経営ノート

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■営業編9■営業セミナー

「■営業編9■営業セミナー」


9月から開始する営業セミナーについて、簡単にその内容をお知らせしておきます。

基本的な営業の進め方、流れは今までと大きくは変わっていません。

 

見学会開催を通じて、初回アポをいただき、資金計画、プランなどを通じて、
テストクロージングを行い、打ち合わせ回数にして3~5回でご契約をいただく
という流れになります。

 

しかしながら、実際の営業では様々な局面が有りますよね。

 

そこで、実際に現役で工務店で住宅営業も行っている方に講師をお願いする事にしました。

指導実績も充分にあるのですが、ある工務店でいまだに接客・営業も行っている
現役の営業マンでもある方に、営業の進め方の実践を実際にお話いただきます。

 

見学会の運用

 

見学会では、今まで現場の案内はしない方がいいとお伝えしておりましたが、
基本的に案内をした方が、次回アポが取れるようです。

ただし、その案内の仕方に工夫が必要です。

そして、その案内を通じて、奥様ではなくご主人様に、
実際の新しい家での生活を想像してもらうというところが、
一つ大きな鍵になっているそうです。

もちろん、見学会の度に、50組以上お越しになる工務店様の場合は
そんなにいちいち案内なんかしていられないという部分もあると思いますが、
初回面談のアポを取るためには、それなりに工夫が必要です。

 

その工夫の中身を詳細にお話しいただく事になっています。
全く無料でやっていますので、別紙お申込書からお申し込みください。

 

初回アポ後の資金計画とプランニング

総予算から本当に建物にかけられる費用を算出していくというのが、今回の手法です。

これまで、お伝えしていた資金計画とは、細かい部分が異なります。

お客さまにお伝えする数字の項目一つ一つに意味があるので、
その意味を理解しながら乙他言えただきたいのが資金計画です。

 

プランニングは、まずお客さまにソーニングの考え方をお伝えして、
ゾーニングをお考えいただく事からはじめるそうです。

ゾーニングで充分にコミュニケーションを取って、要望を聞き出して、
優先順位を決めていきます。

 

資金計画からゾーニング、プランの聞き取りまでを一気に初回面談で進めるそうです。

このあたりは、スピードに関しての好き嫌いがあると思いますが、
一度進め方を体感いただければいいのでは無いでしょうか。

 

さらに、このあとのレターの出し方にも工夫があるそうです。

 

次回面談以降の進め方とお客様の育て方

1回目のプラン提案のあとに、テストクロージングを行います。

そして、その後に非常に重要なのが、
契約に進めることが出来ない本当の理由の聞き出しが、
この流れの中で一番重要になります。

この本当の理由が聞き出せるのか、聞き出せないのかという部分が
非常に大きなポイントになります。

確かに、プラン、見積はスムーズに行くけれども、
その後の契約まで他取り付くまでに立ち消えになってしまったということも良く聞く話しです。

お客さまは、工務店になかなか打ち明けられない問題点を抱えているわけですね。

それを解決しないと契約には進めません。

もちろん、問題点などない方は普通に契約をすればいいだけなので
取りこぼしはかなり減るのでは無いでしょうか。

 

それから、当社ではニュースレターを発行しており、
これを使ってお客さまとのご縁を切らさないようにしていただいています。

確かに、ニュースレターでお客さまはつなぎ止められているけれども、
ですが実際は捨ててしまっているお客さま多いのではないでしょうか。

中長期にお客さまのフォローはどうすればいいのかという明確な方法論がありませんでした。

その方法論をお伝えできると思います。

 

お客さまの気持ちがわかると集客も出来る

見学会への集客の考え方を改めて学べる別の講座も用意しております。

これは合宿形式にで行う予定ですが、
見学会への集客のためのDM制作、広告の制作、それから見学会の準備を
細かくお伝えして行こうと思っております。

ニュースレターに一手間加えて、集客を倍増する方法が実はあったのです。

見学会でも細かい工夫を行うことで、お客さまのアポは圧倒的に取りやすくなります。

講師をもう一度ご紹介しておきますと、
大手ハウスメーカも経験、FCの店長や工務店の営業担当役員なども実際に経験しており、
年間5棟程度の工務店を30棟クラスに育て上げた実績も多数あります。

今でも、工務店に依頼されて、実際に接客を行って、実際の受注などを行っているなど、
今そこにいらっしゃるお客さまのことも十分に理解されている上に、
全くの住宅営業の初心者を年間10棟以上受注まで出来るようにさせた実績なども複数お持ちです。

 

東京、大阪、福岡の3箇所で9月から徐々にはじめたいと思います。

講習の詳しい内容はセミナーページでご覧ください。



■営業編バックナンバー■
営業編1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編5 土地について~前編~
営業編6 土地について~後編~
営業編7 見学会での初回アポの流れ
営業編8 工務店社長の外観

断熱材の温熱型式認定について

「断熱材の温熱型式認定について」


今回は、型式認定について、どのようなものか?現在の状況などをお知らせいたします。

いずれにしても、新省エネ法で求められている全棟U値計算というのは、
工務店の皆さんにとってはとてもハードルの高いものになります。

当社としては、ユーザー皆さんの利便性を追求していきたいと思っています。

型式認定とは

型式認定と言う言葉はよくお聞きになると思いますが、
中身に関してはあまり一般的ではないみたいですね。

私も名前は知っておりましたが、実際に申請してみるまで、
中身に関してはさっぱり解らなかったわけです。

この規定は、一般財団法人建築環境・省エネルギー機構(IBEC)が実際的に管轄を行っており、
既に50社あまりの企業が取得済みです。

中には大手ハウスメーカーから、材料メーカー、あるいは地方の工務店が
取得している例もあります。

興味のある方は、IBECのホームページをご参照ください。

http://www.ibec.or.jp/nintei/jutaku/seino1.html

 

