので要注意です。

特徴というのは、
少なくとも床は無垢で壁の1面だけでも漆喰を塗って欲しいとか、
シンプルな家を提供してローンの負担だけはとことん軽くすることを
目的とした家づくりを提案するとか、
ご自分の家づくりはこれだ!というものを、きちんと主張して
その上で、チラシやWEBなどを作っていかれたらいいと思います。

近くの工務店と同じものを、10万円、50万円安く提供しますというのでは、
現代のお客様を上手く契約いただくは、かなり大変になっています。

これを機に、自社の特徴を見直すというのも必要なのではないでしょうか。

そして、特徴がないと良いチラシや良いホームページができないと言っても
過言ではありません。

このようなことを一緒に考えるお手伝いもしています。
貴社の特徴や商品などを丸1日かけて社長や社員の方と一緒にじっくり考えます。
必要な方は、お声をおかけください。

 

■集客編バックナンバー■
集客編1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編2 工務店広告の成功例
集客編3 チラシづくりのポイント

■コストダウン編2■業者さんのコストの目安

「■コストダウン編2■業者さんのコストの目安」


ご存じのように、住宅というのは職人さんの集まりがつくります。

多くの工務店様は、ほぼ固定の大工さん、水道設備やさん、
電気屋さん、建具屋さん、外壁工事、屋根工事、クロスなどの
専門職の方々に入っていただいていると思います。

 

そして、多くの工務店様は、1棟1棟見積もりを取って、
それを毎回交渉して発注処理をしていると思います。

実際ほとんどの工務店様はそのような進め方をしています。

 

 

そして、その金額はビックリくらい高い事が多い気がいます。

個人的にコストダウンの交渉をするときに持っているガイドラインをお知らせいます。

水道設備屋さん 1棟35~45万円(45坪以内、屋外給排水、雨水マス2ヶ所以上、材工)

電気工事屋さん 1棟35~50万円(45坪以内、15~20回路以上、材工)

クロス屋さん  壁平米 600~700円 (普及品SP、厚めのクロス、下地処理込み)

        壁平米 700~900円 (1000番台)

 

これより高い場合は、この程度までは下がると思います。

他の会社にはこの程度でやっているのに、
貴社にだけはこれよりも高い金額で見積をしている場合が多いようです。

壁や屋根は材料によっても異なりますので、
詳しく知りたい方はお電話いただければ相談に乗ります。

■コストダウン編のバックナンバー■
コストダウン編1 アルミサッシのコストダウン方法

■営業編3■苦手の資金計画克服計画~後編~

「■営業編3■苦手の資金計画克服計画~後編~」


 

ファイナンシャルプランとは

ファイナンシャルプランというと、
なんだか小難しく感じられる社長さんも多いと思います。

僕も、英語が苦手ですし、数字もそんなに得意ではありませんから
はっきり言って苦手です。

ですが、こんな風に日本語にして考えると、簡単に思えます。

それは、
ファイナンシャルプランとは、お客様が住宅ローンを返済して、
一生お金に困らない生活をするための計画

とちょっと長いですが一言で言い表せてしまいます。

そのために、ファイナンシャルプランナー(以下、FP)に頼むと、
ライフプランといって、ご主人と奥様、お子様などの年齢に合わせて
それぞれ一生涯のイベントにいくらぐらいお金がかかるかという事を元に、
壮大な表やグラフを作ったりしてくれます。

そして、そのような統計を元に、
雑誌や新聞には、1家族で3千万円とか5千万円が老後の資金に必要
と載っていたりします。

ですが、私の知る限りで、老後の資金を3千万円貯めるために生きている、
という人には出会ったことがありません。

 

とにかく、人間は面倒くさいことが嫌いです。

そして、今後30~40年間のライフプランの表を見せられても、
全く実感がわかないと思います。

ですから、私はFPをお呼びしてお客様にライフプランまでしてもらうことは、
あまりいいことだと思っていません。

契約が終わったお客様であればまだいいと思いますが、
契約前のお客様にそこまでお金を使うことは無いと思っています。

 

ファイナンシャルプラン = 家計簿

では、何をやれば良いかというと、
住宅を建てた後の家計簿を、奥様と一緒に考えてあげることをおすすめしています。

家計簿をつけている奥様は非常に少ないですが、
まずは、今現在の家計簿の把握から進めていきます。

聞き出す項目はこんな感じです。

  • 食費
  • 住居費  (家賃、光熱費など項目別で)
  • 通信費  (インターネット、携帯電話など項目別で)
  • 保険費用 (これも、項目をわけで)
  • 被服費用 (お子さんが小さいと高くなる傾向が)
  • 教育費用 (お子さんが中高生になるときの塾の費用も捻出できるといいです。)
  • 子供関係費(おむつ、ミルクなど一時期でもばかりになりません。)
  • 自動車関係(ガソリン代、税金、車検費用など月割りで)
  • その他  (趣味の費用、コンサート、CD、ゲームなど生活が垣間見えます)

