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■欧州レポート■高い性能をもつ断熱モルタル

「■欧州レポート■高い性能をもつ断熱モルタル」


今回は、先月末に出張してきた欧州のレポートをお届けいたします。

今回の一番の目的は、断熱モルタルという全く新しい素材にあります。
断熱モルタルは、かなり昔からある様ですが、今回訪問してみてきたものはものが違います。

従来型の断熱モルタルは、熱伝導率が0.05~0.1W/(M・K)程度です。
これはどのくらいの性能かといえば、10Kのグラスウールよりもさらに悪いレベルです。
そのため、例え30mm塗り重ねたとしても、グラスウール10~15mm程度にしかなりません。
つまりは、モルタルだけで断熱性能は出すのは難しかったのです。

ところが、今回訪問してきた“FIXIT”社(スイス)の断熱モルタルは、
そのおよそ2倍以上の断熱性能を誇ります。

熱伝導率は、o.o28W/(m・k)と32Kのグラスウールよりも高性能です。
およそ、B種のウレタンにも匹敵する程の断熱性能を誇ります。
つまり、これであれば50mm程度塗り重ねられれば基礎断熱としては、十分な性能になるのです。

モルタルですので、火にももちろん強いですし、シロアリ対策にもなります。
スイスの寒冷地(-15度程度)でも十分に耐えますので、
凍結対策(さすがに真冬の施工はNG)にもなり、
それでいて断熱性はしっかりとあるというかなり画期的な代物です。

この商品は2015年の欧州建築界の環境大賞を受賞した商品なので、かねてから注目していました。
そして、今回の様に視察する機会がめぐってきたので喜んで行ってきたのです。

このモルタルは、上の写真のように吹き付けることで施工します。
ですので、作業は1人で大きな面積を一度に施工することが可能です。
もちろん均しの工程は必要ですから、それなりに技能は要りますが、
左官などに比べて長時間の研修は必要ありません。
モルタルの袋を機械に投入して所定の水を加えれば、工事がスタートできます。

弱点はもちろんあります。
最大の弱点は価格がまだ高いというものです。
これは、今後増産を始めると価格が大幅に低下する可能性がありますので、その点は期待が持てます。

その他にも、このモルタルは非常に軽く柔らかいので、
仕上げに堅い仕上げ材を施工しないといけないという欠点もあります。
叩いて崩れるということはありませんが、
雨などの作用が続くと単体ではもろくなる可能性があります。

そのため、仕上げに同じモルタル系でも堅い材料で仕上げをするように推奨されています。
実際に3年ほど経過した屋外の実験用壁を見せてもらいましたが、
仕上げ用の壁材であげている部分は色もきれいに残っていました。
このモルタルだけの壁も問題なく残っていましたが、
色の問題からもトップコートをかけることをメーカは推奨しています。

工場の場所は、スイスのチューリッヒから北に電車で約40分のところにある地元セメントメーカでした。
それまでもモルタル系仕上げ材、従来型の断熱モルタルなどを販売してきていますが、
主力商品は、セメントのようです。

今後は日本の建築研究所によって、実際の商品テストが行われる予定になっておりますので、
今後の実験結果なども随時ご報告していきたいと思っています。

その他にも、3カ所訪問しましたので、こちらもご報告しておきます。

次に訪問したのは、“M Sora”社です。
同社はスロベニアという東欧の国の首都から車で30分ほどのところにあります。
スロベニアは旧ユーゴスラビアに属していて、ユーゴの中でも一番イタリアに近いエリアです。
OECDに属しており、1人あたりのGDPは4万ドル近く。
1人あたりのGDPは日本と1割も変わりません。

日本でいえば、景色のきれいな地方都市という趣でしょうか。
南東北や北陸の中核都市という感じがしました。
同社の年商は30億円程度のようで、窓メーカとしては小さい部類です。

このMsora社が作っているものは、木製のトリプルサッシです。
樹脂製のトリプルは日本でも主流になりつつありますが、
木製というのはなかなかまだ普及していません。

日本国内にも製造メーカがある様ですが、ほとんど聞きません。
欧州では、木製トリプルは標準的につかわれています。
同社はその中にあって圧倒的に安価です。

今回は、その商品の説明と工場の見学、さらには施工事例を沢山見てきました。
上の写真のように、スロベニアのモダンな家は日本建築雑誌に登場しても違和感がないような、
木造のモダンな設計になっています。

