経営ノート

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■コストダウン編14■工期短縮が最大のコストダウン?

「■コストダウン編14■工期短縮が最大のコストダウン?」


現在、石井先生によるコストダウン合宿に来ております。

中身は既にお送りしているDVDの延長線上なのですが、
さらにグレードの高いお話をしていただいています。

石井先生のメインのお仕事は、大手ビルダーなどの経営改善なのですが、
コストダウンの中身もとても素晴らしいものがあります。

そして、住設のコストダウンも、水道工事、電気工事などのコストダウンも
素晴らしいのですが、意外なお話しがありました。

工期短縮が一番のコストダウンになるというわけです。

工期は、確かに工務店様にとっては非常に重要な要素であると思います。
ですが、工期短縮がコストダウンになるというのがどういう理屈でしょうか?

例えば、工期90日の工務店A社と工期120日の工務店B社があったとします。
両社とも年間完工棟数が20棟、監督が1人だとすると、
A社の場合は5棟程度を同時に現場管理すれば良いところを
B社の場合は、7棟前後を同時にみないといけません。

同時に5棟と7棟を比べた場合は、1棟あたりの監督さんの給料を考えると、
監督さんの給料が35万円とすると1棟あたりのコストは、7万円と5万円になります。

当然ですが、監督さんが使えるリソースは限りがありますので、
工期が長い工務店の方が現場管理がおろそかになる計算です。

これはあくまで監督の給与の話になりますが、手待ちを無くして手早く工事を進めると、
最終的に職人の実入りも増えて、儲かる会社という認識をいただけます。

職人は同じ手間なら現場の数をこなしていく方が実入りは良くなりますから、
当然ですが工期短縮を心がけている工務店の方がいい職人が集まってきます。


■コストダウン編バックナンバー■
コストダウン編1 アルミサッシのコストダウン方法
コストダウン編2 業者さんのコストの目安
コストダウン編3 給湯器のコストダウン
コストダウン編4 大工手間のコストダウン~前編~
コストダウン編5 大工手間のコストダウン~後編~
コストダウン編6 人工のコストダウンの基本
コストダウン編7 人工の相場を調査する
コストダウン編8 漆喰のコストダウン方法
コストダウン編9 工務店は今コスト削減をするべき
コストダウン編10 コストダウンセミナーのご案内
コストダウン編11 職人手間を減らす方法
コストダウン編12 職人手間を減らす合理化案とは
コストダウン編13 住設メーカの変化

■営業編20■接触回数を増やす

「■営業編20■接触回数を増やす」


営業はお得意ですか?

私自身、大学を卒業してからずーっと営業をしています。

はじめは食品機械を売っていました。
次に、半導体や電機メーカにやはり機械や材料を売る商売をしていました。
そして、工務店業界に入ってきて、ノウハウ販売や建材販売を行っています。

つまりはずーっと、営業をしてきていますが、
営業そのものが得意であるということは、これまで思ったことがありません。

営業は下手でした。
口べたというわけではないですが、本当に大切なところで、
計算ができずに失敗と言うことも結構ありました。

ですが、何とかこれまでの人生で、商品を売り続けることができたのは、
一つだけ自信があるからです。

それは、基本的に自分を守るウソはつかないということです。
これだけは、サラリーマン人生の時からずーっと守り続けています。

もちろん必要の無いことまで言うことはしませんが、絶対にウソはつきません。
疑問に思ったことはとことん解決したい質です。

そして、営業で大切にしてきたことは、何度もお目にかかるということです。

 

何度もって、何回?

何度もお目にかかるというのは、だいたい何回ぐらいだと思いますか。

これは心理学で統計が取れていますが、だいたい4回ぐらいで親近感が湧いて、
7回会えばまず完全なる知り合いというレベルになるそうです。

僕の場合は、3回目ぐらいまでは基本的にあまり営業はかけません。

もちろん相手が売って欲しいといっている場合は別ですが、
そうでない場合は、商品の説明程度のジャブ程度に止めておきます。

そして、本当にクロージング(契約・申し込み)を取るのは、
だいたい3回目ぐらいになってしまうことが多いです。

私は、決して口が上手くないので、まずは人となりを知ってもらって、
次に何かの提案を約束して、最終的にその提案からクロージングに持って行く
という形になるパターンが多いです。

