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■集客編25■WEB集中講座

「■集客編25■WEB集中講座」


4月、5月とWEBでの集客をテーマに、セミナーを開かせていただきました。

数社の工務店様にお越しいただいて、ご参加者の方々からは興味深いとのご評価をいただきました。
ご参加いただいた皆様ありがとうございます。

その中でも、特徴的な最新の集客方法の部分だけを抜粋して2回に分けて、
内容をお届けしたいと思います。

95%ぐらいの工務店は全く知らない、全く取り組んでいないことですから、
もし実施していただければ、それなりに効果があると思います。

では、まず基本編からスタートさせてください。

 

WEBで集客なんか出来るのか?

基本的な疑問は、WEBで今すぐのお客様を集客できるのか?という疑問だと思います。

結論から先に言えば、WEB集客は出来ますということになります。

では、まずは、どうやって?という疑問が浮かんで、それは具体的にどのぐらいの費用がかかって、
工務店として何をすれば良いのか?という点になっていくと思います。
詳しくご説明させてください。

皆さんも、疑問点があるとスマートフォンで検索をしている方がいらっしゃると思います。

皆さん自身がされておられなくても、奥様やお子様、あるいはお客様が検索しているのを
見たことがあると思います。

僕自身は、基本的な疑問点があれば何でもGoogleなどで検索してします。
明日の天気、今日の株価、観光名所、美味しいレストラン。

先日ドイツ、フランスに行ったときも、交通手段、レストランなど
ありとあらゆるものを検索で調べて、行動しました。
事前に検索することで迷うこともほとんどあり編ませんし、時間の節約になります。

現代の20代、30代は、遊び以外の時間の無駄を嫌います。

また、的確なサービスを欲しがっています。

彼らの望んでいる情報をこちらから的確に提供することで、
その情報を欲しているお客様を集める事が出来るというわけです。

 

ランディングページとは?

集客のためには、集客専用のサイト(ホームページ)が必要になります。
それをWEB業界では、ランディングページと呼んでいます。

ランディングページは、主に通販会社が見込み客を集めるために使っていますが、
住宅業界も基本的に同じ構成でお客様を集める事が出来ます。

ランディングページの話は以前、このページでした事がありますので、詳しくはお話ししません。
(詳しく聞きたい人は、湊まで電話をください。080-3174-7916です。24時間いつでも大丈夫です。)

簡単に書いておくと、ランディングページの基本は、1ページのサイトで無料、
あるいは非常に低価格でのオファー(特典、プレゼント)を差し上げる代わりに、
個人情報を獲得するという形になります。

つまり、サイトを見たお客様は、その特典やプレゼントが欲しいがために、
皆さんに個人情報を提供してくれるというわけです。
この個人情報と特典やプレゼントの交換のための専用サイトがランディングページというわけです。

逆に、通常の会社のホームページでは、集客することは難しいというのが
現在のWEB業界での常識になってきています。

まずは、集客専用のランディングページを制作して、
そこからお客様のリストを獲得していくという形が基本形です。

会社の通常のサイトは、あくまで会社の顔であり、貴社について何かを調べたいと思ったときに
その答えを提供してくれる場になります。

もちろん、工夫によっては今までのサイト(ホームページ)でも
お客様が見込み客になっていくサイトは出来ますが、かなりの工夫が必要です。

その工夫に関しては次号でお届けいたします。

 

WEB集客の基本

では、具体的にWEB集客に入っていきたいと思います。

まず、WEB集客には、いくつかの段階があります。

ランディングページを制作したら、実際にそのページを使って、
以下の手順でお客様を集めてこないといけません。

その手順は以下の通りです。

・サイトへの流入量を増やす

・無料オファーを提供して、個人情報を獲得する

・獲得した個人リストに対してさらなる情報提供を行い、行動を促す

これを見ていただいても解る様に、ただ単にランディングページを作っても
個人情報などが手に入りません。

また、個人情報をいくら手に入れても、そのお客様が見学会にも来ない、
電話をしても出てくれないのであれば、それは見込み客とはなりません。

そのため、通常のチラシをまいて、見学会にお客様を呼ぶというスタイルに比べて、
2つのハードルが存在している事になります。

以下では、詳しくその点も見ていきます。

 

サイトの流入量を増やすには

では、ランディングページへの流入(アクセス)数を増やす方法をお伝えします。

まずは、どのぐらいまでサイトの流入数を増やすべきか考えてみてください。
そのためには、どのぐらい個人情報が欲しいか?という問題になります。

例えば、月に10件のお問い合わせをお客様から欲しいとした場合は、
こんな風に考えていただければOKです。

 

   流入(アクセス)数 x 資料請求(コンバージョン)率 = 資料請求数

 

10件の資料請求が欲しいときに、資料請求率を高める方法と、
流入(アクセス)数を増やす方策が考えられます。

通常、資料請求(コンバージョン)率は、0.5~2%です。
例えば、1%としますと、月間に10件の資料請求には、
1000件のアクセスがあれば良いことになります。

これを2%に出来れば500アクセスで10件達成ですし、
0.5%の場合は、2000アクセス必要になります。

そして、その1000件のアクセスをどうやって集めるのかという問題があります。

通常作ったばかりのサイトは、検索エンジンにも引っかかりませんから、
アクセス数は0に限りなく近くなります。

それを1000件までに引き上げるためには、どうすれば良いのでしょうか。

それには2つの方法が考えられます。

・広告を打って、アクセス数を買う

・既存のアクセス数のあるサイトから流入を促す

 

