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■21世紀の集客術3■SNSで情報を発信しよう

「■21世紀の集客術3■SNSで情報を発信しよう」


最近のお客さまは、実際に工務店に訪問する、
見学会に見に行く数が極端に減っているという話を船井総合研究所がしているそうです。

具体的には、2010年前後は、7社以上を見ていたお客さまは、
現在では4社しか見ていないそうです。

では、どこをみているのか?といえば、WEBサイトです。
つまり、会社のホームページをいくつもみて、絞り込んでいくというわけです。
来場いただいた時点で4本の指には入っているのですから、
見学会来場者は今後はより大切に扱わないといけません。

当然ですが、その前提としてWEBサイトが魅力的でないと
お客さまは足を運んでくれないというわけです。

 

お客さまの行動の変化

以前のお客さま AIDMA
Attention(注意)→Interest(興味)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(購買)

何か欲しいものに対して、注意を持ち、さらに興味を引くと、いろいろ調べることになります。
その結果を記憶に止めておいて、最終的に行動をするということになる訳です。

これは今もその通り当てはまる方もいらっしゃいますが、
スマートフォンを触っている若い世代はこう変わっています。

現在のお客さま AISCEAS
Attention(注意)→Interest(興味)→Search(検索)→Compparision(比較)
→Examination(検討)→Action(購買)→Share(情報共有)  

つまりは、興味を持つとネットで検索をして、競合他社も充分に比較検討をして、
ご夫婦でもじっくり話し合った上で見学会などに来場いただき、
購入を検討した後は、情報共有を必ずといって良いほど行います。

これは、ブログ、フェイスブック、ツイッター、ラインなどを使い
仲間内で情報を共有して経験値を高めてよりよい判断をするという点で本当に役立つ訳です。
これはどんな消費財に関しても同じで、
飲食店、車、文房具、美容室などのサービスなども情報共有されて、
イヤな業者、悪い業者は非常に素早く淘汰されていってしまいます。

今までは、少々悪いことをしてあくどく儲けてきた会社も生き残れましたが、
最近ではきれいな商売をして、お客さまに感動を与えなければ
決して選ばれないという厳しい時代を迎えてしまっているのです。

また、流通が日本全土を覆っているので、
商品での差別化はほとんど起きなくなってしまいました。
商品での差別化とはどこで買っても、同じものは同じ価格で買えるというという状態です。
お客さまは選ぶポイントを商品以外にするしか有りません。

 

個人情報とフェイスブック

そのために必要なことは、単純に皆さんの個人としての情報を開示していく作業です。
これをWEBサイト上で行うか、それともフェイブックで行うようにして下さい。

では、どうするか?

下記は、筆者である湊が工務店様向けに情報提供を行っているフェイスブックのトップページです。
この大きなスローガンの下に様々な情報提供をさせていただいています。

お陰で、フェイスブック上ではかなり反響がありまして、
このアカウント経由での勉強会やセミナーのお申込が増えてきています。

当社はこれまでファックスだけで集客してきましたが、
フェイスブック経由でのお客さまも取り込めるようになってきました。

これを企業アカウントで行うと、
その企業アカウント向けに地域の住人や年齢を別けて広告を打つことが可能になります。
企業のWEB内ブログで行っていく場合は、この広告が打てないのが難点ですね。
具体的な手法は次号以降詳しくお伝えしていきたいと思います。

(2016年4月22日)


■21世紀の集客術 バックナンバー■
(1) SNSを活用して集客する
(2) 各SNSの特徴と活用法

誰でも簡単にできる ZEHビルダー登録

「誰でも簡単にできる ZEHビルダー登録」


4月になって、ZEHビルダー登録が始まり、
SIIによる説明会が日本各地で行われています。
お申込は、SIIのWEBサイトで行えます。
https://sii.or.jp/zeh28/

既に東京、大阪など大都市の日程は終了して、残りの日程は下記の通りです。

 4月25日(月) 八戸 10:30~12:30 130名
 4月26日(火) 高知 10:30~12:30 111名
 4月27日(水) 高松 10:30~12:30 180名
 4月28日(木) 金沢 9:30~11:30 90名
            13:00~15:00 90名

この説明会は必須ではありません。あくまで任意参加の説明会です。
このほか、リクシル、YKKなどの大手建材メーカによる説明会も全国で行われているようです。

当社でも、5月9日に第2衆議院議員会館の会議室にて説明会を行います。
この説明会は、実際に省庁の担当者が説明に来るので、質問にもその場で答えていただきます。

 

