経営ノート

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■資金計画セミナー3■住宅ローンのための保険見直し術

「■資金計画セミナー3■住宅ローンのための保険見直し術」


これまで、携帯電話、保険と解説してきました。
基本的にこの2つを上手く使えば、皆さんの信頼とお客様の予算獲得は十分に可能です。
お客様が不必要な保険に入っていればいるほど、住宅予算獲得の可能性は大きいです。

保険に関しての判断を的確にできれば、月に2万円程度を住宅ローンの支払いに振り向けることが可能。
つまり、月に2万円増やせれば、おおよそ600万円の住宅資金を捻出できるのです。
これだけの予算が増えれば、土地も建物も自由度がぐっと上がります。

この中川先生の資金計画を、当社講師の櫻沢先生が実際にお客様に応用したところ、
お客様の反応がとても良かったそうです。

医療保険と終身保険の部分だけの説明しかしていないのに、
この部分だけで、月に3万円の支払いが浮くケースもあったそうです。
月に3万円であれば、およそ1千万円の借入金額が増やせます。

もちろん、その全部を住宅のために使うのではなく、
その一部分を使っただけでも、お客様はとても喜んでいただけたそうです。
中には、予算で諦めていた200万円もの薪ストーブを設置できたお客様もいらっしゃったようです。

では、実際にどのような流れなのか、解説していきます。

キャッシュフロー表

まず行うのは、キャッシュフロー表の見直しです。
キャッシュフロー表というのは現在の家計のお金の流れを特定していき、
最終的に将来はどのような家計の状態になるのか?をきちんと数字で出していきます。

中川先は、『FP名人』というソフトを使っています。
https://www.fptool.jp/software/fp-meijin/
このソフトを使うととても簡単にお客様に提案ができます。

お客様が納得できるまで何度もでも条件を変えて提案出来るので、
お客様の満足度がとても高くなります。
当社では、このFP名人を少し値引きしてご紹介できますので、ご興味があれば一声かけてください。

ソフトを買ってまでは……という方は、もちろんアナログで行う事も可能です。
お客様の家計の見直し表は、当社にもご用意してありますので、ご連絡ください。
使い方など、必要事項があれば、いつでもお電話ください。(電話:03-3265-4881担当:湊)
会員の皆様には、なるべく受注を増やしていただきたいので、
このあたりは無料でサポートさせていただきます。

ちなみに、リクルート社のスーモ調べでは、
このキャッシュフロー、つまり事細かな資金計画が完了して、
『お客様が家づくりの資金は安心だ』と思った場合、
80%の方が3ヶ月以内に家づくりの契約をするという統計があります。
つまり、この部分が非常に重要になっているというわけです。

■住宅ローンの提案 

次に住宅ローンの提案です。中川先生によると、住宅ローンは変動金利で提案するか、
35年固定のフラットのいずれかがいいそうです。

中途半端に、3年固定、5年固定、10年固定というのは、変動金利に比べて金利が割高になります。
そして、数年後には、変動になってしまう商品ですから、お客様にとってはあまりメリットがありません。

実際にどのぐらい割高かというと、

変動金利0.95% ⇒ 10年後 2.45%(毎年0.15%up)

5年固定1.28% ⇒ 10年後 2.50%(5年間据置)

仮にこの条件では、5年固定よりも、変動金利の方が100万円以上お得です。

もちろん、これはあくまで一例なので、金利プランや時勢によって事情は変わります。
変動と固定のスタ―ト金利にほとんど差が無い場合は、一部固定でも良いと思います。

少なくとも現状では、フラット35年Sで10年間金利引き下げタイプ(Aタイプ)
もしくは、変動金利で0.7~0.9%の超低金利がお勧めです。

火災保険の提案

火災保険も提案の内容次第で他社との差別化ができます。ポイントは2つです。

特約を選んであげる。火災保険には、火災以外に、水害、風災、家財、地震などの特約があります。
この特約を必要なものだけに絞ると、火災保険は割安にできます。
風災、水災などは実際に必要ない場合があります。
高台の土地に水害の特約はまず必要ありませんし、建物や山の陰になって風が強くない地域は、
風災は必要ないかもしれません。

さらに、『価格.com』を使えば、火災保険の保険料を比較できます。
きちんと明確に根拠がある提案をできれば、お客様は信頼してくれるようになります。

実際には、火災保険の提案は契約時だったりするのですが、
事前に見積算出時にここまで検討してあげると、
お客様の信頼ポイントは確実にUPするのではないでしょうか。

最後に、お客様へのお金に関するサポートは、かなり奥が深いので、なかなか他社は追いついてきません。
建物での差別化が難しい場合は、このようなサポート・サービスで差別化を図ることができます。
是非、資金に関して深掘りしていただいて、受注を増やして頂ければと思います。

中川先生へのご質問なども受け付けております。
また新しいトピックがあれば皆さんにお知らせします。

(2015年9月22日)