中身がどのようなものかと言えば、
CW断熱の場合は、どのような建物でウレタンの厚さをいくつにすれば、
長期優良が取れる温熱環境4等級(次世代省エネ基準)となるかという基準をさします。

言葉にすると難しいですが、実際に考えるととても簡単です。

例として、現在取得中のものをお示ししておきます。

  在来工法(軸組工法)、2階建て、窓・ドアの性能 熱貫流率3.49(W/m2・K)

  床の仕様 カネライトフォームE-Iタイプ 70mm

  この場合は、ウレタンの厚さ(B種1)壁 40mm、屋根 50mm、天井45mm

これで、次世代省エネ基準(温熱4等級)を取得することが可能になります。

現在の仕様規定では、窓のトレードオフを使わない場合、
壁が50mm、屋根105mm、天井90mmが必要なことを考えれば、大幅な節約が可能です。

トレードオフを使った場合でも、壁が50mm、屋根55mm、天井45mmということを考えても、
さらに薄くすることが可能になります。

 

当社では、実際にどのような建物の場合、Q値がどうなるか計算をした上で、
床材がカネライトフォームやスタイロフォーム、硬質ウレタン、ネオマフォームなどの
一般的に使用する床用断熱材のほとんどすべてを算出いたしました。

 

これらの値を、Ⅱ地域からⅣ地域にわたって申請しております。

弊社にはⅠ地域はほとんどお客さまがいないためⅠ地域と、
比較的温暖なⅤ地域についても今回の認定からは外させていただいております。

 

また、費用が倍かかるため、今回は2x4の住宅については申請しておりません。
申し訳ありません。

型式認定の運用

実際の運用の詳細につきましては、
国土交通省の認可が下りてから詳しくお伝えいたしますが、
基本的に上記のような仕様に準じて住宅建築を行っていただければ、
当社からお届けする認定書をつけていただくだけで、
そのまま温熱等級4等級が取得できます。

したがって、長期優良住宅の場合は、断熱に関しては証書をつけるだけで済みますし、
低炭素住宅の場合も、太陽光を少し大きめに載せるなどの対応で簡単に取得が可能になります。

 

今回の申請は、旧省エネ法での申請になり、
今年の10月に施工される新省エネ法での申請ではありませんが、
旧省エネ法で申請しておくと、途中審査が簡単になり早期に新法へ移行できるとのことですので、
当社としては旧法で申請しておくことといたしました。

今日お届けしたデータなども実際に認可がおりた時に改めて詳細をお知らせいたします。

いずれにしても、コストも時間も大幅に節約した上で、
次世代省エネ基準をクリアすることが出来るようになるわけです。

これ以上詳しい内容は多分近日中にはお届けできると思っております。

ご期待ください。

それから、同時にU値計算ソフトの運用も開始します。

このソフトはエクセルベースになっておりまして、
皆さんの住宅の仕様を入れていければ簡単に住宅のU値が計算できるように出来ております。

そこから、一次エネルギー消費量なども算出できますので、ご活用いただければと思います。

もちろん使い方などは実際に講習を行いますので、そちらもご期待くださいませ。

■集客編10■家づくり勉強会3

「■集客編10■家づくり勉強会3」


Tホーム株式会社さま

今回、勉強会の取材をさせていただいたのは横浜市のTホーム様です。

年商は3~4億円前後、年間20~30棟です。

横浜市はご存じのように日本で一番大きな市(人口400万人以上)ですが、
Tホームさんのある区は、市の西北に位置して一番のベッドタウンとなっています。

まだ駅から外れると畑などもちらほら見えるような地域です。

そのため、交通も若干不便です。

勉強会の会場は、相鉄線いずみ中央駅に隣接するテアトルフォンテ(泉区民文化センター)です。

この会場は、コンサ-トホールなどが有り、当日も市民演奏会が行なわれていました。

いつも音楽や演劇などが行われている会場のようですね。

その中の会議室で開催されていました。

3月に開催されたときは、午前と午後の2部制(午前と午後は全く同じ内容)で、
午前が15組、午後が18組とかなり盛況だったそうです。

取材した6月の勉強会は、3月と同じようにチラシを2万枚程度折り込んだそうですが、
残念ながら来場者は5組程度とふるわなかったようです。

勉強会は、10月から4月ぐらいまでがお勧めなんだろうと思います。

過去の経験上はあまり暑い時期で大量集客というのは望めないので、
涼しくなってきてからがお勧めです。

前号で消費税の勉強会は7月にやるといいと書きましたが、
テーマ的には7月までなのかもしれませんが、
集客という面ではもしかしたらもうひとつの結果になると思われますので、ご注意ください。

勉強会の当日

勉強会は、Tホームの社長が最初から最後までお話になります。

例えば、赤ちゃんケアの先生や収納術をお伝えするような
ゲストを呼んだこともあったそうですが、勉強会自体が長くなるというのと、
お客様の意識が分散するということで、
家づくり無料勉強会だけに集中して開催しているそうです。