なので、見学会でお客様と初対面なのにアポが取れるというのは、
かなり難易度の高い行為です。

お客様がよほど家の建築を積極的に始めたいという動機があるような、
いわゆる熱いお客様でも無い限りは、難しいと思ってください。

ただし、お客様のメリットになるとお客様が判断すればその限りではありません。
この人の話は、他の人と違う、もっといろいろ話を聞きたいと思わせるだけの話題が豊富にあれば、
そんなに話が上手でなくても、お客様はそれなりの意思表示をしてくれるものです。

つまりは、回数会う戦略をとるか、お客様が知りたいと思わせるだけのネタを
お客様に提供する事が出来れば、アポや契約はそれ程難しくありません。

営業トークが苦手な人は、何回会えるか?を考えてみるのも一つの方法です。


■営業編バックナンバー■
営業編  1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編  2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編  3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編  4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編  5 土地について~前編~
営業編  6 土地について~後編~
営業編  7 見学会での初回アポの流れ
営業編  8 工務店社長の外観
営業編  9 営業セミナー
営業編10 ニュースレターの効果
営業編11 お客様は事務所で工務店を選ぶ
営業編12 土地案内の重要性
営業編13 土地なしのお客様へのアプローチ2
営業編14 CW断熱の売り方
営業編15 女性への接客
営業編16 家を建てるお客様の本音
営業編17 女性に好かれるには?
営業編18 資金計画の重要性
営業編19 定期訪問の重要性

■集客編23■住宅商品企画の妙

「■集客編23■住宅商品企画の妙」


どんな商品を作っていますか?

商品と集客は密接な関係があります。
いえ、言い方を変えるとすると
『商品を明確にすればするほど、集客は増える』
という関係にあるのはご存知でしょうか。

皆さん、ちょっと想像してみてください。
凄く美味しいと評判のラーメン と 塩豚骨の太麺のラーメン

どっちが食べたくなりますか?
僕なら塩豚骨の太麺です。

もちろん、人によってお考えは様々ですので
必ずそれを選ぶということはありませんが、
美味しいと評判という客観的でない基準というのは、
良い評価であればあるほど、嘘くさく感じませんか?

僕は、自分が信頼する人や知っている人の直接評価は一応聞きますが、
知らない人がどんなことを言おうと信用はしません。

ラーメンならまだ失敗しても、もう行かなければ良いのですが、
住宅に関しては失敗が許されません。

そのため、見学会には来てくれてもそこからの商談は
なかなかつながらないというものでしょうね。

つまり、商品にも具体性が必要であるということです。

 

 具体性を出せばどうして良いのか?

では、具体性が必要と言っても
どう具体的に、商品作りをしたら良いのでしょうか?

これが解らないと具体的と言っても上手く表現が出来ないと思います。

その具体的な商品づくりのことを、商品のコンセプト作りと呼びます。

このコンセプトが際立っていれば、お客様は我々が売り込まなくても、
勝手に探して買いに来てくれます。

住宅ではなかなか無いですが、例えばiPhoneなどがそうかもしれません。
新製品が出ると世界的に、大行列ができます。
あの行列は、iPhoneのコンセプトが秀でていたからだと言われています。

 

具体的な商品作りに必要な3つのこと

では、簡単に商品コンセプト作りの3つの要素の話をお伝えしておきます。

それは、【誰に】、【何を】、【選ばれる差別化ポイント】の3つになります。

【誰に】は、文字通りあなたが売っている商品を全ての人に売るわけではなく、
誰かに限定させる事で特徴付けることになります。

良くあるのが”子育て”に着目した広告です。
子育て中のお客様だからこそ、住宅の素材や性能にこだわるといった効果を狙っています。

ただ、”子育て”というキーワードは、多くの会社が使っていますので、
使うのであればもっと絞り込むか、もしくは、別のテーマを考えるべきです。
僕なら逆にお子さんのいないご夫婦にみたいなことを考えます。

次に、【何を】ですが、これが文字通り商品そのもののコンセプトということになります。
ですが、これを家と考えてしまってはいけないのです。

お客様の多くは、家が欲しいわけではありません。
家を買ったことによって得られる体験が欲しい訳です。

例えば、賃貸住宅ではできない、同じところにずーっと住んでいられることを
第一優先の方もいるかもしれませんし、もしくは賃貸では冬に結露が激しくて、
家の中が寒くて仕方が無いのであれば、快適で暖かい毎日が欲しいのかもしれません。

この【何】をモノではなく、体験、経験、生活と置き換えると発想が自由になります。

最後に、【選ばれる差別化ポイント】です。
これを、英語でUSP(ユニーク・セールス・プレポジション)と呼ぶ方もいらっしゃいますが、
これを言われたらちょっと興味があるから話を聞いてみたいというようなライバルに勝ち、
顔をこちらに向けてくれるためのセールスポイントと考えてもいいかもしれません。