特に、工場見学の前に見せていただいた完成した住宅のデザインレベルは非常に高く、
そのまま日本に持ってくれば、超高級住宅として建築雑誌にでも登場しそうな家でした。

工場も拝見してきましたが、包み隠すことなく全てをOPENにしてくれました。
木製サッシの工場は、木材をNCで正確に加工して、
それを正確に貼り合わせることで狂いを無くして、耐久性を持たせています。

従来品はアルミ部品をつかって強度を出していましたが、
最新の商品は極限まで金属部品を減らすか、
金属部品はあくまでカバーとして耐久性を増すために使用しているのが特徴です。

窓のU値としては、最高性能のもので0.6程度のものまで製造しています。
欧州の建築家は、デザインと性能の要求がとても高く、
常に高い性能とデザイン性の両立に取り組んでいる姿勢は好感が持てました。

この他の訪問は、ミラノで開かれていた万国博覧会(最終日の前日訪問)と
パリの事件現場から非常に近い、“MERCADIER”社のパリショールームにも訪れました。

ミラノの万国博覧会は、10月末で終了してしまいましたが、
食べ物をテーマにしたイタリアらしい万博になっていました。

ユニークだと思ったのは、
日本ではほとんど知られることの無い中東(オマーン、サウジ、イスラエルなどの各国)や
中央アジア(タジキスタン、ウズベキスタンなど)の出展がかなり多く見られたことです。
各国がかなりの費用をかけて、大きなパビリオンを出展していたのは印象的でした。

日本の地球博でもそうだったようですが、
イタリアでも会期の終わりが近づくと、どんどんと人が増えて、
5月頃はがらがらだった会場も、最終日の前日にはどのパビリオンも長蛇の列ができていました。

MERCADIER社は、フランスの塗料とカラーモルタルのメーカです。
塗料に関しても非常に発色の良いカラフルなものを取りそろえていますが、
発色の良いカラーモルタルは使い方によっては、
デザイン性に関しては特別大きな武器になる可能性があります。

このメーカは、まだ年商が5億円程度と小さいため、価格的には余り魅力はありませんが、
今後検討していく中で、店舗などデザインに特化した商品が出来ればと思っております。
今回登場した企業は、今後当社が取り扱う可能性もあります。
また、来年も視察ツアーを企画しますので、是非参加をご検討ください。 

■経営コンサルタントの頭の中5■お客様の声を役立てよう

「■経営コンサルタントの頭の中5■お客様の声を役立てよう」


さて、抽象的な話ばかりを書いてきましたが、
ここら辺でさらに具体的な話を書いておこうと思います。

現在、集客に苦戦している工務店様が増えております。
お客様が減っているというのが多くの工務店様の実感なのではないでしょうか。
今回は、その打開策のヒントを1つ。

集客に一番役立つのが何かといえば、なんといってもお客様の声です。
それも、建てた直後、契約した直後のお客様の声です。
契約した直後や、家が引き渡した直後などはその感動も、不安も全て覚えているものですが、
時間が経つとどんどん忘れてしまいます。
ということで、この引き渡し直後、ご契約直後に必ず聞いて欲しいことがあります。

一番聞いて欲しいのは、『あなたが当社と契約した決め手はなんですか?』
『他社と比べてどうして、当社を選んだのですか?』この2つの点です。

両者は似ていますが少し内容が異なります。
ですから、是非両方とも聞いて、それを記録しておいてください。

というのも、この2つの意見が、
あなたの会社がそのエリアでどんどん勝っていくためのアピールポイントであり、
差別化のためのヒントになります。

そして、『家を建てる前に、不安に思っていたこと。困っていたことはなんですか?』
必ずこれも聞くようにしてください。

これは、集客のためのキャッチコピーになります。
これが、集客のために絶対に必ず答えないといけない疑問になるのです。

これらの質問の答えは1人や2人ではあまり効果がありません。
是非、50名以上になるまで聞き続けてください。
そして、それが100名を超えてくればお客様が何に困っているのか?
どうすれば、見学会へ足を運んでもらえるのか?解るようになるはずです。

また、そのお客様のとの契約の決め手がわかってくれば営業が上手くなるはずですし、
クロージングがぐっと楽になると思います。是非ご意見集めてみてください。


■経営コンサルタントの頭の中 バックナンバー■
(1) 経営コンサルタントの頭の中
(2) FC住宅が売れない理由
(3) 住宅営業で契約をとるために
(4) 集客と住宅営業のノウハウ

■資金計画セミナー4■住宅購入に向けた保険の考え方

「■資金計画セミナー4■住宅購入に向けた保険の考え方」


中川資金計画セミナーのお話しは、前回で終了したのですが、
今月号に中川先生のダイジェストDVDが入っているので、
今回おまけでもう少し保険の話を書いていきたいと思います。