勉強会のテーマは、やはりお金と土地の話です。

このパワーポイントは、依頼されて当社で製作したので、
今後皆様に、手数料程度でお譲りする準備をしております。

6月中には間に合わなかったので、8月までお時間をください。

涼しくなってからはじめても充分に間に合うと思います。

実際のお話は、伊藤社長がお客様と会話をしながら進めていきます。

話の長さは、およそ60分ぐらいです。

以前は3時間もの長いバージョンを行っていたそうですが、
長いとお客様の注意が散漫になってしまって、集中力が切れてしまいます。

また、最初に聞いた話も全部忘れてしまいますので、
60分以内で簡単に終わるという内容がいいように感じられます。

そして、主催がTホーム様ご自身ですので、当然ですが、
自社の家の宣伝などもさりげなくすることが可能になります。

Tホーム様は、横浜という地域ガラも有り、耐震等級3を売りにしておられます。

確かに、首都圏の地震などでは、震度7が予想されていますので、
地震が心配な方は耐震等級というのは響くかもしれません。

その他は、長期優良に標準で対応しているということが有るかもしれません。

60分の講義に加えて、15分ぐらいの質疑応答をした後に、
アンケートをご記入いただいて終了なりました。

この回は、3組5名の参加でしたが、そのうち2組からアポをいただいて、
商談が始まったということですから、
恐ろしく効率が良いということは、間違いないと思います。

この勉強会の方法をすべてまとめた情報を、
6月から提供開始と予定していましたが、一部資料の最終調整をしていますので、
8月のお盆明けからの提供とさせていただきます。

当初は、十数万円でのご提供とご案内していましたが、数万円のサポート商品にします。

ただし、この商品はCW 断熱の加盟店様専用商品として販売して、
皆様の営業サポートの一貫にいたします。

非常に効果がある方法ですので、是非一度お試しいただきたくお願いいたします。


■集客編バックナンバー■
集客編1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編2 工務店広告の成功例
集客編3 チラシづくりのポイント
集客編4 チラシづくりの実践編
集客編5 チラシの実例(徳島の例)
集客編6 顧客育成
集客編7 顧客育成の3つの目的
集客編8 家づくり勉強会1
集客編9 家づくり勉強会2

■コストダウン編8■漆喰のコストダウン方法

「■コストダウン編8■漆喰のコストダウン方法」


ご存じだと思いますが、当社では6月から漆喰の販売を開始しました。

漆喰は、塗り壁の一種です。

塗り壁は安いものでは塗料、樹脂系の塗り壁材などがありますが、
昨今の自然素材ブームために、漆喰を標準に採用されている会社様が多いと思います。

左官屋さんにお願いすると、材工で平米4千円などという金額を
平気に口にする親方がおられたりしますが、
最終的に2千円前後で折り合うことが多いようです。

今日は左官についてのお話をさせてもらいます。

左官(漆喰)の考え方

どんな業種でも同じですが、工務店が発注する外注さんは、
すべてこのように考えて平米単価を決めています。

図面を見て、基本的に何工程かかるか、人数が何人必要か、
その人数の日当はいくらかとい
うものです。

例えば、80平米の塗り壁が有ったとします。

これを2名で、養生、下地処理、下塗り、仕上げ塗りと2度塗りで4日かかるとしましょう。

1日の日当は、2万円で、平米あたりの設計材料単価が900円とすれば、計算はこうなります。

4日x2万円x2名=16万円 16万円÷80平米=平米単価2千円

この平米単価の工数に、およそ20%程度の手数料を載せますので2400円が工だけの単価です。

これに材料単価を加えて、材工では3300円が材工の価格になります。

このように材工の価格を算出しているわけですが、
当然ですが3300円ではお客様への提供価格が最低でも4000円を超えてしまい、
やはり塗り壁は高価な材料だということになってしまいます。

コストダウンの考え方

そこで、これを下げる方法を考えて見ます。

下地処理は、左官だけではなく壁を触る職人はすべて必要な技術です。

ですので、クロス職人や塗装職人でもすべてその技能があります。

もっともクロス職人は、その壁の吸水などは考えなくてもいいし、
下地処理の見栄えもたいして気にしない職人も多いのですが、
フラットにならすことに関してはかなりの技術を持ちます。

そして、クロスの材工は、およそ600~800円ということではないでしょうか?

クロス単体の工は平米100円前後だそうですから、
下地処理+貼り手間で500円前後ということで対応できるということです。

つまり左官の下地より、クロス・塗装工の職人の方が下地処理が安いということになります。

という点に最近気がつきました。

ですが、クロス職人、塗装職人に塗り壁が扱えるのでしょうか?

これは、やっていない、経験がないから知らないということがあります。

ましてや左官の数が減っている昨今では、弟子入りする機会もほとんどないと思います。

しかし実は、経験がなくても下地処理がほぼ一定で応用問題がなければ、
クロス職人で充分に左官が出来ます。

ということは、下地処理+塗り手間を入れても800円以下で
充分に工の部分がまかなえるということになります。

岐阜のエリアでは、実際に材工1000円でやっているところも出てきています。

材工で1300円以下の塗り壁が出来るとすれば、ポイントで使うには充分ではないでしょうか。

ただし、設計でも工夫が必要になります。

狭い面積を塗るのは左官でもかなり手間です。

また、天井を塗るのも結構大変です。天井は壁よりも動きやすいので、
割れなどのクレームも発生しやすくなってしまいます。

ということで、8月からクロス・塗装工、現場監督さんを対象に、
左官教室をやっていこうと思っております。

塗り壁を標準にしたい十考えの加盟店様は是非ご参加を検討ください。

詳しくは7月末にファックスでお知らせします。


■コストダウン編のバックナンバー■
コストダウン編1 アルミサッシのコストダウン方法
コストダウン編2 業者さんのコストの目安
コストダウン編3 給湯器のコストダウン
コストダウン編4 大工手間のコストダウン~前編~
コストダウン編5 大工手間のコストダウン~後編~
コストダウン編6 人工のコストダウンの基本
コストダウン編7 人工の相場を調査する