WEBの広告は、リスティング広告と言います。
GoogleやYahooなどに広告を出して、特定のキーワードを検索している人を集める事になります。

その場合は、クリック単価が非常に重要で、1クリック平均100円前後に設定しないといけません。
これが高いと、広告宣伝費ばかりかかって効果が薄いということになりかねません。

1クリック100円としても、1000アクセスを全て広告でと考えると、
月に10万円もの費用がかかることになります。

1ヶ月であれば良いと思いますが、年間120万円をGoogleにかけるのは
結構無駄だと思う方も多いでしょう。
1クリック平均単価が200円になれば240万円物費用が必要になるわけです。

もう一つは、既存のアクセス数のあるサイトですが、
これは貴社の会社紹介サイトのアクセスがどのくらいかにもよります。

会社サイトのアクセス数が多いのであれば、そこから流入を促すことが出来ます。

それが、難しい場合は人気のあるサイトを作らないといけません。

人気のあるサイトを作るためには、ブログが比較的に有効です。
お客様が知りたい情報をブログ形式で掲載していってください。

 

オファーは何が有効?

では、オファー(特典、プレゼント)には何が有効でしょうか?

このオファーが良くないと、いくらアクセス数があっても、
お客様はコンバージョン(申し込み)しません。

つまりは、このオファーの選定一つで、ランディングページの価値が大きく変わってしまいます。

代表的なオファーは、小冊子などの物(もの)と、土地情報などの情報です。
いずれにしても、なるべく他では手に入らないオリジナルなものが有効です。

そのため、当社ではオリジナル小冊子をおすすめしています。

もちろん、複数のオファーを組み合わせた方がコンバージョン率を上げられます。

 

このオファーについては、はじめはどこかで手に入る小冊子や書籍などでも構いません。
そして、実際のアクセス数、コンバージョン率を確認しながら変更していってもいいでしょう。

 

最後のツメ

さらに、集めた個人情報はどう活用すれば良いのでしょうか?

多い企業では、月間に50件。少なくてもホームページから問合せが月に2~3件あると思いますが、
そのお問い合わせのお客様が実際に見学会にお越しになっていますか?

もしなっていないということであれば、早急に対策が必要になります。

対策は2つです。

・見学会のご案内をはがきに変更する。

・必ず電話をする。お客様訪問する。

 

まず、多くの工務店は封筒で案内をお送りしている場合が多いと思いますが、
お客様のうち半数以上は封筒を開封しません。

開封して貰えないと、郵送料を捨てていることになります。

ですから、見学会の案内などは封筒で案内を送るのを止めて、はがきに切り替えてください。

今までニュースレターを送られていて、開封率がある程度計測できている方は
その限りではありませんが、そうでない場合は、一度はがきで案内を送ってみて、
封筒とどちらの方が来場者数が多いか比較してみるべきです。

さらに、必ず見学会の案内の電話をする。

資料請求を受けて3ヶ月以内は全員にお電話をかけてみてください。
それも、案内が届く頃に電話をすると効果的です。

また、週に1度でも良いのでお客様訪問の時間を取った方が、今後の営業もやりやすくなります。

こんな面倒くさいことをするぐらいならチラシの方がよほどいいとお考えだと思います。
僕もその方がいいと思います。

ですが、実際に新聞購読者は、50代以上の人が8割とも言われています。
70代の家庭の8割以上は新聞を取っているが、30代の家庭では3割以下というデータもあります。

つまりは、WEB集客をおろそかにすると、今後集客が出来なくなると言う事態になるのです。

これからはこれを面倒くさがらずにやるか、それともやらないで別の集客手段を模索するかの
いずれかになると思います。

WEB集客についてもっと詳しく知りたい方は、当社のセミナーにご参加下さい。
講師は、現在WEB業界で日本一と言っても過言ではないアノ方をお招きしています。

セミナー情報はコチラから


■集客編バックナンバー■
集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
集客編10 家づくり勉強会3
集客編11 見学会集客の基本形
集客編12 プレスリリース再考
集客編13 ワンランク上のポスティング
集客編14 工務店のホームページの意味
集客編15 ランディングページ入門
集客編16 リスティング広告とロングテール
集客編17 もう一度考えよう、集客の基本
集客編18 新聞折り込みがダメになったその後にくるもの
集客編19 スマートフォン用のホームページの必要性
集客編20 ポスティングに未来はあるか?
集客編21 会社のセールスポイントは何ですか?
集客編22 ブログとニュースレターの効果
集客編23 住宅商品企画の妙
集客編24 口コミとスマートフォンの脅威

■営業編21■営業の極意

「■営業編21■営業の極意」


営業の極意とはなんでしょうか?

それは多くの方は、1回で契約を取る方法だったり、
1回で信頼関係を築いたりするとこだと思っていませんか?