■資金計画セミナー バックナンバー■
(1) 家づくりの予算を増やす資金計画セミナー
(2) いる保険、いらない保険

■WEB集客について1■ホームページからの問い合わせを増やす

「■WEB集客について1■ホームページからの問い合わせを増やす」


ネット集客について、この半年あまりずーっと勉強してきました。
そして、ある一定の成果が出てきたので、皆さんに集客できるホームページについて紹介させていただきます。
2~3回にわたって、ご紹介する形になると思います。

第1回目は、お問い合わせについてお伝えします。

まずよく聞くのが、ホームページは作ったけれど問合せは一切無い
または、あっても数件……というものです。

当社も以前は、CW断熱やその他の商品についてのお問い合わせは月に数件でした。
しかしながら、ある工夫をする事によって、
お問い合わせの数をかなり増やすことが可能だと解ってきました。

それは何かといえば、お問い合わせの専用ページを用意することと、
どのページにもお問い合わせページへのリンクを解りやすく表示しておくことです。

そんな単純なこと?と思われるかもしれません。
ですが、様々な工務店様のホームページを見てきましたが、
残念ながら、トップページからしかお問合せページに移動できなかったり、
ボタンがあっても解りにくかったり。
そもそもメール、あるいは電話番号しか書かれていないサイトも多数ありました。

現在、当社もホームページを再構築していますが、
当然、全ページからお問い合わせが簡単にできるような仕掛けを行う予定です。

皆さんも、ご自分のこととなると、なかなか解りにくいと思いますが、
このページは問い合わせがしたくなる!
何か聞きたいときには、簡単に直ぐに聞いたりできるかな?
という視点で自社のホームページを再確認して欲しいのです。

これだけでお問い合わせの数はグッとあがります。

お問い合わせページで注意しないといけないのが、お客様情報の集め方です。
我々はできるだけ多くの情報が欲しいですが、
お客様は、なるべく少ない情報を提供して、なるべく多く情報が欲しいと思っています。

つまり、問い合わせの時に、
本名、電話番号、メールアドレス以上に、郵便番号、住所、
さらに家族構成までを聞きだそうと思っても、実際は難しいという点があります。

メールアドレスとお名前、この2つが聞ければ御の字だと思って下さい。
これ以上欲張らないことで、お客様は皆さんに数多くの質問や問合せをしてくれます。
そして、より多くコミュニケーションが取れれば、
皆さんのことをもう一つ信頼してくれて、さらに多くの情報を提供してくれるようになります。

つまりは、一気にお客様と距離を詰めようとしない事が大切なんだと思います。

貴社のホームページに来てくれただけの段階では、お客様との距離はかなり遠いのです。
それが徐々に縮まっていって、初めて次のステップに進みます。

次のステップでもさらに別の工夫が必要で、
オンライン(つまりメールマガジンや映像、ブログ)だけではなく、
アナログな郵便物や電話、訪問などをミックスしていく方法があります。
これについては、また別の機会に書かせていただきますね。

(2015年9月21日)

■経営コンサルタントの頭の中3■住宅営業で契約をとるために

「■経営コンサルタントの頭の中3■住宅営業で契約をとるために」


前号では、商品で大切なのは、商品そのものよりも世界観だという話をしました。
今月号では、この世界観をもう少し掘り下げてみたいと思います。

そのまえに世界観というと、どのようなイメージを持たれるでしょうか?

世界観というのは、
貴社がお客様に提供している家、会社の雰囲気、チラシなどの広告、WEBサイトなどの貴社の案内、
さらに社長ご自身の生き方や普段着の雰囲気、話し方などを指します。

どんなに集客を上手にやっても、どんなに営業スキルを上げても、
その世界観を気に入っていただけなければご契約にはなりません。
ですから、現在受注で伸び悩んでいる方はこのテーマに着目してみて下さい。

お客様と寄り添うような世界観を構築することによって、
飛躍的に業績が伸びたという事例も実際に見てきました。

具体的には、貴社のホームページでの発信、チラシでの社長の一言、
そして、普段からのお客様への発言、さらに実際に建てている家に一貫性があるか?
この点をもう一度確認して欲しいのです。

チラシは、どこかからの借り物。ホームページは格好よく見栄え重視、
そして、社長はいつも作業着だったり、もう5年も新しい洋服を買っていないということであれば、
どうしてお客様が貴社のポリシーに共感して、家を立てて欲しいと思うのでしょうか。

つまり、世界観というのは、一貫性と言い換えても良いと思います。

これがある程度満足されて、その世界観や一貫性が家そのものにも通じることで、
初めてお客様の共感を呼んで、この会社に家づくりを託そうと思って頂けるのではないでしょうか。

どこかの借り物のチラシ、どこか借り物のWebサイト(ホームページ)、
どこか借り物の家づくりでは、お客様に貴社の世界観を伝えることはできないのです。
ある意味、人間力みたいな言葉にはできない部分だと思いますが、
実はこの言葉にできないという部分が、家づくりや商売にとって一番大切なような気がしています。

皆さんは、何のために工務店を経営していますか?
何のために、広告をして、お客様を集めていますか?