この内容は、先日の中川資金計画塾で伺ったお話です。
また、中川先生の書籍の中にも触れられています。

家づくりをお考えの多くのご家庭では、ご主人様が働いているケースがほとんどです。
奥様はパート、正社員でも年収ベースでは200万円前後のケースが多いのではないでしょうか。
今回は、テストケースとして、そのようなケースを考えてみたいと思います。

例) ご主人の年収が税込み350万円のサラリーマン
   奥様はパートで年収80万円
   お子様は、お二人

このような方が、家を建てようとお考えだとします。
その場合、お客様の不安は2つあるはずです。

1つ目は、ご主人や奥様が病気になったらどうしようというものです。
これは、以前の記事でも書きましたが、
実際に病気になるケースは非常に少ない上に、医療費もそれ程かかりません。
多くの場合、30日以内に退院できるケースがほとんどです。
そのため、50万円以上の蓄えがある場合は、医療保険などは特段必要ないと書かせていただきました。

2つ目の心配は、万が一ご主人や奥様が亡くなってしまった場合です。
その場合は、どのようなリスクがあるのでしょう?
一般的に男性より女性の方が長生きするといわれていますが、
念のため奥様が先に亡くなったケースを考えます。

先ほどの例の場合、奥様の年収は80万円ですので、
パート先が社会保険(厚生年金)に入っているケースは無いでしょう。
そのため、奥様の死亡時に公的なサポートを受けることはできません。
奥様が亡くなったときのために何か死亡時の保険が必要になるでしょう。

ですが、奥様の年収は低いので、
家計という側面で見れば大きな保障をつける必要はありません。
どんな保険かは後述します。

次に、ご主人様が亡くなった場合を考えます。
家を建てた後であれば、団信で家の債務はゼロになります。
そして、問題はその後の生活に焦点が移ります。

税込み年収350万円なので、ご主人の税引き後の月収はおよそ24万円。
(この簡易計算法は、次の通りです。350万円x(税+社保)0.82÷12ヶ月≒24万円)
このうち、厚生年金から遺族年金が支払われます。
この遺族年金は年収にもよりますが、それ以上に残された家族の数が大切になります。

上にあるとおり、子供二入の場合はおよそ15万円の遺族年金があるとされています。
しかしながら、今回の年収350万円のサラリーマンのご主人の場合、
若干これより少なくなると思われます。今回の場合は14万円だとしましょう。

遺族年金14万円は遺族年金からお子様が18歳になるまで支給されます。
お子様が18歳になると、遺族年金は減額されます。

ご主人様が亡くなった際、
ご主人が使っていたお小遣い、昼食代やガソリン代などは必要なくなります。
それが月間に4万円だとします。

つまり、24万円-14万円-4万円=6万円の手取り年収があれば、
ご主人がおられた時と同じ生活が送れます。

奥様が亡くなった場合も同様に考えます。
奥様の月収7万円から奥様の使っていたお金3万円とすると月に4万円あればOKです。

つまり、保険で準備するのはこの金額だけ必要ということになるわけです。
この保険を、収入保障保険といいます。
月額10万円以下の保障であれば、5千円以下で加入ができます。

収入保証保険の中では、
チューリッヒ生命とアクサダイレクト生命のいずれかが一番掛け金が安いです。
両方比較して安い方に加入してもらいましょう。

現在3万円以上の保険に入っている場合は、
この考え方で5千円程度に保険を圧縮する事ができます。
そして、余った資金を家づくりと貯蓄に回すことで、家づくりの資金を増やすことが可能です。


■資金計画セミナー バックナンバー■
(1) 家づくりの予算を増やす資金計画セミナー
(2) いる保険、いらない保険
(3) 住宅ローンのための保険見直し術

■WEB集客について2■営業に活用できるホームページ作り

「■WEB集客について2■営業に活用できるホームページ作り」


今回は、前回に引き続き「お客様からのお問い合わせ」について書いていきます。

前回、お客様からのお問い合わせは、
できればメールアドレスとお名前だけ取れれば御の字なのではないか?
という話をさせてもらいました。

今回は、メールアドレスとお名前をどうやって取るかという話をもう少し深く考えていきます。

その前に、お客様がどんな手段で皆さんのホームページを見ているか考えないといけません。
なぜなら、お客様がパソコンで見ているか?それともスマートフォンで見ているか?
その差でメールアドレスとお名前の意味が違ってくるからです。

PCから見ていただいている場合、お客様に積極的に情報をダウンロードしてもらうことができます。
つまり、お客様にお名前とメールアドレスを入れてもらって、
PDFファイルに書かれた何か情報をダウンロードしていただく。
というような、お客様に無料で情報提供が可能ということです。