それらは営業の極意とは、少し違います。

それは、1回で契約が取れば良いに決まっていますが、
住宅のような大きな買い物では、そんなことはあり得ません。
もし、あったとしても住宅の場合は、お客様が帰宅して冷静になった後になって
キャンセルが大量にでますので、ロスが多くなっておすすめできません。

営業の極意とは、お客様に嫌われないこと。これに尽きると思っています。

お客様に嫌われてしまえば、2度とチャンスはありませんし、
信頼関係を築くことなど永遠にありません。

よくあるのが、ご主人は良いと思うんだけれど、
奥様が絶対この会社とだけは取引しないと決めるという場合がありますが、
あれがお客様に嫌われてしまったという状態です。

では、どの部分に気をつけたら良いのでしょうか?
それはとても基本的なことだったりします。

見た目と雰囲気と臭いの要素に加えて、電話の対応が加わって4つになります。

 

4つの要素

見た目は、文字通り見た目ですが、違う言葉でいえば清潔感でしょうか。
清潔感さえあれば、嫌われることはまずありません。
おしゃれな洋服も必要なければ、ファッションセンスもいりませんので、とりあえず清潔感。
これには気をつけてください。

次に雰囲気ですが、これは笑顔ですね。
いつもニコニコしている必要はありませんが、
微笑むときにはきちんと表情を作ることが必要です。

実は笑顔も訓練で何とでもなるので、笑顔が苦手な方はぜひ
鏡を見ながら笑顔の練習をしてみてください。

臭いも実は非常に重要です。
煙草を吸う人は特に注意してください。

僕も50を過ぎて臭う時が多くなりましたが、30代ではほとんど体臭の無い方が、
50代を過ぎると途端に臭くなることがありますので、臭いにはくれぐれもご注意ください。

あとは、電話での対応です。
これで評判を落とす会社沢山あります。

会社では極力女性がきちんとした受け答えをすることが必要です。
お客様だけでなく、社長にかかってきた営業電話の場合でも、
どんなときでも丁寧にお答えするというのが大切なのではないかなと思います。

せっかくの資料からの反応でも電話で台無しになっているとしたら、もったいないです。

今時のお客様からお問い合わせは集客するのに1人1万円以上の費用が
かかっていると思っても過言ではありません。

それをゼロにするのは本当にもったいないことだと思いませんか?


■営業編バックナンバー■
営業編  1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編  2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編  3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編  4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編  5 土地について~前編~
営業編  6 土地について~後編~
営業編  7 見学会での初回アポの流れ
営業編  8 工務店社長の外観
営業編  9 営業セミナー
営業編10 ニュースレターの効果
営業編11 お客様は事務所で工務店を選ぶ
営業編12 土地案内の重要性
営業編13 土地なしのお客様へのアプローチ2
営業編14 CW断熱の売り方
営業編15 女性への接客
営業編16 家を建てるお客様の本音
営業編17 女性に好かれるには?
営業編18 資金計画の重要性
営業編19 定期訪問の重要性
営業編20 接触回数を増やす

■コストダウン編15■目標管理の大切さ

「■コストダウン編15■目標管理の大切さ」


コストダウンで最大の問題は、目標です。

何でもそうですが、納期と目標がないような仕事は、仕事ではありません。

コストダウンをする場合は、どのぐらい、いつまでにしたい。
あるいはしないといけないというきちんとしたスケジュール管理と
目標管理の下で行うようにしてください。

その上で、達成すればキチンと祝うこと。
達成できなければ、どうして出来なかったのか問題点を整理して、
再度チャレンジするのか、しばらく時間をおくのかを決めることが大切です。

 

やるだけやって、流すような仕事の仕方は、決して改善していきませんし、
将来的にもなかなかよくなりません。

このあたりは、自己管理が難しいと思いますが、
絶対に避けて通れないと思いますので、これを機会に見直してみてください。


■コストダウン編バックナンバー■
コストダウン編1 アルミサッシのコストダウン方法
コストダウン編2 業者さんのコストの目安
コストダウン編3 給湯器のコストダウン
コストダウン編4 大工手間のコストダウン~前編~
コストダウン編5 大工手間のコストダウン~後編~
コストダウン編6 人工のコストダウンの基本
コストダウン編7 人工の相場を調査する
コストダウン編8 漆喰のコストダウン方法
コストダウン編9 工務店は今コスト削減をするべき
コストダウン編10 コストダウンセミナーのご案内
コストダウン編11 職人手間を減らす方法
コストダウン編12 職人手間を減らす合理化案とは
コストダウン編13 住設メーカの変化
コストダウン編14 工期短縮が最大のコストダウン?

■集客編24■口コミとスマートフォンの脅威

「■集客編24■口コミとスマートフォンの脅威」


インターネット時代になりました

何を今更と思われるかもしれませんが、2014年ぐらいが名実ともに
インターネット時代の幕開けではないかな?と思っております。

というのは、スマートフォンが完全に普及したからです。

何が言いたいかと言えば、今までインターネットといえば、
PCでないと見ることが出来ないものでしたが、それに変わるデバイスが登場して、
完全に普及したということが上げられます。

想像していただけると解りますが、30代のPCの購入動機で一番大きいのは、仕事です。
もっと若い人にとっては、ゲームだったかもしれません。

いずれにしても、ゲームと仕事がPC購入の最大の動機だったわけで、
WEBサーフィンをしたいからPCを購入するという人は少数派でした。
PCが家にあるので、暇なときにWEBサーフィンでもするか、という感覚でしょうか。