多くの社長は、根本を探るとお金のためだけで経営をしていないはずなのです。
この言葉にしにくい、社長が工務店を続ける動機、心情が言葉にできたときに、
本当に驚くべき反応がお客様から返ってくる事があります。

それこそが住宅を売るということなのかもしれません。お客様の多くも実は家なんかどうでも良いのです、お客様が欲しいのは、安心できる生活なのですから。

(2015年9月20日)


■経営コンサルタントの頭の中 バックナンバー■
(1) 経営コンサルタントの頭の中
(2) FC住宅が売れない理由

■資金計画セミナー2■いる保険、いらない保険

「■資金計画セミナー2■いる保険、いらない保険」


前回に続いて、中川優也の資金計画セミナーからのレポートをお届けします。

今回は前回詳しく解説できなかった、保険についてです。

中川先生によれば、保険の中で必要な保険は、掛け捨ての定期死亡保険だけということになります。

では、それぞれがどうして不要なのかをお伝えいたします。

医療保険

医療保険はもっとも必要ない保険であるというのが中川先生の持論です。

どうしてかといえば、医療保険でカバーする必要がある程、誰も入院も手術もしないからです。
(厚生労働省「医療給付実態調査 平成23年度」「患者調査 平成23年」)

30~34歳の方が85歳までが入院する確率 53.02%

入院する日数 35.8日

ということは、半数あまりの人が85歳まで一度も入院しないことになります。

そして、仮に入院しても平均で35日程度ということはつまり、
よほど運が悪くない限りは35日で退院できることになる訳です。

35日間の医療費は、およそ下記の数字です。

・治療費(健康保険の上限)    月9万円

・治療費以外(食事、小遣い他) 月4万円あまり

この他に手術代がかかったとしても、1回の入院でかかる費用は、およそ30~40万円です。

つまり、これだけの入院費用がカバーできるだけの資金があれば、保険には入らなくて良い訳です。

ちなみに、30歳の人が80歳になるまでに支払う医療保険は、月額3,000円前後です。
保険料の支払総額は180万円にもなってしまいます。

月々3千円と小さい保険ですが、住宅ローンの支払いにすれば、元本100万円が増える計算になります。ご夫婦で入っていれば、これで200万円のローンを増やしても大丈夫な計算になりますね。

ちなみに、ガン保険だけは高額医療費がかかるので入っておいてもいいかもしれません。
ですが、ガン保険ではいっていい保険は、SBI損保のガン保険が一番いいそうです。
30代の場合は、保険料が500~800円で入れます。

実際のセミナーでは、健康保険でカバーされる様々な補償内容の説明がありました。
特に、上場企業や公務員などは非常に手厚い補償システムがあります。

終身保険

こちらの方はとても簡単に説明が可能です。2つの比較を行えばいいのです。

30歳の方が1000万円の終身保険に入る場合:

30~60歳の間30年間で月々3万円支払い 1,080万円支払

30歳の人が1000万円の定期死亡保険の場合:

30~60歳の間30年間で月々3千円支払い 108万円支払い

+30~60歳の間30年間月々2.7万円積み立て 972万円積立

金利0.3%の場合 1,017万円残高

つまり、終身保険の場合は、利回りを考えてもマイナスになります。

しかも60歳までの間に何歳でご主人が亡くなっても、
定期死亡保険+預金の方が受取額は高くなる計算です。

とにかく、高い終身保険は入っている意味が無いので、
直ぐに解約して、掛け捨ての定期保険+積み立てにする方が賢い選択ということになります。

積極的な運用をしなくても充分にメリットがあると思います。

また、積極的な運用をする場合は、月々の積立金額を減らせるので、
その減額分はローンに回せることになります。

年金保険

年金保険は、利回り的は全く面白くない商品になりはててしまっています。

多くの場合は、実質利回りは1%を切っております。
その場合は、年金保険のメリットは、利回りよりも年末調整で行われる所得控除しかありません。

所得控除額は、年金保険の場合、昨年からの法律では4万円です。(以前は5万円でした)
そして、その4万円ですが、全額税還付されるわけではなく、所得税率に応じてですから、
税率10%ぐらいの人は還付されるのは所得税+住民税併せて7千円前後です。

それに対して、確定拠出年金(日本版401K)という制度があります。

これは、個人型を選べば会社がその制度を採用していなくても、
誰でも加入することが出来る年金型の社会保険です。
この場合は、100%所得控除が受けられます。

例えば、月額1万円積み立てる場合には、12万円全額控除してもらえます。

その場合の税還付金額は2万円以上にもなります。
つまり実質的に2ヶ月分無料になるわけです。

確定拠出年金の場合は、投資信託、預金、保険などから商品を選ぶことが可能ですので、
元本割れの可能性もあれば大幅に元本を増やすことも十分に可能になっています。

学資保険

こちらも大手の生保では、利回りがかなり限定されています。
一番利回りの高いのがソニー生命ですが、18年間かけて、122%程度になっています。

これは年利に直すと1.1%程でしかありません。
1%程度であれば、個人国債を購入した方がいい場合もあります。

為替リスクもありますが、外国の国債を購入した方が有利に運用できる可能性も出てきます。

子供の場合、学資は必要ですが、医療費が基本的には無料なので、保険は必要無いと思います。

 