ZEHビルダー登録

ZEHはまずビルダー登録が必要になります。
登録しておかないと、補助金申請の申請期間が短期間に限られてしまいます。
そのため、可能であれば全ての工務店様にはご登録いただきたいと思っております。
それでは、ビルダー登録の詳細についてみていきましょう。

まずは、登録できる工務店様の要件は下記です。

1.「ZEH普及目標」を有していること。
  これは2020年度までに50%以上とすればOKです。

2.ZEH普及目標を自社ホームページ、会社概要などに公表されていること。

3.ZEH普及目標の達成に向けて、具体的な普及策を有していること。

4.ZEHの実績を報告するとともに、報告事項の一部を自社ホームページ、会社概要などで公表すること。

5.経済産業省の所管補助金交付等の停止及び契約に係る指名停止措置を受けていないこと。

 

登録に必要な書類

1.ビルダー登録申請書

2.ZEH(Nearly ZEHを含む)事業計画書
  平成28年度~平成32年度の年間住宅受注目標(5年分)
  各年度のZEH(Nearly ZEHを含む)受注の割合
  目標達成に向けた具体策
   1. ZEH(Nearly ZEHを含む)の周知・普及に向けた具体策
   2. ZEH(Nearly ZEHを含む)のコストダウンに向けた具体策
   3. その他の取り組みなど

3.ZEH(Nearly ZEHを含む)目標の公表資料(自由様式)

4.会社概要(実施体制図が分かるもの。カタログ等でも可)

5.印鑑登録証明書(申請前3カ月以内に発行されたもの)

6.各種許可証・登録証の写し(建設業許可証、特定建設業許可証、建築士事務所登録証)

7.円滑にZEHビルダー業務を行う旨並びにZEHビルダー登録後に、
     実績報告
及びその一部の公表を行う旨の誓約書

8.暴力団排除に関する誓約事項

登録ビルダーは、SIIのWEB上に登録されていきます。
これはお客さまからみてもとても安心することでありますので、
もしご検討をされている方は、当社までご一報下さい。
ひな形などがありますので、お手伝いをさせていただきます。

(2016年4月21日)

■経営コンサルタントの頭の中10■広告は反応率を測定して改善

「■経営コンサルタントの頭の中10■広告は反応率を測定して改善」


今回は、集客のことを少し書いていきたいと思います。
多くの工務店様に伺うと最大の課題は、『集客』だとおっしゃる方が多いです。

実際に当社がセミナーをやると、お客さまが多く集まるのはやはり集客セミナーだったりします。
集客は、会社経営者の永遠のテーマといえるのではないでしょうか。

ですが、実際にチラシを毎月3万枚、5万枚とコンスタントに打っている工務店さんは、
年間に20棟以上受注されているトップ10%ぐらいで、
残りの90%は年に3~5回しかチラシを打っていません。

その場合は、お客さまの動向、反応率、対応などがきちんと記録されていないと、
毎回手探りのチラシ配布になってしまうというマイナス点があります。
広告の場合は、下記の点に注意をする事が、地味ではありますが必要条件です。

広告の反応率測定 ⇒ 改善 ⇒  さらに、反応率測定

つまりは、広告反応率の測定(何枚入れて、何組来場したか?)を行い、
その広告を改善して、変更点を洗い出して、
実際に変更したものをさらに測定するということを記録してほしいのです。

この記録は社員さんで良いのですが、
常時広告の反応率は、全体会議などで全社的にシェアする必要があります。
これは、会社の大きな経営課題である集客に関して、全社で意識を共有する必要があるからです。
経営者は常にどの広告でどのぐらい来たのか?というのを把握して、
反応率が落ちてきたら迅速に対応する必要があります。

集客は、チラシ以外にも方法が沢山あります。
例をあげると、ポスティング、ランディングページ、WEB広告、
フェイスブック広告、インスタグラム広告などがあります。

これらを全て実施して、有効かそうでないかを判断して、使えるタイミングが来ると使う。
使えないものは、広告から外していくという判断が必要です。
正直なところ、社員5名以下の工務店様がこれらを全て判断するのは難しいだろうと思います。

ですので、当社ではこれらの広告などに関してはアドバイスをさせていただいております。
特に、ランディングページやWEB広告は
素人の方が見よう見まねでやってもほとんど反応が取れません。