ところが、スマートフォンからのアクセスであれば、
PDFファイルに入れられる情報量はかなり少ないものになってしまいます。
スマートフォンではA4などに書かれた情報をじっくり読んでくれることもありませんし、
そもそもPDFファイルをダウンロードしてくれることはあまりないでしょう。

ですから、スマートフォンからのアクセスがほとんどの場合は、
メールアドレス+お名前を取るのではなく、
例えばLINE@などを使って友達申請してもらうとか、
思い切って問合せが少なくなるのを承知で、
ご住所も入力いただいて何か物を送るようにする手段をとって下さい。
ご住所を頂くことができれば、ニュースレターや見学会の案内などを送ることができるので、
関係性をより築きやすくなります。

メールアドレス+お名前だけであれば、
メルマガを出したり、個別にメールを送ったり……
細かい対応が必要になるのですが、住所を頂ければリアルに訪問する事も可能になります。
当然ですが、いきなり訪問するのではなく、
まずは信頼関係を構築できるようにニュースレターからスタートして下さい。

スマホの方からお問い合わせを頂く方法で一番スマートなのは、アプリを提供する方法です。
しかし、工務店さんが実際に自社でアプリを作る事はかなり難しいと思っています。
というのも、簡単なアプリでも開発費が100万円を超えるケースが多いからです。

当社もアプリ開発を行おうと思ったこともありますが、
仕様を決めたり、デザインを決めたりと決めることが多く、
費用も高かったので、断念した経緯があります。

今のところ、パソコンの場合はPDFファイルのダウンロードが一番です。
スマートフォンの場合は、住所を聞いて物を送るか、メールアドレスであれば音声ファイル、
あるいは非常に短い映像ファイルダウンロードなどが有効だと思っています。

そして、情報提供を続けて、お客様の方から行動してもらう事を考えてみて下さい。
見学会、勉強会、研修旅行など様々なイベントのご案内などを通じて、お客様にまず動いてもらう、
その上でお客様の悩みの相談に乗ってあげるという自然な形が一番契約への近道です。


■WEB集客について バックナンバー■
(1) ホームページからの問い合わせを増やす方法

■経営コンサルタントの頭の中4■集客と住宅営業のノウハウ

「■経営コンサルタントの頭の中4■集客と住宅営業のノウハウ」


少し抽象的な話が続きましたので、
皆さんが興味を持てるテーマで話を進めていきたいと思います。
今回からは、家を売る(請負契約をいただく)という事を考えていきます。
その中でも、集客と住宅営業について少し掘り下げてみましょう。

前回、商品で大切なのは「世界観」という話をしました。
小さい工務店は、大手とはまともに戦っても決して勝てません。
どうして勝てないかといえば、大量に広告をうって、
多くの営業マンでお客様から注文を戴くということがどうしてもできないからです。
営業エリアは限られていますし、営業マンもそんなに沢山いません。

実際、集客に関して苦戦している工務店は多いです。
なので、集客がとても大切なのはご存知の通りでしょう。

「一番必要なのは集客だ」と考える社長様が多いと思います。
確かに、お客様が1人もいなければ、どんなにいい商品でも、
どんないい世界観があっても、全く売れません。

ですが、その前に考えないといけない問題があります。それが営業です。
営業というと、苦手意識を持っている社長様が多いかもしれませんが、
要するに営業は『説明力』なんだろうと考えています。

その商品が、どんな長所があって、どんな特徴があって、価格はいくらで、
細かい仕様がどんなもので、買う相手が知りたい事が皆伝わって、
買い手が買える金額であれば、ご契約いただく可能性がぐっと上がります。

しかし、その伝え方が下手で、営業の経験値が低いと、
何十人、何百人とお客様がいらっしゃっても一向に売れない(契約できない)ということになります。
自社の特徴、自社の商品の特徴が簡潔な言葉で伝わって、しかもライバルにない特徴があれば、
あまり上手に説明できなくても簡単に商品が売れてしまいます。
もちろん、お客様が買える金額であるというのもとても大切なことですが。

つまり、工務店が繁栄するには、集客の部分と営業の部分を十分に学ぶ必要があるのです。
もし、現在何をやっていいのかわからない方は、その両方を磨くことを考えてください。

集客も営業も数勝負なところがあります。
何度も失敗して、自分の経験からどんどん改良を加えることこそが最終的に成功するコツです。
ある程度成功するまで失敗した人こそが、現在成功者と呼ばれている経営者なのだと思います。
まずは、成功するまでやりきるということを心に決めて欲しいと思います。