真空断熱材VIPについて

「真空断熱材VIPについて」


すでに、パンフレット等でご案内しておりますが、
VIP(真空)断熱材について、簡単にご説明させていただきます。

名称のVIPというのは、Vacumed Insulaion Panel の略です。

これは単に真空に吸引した板状断熱材という意味ですので、名詞としては一応完結しています。
ですから、VIP断熱材というのはおかしいのですが語呂が良いので、使っております。

作り方はとても簡単で、真空断熱材専用のグラスウールやシリカ(シリコンの原料)
という鉱物資源のパウダーを板状にしておいて、外を真空断熱材専用のフィルムで包んで、
真空にポンプで吸引して作ります。

真空度は、食品でよくある真空パックと原理的には同じものです。
また使っている装置もよく似ています。

特徴は、優れた断熱性です。
当社が扱っているVIP断熱材は、熱伝導率(λ)が

0027 W/(m・K) となっています。

これは、ネオマフォームの0.020W/(m・K)と比べると、およそ7.5倍の性能になります。

高性能グラスウール16Kの場合は、0.038W/(m・K)ですので、およそ14倍になります。

つまり、外断熱でないと達成できそうになかったQ1住宅、HEAT20で勧めている
Q値1.9程度の住宅なども充填断熱だけで簡単に達成できてしまいます。

ということで、これからの住宅には不可欠な断熱材になると考えて
いち早く商品として取り入れました。

この断熱材は、家庭用、業務用の冷蔵庫、自動販売機などに積極的に活用されており
トップメーカーの日立、パナソニックなどでは、既に熱伝導率が0.001前後のものが
生産されているそうです。

この断熱材により、冷蔵庫の庫内が圧倒的に広くなりました。
冷蔵庫も以前はウレタンをメインで使っていました。

もちろん、この断熱材にも弱点はあります。
大きく2つの弱点があるのです。

・真空パックが破れると断熱性能が急速に落ちます。

真空にする事で断熱性能を上げているので、フィルムが傷つくことを避けてください。
また、芯材がグラスウールの場合は、厚さが2倍程度にゆっくり膨らみます。

・周辺部分が熱橋になります。

真空性能を上げるためにアルミ箔をフィルムに接着されているため、
どうしてもパネルの周辺部分は熱橋になります。

そのためあまりに小さい部分は、真空断熱材を使わない方がいい場合があります。
熱橋部分はパネル周辺の50mm程度といわれています。

これらの弱点のため、真空断熱材を使う住宅の場合は、こんな工法になってしまいます。

在来工法+構造用合板、あるいは2x4

つまり、VIPを貼り付けるための下地のボードが必要になるのと、
筋交いはVIP断熱材貼り付けの邪魔になるので、使わないことが条件になります。

建築のための作業そのものは難しくはありませんので、
どなたでも手軽にトライは出来る工法です。

9月以降に実際の見学会を行う予定です。
ご案内いたしますので、是非ご来場ください。お待ちしています。

真空断熱材のカタログ請求はコチラから

■経営コンサルタントの頭の中2■FC住宅が売れない理由

「■経営コンサルタントの頭の中2■FC住宅が売れない理由」


前号では、会社経営の今回は下記の式に集約されると書きました。
今後は、この部分を基本にいろんな話を進めていきたいと思います。

集客 x 営業 x 商品 = 工務店経営

この中で、皆さんが一番大切に思っているのは何かといえば集客ではないかな?と思います。

ですが、集客がいくらあっても営業が悪いと1棟も取れませんし、
商品が悪いと全く売れないということになるわけですから、
これがどれか1つでも悪いと本当に、工務店経営は成り立ちません。

今回は、その中で一番解りにくい商品について、何回かに分けて書きたいと思います。

まず、商品ですが、商品を構成するものを簡単に説明します。

皆さんは、商品というと、すぐに家、つまり建物そのものを想像されるでしょう。

確かに、建物そのものもとても大切ですが、建物自体がいくら良くても、
皆さんがお客様から信頼されないと1棟もご契約はいただけません。

ですから、私流ではありますが、商品はこのように分解されると思っています。

商品 = (住宅) x 会社(社員、接客、社屋) x 社長

つまり、皆さんが考えている商品とお客様が考える商品にはギャップがあるのです。

そのため、カーサ○○ーナとか、Mama○○家とか、今売れているという商品を
大手のFC、FVから導入してもさっぱり売れないのは、集客や営業にも関係するかもしれませんが、
商品が建物だけではないという認識が無いからなのかもしれません。

商品というのは、ものだけではなく、そこに働く社員、接客する場所、
社長も含めた世界観で構成されています。

それを全部ひっくるめてこその商品なのです。

ですから、ナックでも、カーサプロジェクトでも、ヤマダタッケンでも、アイフルホームでも
何でも構いませんから、何か売れている商品を導入される場合は、
必ずその商品が凄く売れている会社と見学会会場(あるいは、展示場)まで見せてもらって、
出来るだけその世界観を取り入れるようにして欲しいのです。

社長のファッション、社内のインテリア、使っているツールなんかも
なるべく多く写真を撮ってきて、そっくりものまねで使ってください。
はじめは物まねでも、だんだんと自分のカラーが出るものです。