改正省エネ法のポイント

「改正省エネ法のポイント」


再生省エネ法の目的

改正省エネ法の目的は、現在既に最高の省エネを行っている工場やオフィスビルなどの
産業建築物レベルまで、住宅の省エネレベルを上げること、
そしてそれを国全体として意識づけることにあります。

 

そして結果的に、左の図にある部分の、一般家庭の省エネを進めて、
CO2排出量を減らすことが、最大の目的です。

地球温暖化は、待ったなしの状況のようですね。

得に原発が停まっているので化石燃料がどんどん消費されているのが現状で、
電力会社の収益も真っ赤ですが、CO2排出量もすごく増えているということです。

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改正省エネ法の実際の内容

この省エネという目的を踏まえて、
まずは家庭の省エネの枠組みを決めようというのが今回改正内容です。

家庭の省エネを断熱強化+機器の高性能化で行おうというものです。

トップランナー基準などと同じく、一次エネルギー消費量も基本的に決まっております。

その他に、断熱強化は外皮性能ということになりますし、
現在のⅣ地域以西の夏に関しては日射取得率という言葉も基準に登場いたしました。

ただ、この日射取得率というのは窓と窓の関係する部分の性能ということになります。

 

 つまりは、一次エネルギー消費量、外皮性能、日射取得率を
それぞれの物件ごとに計算し表示する必要がある
ということになります。

そして、一次エネルギー消費量を計算できない、外皮性能を計算できない、
日射取得率のことが解らない工務店や設計士には退場いただくというのが、
今回の施策の裏のポイントでもあります。

国土交通省としては、1年半も移行期間を設けているのだから、
きちんと準備してくださいということのようです。

 

ちなみに、CW断熱では、この移行期間の間に断熱材としての型式認定を受けて、
CW断熱を施した家に関しては各物件の外皮性能を計算しなくてもよいように準備を進めております。

また、一次エネルギー消費量を簡単に掲載できるソフトも準備いたしました。

最終的に許可が下りた時点で改めてご連絡させていただきます。

旧法での認可は、今年の9~10月になる予定です。

 

一次エネルギー消費量

これは、電気の場合は、実際の住宅で消費されるエネルギーと送電ロスの合計になります。

ガスや灯油の場合は、そこで使われるエネルギーが一次エネルギーとしてカウントされます。

下の図にある通り、住宅に関しては、
空調(冷暖房)+換気+照明+給湯が消費されるエネルギーとなり、
太陽光やエネファームなどがエネルギーの創出という部分になります。

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この4つの項目の中で、給湯と空調が大きな割合を占めます。

ちなみに、空調の場合は、一般的な住宅で暖房80%、冷房20%ぐらいの割合で
エネルギーを消費していますので、住宅の冬対策は必ず必要と言うことになります。

 

念のため触れておきますと、冷房で最も高性能なものは現在のところエアコンです。

また、暖房では、薪ストーブ(含むペレットストーブ)が最も高性能で、
次がエアコンということになっています。

薪の場合は、燃料である木材が二酸化炭素を吸収しており、
さらに化石燃料を一切使わない器具のため、エネルギーロスがゼロ、
という計算になっているようです。

給湯では、これも通常の給湯器よりもエコジョーズやエネファームが高効率とされています。

新型のエアコンと列んでこれらの効率がいいのはヒートポンプという機器が搭載されており、
温度差を機械エネルギーに変えられるという科学のマジックを使っているからです。

外皮性能と日射取得率

今まで使っていたQ値というのは、どちらかといえば、建物が大きくなると
断熱性能に比べて有利になり、建物が小さくなると不利になるという弊害がありました。

これは、性能値を表すのに床面積を使って計算していたからです。

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今回の改正で、欧米ですでに一般に使われているU値というものに置き換わります。

これは、建物の断熱性能を表面積で割り戻した値となります。

断熱性能そのものは、今回の法改正ではあまり変わっていません。

ただ、方針としては、今後現在の次世代省エネ基準(温熱等級4等級)を
将来標準にするとハッキリ唱われた点にあります。

今は、このままでもいいけれど2020年(あとたった6年後)までには、
次世代省エネ基準ぐらいはクリアしなさいというわけです。

これは、大きな変革を住宅に生み出します。

今まではコストを抑えてグラスウールで対応していた住宅が、
2020年までには、グラスウールを入れるのであれは高性能16K(24K相当)を
90mm以上と義務づけられてしまうのです。

また窓も、現行では、熱貫流率が4程度で良しとしていたものを、
今後は2.5程度を目指す動きになると思われます。

ちなみに、基準が違いますが欧州では国の最低基準が1.0という国もあります。
(フィンランド1.0.ドイツ1.3、フランス2.1など)

また、中国や韓国では既に国の最低基準が2.5です。

日本の窓は、デュオPGで、2.8前後、エピソード、マディオJで2.4と、
中国・韓国基準はクリアしておりますが、欧州基準には及びません(パッシブハウスジャパン調べ)。

