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■集客編20■ポスティングに未来はあるか?

「■集客編20■ポスティングに未来はあるか?」


ポスティングを極める

現在、当社ではポスティングとスマートフォンを使った集客実験を行っております。

どんな実験か少しご説明させてください。

ポスティングには、下記のように2種類のカードをご用意させていただきました。

ポスティング原稿の一例

Aパターンは大きな画像を使った少しおしゃれなもの、
Bパターンは文字を使いそのコピーライティングでお客様を呼び込むもの。

両方ともはがきを伸ばしたサイズでポスティングがしやすく、
またはがきよりも少し厚い紙にすることで、捨てられることを防ぐ作戦でした。

さらに、裏面にはQRコードを張って、スマートフォンからのリンクを図りました。

スマートフォンサイトはAのデザインを踏襲して、Bのデザインからは少し外れるのですが、
整合性を持たせた内容のものを作成致しました。

これで、集客が出来れば最高だったのですが、残念ながら多くの集客は出来ませんでした。
現在のところ、集客に関しては成功とは言いがたい結果となっています。
ですが、制作にあたり多くのことが学べました。

お客様はオファーがないと動きにくい

オファーとはお客様に向けてのメリットであり、特典といってもいいと思います。

ただし、実際に1万円のお金を無料進呈と書いても来る人数には限りがあるようですので、
そのオファーだけでお客様を呼ぶのは難しいのです。

 

スマートフォンサイトを見てくれた方がより来てくれる

WEBサイトのアクセスがあればあるほど、見学会に来てくれるチャンスは増えるようです。

 

きれいな写真よりも、言葉で人は行動する。

これは昔から言われている事ですが、人は写真よりも文字で行動します。
しかしながら、写真の方が多くのことを一瞬で伝えることができます。
写真の使い方は、今後研究が必要ですね。

 

ポスティングは、単体ではそれ程魅力のある集客媒体とは認識されていません。

多くの工務店がポスティングをあくまで補助的な扱いをしています。
しかし、決してそうではないと私は考えています。

そのため、ポスティングをさらに改良して、お客様が行動したくなるような
見学会集客用広告を完成させたいと思います。

 

また、今回使ったスマートフォンWEBサイトは、
ワードやパワーポイントが使えれば誰でもWEBページを作ることができるユニークなサイトです。

当社が、アメリカの上場企業と提携することにより販売可能になりました。
ご希望の方がいらっしゃればモニター価格で試用が可能です。
ご興味があればご連絡ください。


■集客編のバックナンバー■
集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
集客編10 家づくり勉強会3
集客編11 見学会集客の基本形
集客編12 プレスリリース再考
集客編13 ワンランク上のポスティング
集客編14 工務店のホームページの意味
集客編15 ランディングページ入門
集客編16 リスティング広告とロングテール
集客編17 もう一度考えよう、集客の基本
集客編18 新聞折り込みがダメになったその後にくるもの
集客編19 スマートフォン用のホームページの必要性

■コストダウン編11■職人手間を減らす方法

「■コストダウン編11■職人手間を減らす方法」


工務店の将来を決める2つのもの

現在の工務店様の問題は大きく言って2つあります。

その1つは集客です。

そもそもが家を建てるという希望を持っている方が大きく減ってきています。

30代の人口もこれからどんどん減ってくるわけですから当然ですが、
新築の戸数は減ってくると思います。

いかに効率的にお客様を集めるか?
この方法論を持っていない工務店様は今後苦しくなる一方です。

もう一つが、コストダウンだと思います。

そして、今回ご登壇いただいた石井先生によれば、今まで住設メーカさんは、
棟数が多い会社と少ない会社をはっきりと分けていました。

しかしながら、昨今方針が変わったメーカが数多く出てきているそうです。

つまり、年間1000棟やっている会社と年間10棟建てている会社での
コストに差がほとんどなくなっているわけです。
(ただ、コストダウンの場合、年間10棟程度は必要です。
もし今それだけ取っていなくても、今後取ると決める事が重要だったりします。)

セミナーの中で私が知らないことが3つほど有りました。

ビデオでは詳しく解説してありますが、
紙面の関係でその中で1つだけについて書いていきます。
よろしければご参考にしてください。

職人の手間を減らしていくためには

家一軒のコストを分けると4つになります。

住設などの購入品、木材、職人の手間、材工の買い物です。
その中で今回は、職人の手間に絞って書いていきます。

手間に関しては、坪単価いくらかよりも、
職人の年収がいくらになるかという視点が欠かせないとの事です。

逆に、職人の収入が増えないコストダウンに関しては、
基本的に聞く耳を持って貰えないといってもいいと思います。

住設の場合は他社がいくらで買っているというデータは非常に重要ですが、
職人さんはいくら神戸で坪2.5万円、東京で坪1.9万円といっても話には乗ってきてくれません。