そうすると、実際にどうしてその商品が売れるのかが何となく解ってきます。

もちろんお金はかかりますが、多くの社長さんがナックやカーサプロジェクトに
数百万円使うのに、社内のインテリア数十万円、社長の新しい服5万円をケチるのは
どうしてか全く理解出来ません。

特に、カッコイイ家を売っているのに社長が、作業着や外回りの服装で接客するなどというのは、
止めた方がいいでしょう。

大切なのは、世界観であり、一貫性です。

商品、社内のインテリア、社長や社員のファッション全て一貫性があることが
商品を考える上で一番大切なのです。

逆に一貫性がないと売れないと思います。


 

■資金計画セミナー1■

「■資金計画セミナー1■」


先般からご案内の通り、福岡、大阪、東京の3カ所で
ファイナンシャルプランナーの中川優也氏による資金計画勉強会が行われました。

内容は非常に好評で、8月以降も随時開催していくことが決まっております。

この紙面を借りて、そのほんの一部を解説していきたいと思います。

今回のテーマは『お客様の予算をあと500万円上げる』でした。

現在、日本全体を通じてお客様の所得が上がっていません。

そのため、工務店の経営者、営業マンさんにあたっては、
この予算の問題をいかにクリアするかが、受注できるかできないか?
の瀬戸際といっても過言ではありません。

今回のテーマとしては、全部4つありましたが、
そのうち重要な2 つについて解説いたします。

この2つだけ覚えておいていただければ、
充分に500万円の予算を上乗せすることができます。

明日から直ぐに使えますのでじっくり読んでくださいね。

その前に、まず500万円の予算を増やすためには
何をしないといけないかを説明させてください。

100万円 ⇒ 3,000円(35年ローンの場合・概算)
500万円 ⇒ 15,000円(35年ローンの場合・概算)

つまり、お客様が1万5千円ローンの支払いが増えても大丈夫と思えば
予算が500万円増えるというわけです。

 

言い換えれば、月に1.5 万円節約して
お客様がその分をローンの支払い変えても問題ないとおっしゃってくれれば、
500万円の予算を確保できるということになります。

そのうちのまず一つ目は、携帯電話です。

多くのお客様はスマートフォンでdocomoかau、
あるいはソフトバンクで契約されており、
パケット放題も付いて月の支払いが6~8千円という方が多いと思います。

つまりはご夫婦で1万5千円前後という方がほとんどでしょう。

これを、お二人で5千円以下にできる裏技があります。

裏技といっても、そんなに難しくはありません。

MVNO(格安sim)というサービスがあります。

有名なのはイオンの携帯です。

この他にもDMM、ビックローブなどのネット大手、
ビックカメラ、ヤマダ電機などの量販店などがサービスを提供しています。

どの会社も値段に大きな差はありませんが、
通話とパケット通信料を合わせて1,000~5,000円という価格になります。

この場合は、スマートフォンは含まれておりませんので、
各社のサービス会社からスマートフォン本体を購入するか、
あるいはネットでスマホ本体を購入するか、
今使っているスマートフォンが2年を超えている場合は、
契約している会社でSIM フリー化という作業をしてもらえれば、そのまま使えます。

注意が必要なのは、各社はdocomo かau の回線を借りていますが、
docomo とau では通信の形が違うので両者に互換性は全くありません。

docomo とソフトバンクは同じ通信形式なので
両者のSIM フリー携帯は基本的に互換性があります。

では、格安SIM(MVNO)を使った場合は、どんな点が不便になるのでしょうか。

docomo、au などが独自に提供しているサービスがありますが、
これが使えなくなります。

音楽配信サービスや漫画や書籍のサービスです。

もちろん、独自サービスではなく、アップルやソニー、アマゾンなどのサービスは
今まで通り使うことができます。

アップルでもAndroid でも共通ですが、
ログインするためのID やパスワードは変更がありません。

要するに通信会社だけが変わるというわけです。

通信会社も特段品質が悪いわけではなく、docomoやau の回線を借りているだけですから、
その点も心配ありません。

携帯電話を、住宅ローンの返済のために一時的に格安SIM の携帯に変えるということで、
およそ月間に1万円の予算を浮かせることができます。

もちろん、ご主人の昇級や奥様がパートにでるなどで収入が増えれば
docomo やau などに戻すことも可能ですので、
あくまで一時的であるという事をご説明ください。

もう一つは、保険の見直しになります。

一番簡単なものは、団信が付くので死亡時の保険を見直すというものですが、
中川さんの保険の見直しは徹底しています。

中川さんの主張では、
掛け捨ての死亡保険とガン保険以外は全て無駄な保険という事になります。

医療保険、個人年金保険、終身保険、子供の学資保険などは
一切必要のない保険であるということになります。

その理由は、実際のセミナーで詳しく解説していますが、
確かに大手の生命保険、損害保険の企業は軒並み高収益を上げています。

社員の給与もサラリーマンで最高水準です。

ということは、保険会社がとても儲かるという構造になっているというわけです。

また、生命保険の場合は40%以上が手数料に消えるので、
そもそも大手ハウスメーカの家のように実際の保険にかかる真水というのは
本当に半分程度しかないという事になる訳ですね。

中川優也さんの資金計画セミナーは、8月以降も月に1会ペースで各地で開催していきますので、
是非ご参加いただきたいと思います。

CW断熱の会員様は無料でご招待させていただきます。

ZEHと認定低炭素住宅と長期優良住宅

「ZEHと認定低炭素住宅と長期優良住宅」


現在、長期優良住宅を取得されている工務店様も多いと思いますが、
実は認定低炭素住宅の方がお得だということをご存知でしょうか?