■経営コンサルタントの頭の中 バックナンバー■
(1) 経営コンサルタントの頭の中
(2) FC住宅が売れない理由
(3) 住宅営業で契約をとるために

■資金計画セミナー3■住宅ローンのための保険見直し術

「■資金計画セミナー3■住宅ローンのための保険見直し術」


これまで、携帯電話、保険と解説してきました。
基本的にこの2つを上手く使えば、皆さんの信頼とお客様の予算獲得は十分に可能です。
お客様が不必要な保険に入っていればいるほど、住宅予算獲得の可能性は大きいです。

保険に関しての判断を的確にできれば、月に2万円程度を住宅ローンの支払いに振り向けることが可能。
つまり、月に2万円増やせれば、おおよそ600万円の住宅資金を捻出できるのです。
これだけの予算が増えれば、土地も建物も自由度がぐっと上がります。

この中川先生の資金計画を、当社講師の櫻沢先生が実際にお客様に応用したところ、
お客様の反応がとても良かったそうです。

医療保険と終身保険の部分だけの説明しかしていないのに、
この部分だけで、月に3万円の支払いが浮くケースもあったそうです。
月に3万円であれば、およそ1千万円の借入金額が増やせます。

もちろん、その全部を住宅のために使うのではなく、
その一部分を使っただけでも、お客様はとても喜んでいただけたそうです。
中には、予算で諦めていた200万円もの薪ストーブを設置できたお客様もいらっしゃったようです。

では、実際にどのような流れなのか、解説していきます。

キャッシュフロー表

まず行うのは、キャッシュフロー表の見直しです。
キャッシュフロー表というのは現在の家計のお金の流れを特定していき、
最終的に将来はどのような家計の状態になるのか?をきちんと数字で出していきます。

中川先は、『FP名人』というソフトを使っています。
https://www.fptool.jp/software/fp-meijin/
このソフトを使うととても簡単にお客様に提案ができます。

お客様が納得できるまで何度もでも条件を変えて提案出来るので、
お客様の満足度がとても高くなります。
当社では、このFP名人を少し値引きしてご紹介できますので、ご興味があれば一声かけてください。

ソフトを買ってまでは……という方は、もちろんアナログで行う事も可能です。
お客様の家計の見直し表は、当社にもご用意してありますので、ご連絡ください。
使い方など、必要事項があれば、いつでもお電話ください。(電話:03-3265-4881担当:湊)
会員の皆様には、なるべく受注を増やしていただきたいので、
このあたりは無料でサポートさせていただきます。

ちなみに、リクルート社のスーモ調べでは、
このキャッシュフロー、つまり事細かな資金計画が完了して、
『お客様が家づくりの資金は安心だ』と思った場合、
80%の方が3ヶ月以内に家づくりの契約をするという統計があります。
つまり、この部分が非常に重要になっているというわけです。

■住宅ローンの提案 

次に住宅ローンの提案です。中川先生によると、住宅ローンは変動金利で提案するか、
35年固定のフラットのいずれかがいいそうです。

中途半端に、3年固定、5年固定、10年固定というのは、変動金利に比べて金利が割高になります。
そして、数年後には、変動になってしまう商品ですから、お客様にとってはあまりメリットがありません。

実際にどのぐらい割高かというと、

変動金利0.95% ⇒ 10年後 2.45%(毎年0.15%up)

5年固定1.28% ⇒ 10年後 2.50%(5年間据置)

仮にこの条件では、5年固定よりも、変動金利の方が100万円以上お得です。

もちろん、これはあくまで一例なので、金利プランや時勢によって事情は変わります。
変動と固定のスタ―ト金利にほとんど差が無い場合は、一部固定でも良いと思います。

少なくとも現状では、フラット35年Sで10年間金利引き下げタイプ(Aタイプ)
もしくは、変動金利で0.7~0.9%の超低金利がお勧めです。

火災保険の提案

火災保険も提案の内容次第で他社との差別化ができます。ポイントは2つです。

特約を選んであげる。火災保険には、火災以外に、水害、風災、家財、地震などの特約があります。
この特約を必要なものだけに絞ると、火災保険は割安にできます。
風災、水災などは実際に必要ない場合があります。
高台の土地に水害の特約はまず必要ありませんし、建物や山の陰になって風が強くない地域は、
風災は必要ないかもしれません。