職人さんが興味を持って話を聞くのは、年収が増えるこの点に限ってです。

とすれば、いかに合理化して1棟建設のスピードを上げるかしか有りません。

ここは自社で120日かかっている工程を90日かかっているものを
75日にする事によって、それを持って単価を下げる以外にないわけです。

それが、納得しれくれれば単価については下がっていくと考えられます。

私のっている限りの一番安い大工手間は坪単価1.9万円です。

およそ大工さんが入っている工期は60日以下になると思います。
そのための様々な合理化が必要になります。

詳しい合理化案は次号お伝えいたします。


■コストダウン編のバックナンバー■
コストダウン編1 アルミサッシのコストダウン方法
コストダウン編2 業者さんのコストの目安
コストダウン編3 給湯器のコストダウン
コストダウン編4 大工手間のコストダウン~前編~
コストダウン編5 大工手間のコストダウン~後編~
コストダウン編6 人工のコストダウンの基本
コストダウン編7 人工の相場を調査する
コストダウン編8 漆喰のコストダウン方法
コストダウン編9 工務店は今コスト削減をするべき
コストダウン編10 コストダウンセミナーのご案内

■営業編16■家を建てるお客様の本音

「■営業編16■家を建てるお客様の本音」


お客様との会話をしていますか?

今回は少し趣向を変えて書いてみたいと思います。

当社が最近取材にお客様を回らせていただきました。

実際に建築させていただいたお客様に訪問さえていただいて、
お客様に色々取材させていただくと、このような声を伺います。

「そんなこと知らなかった。」

特に、どうしてお客様が家を建てたのか?という質問に関して、
工務店の社長さんがご存知ないという事が多く見られます。

お客様がどうして、貴社を選んで、どうして家を建てようと思ったのか?
これをよくよくご存知ないというのは、問題じゃないかなと思うのです。

 

お客様が家を建てる理由

一般的に言えば、お客様が家を建てる理由というのはこんな感じでしょうか。

・戸建てでのびのび子育てをしたい
・ペットを飼いたい
・今のアパートが狭い

ですが、聞いていくとこんな理由がありました。

・近所の子供が集まってくると、家の中に奥様の居場所がない
・奥様が冬に寒くて寒くて、スリッパが手放せない
・ご主人が夏は暑くて、エアコンをかけっぱなしにしていても眠れないぐらい暑い
・知り合いの何人かが家を建てたから

これだけでも充分な理由だったりしますが、
単にこちらからの質問に対する答えでしかありません。

これらの答えも非常に重要ですが、
本当に本当の購買動機はこれだけではないかもしれないのです。

どういうことかと言えば、本音はそんなに簡単に聞き出せないわけです。

上に書いた理由は、簡単に言えば、表面上のきれいな理由だったりします。
初対面の我々にいってもなるほどと納得してくれるようなもっともらしい理由です。
これを言ったからといって、恥ずかしくもなければ、問題もありません。

もちろんこんな表面上の理由だけで家を建てる方もいらっしゃると思いますが、
真実としてはここに上げた事だけで数千万円の借金をするのかな?と考えると、
違う理由も有るのではないかと思うのです。

それは、これらとは違うより本質的な理由です。
もっと言えば、個人の欲から購買に至るという可能性があると思っています。

・家を買った方が、お金が貯まるから
・家を建てた方が、損をしないから

これはどういうことかと言えば、損をしたくないというお客様の心理が
最終的に家を建てるという結果に結びついているのではないかなと思うのです。

多分、これ以外の理由も沢山あると思いますが、
残念ながら僕の貧困な発想ではこれ以外に浮かんできません。

それこそがお客様への殺し文句というか営業の一番根本なのではないかなと思うのです。

だからといっても、お客様にいきなり、うちで建てると損しませんよと伝えても
契約にはならないでしょう。

ですが、とにかくお客様は損をしたくないと思っているのは確かです。

つまりは、お客様に得をさせる工務店が最終的に選ばれる工務店という事になると思います。

どうすれば、皆さんを選べばトータルとして得をして、
他社を選ぶと損をする可能性が高いと納得してもらうか、
それもストレートにこれを伝えるのではなく、それとなく伝える事が出来るか?
というのが、今後の工務店様の営業の課題なのではないかなと思います。