これを考えるのが私自身一番難しい様に感じています。
単純な差別化であれば、例えば以下のような発想から考えられます。

分ける、くっつける、大きくする、小さくする、時間の要素、場所の要素など、
既にあるポイントに手を加えて差別化ポイントを作り出すというわけです。

例えば、スマートフォンの例でいけば、
スマートフォンは電話とPCの要素を一体化したものです。
つまりはくっつけて、さらにそれを小さくしています。
小さくして持ち運びできるようにしたというわけです。

さらに、最近のスマートフォンは、小さいのに写真はきれい、だとか、
小さいのに高速通信だとか、小さいのに映画が見放題だとか、
様々な機能が追加されて、【選ばれる差別化ポイント】が
ますます増えているという状態です。

例えば、あまり受ける例は思いつかないのですが、
家なのに映画館とか、家なのにレストラン、家なのに動くなど、
○○なのに○○という形でアイデアをつないでいってもいいかもしれませんね。

そして、最後にこの3つのをつないで、中身を調整すれば
一つの新しい商品の誕生ということになるわけです。

新しい商品ができたら、間取りを考えてパースを引いてみてください。
大ヒット商品が生まれるかもしれません。


■集客編バックナンバー■
集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
集客編10 家づくり勉強会3
集客編11 見学会集客の基本形
集客編12 プレスリリース再考
集客編13 ワンランク上のポスティング
集客編14 工務店のホームページの意味
集客編15 ランディングページ入門
集客編16 リスティング広告とロングテール
集客編17 もう一度考えよう、集客の基本
集客編18 新聞折り込みがダメになったその後にくるもの
集客編19 スマートフォン用のホームページの必要性
集客編20 ポスティングに未来はあるか?
集客編21 会社のセールスポイントは何ですか?
集客編22 ブログとニュースレターの効果

■コストダウン編13■住設メーカの変化

「■コストダウン編13■住設メーカの変化」


過去において住設メーカは、工務店をランク分けしていました。
ところが、最近そのランク分けを超えた価格を出さざるを得なくなっています。

どうしてかといえば、2つ要因があります。

1つは、リフォーム会社の台頭です。
リフォーム会社は、新築をほとんど受注しませんが、
キッチンなどを年間に20本も30本も発注してくれます。

当然ですが、住設メーカにとってはそちらの方が美味しいのです。

なので、年間受注棟数で工務店を判断することはなくなっています。

もちろん売上規模で1億に届かない場合は別ですので、
なんとか年間5棟以上受注して1億円以上の売上を取ってください。

もう一つは、新築受注の減少です。
これから少子化に向かって国も新築が減るとみています。

そのため少しでも今のうちにマーケットシェアを上げて、
生き残ろうと考えているメーカが出てきています。

そのため、受注物件があれば結構柔軟に対応してくれるようになりました。

できれば2社、3社購買ではなく1社購買にして
グレードを上げて価格交渉してみてください。

結構掛け率を下げて貰えるようになっています。
それでも難しい場合は、メーカにこう言ってみてください。

「お客様の予算がとても厳しいので、
 この物件に限って5ポイント掛け率を下げられませんか?」

これで断ってくる場合は、他メーカで同じ事を言ってください。

そして、加えてルートはお任せしますということです。

商社がネックで価格が下がらないことがとても多いのですが、
商社を変えれば何とでもなる場合も少なくありません。

価格交渉は商社とではなくメーカと直接、これが現在の最先端の価格交渉術です。


■コストダウン編バックナンバー■
コストダウン編1 アルミサッシのコストダウン方法
コストダウン編2 業者さんのコストの目安
コストダウン編3 給湯器のコストダウン
コストダウン編4 大工手間のコストダウン~前編~
コストダウン編5 大工手間のコストダウン~後編~
コストダウン編6 人工のコストダウンの基本
コストダウン編7 人工の相場を調査する
コストダウン編8 漆喰のコストダウン方法
コストダウン編9 工務店は今コスト削減をするべき
コストダウン編10 コストダウンセミナーのご案内
コストダウン編11 職人手間を減らす方法
コストダウン編12 職人手間を減らす合理化案とは

■営業編19■定期訪問の重要性

「■営業編19■定期訪問の重要性」


定期訪問していますか?