ところが、スマートフォンが登場してその状況が一変してしまいました。
電車の中で若いお母さんが何をしているかといえば、スマートフォンをいじっています。
そして、スマホを使って誰かとチャットしたり、
何かの記事を読んでいるという風景が一般的になりました。

以前は、WEBの閲覧デバイスはPC以外にほとんどなかったのですが、
最近ではスマートフォンが上回る様になってきています。

口コミはバカにできない

そして、一番大切なのは、実は口コミだったりします。

お客様が、ネットで何をするかなのですが、その会社のことを調べるのはもちろんですが、
その会社の評判をネットで調べるということを必ずするものです。

そして、今住宅会社に関しては、ネットにはあまり良い噂はないという残念な状況があります。
これは、近いうちに改善されると思いますが、まずは、お客様がいらっしゃった場合は、
ほとんどのケースで、皆さんの会社の悪い噂を見たことがあるという前提で接して欲しいと思います。

さらに集客に関しては、致命的になる場合もあります。
というのは、今の30代は、ラーメン一つ食べるのも、
人からの噂をチェックするという行動様式を持っている人間が一定量いるからです。

もちろん評判なんて全く気にしない、自分の目以外信じないという方もいらっしゃいます。
そのような方は問題がありませんが、評判を気にするという方がどんどん増えています。

悪い口コミしかネットにない場合は何らかの対策が必要だと思います。

基本的に自社のサイトにお客様の声を載せている方は多いですが、そのような方は注意が必要です。

実際にお客様の声を載せないといけません。
お客様の肉声をそこに載せていかないと、絶対にまずいのです。
社員が適当に書いたものは、直ぐにわかってしまいます。

そして、今後は映像を活用していく必要もあるかもしれませんね。
映像は絶対にウソがつけないので、今後はお客様の声を映像で公開していくというのが、
一つの大きな指針になると思います。
ネットで映像を見ると言うことも、多くのお客様は普通に行っていることです。

 

スマートフォン対策も絶対に必要

グーグルでお客様がその会社を調べるときに、ポイントは2つあります。

・Google でトップに住所と電話番号が出てくるか?

・1ページ目にその会社出てくるか?

スマートフォンの場合は、検索はYahoo!のシャアはほとんどありません。
検索は、Google一本で考えてもらって良いと思います。
お客様は、あなたの会社を検索するときにほぼ必ず、Googleで検索します。

そして、きちんと登録してさえあればあなたの会社の情報はGoogleのトップに出てきます。
貴社名だけ、あるいは貴社名+○○市で検索しているのに、
あなたの会社が一番上にでてこない場合は、直ぐにGoogleで登録をしてください。

当社の場合はこんな感じ出てきます。

 

それと、スマートフォン対応がないサイトは、4月22日から検索エンジンでの順位が下がります。

どう下がるかは、確認しないといけませんが、
早めにスマートフォン対応にしておかないと不味いと思っております。

ともかく、WEBの世界は進歩が激しいので、追いついていくのが大変だと思いますが、
一応僕はプロなので何とか追いついております。

そのあたりを一度セミナーでお知らせしようと思っております。
詳しくはセミナー案内をご参照ください。


■集客編バックナンバー■
集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
集客編10 家づくり勉強会3
集客編11 見学会集客の基本形
集客編12 プレスリリース再考
集客編13 ワンランク上のポスティング
集客編14 工務店のホームページの意味
集客編15 ランディングページ入門
集客編16 リスティング広告とロングテール
集客編17 もう一度考えよう、集客の基本
集客編18 新聞折り込みがダメになったその後にくるもの
集客編19 スマートフォン用のホームページの必要性
集客編20 ポスティングに未来はあるか?
集客編21 会社のセールスポイントは何ですか?
集客編22 ブログとニュースレターの効果
集客編23 住宅商品企画の妙

BAUメッセ/メゾン・エ・オブジェ視察レポート

「BAUメッセ/メゾン・エ・オブジェ視察レポート」


 

もう先月になってしまいますがBAUメッセとメゾン・エ・オブジェという展示会に行ってきました。
今月のレポートはそのご報告をお伝えさせていただきます。

百聞は一見にしかずです。
当社では、できればまた展示会見学を企画していきたいと思いますので、
是非次回はご一緒させてください。

2015年BAUメッセ

2015年のBAUメッセは、いつもと同じミュンヘン郊外の展示会場で開かれました。
今回は、当社の会員工務店の方々5名と現地を訪問して、見学をしてきました。

BAUメッセの特徴はその会場の広さと参加企業の多彩さです。
下記の地図を見ていただくと解りますが断熱材関連だけでおよそ2館あります。

bauメッセ会場地図

ちなみに1館の広さはおよそビックサイトの1館の1.5倍ぐらい有りますので、
ビックサイトで言えば、東1~3ぐらいの広さに断熱材関連ばかりが列んでいるという風に
ご理解ください。

そして、驚くのは人の多さです。
午前中はそうでもないのですが、午後になるとこの会場がで埋まります。

下の写真はその1コマですが、ドイツの国中から建築関係者が集まってきます。
もちろん欧州全土などからも大量に人が集まってきます。
そのため、ミュンヘンではホテルが足らないので平時の2倍以上の価格設定に
なってしまうというわけです。

bauメッセには欧州中から来場者が集まる

 