多分当社でも反応をとっていくのは難しいと思っていますので、きちんとしたプロの指導が必要です。
ただし、工務店さん向けに売り込みに来るサービス会社は高すぎるのが特徴でもあるため、
プロの起用法をじっくり考えないといけません。

ネット系の会社と契約する場合は、必ず当社にご相談下さい。
特に、30~50万円ならともかく、100万円、150万円以上の資金を
むやみにネットに投資しないで欲しいのです。

また、ダメだったら直ぐに止めるという対応も必要です。
営業マンの甘言に騙されることなく異常に高くなく、
安すぎもしない適正な契約を結ぶようにして下さい。  

(2016年4月20日)


■経営コンサルタントの頭の中 バックナンバー■
(1) 経営コンサルタントの頭の中
(2) FC住宅が売れない理由
(3) 住宅営業で契約をとるために
(4) 集客と住宅営業のノウハウ
(5) お客様の声を役立てよう
(6) お客様目線を大切に
(7) 工務店経営の悩みとは?
(8) 広告宣伝費と粗利率の関係性
(9) 利益に繋がる時間活用術

■21世紀の集客術2■各SNSの特徴と活用法

「■21世紀の集客術2■各SNSの特徴と活用法」


現在の高校生は、グーグルのことすら信用しないという記事を先日読みました。
今の高校生は何か新しいことを検索しようとすると、
ツイッターかインスタグラムを検索するのだそうです。
理由は、この両者は直接利用者の生の声が聞けるからなんだとか。

つまりは、現代の高校生は、コマーシャリズムに毒された、
商売ベースでのウソに本当に嫌気がさしている本当に賢い消費者であるといえるのではないでしょうか。
この高校生が、購買力の中心になる10年後が恐ろしい感じがします。

だからといって、「ツイッターとインスタグラムで今すぐ情報発信をしなさい」という話ではありません。
それぞれのSNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)には、特徴があるのです。
どれもアメリカから始まったサービスではありますが、使っている年齢層や使用方法に差があります。
特徴を簡単にご紹介しておきましょう。

 

ツイッター(Twitter)

ツイッターは、140文字のつぶやき(ツイート)を集めたツールです。
自分でのささやきをいつでも載せることができるし、誰でも基本的にはフォローする事が出来ます。
また、直接メールを打つこともできます。

特徴は写真添付もできますが、文章が中心であることです。
あくまでテキストが情報発信の核になっています。
そのため、そのテキストを検索する、そのことについての発信者でまとめをつくるなどの使い方ができます。

ツイッターは一旦死んだと思われていましたが、
生のデータを集める点に着目されて生き残りつつあります。
しかしながら、使い方を体得するまで少し時間がかかるので、
登録者は多いのですが、積極的な利用者はそれほど多くありません。

 

フェイスブック(Facebook)

工務店が使うのであれば、現在はフェイスブックが一番いいと思います。
利用者は日本国内では4000万人ぐらいです。
30代以上の利用者が多く、10代の利用者はほとんど居ません。
ですから、主婦層、労働者層には圧倒的にリーチします。

フェイスブックは、対象を限定して広告を出す機能があるので、
積極的に活用したい方は、まずは公式アカウントをつくって、
そこからフェイスブック広告を出すようにしてください。
安くということであれば月間数万円の予算で広告を打つことが可能です。

また、公式アカウントでは、きちんと情報発信をしてください。
ブログほどしっかりした文章でなくても構いませんが、
お客さまが知りたい情報を発信するということに注意して情報発信をすれば良いと思います。

発信する情報の内容は、住宅ローン、家の仕様、土地の選び方など、
得意なことであれば何でも構いません。
ただ、お客さまがあまり興味のない現場写真をだらだら載せるのは控えてください。
フェイスブックは写真と比較的長い文章を載せることができるのが特徴なので、
きちんと読ませる文章を書く必要があります。
文章を書くのが苦手な経営者様が多いと思いますが、文章は書き続ければなれるものです。
フェイスブックは是非チャレンジしてくださいね。

 

インスタグラム(Instagram)

ここに来て急速に利用者を伸ばしているのがインスタグラムです。
このツールは写真を中心としてコミュニケーションを取るツールで、写真が命です。

先日、日本におけるこのツールの第一人者であるモデルの女性のインタビュー記事を読みましたが、
彼女は同じ写真を満足がいくまで、最低でも数十枚、多いときは300枚ぐらい撮るそうです。
その中からのベストショットを載せると、どっとフォロアーが増えるんだとか。