さらに、『価格.com』を使えば、火災保険の保険料を比較できます。
きちんと明確に根拠がある提案をできれば、お客様は信頼してくれるようになります。

実際には、火災保険の提案は契約時だったりするのですが、
事前に見積算出時にここまで検討してあげると、
お客様の信頼ポイントは確実にUPするのではないでしょうか。

最後に、お客様へのお金に関するサポートは、かなり奥が深いので、なかなか他社は追いついてきません。
建物での差別化が難しい場合は、このようなサポート・サービスで差別化を図ることができます。
是非、資金に関して深掘りしていただいて、受注を増やして頂ければと思います。

中川先生へのご質問なども受け付けております。
また新しいトピックがあれば皆さんにお知らせします。


■資金計画セミナー バックナンバー■
(1) 家づくりの予算を増やす資金計画セミナー
(2) いる保険、いらない保険

■WEB集客について1■ホームページからの問い合わせを増やす

「■WEB集客について1■ホームページからの問い合わせを増やす」


ネット集客について、この半年あまりずーっと勉強してきました。
そして、ある一定の成果が出てきたので、皆さんに集客できるホームページについて紹介させていただきます。
2~3回にわたって、ご紹介する形になると思います。

第1回目は、お問い合わせについてお伝えします。

まずよく聞くのが、ホームページは作ったけれど問合せは一切無い
または、あっても数件……というものです。

当社も以前は、CW断熱やその他の商品についてのお問い合わせは月に数件でした。
しかしながら、ある工夫をする事によって、
お問い合わせの数をかなり増やすことが可能だと解ってきました。

それは何かといえば、お問い合わせの専用ページを用意することと、
どのページにもお問い合わせページへのリンクを解りやすく表示しておくことです。

そんな単純なこと?と思われるかもしれません。
ですが、様々な工務店様のホームページを見てきましたが、
残念ながら、トップページからしかお問合せページに移動できなかったり、
ボタンがあっても解りにくかったり。
そもそもメール、あるいは電話番号しか書かれていないサイトも多数ありました。

現在、当社もホームページを再構築していますが、
当然、全ページからお問い合わせが簡単にできるような仕掛けを行う予定です。

皆さんも、ご自分のこととなると、なかなか解りにくいと思いますが、
このページは問い合わせがしたくなる!
何か聞きたいときには、簡単に直ぐに聞いたりできるかな?
という視点で自社のホームページを再確認して欲しいのです。

これだけでお問い合わせの数はグッとあがります。

お問い合わせページで注意しないといけないのが、お客様情報の集め方です。
我々はできるだけ多くの情報が欲しいですが、
お客様は、なるべく少ない情報を提供して、なるべく多く情報が欲しいと思っています。

つまり、問い合わせの時に、
本名、電話番号、メールアドレス以上に、郵便番号、住所、
さらに家族構成までを聞きだそうと思っても、実際は難しいという点があります。

メールアドレスとお名前、この2つが聞ければ御の字だと思って下さい。
これ以上欲張らないことで、お客様は皆さんに数多くの質問や問合せをしてくれます。
そして、より多くコミュニケーションが取れれば、
皆さんのことをもう一つ信頼してくれて、さらに多くの情報を提供してくれるようになります。

つまりは、一気にお客様と距離を詰めようとしない事が大切なんだと思います。

貴社のホームページに来てくれただけの段階では、お客様との距離はかなり遠いのです。
それが徐々に縮まっていって、初めて次のステップに進みます。

次のステップでもさらに別の工夫が必要で、
オンライン(つまりメールマガジンや映像、ブログ)だけではなく、
アナログな郵便物や電話、訪問などをミックスしていく方法があります。
これについては、また別の機会に書かせていただきますね。

■経営コンサルタントの頭の中3■住宅営業で契約をとるために

「■経営コンサルタントの頭の中3■住宅営業で契約をとるために」


前号では、商品で大切なのは、商品そのものよりも世界観だという話をしました。
今月号では、この世界観をもう少し掘り下げてみたいと思います。

そのまえに世界観というと、どのようなイメージを持たれるでしょうか?

世界観というのは、
貴社がお客様に提供している家、会社の雰囲気、チラシなどの広告、WEBサイトなどの貴社の案内、
さらに社長ご自身の生き方や普段着の雰囲気、話し方などを指します。

どんなに集客を上手にやっても、どんなに営業スキルを上げても、
その世界観を気に入っていただけなければご契約にはなりません。
ですから、現在受注で伸び悩んでいる方はこのテーマに着目してみて下さい。

お客様と寄り添うような世界観を構築することによって、
飛躍的に業績が伸びたという事例も実際に見てきました。

具体的には、貴社のホームページでの発信、チラシでの社長の一言、
そして、普段からのお客様への発言、さらに実際に建てている家に一貫性があるか?
この点をもう一度確認して欲しいのです。