断熱材の展示ですが、ドイツの特徴は2つでした。

  • 外断熱
  • 超高断熱

外断熱は、EPSの展示だけで20社以上でています。
大手のサンゴーバン(フランスのガラスメーカ)からドイツの田舎企業に至るまで多彩です。

BAUメッセ外断熱の展示

その他に、XPS、ウレタン系、グラスウール・ロックウールの外断熱材料が出ていました。

充填断熱では、セルローズファイバー、アルミと樹脂を8~20層重ねた複合材料、
グラスウール、木質系断熱材、さらには、今回は麦わらの断熱材料も東欧から出店しており、
どの企業も新規開拓に熱心に話をしていました。

あと、VIP(真空断熱材)を扱う企業も3社ほど出店していましたが、
2年前の出店との規模の差はさほどありませんでしたので、
まだそれ程一般的ではないのかなと思いました。

ただ、企業によってはドイツ語圏以外で商売をするつもりが全くない企業も有り、
こちらが英語で話しかけても、英語が話せる人間がいない、あるいは
居てもドイツ語でしかカタログは用意していないという企業も多数有りましたね。

外断熱企業の多くは、材料を全てセットで提供しています。
透湿防水シート、接着剤、ワッシャー関係、EPS、ファイバーメッシュ、
モルタル材料、トップコート。
これだけの材料をセットで提供して、また施工のデモをやっている企業だけでも
10社近く見受けられました。

もちろん、トップコートだけの企業もあったのでそれを考えると
1会場だけで30~50の企業が出店しています。

それが全部で16会場有りますので、全ての会場を全部見るというのは
3日間ぐらいじっくりかけないと不可能です。

今回は旅程的に2日しか見学にさけなかったので、
かなり断片的な会場見学になってしまいました。

EPSはともかく、トップコートなどの外断熱系の材料、
木材など日本の工務店が購入する価格よりもいずれも安価に出店していたので、
年間数十棟施工されている工務店は、建材の一部を輸入品に変えて
付加価値を付けると考えれば、非常にメリットが多い展示会ではないかなと感じました。

 

メゾン・エ・オブジェ 

今回初見学の本展示会は、パリ郊外のシャルルドゴール空港のそばにある
巨大な展示会場で行われています。

日本語の案内図も多く、食器のコーナーには日本のメーカーも数社出店していましたが、
生活雑貨とインテリアの総合展示会といった趣でした。

こちらの展示会も非常に巨大かつ、参加者がものすごく多いのが特徴でした。
写真をご覧いただければ、どれだけ盛況かがご理解いただけると思います。

 

メゾン・エ・オブジェ2015

こちらでは、インテリアの展示が非常に目をひきました。

写真ではわかりにくいのですが、照明や家具だけではなく
生活雑貨を展示している展示そのものがかなりおしゃれで、斬新なのです。

メゾン・エ・オブジェ2015視察

これを見ていただければ、工務店の皆様がまだまだ出来ることはあるんだろうな
という気分になりました。

何が言いたいかと言えば、この展示会ではライフスタイルを提案しています。
商品一点一点を販売しているわけではありません。

そして、その考え方を取り入れれば工務店の皆様もお客様に、
家を売るのではなくライフスタイルを売れば良いということになります。

では、具体的にどうやってというのは、これから我々で考えていかないといけないことです。

展示会場の一角に超高級ブランドのインテリアコーディネイションの展示がありました。
FENDI、ミッソーニなどの展示会場を見てきましたが、
高級品の展示のお手本としてはよく理解できました。

高い住宅を売っている工務店様は是非参考に見に行っていただきたいと思います。

メゾン・エ・オブジェは年間に2回行っています。
BAUメッセは2年に一度ですので頻度がかなり違いますが、
それだけ流行は変わりやすいということなのだろうと思います。

また、この展示会はシンガポールでも開かれます。
こちらもご興味がある方は、お声をおかけいただければ、
ツアーなど改めて企画させていただきたいと思います。

■コストダウン編14■工期短縮が最大のコストダウン?

「■コストダウン編14■工期短縮が最大のコストダウン?」


現在、石井先生によるコストダウン合宿に来ております。

中身は既にお送りしているDVDの延長線上なのですが、
さらにグレードの高いお話をしていただいています。

石井先生のメインのお仕事は、大手ビルダーなどの経営改善なのですが、
コストダウンの中身もとても素晴らしいものがあります。

そして、住設のコストダウンも、水道工事、電気工事などのコストダウンも
素晴らしいのですが、意外なお話しがありました。

工期短縮が一番のコストダウンになるというわけです。

工期は、確かに工務店様にとっては非常に重要な要素であると思います。
ですが、工期短縮がコストダウンになるというのがどういう理屈でしょうか?