年間に12棟以上受注する営業マンが最近積極的に取り入れているのが、定期訪問です。

というのは、見学会などの来場者数が減ってきていて、
今後もそれ程向上するとは思えないからからです。

お客様の数自体が減っているわけですから、今後は広く浅くではなく、
狭く深く掘っていかないといけないと思います。

集客に不満がない程充分にお客様がいらっしゃれば、そこまですることはありませんが、
不満がある場合は、早急に個別訪問をはじめるべきです。

年間に24棟以上受注する営業マンの日常のお仕事(ルーチンワーク)は、
接客とアポ取りと、定期訪問です。

定期訪問とは、文字通り数ヶ月に一度お客様のご自宅を訪問することにあります。

行うのは平日の午後がいいと思います。

このお客様とは面識のある方を中心に行ってください。
一度見学会にお越しいただいた、あるいは、事務所にお越しになったというお客様です。

別に、営業マンが直接接客したお客様でなくても全く構いません。
同僚のお客様でも、社長のお客様でも何でも構いません。

いわゆる管理顧客を半年に1回程度スケジュールを決めて訪問してください。

訪問の目的は、単に顔を合わせることです。
挨拶だけでも構いませんが、近況を聞き、イベントがあればイベントに
誘致(もちろん見学会でも)を行ってください。

誘致の場合は、案内だけで「時間があったら来てください」程度であれば、
お客様もプレッシャーに感じません。

ニュースレターもやっているので不要なのでは?と思う方もいらっしゃるでしょう。
ですが、実態としてはそうではないのです。

ニュースレターは読まれていないと思ってください。
皆さんの中にも、会社に来るDMに全て目を通している方は少ないでしょう。
この会社の物は捨てると決めて開けずに捨てている方も少なくないと思います。
(当社のニュースレターを捨てているとしたらそれはそれで悲しいですが、
僕も送っている方皆さん100%にお読みいただいているとは思っていません。)

これをやっていると見学会に来てくださったときにお客様にキチンとごあいさつができますし、
アポも当然ですが取りやすくなります。

そして、引越をして家を建てた人も解りますし、
そもそもどんなところに住んでいる人は家を建てやすいかよく解るようになります。

ある工務店さんが、大東建託にお住まいの方は、
必ず家を建てるのでキチンと追いかけますとおっしゃっていました。

集客が不満な工務店の社長様は、週に1日で良いです。
営業マンさんが複数いる方は週に2~3日は戸別訪問の時間を取って、
それをキチンと報告する場を設けるようにしてください。

どんな方がいらっしゃって、どんな話をしたのか、
どこでどの工務店の現場があったのか?それはどんな状況かなど、
お客様に行く途中の光景もキチンと記憶しておくことが重要です。

そうすれば、どんな家が人気で売れているのか?どの地域が人気なのかも、
営業社員全員で共有できるはずです。

工務店は1年や2年で終わるわけではありませんから、
とことん地域と向き合ってきっちりと結果を出し続けていきたいと思います。


■営業編バックナンバー■
営業編  1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編  2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編  3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編  4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編  5 土地について~前編~
営業編  6 土地について~後編~
営業編  7 見学会での初回アポの流れ
営業編  8 工務店社長の外観
営業編  9 営業セミナー
営業編10 ニュースレターの効果
営業編11 お客様は事務所で工務店を選ぶ
営業編12 土地案内の重要性
営業編13 土地なしのお客様へのアプローチ2
営業編14 CW断熱の売り方
営業編15 女性への接客
営業編16 家を建てるお客様の本音
営業編17 女性に好かれるには?
営業編18 資金計画の重要性

■集客編22■ブログとニュースレターの効果

「■集客編22■ブログとニュースレターの効果」


ブログ書いていますか?

個人的なことで大変恐縮です。僕は毎日ブログを書いています。

僕のブログは、写真などのほとんどない、
経済や時事ネタが多い文字だけのブログになっています。

このブログを毎日書いている理由は、僕の師匠が同じように毎日ブログを書いているからです。
毎日ブログを書くという習慣がついて、もう3年になりますが、その効能として、
確実に自分の書く文章が解りやすくなっているという自覚はあります。

それと、文章を書くこと自体が苦ではなくなりました。
また、スピードも速くなりました。

ちなみに、私は日本という国が大好きですから、
そこに住んでいる日本人がもっと豊かになって、
幸せになってくれれば本当に良いなと思って書いております。

しかしもちろん、個人が書くブログですので、それなりに偏りがあるかもしれません。
そのため、僕のことを嫌いになる人もいらっしゃると思うのですが、
最近はブログを読んでいますよと、よく言われる様になりました。