チラシは、どこかからの借り物。ホームページは格好よく見栄え重視、
そして、社長はいつも作業着だったり、もう5年も新しい洋服を買っていないということであれば、
どうしてお客様が貴社のポリシーに共感して、家を立てて欲しいと思うのでしょうか。

つまり、世界観というのは、一貫性と言い換えても良いと思います。

これがある程度満足されて、その世界観や一貫性が家そのものにも通じることで、
初めてお客様の共感を呼んで、この会社に家づくりを託そうと思って頂けるのではないでしょうか。

どこかの借り物のチラシ、どこか借り物のWebサイト(ホームページ)、
どこか借り物の家づくりでは、お客様に貴社の世界観を伝えることはできないのです。
ある意味、人間力みたいな言葉にはできない部分だと思いますが、
実はこの言葉にできないという部分が、家づくりや商売にとって一番大切なような気がしています。

皆さんは、何のために工務店を経営していますか?
何のために、広告をして、お客様を集めていますか?

多くの社長は、根本を探るとお金のためだけで経営をしていないはずなのです。
この言葉にしにくい、社長が工務店を続ける動機、心情が言葉にできたときに、
本当に驚くべき反応がお客様から返ってくる事があります。

それこそが住宅を売るということなのかもしれません。お客様の多くも実は家なんかどうでも良いのです、お客様が欲しいのは、安心できる生活なのですから。


■経営コンサルタントの頭の中 バックナンバー■
(1) 経営コンサルタントの頭の中
(2) FC住宅が売れない理由

■資金計画セミナー2■いる保険、いらない保険

「■資金計画セミナー2■いる保険、いらない保険」


前回に続いて、中川優也の資金計画セミナーからのレポートをお届けします。

今回は前回詳しく解説できなかった、保険についてです。

中川先生によれば、保険の中で必要な保険は、掛け捨ての定期死亡保険だけということになります。

では、それぞれがどうして不要なのかをお伝えいたします。

医療保険

医療保険はもっとも必要ない保険であるというのが中川先生の持論です。

どうしてかといえば、医療保険でカバーする必要がある程、誰も入院も手術もしないからです。
(厚生労働省「医療給付実態調査 平成23年度」「患者調査 平成23年」)

30~34歳の方が85歳までが入院する確率 53.02%

入院する日数 35.8日

ということは、半数あまりの人が85歳まで一度も入院しないことになります。

そして、仮に入院しても平均で35日程度ということはつまり、
よほど運が悪くない限りは35日で退院できることになる訳です。

35日間の医療費は、およそ下記の数字です。

・治療費(健康保険の上限)    月9万円

・治療費以外(食事、小遣い他) 月4万円あまり

この他に手術代がかかったとしても、1回の入院でかかる費用は、およそ30~40万円です。

つまり、これだけの入院費用がカバーできるだけの資金があれば、保険には入らなくて良い訳です。

ちなみに、30歳の人が80歳になるまでに支払う医療保険は、月額3,000円前後です。
保険料の支払総額は180万円にもなってしまいます。

月々3千円と小さい保険ですが、住宅ローンの支払いにすれば、元本100万円が増える計算になります。ご夫婦で入っていれば、これで200万円のローンを増やしても大丈夫な計算になりますね。

ちなみに、ガン保険だけは高額医療費がかかるので入っておいてもいいかもしれません。
ですが、ガン保険ではいっていい保険は、SBI損保のガン保険が一番いいそうです。
30代の場合は、保険料が500~800円で入れます。

実際のセミナーでは、健康保険でカバーされる様々な補償内容の説明がありました。
特に、上場企業や公務員などは非常に手厚い補償システムがあります。

終身保険

こちらの方はとても簡単に説明が可能です。2つの比較を行えばいいのです。

30歳の方が1000万円の終身保険に入る場合:

30~60歳の間30年間で月々3万円支払い 1,080万円支払

30歳の人が1000万円の定期死亡保険の場合:

30~60歳の間30年間で月々3千円支払い 108万円支払い

+30~60歳の間30年間月々2.7万円積み立て 972万円積立

金利0.3%の場合 1,017万円残高

つまり、終身保険の場合は、利回りを考えてもマイナスになります。

しかも60歳までの間に何歳でご主人が亡くなっても、
定期死亡保険+預金の方が受取額は高くなる計算です。

とにかく、高い終身保険は入っている意味が無いので、
直ぐに解約して、掛け捨ての定期保険+積み立てにする方が賢い選択ということになります。

積極的な運用をしなくても充分にメリットがあると思います。

また、積極的な運用をする場合は、月々の積立金額を減らせるので、
その減額分はローンに回せることになります。

年金保険

年金保険は、利回り的は全く面白くない商品になりはててしまっています。

多くの場合は、実質利回りは1%を切っております。
その場合は、年金保険のメリットは、利回りよりも年末調整で行われる所得控除しかありません。

所得控除額は、年金保険の場合、昨年からの法律では4万円です。(以前は5万円でした)
そして、その4万円ですが、全額税還付されるわけではなく、所得税率に応じてですから、
税率10%ぐらいの人は還付されるのは所得税+住民税併せて7千円前後です。