例えば、工期90日の工務店A社と工期120日の工務店B社があったとします。
両社とも年間完工棟数が20棟、監督が1人だとすると、
A社の場合は5棟程度を同時に現場管理すれば良いところを
B社の場合は、7棟前後を同時にみないといけません。

同時に5棟と7棟を比べた場合は、1棟あたりの監督さんの給料を考えると、
監督さんの給料が35万円とすると1棟あたりのコストは、7万円と5万円になります。

当然ですが、監督さんが使えるリソースは限りがありますので、
工期が長い工務店の方が現場管理がおろそかになる計算です。

これはあくまで監督の給与の話になりますが、手待ちを無くして手早く工事を進めると、
最終的に職人の実入りも増えて、儲かる会社という認識をいただけます。

職人は同じ手間なら現場の数をこなしていく方が実入りは良くなりますから、
当然ですが工期短縮を心がけている工務店の方がいい職人が集まってきます。


■コストダウン編バックナンバー■
コストダウン編1 アルミサッシのコストダウン方法
コストダウン編2 業者さんのコストの目安
コストダウン編3 給湯器のコストダウン
コストダウン編4 大工手間のコストダウン~前編~
コストダウン編5 大工手間のコストダウン~後編~
コストダウン編6 人工のコストダウンの基本
コストダウン編7 人工の相場を調査する
コストダウン編8 漆喰のコストダウン方法
コストダウン編9 工務店は今コスト削減をするべき
コストダウン編10 コストダウンセミナーのご案内
コストダウン編11 職人手間を減らす方法
コストダウン編12 職人手間を減らす合理化案とは
コストダウン編13 住設メーカの変化

■営業編20■接触回数を増やす

「■営業編20■接触回数を増やす」


営業はお得意ですか?

私自身、大学を卒業してからずーっと営業をしています。

はじめは食品機械を売っていました。
次に、半導体や電機メーカにやはり機械や材料を売る商売をしていました。
そして、工務店業界に入ってきて、ノウハウ販売や建材販売を行っています。

つまりはずーっと、営業をしてきていますが、
営業そのものが得意であるということは、これまで思ったことがありません。

営業は下手でした。
口べたというわけではないですが、本当に大切なところで、
計算ができずに失敗と言うことも結構ありました。

ですが、何とかこれまでの人生で、商品を売り続けることができたのは、
一つだけ自信があるからです。

それは、基本的に自分を守るウソはつかないということです。
これだけは、サラリーマン人生の時からずーっと守り続けています。

もちろん必要の無いことまで言うことはしませんが、絶対にウソはつきません。
疑問に思ったことはとことん解決したい質です。

そして、営業で大切にしてきたことは、何度もお目にかかるということです。

 

何度もって、何回?

何度もお目にかかるというのは、だいたい何回ぐらいだと思いますか。

これは心理学で統計が取れていますが、だいたい4回ぐらいで親近感が湧いて、
7回会えばまず完全なる知り合いというレベルになるそうです。

僕の場合は、3回目ぐらいまでは基本的にあまり営業はかけません。

もちろん相手が売って欲しいといっている場合は別ですが、
そうでない場合は、商品の説明程度のジャブ程度に止めておきます。

そして、本当にクロージング(契約・申し込み)を取るのは、
だいたい3回目ぐらいになってしまうことが多いです。

私は、決して口が上手くないので、まずは人となりを知ってもらって、
次に何かの提案を約束して、最終的にその提案からクロージングに持って行く
という形になるパターンが多いです。

なので、見学会でお客様と初対面なのにアポが取れるというのは、
かなり難易度の高い行為です。

お客様がよほど家の建築を積極的に始めたいという動機があるような、
いわゆる熱いお客様でも無い限りは、難しいと思ってください。

ただし、お客様のメリットになるとお客様が判断すればその限りではありません。
この人の話は、他の人と違う、もっといろいろ話を聞きたいと思わせるだけの話題が豊富にあれば、
そんなに話が上手でなくても、お客様はそれなりの意思表示をしてくれるものです。

つまりは、回数会う戦略をとるか、お客様が知りたいと思わせるだけのネタを
お客様に提供する事が出来れば、アポや契約はそれ程難しくありません。

営業トークが苦手な人は、何回会えるか?を考えてみるのも一つの方法です。


■営業編バックナンバー■
営業編  1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編  2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編  3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編  4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編  5 土地について~前編~
営業編  6 土地について~後編~
営業編  7 見学会での初回アポの流れ
営業編  8 工務店社長の外観
営業編  9 営業セミナー
営業編10 ニュースレターの効果
営業編11 お客様は事務所で工務店を選ぶ
営業編12 土地案内の重要性
営業編13 土地なしのお客様へのアプローチ2
営業編14 CW断熱の売り方
営業編15 女性への接客
営業編16 家を建てるお客様の本音
営業編17 女性に好かれるには?
営業編18 資金計画の重要性
営業編19 定期訪問の重要性

■集客編23■住宅商品企画の妙

「■集客編23■住宅商品企画の妙」


どんな商品を作っていますか?

商品と集客は密接な関係があります。
いえ、言い方を変えるとすると
『商品を明確にすればするほど、集客は増える』
という関係にあるのはご存知でしょうか。

皆さん、ちょっと想像してみてください。
凄く美味しいと評判のラーメン と 塩豚骨の太麺のラーメン

どっちが食べたくなりますか?
僕なら塩豚骨の太麺です。

もちろん、人によってお考えは様々ですので
必ずそれを選ぶということはありませんが、
美味しいと評判という客観的でない基準というのは、
良い評価であればあるほど、嘘くさく感じませんか?