これはありがたいと同時に、恥ずかしいのですが、
毎日書いているからこそ言われるのかなと思います。

ブログ本来の目的は、筆者の人間性を知ってもらうためですから、
何を食べた、どこに行ったというブログでも全然構いませんが、
時には家についてのお考えや、家族のこと、お客様のことなど
皆さんの人となり(人間性)が解るように書いてください。

世の中全ての人と波長が完全に合うということはありませんが、
全ての人と全く合わないという人もいません。

その地域のお客様全ての住宅を受注する事は不可能なのですから、
自分を隠して、取り繕った当たり障りのないブログを書くよりも、
個人的にはある程度自分自身をOPENにして書いた方が読者を増やせると思っています。

読者が付くと場合によっては、その他の読者を紹介してくれて
どんどん読者が増えていきます。

現在、私のブログの場合は1日に千人前後が読んでいただけるようになりました。
過去最大では1日に8千アクセスということもありました。
ちなみに、僕の師匠は1日に20万アクセス有るそうです。

 

ニュースレターの活用法

当社のニュースレターは、プロの漫画家の4コマ漫画がついていたり、
実際の紙面の内容についても継続して読んでいただけるように工夫をして、毎月発行しています。

これを、過去に資料請求いただいたお客様にお送りいただいている
工務店様はどれ程あるでしょうか。
私の聞いている限り、ニュースレターを送りつづけている工務店様は、
およそ2割では無いかなと思います。

つまりは、残りの8割の工務店様は、ニュースレターを発行していないように聞いております。

ニュースレターの効能は、ブログと同じたった3つです。

一つは、毎月読んでいるという読者を増やすことにあります。
もちろん、送っている皆さん全員が毎月楽しみに読むという事はないと思うのですが、
それでもかなりの割合の方が楽しみに開封していただけている様です。

もう一つは、それだけ続けることによる信用です。
あなたは、新聞やテレビのことを信頼していると思いますが、
それは毎日決まった時間に提供される安心感もある訳です。

新聞が配達される時間が毎日2時間も違うとか、
テレビが日によって放送時間が予告とずれるなんていうことが起こると、
どう思うか考えていただければよく解ります。

その昔は、よく野球やその他のスポーツなどで楽しみにしていた映画やドラマが
録画できていないということがありました。

今ではそんなこともなくなりましたが、あのがっかりが毎日続くとしたら
皆さんはテレビ局を信頼しますか?

もちろん内容も必要ですが、それでも毎日、毎週、毎月続けるというのは
かなり信用力が増しますね。

最後の一つは、忘れさせないという点と、
その気になったときにそばに居られるという点があります。

これは裏表だと思いますが、お客様も一直線に家づくりに進んでいく方ばかりではありません。

途中で1、2年お休みになる方も中にはいらっしゃいます。
途中でご主人が転職されるとか、今回の様に消費増税のあとの不景気などが起こると、
買おうとという気持ちが萎えるものです。

ですが、また別な要因のお子様の進学とかご主人のボーナスなどで、
急に住宅購入に前向きになる方もいらっしゃいます。
そんなときに定期的にニュースレターが来て、人となりをご理解いただけていれば、
相談しようと思ってくれるかもしれません。

集客に苦戦している方は、だまされたと思ってニュースレターを始めみてください。
そして、半年我慢して続けてください。
そうすれば多くの場合は、集客に関しての何らかの成果がでてきます。

そして、集客のためにはニュースレターには毎月何らかのイベントのお誘いを入れるべきです。
ブログも同様です。
イベントの予定が全く何もない方の場合は、何でも良いのです。
イベントを作れば良いと思います。

もし、どんなイベントをすれば良いのか思いつかないという方は、
当社までお問い合わせください。
少なくとも10種類ぐらいのアイデアは常に持っています。

お客様にいかに興味を持ってもらって、
いかに住宅に結びつけるのかという点が鍵になります。

是非、ブログ、ニュースレターを始めてイベントの告知を企画してみてください。

当社でお手伝いできることがあれば、いつでもご相談下さい。
03-3265-4881湊まで。
メールでも可能です。minato@mx-eng.jp


■集客編バックナンバー■
集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
集客編10 家づくり勉強会3
集客編11 見学会集客の基本形
集客編12 プレスリリース再考
集客編13 ワンランク上のポスティング
集客編14 工務店のホームページの意味
集客編15 ランディングページ入門
集客編16 リスティング広告とロングテール
集客編17 もう一度考えよう、集客の基本
集客編18 新聞折り込みがダメになったその後にくるもの
集客編19 スマートフォン用のホームページの必要性
集客編20 ポスティングに未来はあるか?
集客編21 会社のセールスポイントは何ですか?