 

これらの項目を事細かに、なるべく詳しく現状を確認することに
1日使っていただいて構いません。

ただ、このときにお客様が抵抗を示す場合がありますが、
目的を明確にすることで全てお聞きしてください。

目標とは、初めにお伝えした『一生お金に困らない生活をする』ということです。

これをきちんとやれば、今後考えなくてもいいし、
別に他の住宅屋さんで家は建ててもいいので、これだけはやらせて欲しいとお伝えすれば、
問題なく聞き出せると思います。

その時のポイントは、考え方を伝えるのであって、
1円たりとも正確に事実を確認する必要は無いということです。

ガソリン代や食費はパッと答えられる方は少ないと思いますが、
1回行くといくら使うか?と
月に、週に何回行くかでおよその数字を把握できればOKです。

 

そして、ここからが重要なのですが、
紙面が尽きてしまいましたので、また次回。

この先のファイナンシャルプランをお伝えして行きたいと思います。

■営業編バックナンバー■
営業編1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編2 苦手の資金計画克服計画~中編~

■集客編3■チラシづくりのポイント

「■集客編3■チラシづくりのポイント」


 

チラシの目的を考える

チラシの目的を考えてみたいと思います。

チラシはなんのために作って、配布するのでしょう?

家を売るために決まっているじゃないか、という思われた方、それは違います。

チラシというのは、工務店さんは2万枚3万枚と打って、
30万円とか50万円かかっているわけですが、
一人一人のお客様に届くのはただの紙です。

ただの紙では、例えば数百円の商品なら売れるかもしれませんが、
数千万円かかるような住宅は売れません。

 

私の考えるチラシの大きな目的は2つです。

1つは、あなたの会社に興味を持ってもらう

どんな会社なんだろう? サービスはいいのかな? 
明るい会社なのかな? 親切にしてくれるのかな? 
どんな家を建てているのだろう? 
と興味を持ってもらうためのツールとしての側面があります。

もう一つは、行動してもらうです。

見学会に足を運んでもらう、ホームページで調べてもらう、
事務所に来てもらう、資料請求をしてもらうなどが考えられます。

 

ですから、良いチラシというのは、
あなたの会社に興味を持ってくれて、行動してくれるチラシ
ということになります。

それが、俗に言うところの反応率というものです。

ですが、よく聞くのは、
『お客様は来てくれるのだけど、契約率が低い、なかなか決まらない』
という社長の愚痴です。

だいたい、2~3社伺うと1社はこれに似たことをおっしゃいます。

多くの方は、営業力が無いからと思っておられるようですが、
もう一つ違う要因もあるかもしれません。

 

チラシの世界観

もう一つの要因とは、なんでしょうか? 

それは、チラシから引き出されているお客様の興味が
あなたの会社では満足できないとか、
折角○○について知りたいと思ってきているのに、
きちんと説明してもらえなかったというお客様の不満があるのです。

そして、多くのお客様はその不満をきちんと説明せずに
貴社の前から消えていってしまうので、
いつまで経っても気がつかないという悪循環にはまっている可能性があります。

 

どうすれば解消できるでしょうか? 

一つは、お客様に直接聞くと意外と教えてもらえる場合があります。

または、社内で検討するのであれば、
客観的な視点で、チラシと会社と見学会会場を見るしかありません。

では、客観的に見るとはどんなやり方をすれば良いのでしょう。

 

客観的に見るというのは、お客様の視線で読んでみるということです。

例えば、イラストを使って可愛いチラシを入れているのに、
見学会会場はおじさんしかいない。
それも、職人上がりのおじさんなので顔がコワイ人ばかりとか、
チラシは価格訴求で安さを訴えているのに、
見学会会場は、高級感を訴えるPOPばかりだったり、
その逆に高級そうなチラシなのに、家が安っぽいとか、
ミスマッチは至る所で見受けられると思います。

チラシの文章でも、どこからかコピーしてきたものは
必ずあなたのキャラとは大なり小なりギャップがあります。

なので、自分ならこんな言い方はしないという部分は、
どんどん自分の言葉に直すべきです。

まずは、自分で見る、さらに社員や、奥様や事務員さんなどに頼んで、
チラシや見学会会場のおかしなポイントを指摘してもらうのも効果的です。

とにかく、独りよがりになりがちなチラシを多くの目で客観的に眺めることを
実践してみてください。

 

そして、チラシとホームページの関連性も重要です。

基本となる色の統一に始まり、デザイン、使っているイラスト、キャラクターなども
なるべく違和感がないようにそろえてください。

そして、それが会社の理念だとか、ポリシー、雰囲気を伝えているか、
意表を突くキャッチコピーよりもそれらの方がよほど重要ですし、
お客様の心に届くのは間違えありません。

 

ということで、チラシについては、基本中の基本である、
目的、紙面構成の雰囲気などについて今回はお伝えいたしました。

今後は、チラシ制作の実践などについて、じっくりお伝えできればと思っております。

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