改正省エネ法では、各部位の熱貫流率を面積とともに計算して外周部分で割り戻す値を、
すべての住宅で算出して添付すること
を求められています。

そのためのソフトなども無償で提供されていますが、まあ面倒くさい事この上ないです。

下記にその基準値を載せておきますが、現在のⅣ地域Q値2.7というのが、
U値0.87に変わりますが、断熱材の厚さ等は全く同じで問題ありません。

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弊社としては、CWを使った上で、この仕様で建物をつくっていただければ、
この計算を免除できる、という型式認定を所得しようと書類を作成しております。

まずは、現行法に当てはめた仕様を作った上で、改正省エネ法適応時に、
切り替えに対応できる手順で進めております。

何が良くなるとかと言えば、長期優良住宅や低炭素住宅などに、
CW断熱工法(長期優良タイプ)で建てていますと認定書を添付していただくだけで、
断熱基準は通るというわけです。

詳しくは、改めて説明会を予定しております。

 

■営業編8■工務店社長の外観

「■営業編8■工務店社長の外観」


外観の考え方

工務店の場合、ほとんどのお客様の場合は、奥様の意見が非常に重要なポジションを占めます。

特に、初対面あるいは、打ち合わせを進めるために2社程度に絞り込む作業をいっていく時には、
奥様の印象一つで残るか残らないかが決まります。

建てている家(商品)、価格とのバランスなども重要ですが、
社長や接客担当者の服装や髪型、外観などは非常に重要な要素になります。

 

実際に、受注が伸び悩んでいると当社に相談におみえになる社長の半分程度は、
外観でかなり損をしている場合が多いです。

 

なにも、ブランドものの洋服を着たり、眉毛の形を整えたり、
香水をつけるなどの必要は全くないのですが、
皆さんはお客様を相手にしているのです。

つまり、ご自分の仕事は接客業であると考えられない方は、
現在以上に受注を伸ばす事は難しいのではないでしょうか。

 

皆さんの同業者は、もちろん大手ハウスメーカや他の工務店でもありますが、
例えば、銀行員だったり、不動産屋さんだったり、家具屋さんだったり、
高級レストランだったり、自動車屋さんだったりするわけです。

彼らがどのように接客しているかを考えれば、
お客様にはどのように接客するとお客様が心地いいのかが解ります。

是非どんな接客かを体験しに近くの業者を回ってみてください。

また、その際には、彼らの服装、外観も参考にしてください。

 

やり過ぎは禁物

いくら外観が大切で、儲かっているからと言って、
高級外車に乗ったり、ブランドもののスーツをいつも着ているというのは、
個人的にはあまり賛成できません。

社長が広告にも顔を出していない、お客様とお会いしないというのであれば
それほど問題ないのですが、お客様と接客するときはどうしても普段の生活が伝わってしまいます。

 

ただでさえ、会社社長というのは、とてもお金持ちというイメージがあるので、
なるべくお客様の所得層に近い生活レベルや服装を守った方が、
お客様のお考えや普段の生活もよくわかるものです。

 

外観・服装の基本

基本は、当たり前のことを、当たり前に行うだけです。

販売している住宅にも大きく影響されますが、一般的な話としてお聞きください。

 

・基本は、スーツ。もしくは、スラックスにワイシャツ+作業着がいいと思います。

・ベルトはブランドものでは無く、シンプルなもの。
 できれば年に1回は新品に変えたほうがいいでしょう。

・靴は、革靴で磨いてある事。

・名刺入れ、財布、カバンなどは、シンプルで上品なもの。

・髪は短め、基本的にヒゲを好きな女性はほとんどいません。フケなどにもご注意。

・爪などもきちんと切ってあること。

・においに敏感な女性が多いので、香水は要りませんが、毎日お風呂に入りましょう。

 

受注がご自分の理想通りの方は、服装や外観などについても、
ご自分のスタイルと貫かれるといいと思います。

もし、まだまだだと思われる方は、
服装をすこし見直すだけでお客様の印象が変わる場合があります。

試してみてください。

 

販売している住宅がローコスト住宅の場合や
社長が30代の場合はもうすこしカジュアルでもいいと思います。

逆に、坪70万円以上の高級住宅の場合は、スーツを着用した方が印象がいいようです。


■営業編バックナンバー■
営業編1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編5 土地について~前編~
営業編6 土地について~後編~
営業編7 見学会での初回アポの流れ

■集客編9■家づくり勉強会2

「■集客編9■家づくり勉強会2」


勉強会の目的とポイント

前回、勉強会の開催までの流れを簡単にお伝えいたしました。

今回は、まずその目的をハッキリさせていきたいと思います。

 

勉強会の最終目的は、もちろん『ご契約をいただく』ということに尽きると思います。

では、どうすれば契約をいただけるのでしょうか。

私は、勉強会では3つのポイントが重要だと思っています。

 

1.信頼感   信頼できない方に発注は絶対に来ません。

2.タイミング どんなに信頼できてもタイミング出なければ契約できません。

3.プロらしさ  勉強会ではお客様の知らない有益なことを伝える必要があります。

 

つまり、この3つのポイントを乗り越えて、その先にアポが取れて、
どんどん話が発展して、その先に契約が待っているということです。

そして、いましか使えない、ご契約のタイミングをコントロールできる強力なワザが存在します。

消費税増税です。

ご存じだと思いますが、このワザはせいぜい7月までしか使えないワザですが、
9月までの契約をすれば数十万円が浮くということは、とても大きいことです。

 

ですので、この6月から7月のタイミングは勉強会にうってつけだと思うのです。

 

勉強会の主催団体

以前は、NPO名で勉強会を行うとか、
一般社団法人などを活用するという手法が多かったのですが、
現在は、会社名を出して勉強会を行うというものでも良いと考えています。