当社では、そのお客様の心理を理解した広告や見学会のパネルなどのツールを
つくっていきたと思っております。

いずれにしても、営業の鍵はいかにお客様が望んでいるものを提供するかです。

それには、お客様に聞く以外にありません。
是非、OBの方々と話をしてみてください。
意外な発見があるかもしれません。

その時に有効な質問をいくつか上げておきます。

・奥様、ご主人様が、賃貸から持ち家にというきっかけを3つか教えてください。
・最終的に当社を選んだ決め手を教えてください。
・当社を選んだのは、当社にお越しになって直ぐですか?それともどのぐらいあとでしょうか。
・その時に決定においての障害は何かありましたか?
・今のお住まいには、満足していますか?満足していない点があるとするとなんですか?

これらの質問を投げかけてみて、自社の強みと弱み、営業のポイントなどを
探って貰えればきっとこれからの営業や広告戦略にも非常に役に立つと思います。
是非試してみてください。

また、結果を教えて貰えれば、我々も参考になりますのでよろしくお願いいたします。


営業編  1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編  2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編  3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編  4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編  5 土地について~前編~
営業編  6 土地について~後編~
営業編  7 見学会での初回アポの流れ
営業編  8 工務店社長の外観
営業編  9 営業セミナー
営業編10 ニュースレターの効果
営業編11 お客様は事務所で工務店を選ぶ
営業編12 土地案内の重要性
営業編13 土地なしのお客様へのアプローチ2
営業編14 CW断熱の売り方
営業編15 女性への接客

■集客編19■スマートフォン用のホームページの必要性

「■集客編19■スマートフォン用のホームページの必要性」


スマートフォンの普及率60%越え

 

皆さん、スマートフォンはお持ちですか? 

先月号でかなり書きましたので、詳しいデータは省きますが、スマートフォンの普及率は60%を超えてきました。携帯ショップに行っても、ガラケーと呼ばれる電話だけの機能のものはほとんど少数派です。今月はアップルのiPhone6の発売になりますので、さらに普及に拍車がかかると思います。

そして、これも先月号に書きましたが、30代のスマートフォン普及率は70%前後となりました。さらに女性の方がスマートフォンを持っていますので、女性に何かを伝えたい時にはスマートフォンを抜きにして語れなくなってきています。ということで、これからはスマートフォン用のホームページが必要になってきています。

当然多くの工務店様は、ホームページはお持ちですが、その上スマートフォン対策を迫られる事になるわけです。もういい加減にしてくれという感じですよね。僕も同じ気持ちです。ですが、常に情報を入れていかなければ、今まで投資したものも全て無駄になってしまうという事にもなりかねません。

ともかく、普及率という点で行けば、今年が実際のスマートフォン元年といっても過言ではありません。PC用のホームページで遅れを取った方でも、今年か来年の初めにスマートフォン用のホームページを持っていただければ、今後の逆転は可能だと思っています。

新聞折り込みは、まもなく終わりを迎えます。その時に準備がどれだけ出来るのか?これがこれから重要なキーワードになってくると思っています。PC用のWEBであってもスマートフォンでも見る事が可能ですが、今後はスマートフォン対応が終わっているかどうかが、工務店にとっての営業成績を左右するようになるのではないでしょうか。

当社はこれからもこのエリアの理解を深めて、皆さんに有効な集客戦略を組めるようにしていきたいと思います。


集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
集客編10 家づくり勉強会3
集客編11 見学会集客の基本形
集客編12 プレスリリース再考
集客編13 ワンランク上のポスティング
集客編14 工務店のホームページの意味
集客編15 ランディングページ入門
集客編16 リスティング広告とロングテール
集客編17 もう一度考えよう、集客の基本
集客編18 新聞折り込みがダメになったその後にくるもの

■コストダウン編10■コストダウンセミナーのご案内

「■コストダウン編10■コストダウンセミナーのご案内」


建材価格高騰と顧客減少

 

コストダウン編は、調べてみると昨年の7月以来1年ぶりです。

昨年は年末から年始にかけて2社ほどのコストダウンのお手伝いを行いました。

その当時、多くの工務店様が建材のコストアップで悩んでいました。

今も建材の価格UPと職人不足から来る人件費の高騰に困っている工務店様が多いのではないかなと思っています。

 