僕は、自分が信頼する人や知っている人の直接評価は一応聞きますが、
知らない人がどんなことを言おうと信用はしません。

ラーメンならまだ失敗しても、もう行かなければ良いのですが、
住宅に関しては失敗が許されません。

そのため、見学会には来てくれてもそこからの商談は
なかなかつながらないというものでしょうね。

つまり、商品にも具体性が必要であるということです。

 

 具体性を出せばどうして良いのか?

では、具体性が必要と言っても
どう具体的に、商品作りをしたら良いのでしょうか?

これが解らないと具体的と言っても上手く表現が出来ないと思います。

その具体的な商品づくりのことを、商品のコンセプト作りと呼びます。

このコンセプトが際立っていれば、お客様は我々が売り込まなくても、
勝手に探して買いに来てくれます。

住宅ではなかなか無いですが、例えばiPhoneなどがそうかもしれません。
新製品が出ると世界的に、大行列ができます。
あの行列は、iPhoneのコンセプトが秀でていたからだと言われています。

 

具体的な商品作りに必要な3つのこと

では、簡単に商品コンセプト作りの3つの要素の話をお伝えしておきます。

それは、【誰に】、【何を】、【選ばれる差別化ポイント】の3つになります。

【誰に】は、文字通りあなたが売っている商品を全ての人に売るわけではなく、
誰かに限定させる事で特徴付けることになります。

良くあるのが”子育て”に着目した広告です。
子育て中のお客様だからこそ、住宅の素材や性能にこだわるといった効果を狙っています。

ただ、”子育て”というキーワードは、多くの会社が使っていますので、
使うのであればもっと絞り込むか、もしくは、別のテーマを考えるべきです。
僕なら逆にお子さんのいないご夫婦にみたいなことを考えます。

次に、【何を】ですが、これが文字通り商品そのもののコンセプトということになります。
ですが、これを家と考えてしまってはいけないのです。

お客様の多くは、家が欲しいわけではありません。
家を買ったことによって得られる体験が欲しい訳です。

例えば、賃貸住宅ではできない、同じところにずーっと住んでいられることを
第一優先の方もいるかもしれませんし、もしくは賃貸では冬に結露が激しくて、
家の中が寒くて仕方が無いのであれば、快適で暖かい毎日が欲しいのかもしれません。

この【何】をモノではなく、体験、経験、生活と置き換えると発想が自由になります。

最後に、【選ばれる差別化ポイント】です。
これを、英語でUSP(ユニーク・セールス・プレポジション)と呼ぶ方もいらっしゃいますが、
これを言われたらちょっと興味があるから話を聞いてみたいというようなライバルに勝ち、
顔をこちらに向けてくれるためのセールスポイントと考えてもいいかもしれません。

これを考えるのが私自身一番難しい様に感じています。
単純な差別化であれば、例えば以下のような発想から考えられます。

分ける、くっつける、大きくする、小さくする、時間の要素、場所の要素など、
既にあるポイントに手を加えて差別化ポイントを作り出すというわけです。

例えば、スマートフォンの例でいけば、
スマートフォンは電話とPCの要素を一体化したものです。
つまりはくっつけて、さらにそれを小さくしています。
小さくして持ち運びできるようにしたというわけです。

さらに、最近のスマートフォンは、小さいのに写真はきれい、だとか、
小さいのに高速通信だとか、小さいのに映画が見放題だとか、
様々な機能が追加されて、【選ばれる差別化ポイント】が
ますます増えているという状態です。

例えば、あまり受ける例は思いつかないのですが、
家なのに映画館とか、家なのにレストラン、家なのに動くなど、
○○なのに○○という形でアイデアをつないでいってもいいかもしれませんね。

そして、最後にこの3つのをつないで、中身を調整すれば
一つの新しい商品の誕生ということになるわけです。

新しい商品ができたら、間取りを考えてパースを引いてみてください。
大ヒット商品が生まれるかもしれません。


■集客編バックナンバー■
集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
集客編10 家づくり勉強会3
集客編11 見学会集客の基本形
集客編12 プレスリリース再考
集客編13 ワンランク上のポスティング
集客編14 工務店のホームページの意味
集客編15 ランディングページ入門
集客編16 リスティング広告とロングテール
集客編17 もう一度考えよう、集客の基本
集客編18 新聞折り込みがダメになったその後にくるもの
集客編19 スマートフォン用のホームページの必要性
集客編20 ポスティングに未来はあるか?
集客編21 会社のセールスポイントは何ですか?
集客編22 ブログとニュースレターの効果