長期優良住宅に関しては、かなり簡素化されましたが
以下の4 つの項目をクリアする必要があります。

•耐震 性耐震等級2以上
• 省エネルギー性 断熱等性能等級4相当
• 維持管理 維持管理対策等級3相当
• 劣化対策 劣化対策等級3相当

もちろん、これらの項目を全てクリアすれば、住宅の寿命は延びるとは思いますが、
煩雑な書類を沢山提出しないといけません。

ところが、認定低炭素住宅の場合は、
このうち1 項目+別の1 項目で基本的にクリアしてしまいます。

• 省エネルギー性 断熱等性能等級4相当
• 一次エネルギー 4等級に比べて10%削減

この他には、水栓が節水タイプになっていることと、
木造であることぐらいしかありません。

また、当社にご依頼いただければ
証明書発行手数料の実費(4万5千円税別)でご入手いただけます。

なお、長期優良住宅と認定低炭素住宅のメリットというのは全く同じなので、
かかるコストと手間を考えると認定低炭素の方がはるかに得なのに
案外使う方が少ないので驚いております。

また、ゼロエネルギー住宅ですが、
これは国土交通省管轄の補助金が地域グリーン化事業として165万円、
経済産業省管轄でZEHとして130万円おりてきます。

また、当然ですが税金関係、ローン関係のお客様のベネフィットは、
認定炭素や長期優良と同じものが得られます。

ゼロエネルギー住宅のサポートは、8月20日以降開始していきますが、
6地域においてゼロエネルギー住宅の仕様は概ね下記の通りです。

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■経営コンサルタントの頭の中1■

「■経営コンサルタントの頭の中1■」


経営コンサルタントの頭の中という題で、経営という事を分析していきます。

これをご理解いただければ、誰かに頼ることなく経営ができますし、
どんなコンサルを受ければ良いかが自分で解ります。

ナックなどの営業マンにきちんと対応できるようになりますので、
是非ご一読ください。

工務店経営に本当に必要なことというのは考えたことがあるでしょうか。

私は、このMXエンジニアリングを初めておよそ5年間そんなことばかり考えてきました。

そして、そもそも会社の経営には様々な要因がありますが、
こんな風に考えると理解しやすいということに気付きました。

集客 x 営業 x 商品 = 工務店経営

どういうことか解説していきます。

まず、会社を運営していくのは収益が必要です。

収益というのは利益という意味です。

この利益を生み出す仕組みが、上記の公式に全て含まれています。

ですので、年間10 棟以上になると必要な社内の人材の採用や育成などの
企業運営などの部分を度外視して考えれば、
この3 つだけ注意をしていけば、会社経営は成り立つということになります。

これらのうち、どれが重要だというのは特にありません。

皆同じように重要ですが、企業の業績は、これら3 つの項目のうち
一番弱い部分で決まってしまいます。

そして、集客とは文字通り見込みのお客様を集めることになりますし、
営業とは集めたお客様に契約してもらうということになります。

このあたりは、過去のレポートでもかなりお伝えしてきました。

これからもこれらの情報を提供していこうと思っております。

最後に、商品とは、まさしく皆さんが建てている家という話になりますが、
この商品は単純に家そのものではありません。

商品は、物+サービスに分解できます。

いかに商品というものを売ろうとも、付随するサービスも合わせて販売している
という点を忘れてはいけません。

それは、家そのものをどのような見せ方をしているか?
どんな仕様の物をどんな価格で売っているのか?
それに対して、サービスや社員や社長の対応は適切か?
事務所はきれいに片付いているか?電話対応は確かか?
など、本当に様々なこと、一つ一つ全てがあなたの商品になるわけです。

そして、その一番弱いところに業績がならってしまいます。

集客が弱い会社は、集客が業績の上限を決めますし、
営業が弱い会社は営業が業績を縛ってしまいます。

さらに、商品が弱い会社、つまり接客がまるでダメ、事務所が汚い、
魅力的な家が建てられないなどであれば、その部分が売上を決定します。

ということで、ここまで頭を整理すれば、どの部分を対策すれば、
自社の収益益、売上はアップするのでしょうか?
ということがしっかりと理解出来ると思います。

■集客編26■新規10組集める集客法

「■集客編26■新規10組集める集客法」


10組を1ヶ月で集めるには?

まずは、考え方をお知らせしたいと思います。

考え方は案外重要です。セミナーで詳しくお話をしたいと思いますが、
10組を集めると言うことの意味を考えたいと思います。

1ヶ月で10組ですから、およそ3日に1組集めてこないといけません。
週で考えれば、4週間ある訳ですから、毎週3組集めてくれば、
1ヶ月に新規が10組集まる計算になります。

つまり、10組というのはとても多く感じられるかもしれませんが、
1週間に3組集めると考えれば、それ程難しい事はないように感じられるのではないでしょうか?