■営業編18■資金計画の重要性

「■営業編18■資金計画の重要性」


 

キチンと資金計画をした人の8割は3ヶ月以内に家を買います。

これは、SUUMO等を発行しているリクルートが調査した結果だそうです。

ここでポイントは、キチンとした資金計画というところです。

キチンとしたというのは、どのような意味かといえば、
お客様がこれで「納得して安心した」と思っていただくことが大前提です。

つまりは、どんなに資金計画に時間をかけようが、
どんなに詳しくライフプランなどを組んでも、お客様が納得して、
これなら安心して家を建てても支払っていけるだろうと思っていただけない限り、
全ては無駄ということになってしまいます。

では、どうすれば納得いただけるのでしょうか?
納得いただける資金計画には2つのポイントがあります。

それは、1.全ての項目を網羅しているとお客様が思うこと。
もう一つは、2.将来家を建ててもお金で心配することが起きないとお客様が思うことです。

全ての項目を網羅するためには

資金計画において、全ての項目を網羅するためにはどうすればいいでしょうか。
それは非常に簡単で、実際にリスト化して全て紙に書いておくことです。

そして、その項目を一つ一つ丁寧に小学生でも解るような言葉遣いで説明して、
金額を全て埋めていくことが重要です。

実際の資金計画に使うチェックリストは下図のようなものです。
CW断熱の会員様には無料でデータをお渡ししますので、
これを元に自社専用のものを作ってください。

ポイントは全ての金額をとりあえずでいいので埋めるということと、
全ての項目を素人のお客様でも十分に理解できるという点です。

資金計画概要書

 

家を建てても将来お金で困ることが起きないと思ってもらうためには

これは、将来何が起きても絶対にお金困らないようにしなさい
といっているわけではありません。
その点は誤解の無いようにしてください。

お客様の将来設計に関しては、工務店は何ら責任が持てません。
持つ必要もありません。
お客様の人生はお客様が自分で切り開いていけばいいと思います。

ですが、資金計画をした瞬間は、これだったらまずは貯金もできるし、
老後の資金も何とかなるかもしれないから、
家を建てないでずーっと賃貸で暮らすよりも、
家を建てて家族で幸せに暮らした方がいいんじゃないかなと、
思ってもらえるプランニングが必要です。

そのためには、どれだけの資金を家にかけて、土地の取得にいくらの費用をかけて、
その他の諸経費は一体いくらかけて、月々のローンはいくらで、
毎月いくらぐらい貯金ができるのか?
という点をお客様に完全にご理解いただく必要があります。

ポイントはその貯金の金額で、お子様の教育費と老後の資金がキチンと確保できるのか?
という点にあります。

実際に確保できるかできないかはともかく、
これだったら大丈夫なんだろうとお客様が思ってもらう事が重要ですので、
お客様と充分コミュニケーションを取っていただければと思います。

 

この件に関しては、当社も1月に資金計画セミナーを企画しています。
決定し次第ご報告させていただきますので、ご期待いただきたいと思います。


■営業編バックナンバー■
営業編  1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編  2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編  3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編  4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編  5 土地について~前編~
営業編  6 土地について~後編~
営業編  7 見学会での初回アポの流れ
営業編  8 工務店社長の外観
営業編  9 営業セミナー
営業編10 ニュースレターの効果
営業編11 お客様は事務所で工務店を選ぶ
営業編12 土地案内の重要性
営業編13 土地なしのお客様へのアプローチ2
営業編14 CW断熱の売り方
営業編15 女性への接客
営業編16 家を建てるお客様の本音
営業編17 女性に好かれるには?

■集客編21■会社のセールスポイントは何ですか?

「■集客編21■会社のセールスポイントは何ですか?」


USPって知っていますか?

マーケティングのコンサルみたいなのであまりマーケティング用語は使いたくないのですが、
USPという言葉があります。
USPは、UNIQUE SALES PREPOSITION(ユニーク・セールス・プレポジション)の略です。

これは、何かといえば、あなたの会社にしか無いユニークな特徴になります。
これを10秒で表すとなにか?というのは、よくセミナーなどでいわれることです。

そして、このUSPは非常に奥が深くて、効果も高いものですね。
当社の場合は、今のところこんな風に考えています。

CW断熱を核に、お客様である工務店の売り上げを1棟でも2棟でもいいので
伸ばすお手伝いをする企業。

特別かっこいい訳でも、もの凄くユニークなわけではありませんが、
こんな風に考えて日夜行動しております。

皆さんもご自分で、自分の会社はこんな会社ですというのを考えてみてください。
その結果、それを聞いたお客様が興味を持っていただけないと意味はありません。
誰も興味を持たないのは自己満足でしか有りませんからね。

日本で唯一のガス派宣言!