現在の私の手法でも、コストダウンは十分に対応が可能ですが、より大幅なコストダウンを目指して、コストダウンを専業にコンサルティングを行っている方の話を聞いて早速コンタクトを取ってみました。

その方は、北海道に居を構えるコンサルタント専業の方でした。

そして、先日コストダウンの手法の一端をお聞きしてきました。

現在、多くの工務店は顧客減少に悩んでいます。

30代の人口が減っているので、家を建てる人口がこれから増える可能性は正直有りません。

つまりは、他社の受注を奪う以外で、今後急に受注を増やすことは困難なのです。

そのなかで、利益を確保して経営を安定させるためには、コストダウンが一番なのではないでしょうか。

 

1%のコストダウンが7%の売上UPに匹敵

 

経営上のデータを精査していくと、年間10棟以上の工務店の場合は、1%コストダウンを行えば、7%の売上UPに匹敵するということだそうです。

つまり年間10棟の受注を11棟にするよりも、2%コストダウンを行う方が、利益が増えるという計算になるわけです。

 

1%と言えば、住宅の実行原価が1,000万円の工務店の場合は、10万円ということになります。

つまり、金額にして30万円コストダウンに成功すれば、2割以上の売上UPに匹敵する利益が増えるというわけです。

 

基本的にコストダウンには手順があります。

まずは、目標設定です。

何をどれだけ下げたいかを取り組む前に決めておきます。

そして、次にコストダウンという手順になりますが、住宅の場合は4種類の業者によって成り立っています。

1.購入品(住設、サッシなど)

2.材工業社(電気屋、設備屋、屋根屋など)

3.市況商品(木材など)

4.手間のみ(大工、左官など)

そして、それぞれにコストダウンの手法が異なります。

そして、きちんとした分析と実行を行えば、場合によっては10%以上のコストダウンも十分に可能だと思います。

 

9月3日にその先生のコストダウンセミナーを行うことになりました。

よかったら遊びに来てください。


■コストダウン編のバックナンバー■
コストダウン編1 アルミサッシのコストダウン方法
コストダウン編2 業者さんのコストの目安
コストダウン編3 給湯器のコストダウン
コストダウン編4 大工手間のコストダウン~前編~
コストダウン編5 大工手間のコストダウン~後編~
コストダウン編6 人工のコストダウンの基本
コストダウン編7 人工の相場を調査する
コストダウン編8 漆喰のコストダウン方法
コストダウン編9 工務店は今コスト削減をするべき

■工務店集客編18■新聞折り込みがダメになったそのあとに来るもの

「■工務店集客編18■新聞折り込みがダメになったそのあとに来る・・・」


役割終えた新聞と完全普及期のスマートフォン

先月号で、すでに役割を終えた新聞という小見出しで、
どうして新聞折り込みでの集客がなくなったのか?
というテーマで少し書かせていただきました。

詳しくは先月号をもう一度読んでいただくとして、
簡単にもう一度おさらいをすると、新聞というメディアは、
年齢層でいえば40代後半から60代、70代の方の読むものになっており、
まずは住宅を買う層(20代後半から40代前半)の購読率は
年々下がっているというのが現状です。

新聞に変わるものとして、現在主流になったのがスマートフォンです。

下図を見ていただくと解りますが、スマートフォンは20代で80%、30代で70%の普及率です。

折り込みチラシの次の集客

 

先月も営業編でお伝えいたしましたがこれには男女比が重要です。
というのも、先ずどの見学会に行くのかということを決定するのは、女性であるからです。

つまりは、入口は女性、出口は男性となります。

奥様がどこに行くかを決めて、最終的に一番その家庭にふさわしい住宅会社を
ご主人が決めるという事になるわけです。

その男女比を見るとこんな風になっています。

20代では、男性73%に対して、女性83%。
30代は男性63%に対して、女性が64%と、いずれも女性の方が
スマートフォンを多く持っているということが解ります。

これは推測ですが、男性はPCを使う場合も多いのに対して、
女性はPCを使うよりもスマートフォンを使う事の方が多いのではないでしょうか。

ちなみに総務省のデータでは、家庭のパソコンは、平成21年に87%が最高で、
平成24年は75%まで下がっています。

スマートフォンが平成24年に49%台だったのが
平成26年の調査では60%近くまで上昇しており、
今年か来年、遅くとも平成28年までには
スマートフォンとパソコンの普及率は逆転する可能性が出てきました。

つまり、これからの集客の主流は完全にスマートフォンに移ったとみて
間違いはないと思います。パソコンの普及率はまだ7割を超えていますので、
PCから見るWEBも重要ですが、それ以上にスマートフォン対策が非常に大切になります。

ですが、どう対策すれば良いでしょうか?