会社を経営して思うのは、例えば年商10億というとかなり大きな数字に見えますが、
月に直すと8千万円です。週に直すと2千万円ですから1週間におよそ1棟契約していれば、
全く届かない数字ではないと思いませんか?

とはいうものの当社も、実際は10億にはほど遠い数字しか売り上げていませんが、
要するに大きな目標を達成するには、小さく分解してからやり方を考えないと
いけないというわけです。

話がそれましたが、1週間に目標としては3組、失敗しても2組集まれば、
1ヶ月で10組の集客が成功します。

次に、そのためにいつ何をすべきかを考えます。

集客の手段は無限に存在しますが、とりあえず効果がある程度わかっているものを
10程度お伝えします。

それをどのタイミングで行うか?のスケジューリングを行う必要があります。
スケジューリングをしないと、万が一集客が上手く行かなかったときに、
どんなタイミングで、追加手段を打たないといけないか、適切な行動ができません。
そのためにも、簡単なメモで構いませんのでスケジューリングを行ってください。

これで、準備は整いました。
後は行動あるのみです。
実際に何を行うのか?を明確にしていきましょう。

その前に。

どうして集客できないのか?

多くの工務店の経営者の皆さんは、必ずこうおっしゃいます。
『最近チラシでお客様が集まらなくて』とか『WEBからの問合せが全然なくて』
だから、何とかしたいとおっしゃいます。

ですが、この質問をしている限り、絶対に解決には近づかないのをご存知でしょうか?

これは、視点の問題なのですが、かなり重要な要素をはらんでいます。

どういうことかと言えば、工務店の経営者として、お客様を眺めていては、
どうしてお客様が見学会に足を運んでくれないか?あるいは、
WEBから問合せをしてくれないか、つまり行動してくれないか?は解らないからです。

つまりこの問題を解決するためには、視点を変えないといけないのです。どう変えるかと言えば、

どうして、お客様が見学会に行きたいと思えないのか?

どうして、お客様がWEBから問合せをしたいと思えないのか?

と言う質問です。
つまりお客様と同じ視点でものを考えないといけないのです。

そして、その答えの多くが、

お客様はその見学会を知らない、
貴社のことを知らない
からです。

さらに、知っていてもこれでは行きたくならないし、
資料請求もしたくないということになるのです。

まず知らないからなのですが、WEBからの問合せですが、
多くの社長は1日、あるいは1ヶ月のアクセス数も知らない人がいらっしゃいます。

1日何人がHPに来ているのか?も知らないのに、
問合せが他のWEBよりも割合として多いのか少ないのか?は解りません。

また、チラシを新聞に入れているといって、本当に2万なら2万の数が配布されているのでしょうか?

こんな事がありました。
当社は中川さんの書籍の新聞広告を入れておりますが、
その広告をみて広告代理店が電話をしてきました。
産経新聞の東北6県版に、広告を入れませんか?というものです。

その時に代理店が、東北6県版であれば産経新聞は25万部あるというのです。
しかし、新聞の都道府県別の数量を見ると5万ぐらいしかありません。
つまり広告代理店はかなり数を水増ししていっているというわけです。

なので、2万部なら2万部という数を確認する必要があるというわけです。

さらに、できれば人口構成も確認する必要があります。
少し古いですが5年前の国勢調査のデータは販売されています。

リクシルも似たようなサービスを始めていますが、
家族構成、年齢、収入などの町、丁目単位のデータが5万円以内で買えると思います。
これで、基本的なデータを確認してください。

さらに、新聞を取っていない家庭への対策も考えないといけません。
多くの地方では、無料配布の新聞があるようですが、
その新聞への掲載や折り込みが可能な場合があります。

それらについて知識がない場合は、必ず問合せをしてみてください。
使ったことがなければ、一度使ってみることをお勧めします。

もちろん、ポスティングも重要です。

ポスティングは、業者や配り先により価格が異なります。
多くは10円前後ですが、配布先を賃貸アパートに限ると、
高い価格を要求される場合もあります。

ですが、分譲マンションや新築したばかりの戸建てに配布しても、
何の効果もないのですから、厳選したお客様に読んでもらいたいものです。

ポスティングの業者と話をしたことがなければ、是非これを機に呼んで話を聞いてください。
必ず頼まないといけない訳ではありませんが、何か試しに頼んでみると、
ポスティングが集客に使えるのか使えないのかが解ります。

そして、お客様の『知らない』が解決されれば、
次はどうして行動したくならないのか?を考えないといけません。

貴社の広告を、WEBをじっくりとお客様の立場から見てください。
見られないのであれば、お客様にできるだけ多くご意見を聞いてください。

ポイントは、このチラシで見学会に来たくなるかならないか?です。
または、このWEBで問合せをしたくなるか、ならないかです。

そして、必ずどうしてか?を聞いてください。

そうすれば、何が問題なのか?は何となく解ってきます。

この際、僕に聞いてくれても構いません。
質問があればお電話ください。(湊携帯 080-3174-7916、何時でも構いません)