理由は、一般的にNPOや一般社団法人での開催は公共性がありそうでとても良いのですが、
体裁が整っていない場合、まかり間違えると詐欺的にみえるので好ましくありません。

きちんとした組織を持ち、長期間運営している団体ならともかく、
胡散臭くみえる団体の場合は、お客様から見ると逆効果で、
詐欺的な商法のにおいがするかもしれません。

 

それであればむしろ、企業名を公開して、
ボランティアで行っているという体裁の方がいい場合もあります。

これは、どちらが良くて、どちらが悪いという問題ではなく、
勉強会を主催される方の好みの問題です。

個人情報保護法が施行されて、お客様の権利意識もとても高まっておりますので、
下手なことをして、お客様は集めたけれど、逆に警戒されるよりも、
少人数でもいいので、真剣度の高いお客様を集めた方が良いとも言えます。

 

簡単ですが、以下の通りメリットデメリットをまとめておきました。

 

主催

NPO・一般社団

工務店

メリット

集客しやすい

お客様が警戒しない

新聞社などからの後援が容易

集客できれば全て見込み客

次回アポが取りやすい

見学会に誘導しやすい

デメリット

名簿の会社への移管がやっかい

(希望者以外の名簿は捨てる)

詐欺まがいに間違えられる

集客が少なくなりがち

お客様の警戒度が若干高い

 

先述の横浜の実践工務店は、初回は一般社団法人で集客を行いましたが、
2回目以降自社名を出して行っています。集客は3割以上落ちたそうですが、
お客様の警戒を解く工夫をして来社数が2組の勉強会から1組のご契約をいただけるなど
効率の高い勉強会を行っておられます。

機会があれば、取材結果をご報告させていただきます。

 

勉強会の内容

ということで、先日当社でご案内した消費税が上がったらいったいどうなる?
というシミュレーションパネルが実は勉強会の中でもとても重要になります。

勉強会の内容としては、やはり来年の消費税UPに向けて、どのようにすればいいか?
というのがお客様が集まりやすいのではないでしょうか。

 

消費税が上がるとどうなるのか?その場合は、いつ契約したら得なのか?
など、まだご存じの無い方が多いので、
消費税の出遅れているお客様をすくい取るのには非常にいいのではないかな?と思います。

 

その他にも、土地やお金の話しで、このようなテーマを考えてみました。

 

・100万円得する住宅ローンの借り方

・300万円得する土地購入時の7つのポイント

・150万円安く買えた実例で考える土地の買い方・探し方

・家の価格表示のまやかし

・企業別 住宅会社の儲けの構造

・プロが話す『良い家を安くする秘訣』

・プロが話す、適正な住宅価格とは

・住宅建築 全ての費用を洗い出す

・家づくり パートナーの選び方

・よい家を建てるためにプロからのアドバイス

 

6月には、この内容のシナリオなどの提供をはじめますのでよければ試してみてください。

サポートなども当社できちんとさせていただきます。


■集客編バックナンバー■
集客編1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編2 工務店広告の成功例
集客編3 チラシづくりのポイント
集客編4 チラシづくりの実践編
集客編5 チラシの実例(徳島の例)
集客編6 顧客育成
集客編7 顧客育成の3つの目的
集客編8 家づくり勉強会1

■コストダウン編7■人工の相場を調査する

「■コストダウン編7■人工の相場を調査する」


今月は、地域の人工調査の仕方をお知らせします。

もちろん、地域の人工がいくらかというのは、皆さんよくご存じだと思います。常用で坪単価がいく
ら、手間受けでいくらというのは、私が調査の仕方をお伝えなくても、充分ご存じだと思います。

ですが、例えば、近隣の大手の人工はいくらかご存じでしょうか?北陸ならイシカワさん、北九州な
ら昭和建設さん、関東ならアサカワホームさんなど大手の伸び盛りのビルダーがどの程度の単価で手間
を払っているかという事になると、ご存じの方はそれ程多くないはずです。

そして、それがその地域で一番の底値に近いと思います。もちろん、タマホームやレオハウスなども
かなり安く建てているでしょうし、飯田産業グループは日本で一番安いかもしれません。ですが、これ
らの会社は、安すぎて現実問題、競合する事がかなり難しいと思います。まだ、地域一番ビルダーの価
格なら研究していけば実現が可能かもしれません。

調査の仕方ですが、それ程難しくはありません。まずは、そのビルダーに納入している業者を特定しないといけません。納入業者でないと、絶対に納入価格は解りません。最低でも、1年前ぐらいまで取
引があった業者を見つける必要があります。納入業者は、大工を調べるときは、クロス屋や左官、基礎
屋を調べるときは、サイディング屋など異業種の職人さんに聞くと意外に教えてもらえます。すぐに解
らなくても、何人かに声をかけると後から知らせてもらえる事も多いです。

その上で、その職人に取引開始を申し出る事で、価格を類推する事が可能です。自社の実績を伝えた
上で、大手向けの価格になるべく近づけて出して欲しいとお願いすれば、まともな企業や職人であれば
かなり頑張った価格を提示してもらえます。そして、仲良くなれば大手向けの価格をズバリ教えてもら
う事も可能になります。

地域で最大の競合がどのくらいの価格で発注しているのかをつかんでいるのといないので、お客様
への提案価格に差が出てしまいます。いつの間にか受注が減ったという、いわゆる『ゆでガエル』にな
る前に、伸びている会社の価格は調査が必要だと思います。