スマートフォンが大事なのは解ったけど、どうすれば良いの?
これが、工務店の今後の課題です。

スマートフォンでの集客はこれから

先月号では、顧客集客活動の基本について説明いたしました。

1.ポスティング、2.DM、3.電話、4.訪問です。

このうち、ポスティングのみが新規顧客の集客で、
DM、電話、訪問は再来場ということになります。

そこで、今回は新規集客であるポスティングについて考えてみたいと思います。

私が考えたのは、ポスティングとスマートフォンを使う新規集客法です。
再来場を狙うための施策は次回改めて、詳しくお伝えします。

もう一度新規顧客の獲得を考えてみましょう。

数年前までは、新聞折り込み+住宅雑誌+WEBという形でそれなりに集まったと思います。
ところが、先述のように新聞折り込みがNGになってしまったため、
当社ではポスティングを使う方法を検討し始めたのです。

ポスティングでは今まであまり反応が取れないというのが一般的なご意見だと思います。
しかしながら、それは広告を読んでいただけないというのが最大の問題点ではないかと思うのです。

その読んで貰えない、直ぐに捨てられる点を工夫したポスティング広告と
見学会の案内用のスマートフォン専用の集客ページの組み合わせで
新聞折り込み広告と同等レベルの集客ができるのではないかと、考えたのが今回の企画です。

今まではリスティング広告(PPC広告)が新規獲得に効果的とされてきましたが、
私自身見学会を検索するというシーンを想像できませんでした。

資料請求などには、リスティング広告は効果的だと思いますが、
期限のある見学会への効果は、実物の方がいいのでは無いかと思われるのです。

実際にポスティングの場合は、集合広告(フリーマガジンや雑誌)の誌面と違い
他社の広告に埋もれることはありません。

また、伝えたいことだけをお客様にお届けすることが出来ます。

この辺りが長所といえると思いますが、逆に短所は、地方では配布業者が少ないため、
自社で配布部隊を作らないといけない、また、業者が有っても高いという難点があります。

しかし、この短所は逆に見ると他社があまりやっていない方法のため、
もしかすると大きな成果を得られる可能性も充分に秘めているのではないでしょうか。

ということで、これまであまり研究されてこなかったポスティングに、
スマートフォン専用サイトの組み合わせの実験を始めたいと思います。

一応別紙に、その要領を書いておきますが今回は実験ですので、
ポスティングのデザイン・印刷費用とWEB作成費用の実費のみで行おうと思っております。

ご興味のある方は、必要があれば説明にも参りますのでご連絡ください。


集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
集客編10 家づくり勉強会3
集客編11 見学会集客の基本形
集客編12 プレスリリース再考
集客編13 ワンランク上のポスティング
集客編14 工務店のホームページの意味
集客編15 ランディングページ入門
集客編16 リスティング広告とロングテール
集客編17 もう一度考えよう、集客の基本

■営業編15■女性への接客

「■営業編15■女性への接客」


入り口は女性、出口は男性

先日、新建ハウジングのセミナーに行ってきました。そこで話を聞いたのはこの言葉です。

入口は女性、出口は男性というもの。

どういう意味かといえば、家を建てたいと思ったときに、候補を決めるのは奥様という意味です。

もちろん例外はあると思います。あると思いますが、だいたいの8割のご家庭は、
奥様がどの見学会行くのかを決めているのではないでしょうか?

そして、最終決定は様々な合理性を判断して、男性(つまりご主人)が行うというものです。

そのためWEBも広告も女性を意識したもの、かわいいと思っていただけることが必要です。

そして、接客も女性に嫌われないというポイントを重要視しないといけなくなってきたのでは
ないでしょうか。

先日ある会員様に伺ったときに、接客は全員女性です!と広告に載せた時は来場者が増えたそうです。
接客が女性なら売り込んだりしないだろう、無理な営業はしないだろうと思われるからでしょうか。

もちろん、工務店様の多くは男性だけで運営されていると思います。
社長だけで営業しているという会社も多いです。
今更女性を雇えというのか?と思われるかもしれません。イエそうではないのです。

突然ですが、初めて好きになった女性とデートしたときのことを思い出して欲しいのです。

奥様とのデートの思い出でも、高校の時の思い出でも、
気に入ったホステスさんとの同伴出勤でも何でも構いません。
その時にはどうしましたか?