お客様が行動したくなる仕組みをいくつ持っているか?
これで、集客数が大きく変わってくるのです。

 

代表的な集客のやり方

では、具体的な集客方法に移っていきたいと思います。

ここまでの話が本来の意味でできていれば、集客に困るはずはないのです。

ですので、これからお話しするのは、緊急的な措置でのお話しです。
もちろん、集客はある程度の数は見込めますが、WEBとチラシを見直して、
全体の底上げを平行して行ってください。

集客に関しては、オーソドックスな方法しかありません。
それは何かというと、『何かイベントを行ってお客様に来てもらう』というものです。

通常、そのイベントが工務店には見学会しかないのですが、
大手には常設の展示場があるので、展示場がある方がより多くの手が打てるわけですね。

そこで、工務店でも簡単にできる資金がかからないイベントを5つぐらい考えてみました。
他にも沢山ありますが、やりやすいものはこの5つだと思います。

・住まいの資金勉強会

・フリーマーケット

・ライブイベント

・野菜などの即売会

・書道や絵の展覧会

これらは単体で開いても構いませんし、見学会とセットで開いても良いと思います。

それぞれの詳しい進め方を解説していきます。

もちろん、開催に関してはそれなりに面倒くさい準備が必要です。
そもそも見学会が面倒だとお考えの社長がいらっしゃいますが、
1棟契約出来ると思えば安いものだし、簡単だと思いませんか?

本当であれば、これらのイベントをWEBと連動させることが、今後は重要になってきます。

見学会だけでも大変なのに、イベントなどできないという声が聞こえてきそうですが、
今の集客に10組新たに追加するという事であれば、
広告を見直すと共に新たな集客のラインを考えないといけません。

そして、これらの手法は、あくまで緊急避難的に行うべき施策です。
なので、毎月やる必要はありません。

でも、初めて行うイベントはかなり大変なので、一度試しにやってみることをお勧めいたします。

 

1.勉強会の実施方法

まず、勉強会を企画する場合は、会場がとても重要です。

見学会会場でミニ勉強会を行う方もいらっしゃいますが、
それ程集客が上手く行っているという話を聞きません。

見学会会場で行うミニ勉強会の目的は
お客様と会話のキャッチボールを通じて、仲良くなることで、集客ではありません。
ですので、勉強会だけは、見学会併設よりも、別会場で行うことをお勧めいたします。

勉強会は近隣の文化センターの集客が一番良いようです。
文化センターがない場合は、商工会議所でも構いません。

チラシは、当社に用意してありますので、実例を請求してください。

勉強会の中身も当社にご用意がありますが、自信のない方は、湊が実際に講師で参ります。
大概の社長であれば1回で覚えられる内容です。

講師は、近隣の保険のファイナンシャルプランナーでも構いませんが、
無償で来てくれる代わりに、お客様を奪われる可能性があります。
せっかく集めたお客様を奪われるくらいなら、
社長がご自身で講師を務められた方がいいように思われます。

ですので、講師が無料の場合は、お客様の個人情報が保険の営業マンに
直接伝わらないようにしてください。

勉強会の重要なポイントは、そこから見学会にどうつなげるかです。
見学会に来てくれないとなかなか商談に繋がらないという話を聞きます。
見学会の前の週に、勉強会を行うとスムーズに来場をいただけますので、
計画してみてください。

これだけで、勉強会はなかなかできませんので、詳しくご興味がある方は、
当社までお電話ください。
きっちりサポートさせていただきます。

2.フリーマーケット、3.ライブイベント、4.野菜などの即売会、5.書道や絵の展覧会など

これらの進め方も、ご興味がある方はお電話ください。

また、実際のセミナーでも詳しくお伝えしますので、
6月22日からはじまるセミナーにも足をお運びいただければと思います。

これ以外に、工務店の中に存在するリストから見込み客を発掘する方法、
WEBを使って集客する方法などもお伝えしていきますので、
ご期待いただければと思います。


■集客編バックナンバー■
集客編  1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編  2 工務店広告の成功例
集客編  3 チラシづくりのポイント
集客編  4 チラシづくりの実践編
集客編  5 チラシの実例(徳島の例)
集客編  6 顧客育成
集客編  7 顧客育成の3つの目的
集客編  8 家づくり勉強会1
集客編  9 家づくり勉強会2
集客編10 家づくり勉強会3
集客編11 見学会集客の基本形
集客編12 プレスリリース再考
集客編13 ワンランク上のポスティング
集客編14 工務店のホームページの意味
集客編15 ランディングページ入門
集客編16 リスティング広告とロングテール
集客編17 もう一度考えよう、集客の基本
集客編18 新聞折り込みがダメになったその後にくるもの
集客編19 スマートフォン用のホームページの必要性
集客編20 ポスティングに未来はあるか?
集客編21 会社のセールスポイントは何ですか?
集客編22 ブログとニュースレターの効果
集客編23 住宅商品企画の妙
集客編24 口コミとスマートフォンの脅威
集客編25 WEB集中講座