■コストダウン編のバックナンバー■
コストダウン編1 アルミサッシのコストダウン方法
コストダウン編2 業者さんのコストの目安
コストダウン編3 給湯器のコストダウン
コストダウン編4 大工手間のコストダウン~前編~
コストダウン編5 大工手間のコストダウン~後編~
コストダウン編6 人工のコストダウンの基本

■集客編8■家づくり勉強会1

「■集客編8■家づくり勉強会1」


 

先月号の中に書いてありましたが、何名かの方から、勉強会ってなんですか?と聞かれたので2~3ヶ
月にわたって勉強会の準備や実践についてお話しさせていただきます。

勉強会とは

お客様の集客というテーマで書かせていただきますが、基本的な集客は、チラシ+WEBで見学会へ
の集客です。ここで、充分な集客があって、思い通りにお客様にご契約いただけている場合は、その他
の事を基本的にあまり考えずに、むしろ今の顧客満足を上げる事を考えていただければ良いと思います。

現状の集客では足らないという方だけが、勉強会をお考えいただければ良いと思います。勉強会へは
一般的な見学会にはなかなか来ないお客様がいらっしゃいます。どんなお客様かと言えば、まだ家づく
りをはじめたばかりの方や、かなり人見知りというか、押しの強い営業マンがあまり好きではない方、
奥様が旦那様に内緒で家が欲しいなと考えている方などです。

勉強会というイベントではそのような方が集まります。勉強会というくらいですから、まじめな方が
多いという印象を持っています。家づくりをまじめに考えている方に、その進め方を色々お伝えする機
会を工務店サイドで準備をする必要があります。今月号以降でその進め方を詳しくお伝えします。

ただ、正直なところ、そんなに今すぐのお客様ではない場合があります。そうはいっても、その中で
確実に何割かのお客様は、2 年以内に家を建てます。もしかしたら、数ヶ月以内に住宅展示場に行って、
大手で建てたられる様な方が入っているかもしれませんし、資金的に2~3年間は無理な方がいらっし
ゃるかもしれませんが、勉強会をしなければ、巡り会えなかったお客様がお越しになるので、もう少し
集客が欲しい方はやったほうがいいでしょう。

勉強会の準備

勉強会の準備の内容は下記のようなものです。
どんな組織で開催するか決定する。
日程を決めて、会場を予約する。
テーマを決めて、話す内容を考える。
話す人間を決めて、練習する。
集客用のチラシやWEBの用意を行う。
集客を行い、受付をする。
お客様にお渡しするツールと飲み物などを準備する。

それぞれを詳しくみていきましょう。

1) どんな組織で開催するか決める

じつは、これが一番重要です。というのも、これが決まらないと会場も決まらなければ、広告
も作れないからです。

お勧めは、NPOや一般社団法人を使う方法です。工務店名で集客する事も十分に可能ですが、
慎重なお客様の場合は、お越しいただけない場合があります。会員様の場合は、CW断熱普及
協会の名前をお使いいただいても構いません。必要な方はご連絡ください。

逆に、工務店のお名前を出してやれば、集客は減りますが、今すぐのお客様の割合が増えたり、
個人情報の取得が簡単になるメリットがあります。

2) 日程を決めて、会場を予約する

日程は、週末が良いと思います。平日の昼間という時間帯も主婦狙いであれば有りだと思いま
す。場所は、工務店でやる場合は事務所でもOKですが、できればすこし公共のにおいがする
公民館、商工会議所、市民ホールの会議室などを借りて開催してください。

3) テーマを決めて、話す内容を考える。

基本的にはお金の話をする事をお勧めします。ただ、一口にお金の話しと言ってもいろいろな
切り口があります。資金計画やファイナンシャルプランだけではなく、住宅のコストに関する
話し、更には、住宅ローン、土地の購入などもお金に絡んできます。この中身は、次回以降ゆ
っくりお伝えします。

現在、この内容を検討して作っています。こんなテーマで作って欲しいという要望があれば、
制作しますのでお知らせください。

4) 話す人間を決めて、練習する。

一番良いのは、社長がお話になる事です。ですが、いろいろな勉強会に行きましたが、社長の
お話がわかりにくい方がとても多いのも事実です。社長が上手く話ができる方は、社長がお話
になる事をお勧めいたします。難しければ、営業担当の社員あるいは、奥様、管理職などなる
べく社内の人間に話してもらうようにしてください。奥様や娘さんなどの女性がお話になって
成功している会社もあります。

勉強会は費用をかけて開催するのですから、社長の自己満足で終わらせては意味がありません。
きちんと来場者様にポイントをお伝えできるように、練習をしてください。練習は、なるべく
ダメ出しがちゃんとできる方の前でやる事です。社長がやって、社員が素晴らしいと言ったと
しても、それが真実で無い場合がありますので注意が必要です。

5) 集客用のチラシやWEBの用意を行う。

集客用のチラシは、工務店主催の場合とNPOや社団法人などの主催の場合では異なります。
そのため、主催団体のカラーが重要になります。チラシの制作は、当社でも請け負いますし、

アドバイスもいたしますので何なりとお問い合わせください。

勉強会の告知がなくても主催団体のWEBも絶対に必要です。WEBが用意できない場合は、
チラシにWEBがない理由を書いておいてください。もちろん、CW断熱普及協会のWEBと
使いたい方は自由に使っていただいて構いません。ご連絡ください。