■コストダウン編13■住設メーカの変化

「■コストダウン編13■住設メーカの変化」


過去において住設メーカは、工務店をランク分けしていました。
ところが、最近そのランク分けを超えた価格を出さざるを得なくなっています。

どうしてかといえば、2つ要因があります。

1つは、リフォーム会社の台頭です。
リフォーム会社は、新築をほとんど受注しませんが、
キッチンなどを年間に20本も30本も発注してくれます。

当然ですが、住設メーカにとってはそちらの方が美味しいのです。

なので、年間受注棟数で工務店を判断することはなくなっています。

もちろん売上規模で1億に届かない場合は別ですので、
なんとか年間5棟以上受注して1億円以上の売上を取ってください。

もう一つは、新築受注の減少です。
これから少子化に向かって国も新築が減るとみています。

そのため少しでも今のうちにマーケットシェアを上げて、
生き残ろうと考えているメーカが出てきています。

そのため、受注物件があれば結構柔軟に対応してくれるようになりました。

できれば2社、3社購買ではなく1社購買にして
グレードを上げて価格交渉してみてください。

結構掛け率を下げて貰えるようになっています。
それでも難しい場合は、メーカにこう言ってみてください。

「お客様の予算がとても厳しいので、
 この物件に限って5ポイント掛け率を下げられませんか?」

これで断ってくる場合は、他メーカで同じ事を言ってください。

そして、加えてルートはお任せしますということです。

商社がネックで価格が下がらないことがとても多いのですが、
商社を変えれば何とでもなる場合も少なくありません。

価格交渉は商社とではなくメーカと直接、これが現在の最先端の価格交渉術です。


■コストダウン編バックナンバー■
コストダウン編1 アルミサッシのコストダウン方法
コストダウン編2 業者さんのコストの目安
コストダウン編3 給湯器のコストダウン
コストダウン編4 大工手間のコストダウン~前編~
コストダウン編5 大工手間のコストダウン~後編~
コストダウン編6 人工のコストダウンの基本
コストダウン編7 人工の相場を調査する
コストダウン編8 漆喰のコストダウン方法
コストダウン編9 工務店は今コスト削減をするべき
コストダウン編10 コストダウンセミナーのご案内
コストダウン編11 職人手間を減らす方法
コストダウン編12 職人手間を減らす合理化案とは

■営業編19■定期訪問の重要性

「■営業編19■定期訪問の重要性」


定期訪問していますか?

年間に12棟以上受注する営業マンが最近積極的に取り入れているのが、定期訪問です。

というのは、見学会などの来場者数が減ってきていて、
今後もそれ程向上するとは思えないからからです。

お客様の数自体が減っているわけですから、今後は広く浅くではなく、
狭く深く掘っていかないといけないと思います。

集客に不満がない程充分にお客様がいらっしゃれば、そこまですることはありませんが、
不満がある場合は、早急に個別訪問をはじめるべきです。

年間に24棟以上受注する営業マンの日常のお仕事(ルーチンワーク)は、
接客とアポ取りと、定期訪問です。

定期訪問とは、文字通り数ヶ月に一度お客様のご自宅を訪問することにあります。

行うのは平日の午後がいいと思います。

このお客様とは面識のある方を中心に行ってください。
一度見学会にお越しいただいた、あるいは、事務所にお越しになったというお客様です。

別に、営業マンが直接接客したお客様でなくても全く構いません。
同僚のお客様でも、社長のお客様でも何でも構いません。

いわゆる管理顧客を半年に1回程度スケジュールを決めて訪問してください。

訪問の目的は、単に顔を合わせることです。
挨拶だけでも構いませんが、近況を聞き、イベントがあればイベントに
誘致(もちろん見学会でも)を行ってください。

誘致の場合は、案内だけで「時間があったら来てください」程度であれば、
お客様もプレッシャーに感じません。

ニュースレターもやっているので不要なのでは?と思う方もいらっしゃるでしょう。
ですが、実態としてはそうではないのです。

ニュースレターは読まれていないと思ってください。
皆さんの中にも、会社に来るDMに全て目を通している方は少ないでしょう。
この会社の物は捨てると決めて開けずに捨てている方も少なくないと思います。
(当社のニュースレターを捨てているとしたらそれはそれで悲しいですが、
僕も送っている方皆さん100%にお読みいただいているとは思っていません。)

これをやっていると見学会に来てくださったときにお客様にキチンとごあいさつができますし、
アポも当然ですが取りやすくなります。

そして、引越をして家を建てた人も解りますし、
そもそもどんなところに住んでいる人は家を建てやすいかよく解るようになります。

ある工務店さんが、大東建託にお住まいの方は、
必ず家を建てるのでキチンと追いかけますとおっしゃっていました。

集客が不満な工務店の社長様は、週に1日で良いです。
営業マンさんが複数いる方は週に2~3日は戸別訪問の時間を取って、
それをキチンと報告する場を設けるようにしてください。

どんな方がいらっしゃって、どんな話をしたのか、
どこでどの工務店の現場があったのか?それはどんな状況かなど、
お客様に行く途中の光景もキチンと記憶しておくことが重要です。

そうすれば、どんな家が人気で売れているのか?どの地域が人気なのかも、
営業社員全員で共有できるはずです。

工務店は1年や2年で終わるわけではありませんから、
とことん地域と向き合ってきっちりと結果を出し続けていきたいと思います。


■営業編バックナンバー■
営業編  1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編  2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編  3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編  4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編  5 土地について~前編~
営業編  6 土地について~後編~
営業編  7 見学会での初回アポの流れ
営業編  8 工務店社長の外観
営業編  9 営業セミナー
営業編10 ニュースレターの効果
営業編11 お客様は事務所で工務店を選ぶ
営業編12 土地案内の重要性
営業編13 土地なしのお客様へのアプローチ2
営業編14 CW断熱の売り方
営業編15 女性への接客
営業編16 家を建てるお客様の本音
営業編17 女性に好かれるには?
営業編18 資金計画の重要性