これは、ある会社のキャッチフレーズです。
USPといってもいいと思います。
どうしてガスなの?と思わず聞いてしまいたくなる様だと思いませんか?

もちろん、これには深いわけがあるのです。
IHヒーターだと問題があるんだという話をしたいから、
これを宣言しているようなところがあります。

しかし、これには副産物がありました。
地域のガス会社が協賛をしてくれる様になったのです。
つまり、見学会などにガス会社がサポートをしてくれるというわけです。

世の中猫も杓子も、オール電化で家を建てる時代に、
絶対にIHヒーターは売らないと決めているこの会社の社長のように、
皆さんが持っているこだわりをあなたの会社のUSPや、キャッチフレーズ、
理念などにして、社内に掲げて貰えればいいと思います。

そして、それを見たお客様がこれはどういう意味ですか?と聞いてくれれば流れはスムーズです。
それに関して、お客様も納得がいく説明をして、
そのサービスや商品がその地域では貴社だけであればもう貴社から家を買うしかないわけです。

これからの工務店は、どの会社にいっても建てているような家を、
皆がやっている方法で集めて、似たような価格で販売しても
少しもお客様は喜んでくれない時代の中で戦わないといけないのです。

是非、皆さんもおぅ!と唸るようなUSPを考えてみてください。

もしご自分では無理だという方がいらっしゃれば、
湊が貴社に訪問して一緒に考えることも可能です。
そんな使い方にも、是非呼んでいただければと思います。


■集客編バックナンバー■
集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
集客編10 家づくり勉強会3
集客編11 見学会集客の基本形
集客編12 プレスリリース再考
集客編13 ワンランク上のポスティング
集客編14 工務店のホームページの意味
集客編15 ランディングページ入門
集客編16 リスティング広告とロングテール
集客編17 もう一度考えよう、集客の基本
集客編18 新聞折り込みがダメになったその後にくるもの
集客編19 スマートフォン用のホームページの必要性
集客編20 ポスティングに未来はあるか?

■コストダウン編12■職人手間を減らす合理化案とは

「■コストダウン編12■職人手間を減らす合理化案とは」


先月号では、今後工務店が生き残るためにはコストダウンは必要というお話と、
その中で職人さんの手間を下げるのがとても重要ではあるが、
職人さんの年収を考えてあげることが大切であるという話をさせていただきました。

その中身はどんなことかという話になります。

特に大工さんですが、坪単価で2.5~3.5万円というのが
一般的な住宅会社の大工手間ではないでしょうか?

中には、4万円を超えるような会社もあると思いますが、
例えば外張りをやっているなどの特殊な事情や、
内部の造作工事込みである場合もあるかもしれません。

ですが、職人さんの年収まで考えてあげている工務店はあまりないかもしれません。

実際に南九州でコストダウンを行ったときの例ですが、
坪2.6万円の大工さんの年間棟数が7棟前後でした。

この大工さんは親子2名で入っていたので、年収は2人で630万円ということになります。

2.6 万円x 35 坪x 7 棟= 637万円

大工さんの場合は、ガソリン代も金物も道具もこの金額に入っていますので
実際の手取りは親子で月に30万円あるかないかです。

もちろん、これで充分という大工さんもいらっしゃると思いますが、
例えば大手FCなどの場合は、大工手間が坪2万円でも、
年間12棟前後が1人の大工でできるように工夫されています。

この場合は、年収が800万円を超えることになります。

大工が1人300万円しか稼げない工務店と1人800万円上稼げる住宅会社だと
どちらの方がいい大工が集まるか?というのは明らかだと思います。

どうすれば現場スピードが上がるか?

ではどうすれば現場でのスピードが上がるでしょう?
それは、常に大工さんの1日あたり、時間あたりの単価を知る必要があります。

1棟75日作業する大工さんの場合は、坪35坪、
3万円の大工の場合は、1日の日当は14,000円になります。
時給換算でいけば、およそ1700円ぐらいでしょうか?