6) 集客を行い、受付をする。

集客は多すぎても、少なすぎてもいけません。過去に最大で200名規模で勉強会をされた方
がいますが、実際の受注はほとんどありませんでした。

勉強会の目的はお客様と会話をする事にあります。適切な規模は開催する会社により異なると
思いますが、10名から30名程度が一番仲良くなれると思います。10名よりも少ないとお
客様との距離が近くなりすぎて、逆にお客様が警戒する場合もありますので、会場にサクラで
も良いので適度に人がいる事が必要だと思います。

7) お客様にお渡しするツールと飲み物などを準備する。

これも重要です。あまり資料を渡しすぎるとよくありません。資料だけでお客様が満足してし
まってはいけないのです。すこし足りないくらいが丁度いいと思います。そのため、その日の
テーマだけを書いた簡単な紙とアンケートをご用意ください。

話す時間が60分以上の場合は、お茶など飲み物をご用意いただいた方が良いと思います。勉
強会の時間は、話がよほどうまくない限り90分以内程度で、お客様の集中力が切れてしまい
ます。ただ、30分以内の短いものの場合は、Q&Aを長めにとるなどの工夫が必要です。な
るべく簡単に、手短にわかりやすい勉強会を準備ください。

 

■集客編バックナンバー■
集客編1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編2 工務店広告の成功例
集客編3 チラシづくりのポイント
集客編4 チラシづくりの実践編
集客編5 チラシの実例(徳島の例)
集客編6 顧客育成
集客編7 顧客育成の3つの目的

■営業編7■見学会での初回アポの流れ

「■営業編7■見学会での初回アポの流れ」


まずはあいさつ

過去6回で資金計画、ファイナンシャルプラン、それから土地のお話をさせていただきました。

これらは基本的に、お客様に初回アポを取った後の話でした。

このあとに、間取りや仕様のプランといった話になってきますが、
その前に、少し戻って“初回アポ”そのものが苦手な方も多いようなので、
今回は初回アポの話をします。

 

まず一番大切なのは、あいさつです。

あいさつが上手くいくと、次の言葉も出やすいですし、会話も弾むきっかけになりやすいです。

ほとんどの方は、もちろんキチンと出来ていると思いますが、
見学会を見せてもらうと、ごく希にあいさつをきちんとしない職人さんがおられたり、
対応の悪い事務員さんがいらっしゃる場合があります。

見学会やイベントはある意味、初対面のお客様とお見合いをする場ですので、
少しでも問題になりそうな場所は排除していかなくてはいけません。

 

あいさつは元気良くと言いますが、年齢相応で良いと思います。

できれば、奥様か、事務員さんなど第三者的に見ることができる女性に、
あいさつのトーンを見てもらうことをお勧めしています。

服装も重要です。

場違いなほど今時のスーツでも問題がありますし、作業着が汚れているのは論外です。

このあたりは、貴社の提供している家とのバランスで決めていただければ良いと思います。

服装に関して、詳しくは、機会を改めて書かせていただきます。

 

初回アポの取り方

 

続いて初回アポです。見学会にお越しになったお客様は、
よほど数を回っている方以外は、かなり緊張しています。

皆さんも、自動車のショールームに初めて行ったときは緊張すると思います。

あれと同じです。

何度かいって、なじみの営業マンができると、冗談を言ったりもできますが、
初めはどなてでも緊張するではないでしょうか。

もし、その感覚を忘れていらっしゃるとしたら、
まだ行ったことのない外車やレクサスのショールームなどに足を運んでいただければ、
こんな感覚なんだなということを再確認できると思います。

 

その時に、いきなり話しかけても、たいがい『見に来ただけだから』といって断られるのがオチです。

最初は、丁寧にあいさつをして、まずは見てもらってください。

見ていると、当然疑問もわきます、聞きたいこともでてきますので、
そのタイミングを見計らって、質問に答えてください。

 

ただし、質問にはその答えと、必ず質問で返す事が重要です。

例えば、『この壁は珪藻土なんですか?』と聞かれた場合は、

『はい、クロスが標準になっていますが、このお客様はリビングだけ珪藻土を塗って欲しいという要望だったので、ここだけ珪藻土を塗っています。珪藻土をご希望なんですか?』

とかならず、質問をすることが、重要です。

いきなり疑問形で返すという方もいらっしゃいますが、
お客様が答えを得られないでイライラする可能性がありますので、ご注意ください。

 

お客様からの質問がなかなかない場合は、見学会パネルを有効に使ってください。

見学会用のパネルを展示していると、お客様が興味を持っていただいたところで立ち止まって熱心に読まれている場合が多いです。

その時に、資金計画、ライフプランや土地探しの重要性などの話をしてください。

そして、『もし差し支えなければ、来週の週末に当社で、資金計画だけでもしてみませんか?』とお伝えください。

もしご興味がなさそうだったら、しつこく追わずに、すぐに少し距離を取ってください。

もし、ご興味を持っていただけそうであれば、その場で手帳を開いて時間を決めてください。

その場で、時間を決めずに、『あとで電話します』というのは、基本的に断り文句です。

ただ、全く可能性がないわけではないので、期待しないでキチンと名刺だけお渡しください。

アポの時には、事務所までの地図を一緒にお渡しできると良いです。

 

アポが上手になってくると、基本的に資金計画だけでアポが取れる様になります。

もちろん建てている家が、ローコストや普通の家ではなく坪60万円を超える様な家を建てている場合は、資金計画ではなく、プランや土地などでのアポが必要になってきます。

その点は実際に提供している家に合わせたトークに注意が必要です。


■営業編バックナンバー■
営業編1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編5 土地について~前編~
営業編6 土地について~後編~