散髪にいって、こぎれいな服を着て、ちょっとだけでも流行を取り入れて、
何とかダサいと思われない様にしたのではないでしょうか?

僕も今のカミさんと知り合ったときには、自然に見える様に、
ちょっとでもおしゃれに見える少しだけ工夫したものです。

もちろん、男性のスーツというのは女性にとっては頼もしく見えるそうですから、
スーツでも良いと思いますが、今は暑いので、その辺りは上手に考えてみてください。

少なくとも、フケが肩にたっぷりだったり、ペンキが服についていたり、
前の日飲み過ぎて息がくさい状態ではデートしなかったはずです。

おしゃれはできなくても、清潔にはできるはずですからね。

皆さんにとっては大勢のお客様の中の一人ですが、
お客様お一人お一人にとっては真剣勝負で、見極めたいと思っていらっしゃるはずです。
皆さんもそれに答えてあげて欲しいのです。

女性の場合は、あそこはダメとなったら、ご主人がいくら説得しようとしても絶対にダメです。
感覚でだめ出しをするのですから。

こびを売る必要は全くありませんが、入口でだめ出しされる事の無い様に
気をつけていただきたいと思います。


営業編  1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編  2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編  3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編  4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編  5 土地について~前編~
営業編  6 土地について~後編~
営業編  7 見学会での初回アポの流れ
営業編  8 工務店社長の外観
営業編  9 営業セミナー
営業編10 ニュースレターの効果
営業編11 お客様は事務所で工務店を選ぶ
営業編12 土地案内の重要性
営業編13 土地なしのお客様へのアプローチ2
営業編14 CW断熱の売り方

■集客編17■もう一度考えよう、集客の基本

「■集客編17■もう一度考えよう、集客の基本」


集客が減っているという話をよく聞きます。

皆さん、集客で困っているというのが現状なのではないでしょうか?

それはどうしてか?

2つの理由があります。

 

すでに役割終えた新聞

新聞折り込み広告は、今までにある程度の効果はあります。

ありますが、新聞折り込みはもうおしまいだという風に考えておいていただいて
間違えありません。

それはどういう理由かといえば、こういうことです。

下の表を見てください。これはどんな業界もそうですが、マーケットの割合を表しています。

chasm

 

この表にあるアーリーアダプターというのは、
情報感度が高く、何にでも興味を持ってくれる人です。

イノベータというのは自分で何でも探す人を指します。
皆様のお客様にも、建築にやたら詳しいお客様少なからずいらっしゃるとお思いますが、
それがイノベータに当たります。

そして、新聞を取っていたお客様は、イノベータであり、アーリーアダプターになります。

家庭内では、ご主人様が社会に出て働く課程で、常に新しい情報に接して、
世の中の動きを知るために新聞を取っていたということになります。

 

ところが、新聞を取っていたご主人様が、
現代になるとスマートフォンでニュースを読む様になってしまいました。

スマートフォンの普及率はとうとう6割を越えてきました。

つまり、この表でいうところのレイトマジョリティーの半数が
スマホを持っているということになります。

全人口の6割がスマホ所有者です。

しかも、20代では80%、30代では70%を超える普及率です。

スマホを持っていて、新聞を取っている人の割合というのは調査しないと解りませんが、
スマホ所有者の10%を切っていると思います。

それだけ、新聞を取ることをあきらめた家庭が多いのではいないでしょうか。

 

ローコスト住宅を売ろうと思っている会社様はターゲットが20代、30代ですから、
チラシをいくらまいてもお客様が集まらないのは当然のことなのです。

もちろん、建替層や2世帯住宅は折り込みチラシでまだ集まりますので、
折り込みは40代以上のターゲットになって行かざるを得ません。

もっとも、矢野経済研究所によれば2020年頃になると新聞を宅配するビジネスが
地方から消えていくと言われていますので、
いずれにしても新聞折り込みを脱却する対策は考えないといけません。

 

基本集客活動

では、どうすれば良いのか?