つまり大工を1日遊ばせておけば、14,000円の費用を大工さんが負うということになるわけです。

工務店さんの場合は坪で受けてもらっているのであまり意識は無いと思うのですが、
大工さんにとっては頻繁に手が遊ぶような場合はたまりません。

極力スムーズに大工さんの工事が進むように配慮をすれば、
1棟の建築スピードがどんどん上がります。

そして、年間7棟だった大工さんが10棟。10棟だった大工さんが12棟できるようになれば、
コストダウンに協力して貰えるようになるわけです。

 

そして、各業者に例えば、サッシを間配りしてもらう、
端柄材も全部プレカットで入れてもらう、
ボードを丁度切らない高さに天井高を調整するなど、様々な手段を講じて
工事をスピードアップするといいのではないでしょうか。

その場合は、間配り代金、プレカット代金のコストアップと
大工さんの時給で比べてどちらが総合的に得かを判断するのが肝要です。


■コストダウン編バックナンバー■
コストダウン編1 アルミサッシのコストダウン方法
コストダウン編2 業者さんのコストの目安
コストダウン編3 給湯器のコストダウン
コストダウン編4 大工手間のコストダウン~前編~
コストダウン編5 大工手間のコストダウン~後編~
コストダウン編6 人工のコストダウンの基本
コストダウン編7 人工の相場を調査する
コストダウン編8 漆喰のコストダウン方法
コストダウン編9 工務店は今コスト削減をするべき
コストダウン編10 コストダウンセミナーのご案内
コストダウン編11 職人手間を減らす方法

■営業編17■女性に好かれるには?

「■営業編17■女性に好かれるには?」


第一印象が大切

工務店を経営していく上で大切なことは、何よりも受注を取ることだと思います。

ところが、その受注が皆さんの服装とか、雰囲気で逃しているとしたらそれは、
とても残念なことだと思わないでしょうか。

家を建てるお客様の半分は女性です。

というのは、圧倒的にご夫婦で家を建てるお客さまが多いはずです。
そのため、女性対策というのは多くの工務店の社長や営業マンには
絶対に必要なことだと思っていますし、当社の営業研修でもそのようにお伝えしています。

そして、女性対策というのは、何も特別なことは必要ありません。
ちょっとした工夫で充分なのです。

 

お客様と接していて思うのは、どのように見られているか?ということです。

もちろん、社長様なら社長、営業部長なら営業の責任者と思ってみていただいていると思いますが、
それは名刺交換をして肩書きを見て初めて思うことです。

その前には、どう思われているか?これが意外に重要なのです。

 

株式会社リンクパル社がこの7月に20代、30代に行った調査では、
「第一印象で恋愛に発展する、しないは決まっていますか?」と聞いたところ、
「はい」と答えた男性は30.1%。女性は26.1%でした。

この結果はあくまで恋愛対象に関するアンケートではありますが、
女性の1/4以上が第一印象で恋愛対象を決めるということがわかります。

恋愛とビジネスはで違うのでは?とお考えの方は多いと思いますが、僕はそうは思いません。

というのも、住宅販売はお客様の人生の一端をになう形になるわけですし、
営業と恋愛は非常に似ているものだと常に思っています。

つまりは、お客様にこの社長や営業マンは好感が持てると思って貰えれば、
1/4のお客様はその人を信頼して、さらに詳しい相談をするということを意味しています。

好感を持ってもらうために高級ブランドの洋服を購入する必要は全くありません。

皆さんが、それこそハウスメーカーと同じような価格の住宅を販売しているのであれば
全く別なのですが、そうでない坪40から60万円ぐらいまでの住宅を販売しているのであれば、
皆さんが着ている服やスタイルは、特段高級なものである必要はないのです。

ただし、女性がいやがる事だけは避けていただければと思います。

参考に女性の第一印象についてのアンケート結果を載せておきます。

この中で面白いのが身だしなみです。
おしゃれで清潔感があると身だしなみに気を遣いすぎの両方が載っているのが特徴的ですね。
とにかく力が入っているというのは良くないようです。

女性から見た男性の第一印象のアンケート

とにかく、お客様(特に、女性)の第一印象はとても重要です。

その点を気をつける事によって、お客様が流出することを防ぎ、
受注のロスを防ぐようにしてください。


■営業編バックナンバー■
営業編  1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編  2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編  3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編  4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編  5 土地について~前編~
営業編  6 土地について~後編~
営業編  7 見学会での初回アポの流れ
営業編  8 工務店社長の外観
営業編  9 営業セミナー
営業編10 ニュースレターの効果
営業編11 お客様は事務所で工務店を選ぶ
営業編12 土地案内の重要性
営業編13 土地なしのお客様へのアプローチ2
営業編14 CW断熱の売り方
営業編15 女性への接客
営業編16 家を建てるお客様の本音