それに対して、確定拠出年金(日本版401K)という制度があります。

これは、個人型を選べば会社がその制度を採用していなくても、
誰でも加入することが出来る年金型の社会保険です。
この場合は、100%所得控除が受けられます。

例えば、月額1万円積み立てる場合には、12万円全額控除してもらえます。

その場合の税還付金額は2万円以上にもなります。
つまり実質的に2ヶ月分無料になるわけです。

確定拠出年金の場合は、投資信託、預金、保険などから商品を選ぶことが可能ですので、
元本割れの可能性もあれば大幅に元本を増やすことも十分に可能になっています。

学資保険

こちらも大手の生保では、利回りがかなり限定されています。
一番利回りの高いのがソニー生命ですが、18年間かけて、122%程度になっています。

これは年利に直すと1.1%程でしかありません。
1%程度であれば、個人国債を購入した方がいい場合もあります。

為替リスクもありますが、外国の国債を購入した方が有利に運用できる可能性も出てきます。

子供の場合、学資は必要ですが、医療費が基本的には無料なので、保険は必要無いと思います。

 

真空断熱材VIPについて

「真空断熱材VIPについて」


すでに、パンフレット等でご案内しておりますが、
VIP(真空)断熱材について、簡単にご説明させていただきます。

名称のVIPというのは、Vacumed Insulaion Panel の略です。

これは単に真空に吸引した板状断熱材という意味ですので、名詞としては一応完結しています。
ですから、VIP断熱材というのはおかしいのですが語呂が良いので、使っております。

作り方はとても簡単で、真空断熱材専用のグラスウールやシリカ(シリコンの原料)
という鉱物資源のパウダーを板状にしておいて、外を真空断熱材専用のフィルムで包んで、
真空にポンプで吸引して作ります。

真空度は、食品でよくある真空パックと原理的には同じものです。
また使っている装置もよく似ています。

特徴は、優れた断熱性です。
当社が扱っているVIP断熱材は、熱伝導率(λ)が

0027 W/(m・K) となっています。

これは、ネオマフォームの0.020W/(m・K)と比べると、およそ7.5倍の性能になります。

高性能グラスウール16Kの場合は、0.038W/(m・K)ですので、およそ14倍になります。

つまり、外断熱でないと達成できそうになかったQ1住宅、HEAT20で勧めている
Q値1.9程度の住宅なども充填断熱だけで簡単に達成できてしまいます。

ということで、これからの住宅には不可欠な断熱材になると考えて
いち早く商品として取り入れました。

この断熱材は、家庭用、業務用の冷蔵庫、自動販売機などに積極的に活用されており
トップメーカーの日立、パナソニックなどでは、既に熱伝導率が0.001前後のものが
生産されているそうです。

この断熱材により、冷蔵庫の庫内が圧倒的に広くなりました。
冷蔵庫も以前はウレタンをメインで使っていました。

もちろん、この断熱材にも弱点はあります。
大きく2つの弱点があるのです。

・真空パックが破れると断熱性能が急速に落ちます。

真空にする事で断熱性能を上げているので、フィルムが傷つくことを避けてください。
また、芯材がグラスウールの場合は、厚さが2倍程度にゆっくり膨らみます。

・周辺部分が熱橋になります。

真空性能を上げるためにアルミ箔をフィルムに接着されているため、
どうしてもパネルの周辺部分は熱橋になります。

そのためあまりに小さい部分は、真空断熱材を使わない方がいい場合があります。
熱橋部分はパネル周辺の50mm程度といわれています。

これらの弱点のため、真空断熱材を使う住宅の場合は、こんな工法になってしまいます。

在来工法+構造用合板、あるいは2x4

つまり、VIPを貼り付けるための下地のボードが必要になるのと、
筋交いはVIP断熱材貼り付けの邪魔になるので、使わないことが条件になります。

建築のための作業そのものは難しくはありませんので、
どなたでも手軽にトライは出来る工法です。

9月以降に実際の見学会を行う予定です。
ご案内いたしますので、是非ご来場ください。お待ちしています。

真空断熱材のカタログ請求はコチラから

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