これは、櫻沢先生よれば、基本集客活動をきちんとすることで、
乗り切る意外にないとのことです。

もちろんその他にも手法はありますが、まずは基本が大切です。それは、

  • ポスティング
  • DM
  • 電話
  • 訪問

この4つです。

これはきちんとエリアを決めて粘り強くやる必要があります。

そのため、反応が出るのに時間はかかりますが、半年ぐらいすると効果が出てきます。

粘り強くやってください。

 

それぞれの内容をかんたんに説明しておきます。

まずはポスティングですが、エリアを決めて(建替の見込める団地など)、
・ニュースレターの一部など会社がわかるもの
・ポスティングをしている個人のことがわかるもの
・それと見学会の案内など
を2~3枚印刷して、透明封筒に入れてポスティングします。

その時に、丁寧に入れる、きちんとした服装で行うなどの注意が必要です。

 

よく見学会の案内だけポスティングしている会社がありますが、
ゴミ箱に直行なので少しでも効果を上げたければ、手間を惜しまないでくださいとのことです。

 

次にDMですが、はがきで見学会の案内を入れてください。

ニュースレターも重要ですが、開封しないでそのまま捨てている家庭も
一定量いらっしゃいます。

はがきであれば必ず見てくれます。

はがきDMは見学会案内では必須です。

これは新規のお客様ではなく再来場を狙う形になります。

 

電話は、『見学会の案内』を電話で行います。

管理顧客に対して、必ず2回電話で案内だけします。

これは、アポ取りではありませんので、
見学会の10日前と前々日ぐらいに、○○エリアで見学会があるので来てください
と言うだけでどんどん電話をしていくということになります。

時間は夕方6時から7時の1時間で、なるべく多くの人に手分けをして行ってください。

 

訪問は、これも再来場狙いですが3ヶ月に1度全ての見込み客様を訪問するという活動です。

これは営業マンが複数いないとできませんが、
名刺フォルダーをつくってお客様のエリアを丁寧に回ってください。

そうすると、以前見学会に来たときには、まだだったのが、
今すぐに変わっているということが年間に数棟あるそうです。

これも続けないと意味がありませんので、是非ご検討いただきたいと思います。

次号は基本集客活動を掘り下げたいと思います。


集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
集客編10 家づくり勉強会3
集客編11 見学会集客の基本形
集客編12 プレスリリース再考
集客編13 ワンランク上のポスティング
集客編14 工務店のホームページの意味
集客編15 ランディングページ入門
集客編16 リスティング広告とロングテール

■営業編14■CW断熱の売り方

「■営業編14■CW断熱の売り方」


オプションとしてのCW断熱

CW断熱を標準にしていただいている会社様と
オプションにしている会社様があると思います。

当社としてはもちろん標準にして欲しいのですが、
グラスウールなどの繊維系に比べて30~50万円のコストアップになると思います。

そのため、オプション扱いにしている工務店様が多いと思います。

 

ですので、今回はオプションとしてのCW断熱をお届けしたいと思います。

 

CW断熱の提案は、契約をする前にできればお願いしたいと思います。

というのも、契約を済ませてしまえば、そこから金額を上げるのは難しいと思われるからです。

 

そして、資金計画をしている方は是非資金計画を終わらせてから
ご提案いただきたいと思います。

もちろん闇雲に提案したところで、無視されるか契約の足を引っ張りかねません。

 

つまり順序としては、資金計画を行って、
プランの提案を行った辺りが良いのではないでしょうか。

そして、CW断熱を提案する場合は、
そのお客様の興味を引きそうなところを考えながら提案してもらえば良いと思います。

 

  • 健康に興味がありそうなら、高気密高断熱が与える健康の影響を簡単にお話ください。
  • お金の節約に興味がありそうなら、導入すれば光熱費が安く、
    エアコンも全室に入れなくても良いという話ができます。
  • エコに興味がある場合も、電気代が安く住むので地球に優しい、
    また現場吹きつけなのでゴミが少ないという話ができるでしょう。
  • 夏暑いのが苦手な人であれば、夏の涼しさをご説明ください。
  • 冬寒いのが苦手な方には、冬の暖かさをお伝えいただければと思います。
  • お子様が小さい方には、冬室温が下がりにくいので、気管支への負担が小さいので、
    お子様が風邪を引きにくくなるという話は有効です。
  • ご高齢の方がいらっしゃるのであれば、
    冬の脱衣所が寒くなくなりますというのがポイントかもしれません。

 

要するに、お客様にCW断熱の使った家をちょっとだけ想像してもらってください。

そして、費用はもちろん見積もりが出るまではっきりしたことは解らないのですが、
お客様にはいくらで提供できるか明確にしておくと良いと思います。

 

例えば、のべ床で坪あたりいくらという表現で構いませんので、
じゃあいくら?といわれたときに、ぱっといくらですといえないと
絶対に採用にはなりません。

 

どんなに良い物であれ、命に関わるものでないものは、
次までに調べておきますといった瞬間に必要ない物になってしまいます。

ですので、坪いくらと決めてもらって、だいたい35坪であればいくらぐらいですよと、
伝えないといけないわけです。

 

この2つができれば、どんなオプションでも販売が可能になってきます。

つまりは、応用として様々な商品に応用できますので、是非ご活用ください。

 

といっても、この内容では、どのように伝えれば良いかまで
細かいことは解らないと思いますので、
櫻沢先生と相談して映像の提供を始める準備をしております。

7月の中旬から当社が映像を提供する様になると思いますので、
ご期待いただきたいと思います。


営業編  1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編  2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編  3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編  4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編  5 土地について~前編~
営業編  6 土地について~後編~
営業編  7 見学会での初回アポの流れ
営業編  8 工務店社長の外観
営業編  9 営業セミナー
営業編10 ニュースレターの効果
営業編11 お客様は事務所で工務店を選ぶ
営業編12 土地案内の重要性
営業編13 土地なしのお客様へのアプローチ2

■集客編16■リスティング広告とロングテール

「■集客編16■リスティング広告とロングテール」


前回はランディングページについてお話ししましたが、
今回はWEB全般の考え方についてお話ししたいと思います。

ロングテール

WEBでの集客を考えると、まずはロングテールという概念を理解しないといけません。

ロングテールとは何かと言えば、まさしく長いしっぽのことを指します。

 

これを詳しく解説していくのは骨が折れます。

書籍で言えば、FREE(フリー)という書籍がロングレールという概念を詳しく説明していますが、
簡単に言えばインターネットであなたの会社を見つけてもらうために必要な概念です。

 

なぜかと言えば、貴社は積水ハウスやダイワハウスに比べて全く無名だからです。

そのため、あなたの会社をいくらかでも信頼しないと、
まず貴社に何かを相談するということが起きないのです。

充分な資金が有れば、相変わらずよくチラシが入る会社や
テレビで広告をやっている会社が安心して相談できます。

というのも、チラシを頻繁に入れたりテレビで宣伝しているような会社は、
大きな費用をかけてかっこいい家ができると言うことを説明しているからなんでもあります。

 

それに比べ、皆さんの会社を含む多くの工務店は
頻繁にチラシを入れることも難しければ、テレビCMもすることはないので、
どれだけ小さいマーケット(お客様の集団)を細々と集めるかにかかっているわけです。

それが、ネット広告の考え方です。

例え、1人のお客様でも10人集めれば10棟の契約が取れます。

そのように、少ない数をなるべく多く集めることを考える必要が
我々小さな会社には必要になってくるのです。

 

リスティング広告

リスティング広告というのは、GoogleやYahooといった検察エンジンで、
検索されたときに適切に画面上に広告を映し出すことを言います。

そして、その表示された広告は、表示されただけでは費用がかかりません。

費用が必要になるのはお客様がクリックしたときだけになります。

1クリック10円以下から最大でも数百円という幅で広告料金を決めることができますし、
1ヶ月の上限を決めておけばそれ以上広告料金がかかることはありません。

 

そして、1ヶ月にたった3人しか検索しない言葉でも、
そこにニーズがあれば、つまりお客様がいらっしゃれば、
そこに網を張って待つのがリスティング広告なのです。

 

例えば、皆さんが工務店をやっている都道府県があります。

例えば、静岡県だと仮定しましょうか。

『静岡、家づくり』みたいなキーワードでの検索は、大手がすでに網を張っています。

 

しかしながら、あなたの施工している、
例えば、『清水第一小学校の学校区の家づくり』までは多くの住宅会社は網を張りません。

ということでそのような小さなキーワードをできるだけ沢山入れていく作業が
リスティング広告には必要になります。

 

そのキーワードは、300では足りずに、500ワードとか、
2,000ワードの検索ワードを競ってしていかないといけません。

そして、いったん設定したキーワードをお客様の検索の状態を分析して、
比重を変えていく必要があるわけです。

 

それが、リスティング広告の肝で有り、分析の後に変更して最適化することで、
お問い合わせの流れを作ることになるわけです。

 

先月までに2回にわたってお伝えしたランディングページと
このリスティング広告の組み合わせは、
集客において今後の工務店にとっての柱になるのではないかな?と考えております。


集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
集客編10 家づくり勉強会3
集客編11 見学会集客の基本形
集客編12 プレスリリース再考
集客編13 ワンランク上のポスティング
集客編14 工務店のホームページの意味
集客編15 ランディングページ入門