写真は、きれいなもの、可愛いもの、面白いものなど色々ですが、
工務店様が使うとすれば、お客さまの教育用に、土地の探し方、住宅ローンの裏情報あれこれ、
実際の間取りのアレンジや、収納の工夫などお客さまの興味がありそうなネタを連作で写真に収めると良いと思います。
もちろん画像であれば、基本的に何でもいいので、
図面の一部だとか、通帳のコピーなど目的を持った写真を掲載してください。

次号はその他のツール・使い方などを掲載します。

(2016年3月22日)


■21世紀の集客術 バックナンバー■
(1) SNSを活用して集客する

ZEHと長期優良リフォーム

「ZEHと長期優良リフォーム」


今年になって、ゼロエネルギー住宅に関する話題が急に増えてきました。
大手は、どんどんゼロエネルギー住宅をリリースしています。

大手の動向は少なくとも2020年に、全棟ZEHというのが目標のようです。
ということは、2020年は全棟4等級が標準というのでは遅いのかもしれません。
2020年には建売住宅ですら全棟4等級になります。

ということは、注文住宅はそれ以前に対応を済ませて、
せめてZEHにいつでも移行できる体制を組む以外にありません。
そこで、まずは先日発表された経済産業省のZEHのガイドラインを簡単に解説いたします。

 

ZEHとゼロエネルギー住宅

ZEHは経済産業省が掲げている住宅のスペックであり、
ゼロエネルギー住宅は国土交通省が掲げるものになります。
このように、2つの省庁で同様の商品に補助金が付くのは珍しいのですが、
それだけ政府としては真剣に民間住宅の性能を向上させようと考えているということになります。

これには理由があります。
1973年から2013年までGDP(国民総生産)が
2.5倍に伸びたのにもかかわらず産業分野(工場など)の消費エネルギーは2割減少しています。
しかし、業務用(事務所)では2.9倍、家庭では2倍になっているのです。

つまり、業務用というのは、エアコンとPCの消費エネルギーであり、
家庭では冷暖房、給湯、家電・照明のエネルギーです。
2013年の割合では、冷暖房費が28%、給湯が28%、家電・照明で36%、残りが調理になります。

家庭の消費エネルギーのキモは、冷暖房費の抑制、給湯費用の抑制、家電や照明のエコ化です。
この中に、家電・照明、冷暖房器具(エアコン)、
給湯器(エコキュート、エコジョーズなど)が含まれているために、
より消費エネルギーの低いものを普及させるという名目で、経済産業省がZEHを後押しする形になります。

大手家電量販店がリフォームを手がける様になったように、
住宅産業は我々工務店だけのものではなく、
日本の全産業に関わる大きな位置づけになっているというわけです。

断熱基準は4等級よりも少し厳しくなっておりUA値で0.6(4~7地域)です。
これはQ値換算すると2.0程度で、本当に4等級とはそれ程変わりません。
断熱等級ではHEAT20という民間の基準がありますが、こちらのグレードの方がよほど厳しいと思います。

つまり、経済産業省は断熱性能を向上させるよりも、
機器の省エネ性能を向上させることに重きを置いているようです。
そのような事情から、高性能住宅ではなく中性能な住宅で高性能な機器をということが指向のようです。
これで、基本的には190万円程度の補助金が下りてきますので、使える工務店様は是非使ってください。
だたし、この制度はエントリー制ですし、期間が限られているため使いにくい制度ではあります。

補助金が使えなくても、高性能な住宅でZEHというのお客さまにとっては魅力のある商品ですから、
工務店としてはきちんと説明できるようにするべきだと考えます。
(参考URL: http://www.meti.go.jp/press/2015/12/20151217003/20151217003.html )

 

長期優良リフォーム

今年の国土交通省の新しい施策がこの長期優良リフォームです。
劣化対策2級と耐震等級1以上が必須項目です。
そのほか、延床面積が55平米以上である事が求められています。
これに加えて、
1次エネルギー消費4等級か3等級+ペアグラスなどの省エネルギー対策か維持管理対策等級2も求められます。

細かい基準は別途機会があれば、お伝えするようにいたしますが、
これらの基準を満たすことができれば、補助金としては100万円を受け取ることができます。
これらの基準は新築に比べて、非常に低く使いやすい仕様になっています。
当社としては、本件をもう少し深掘りしつつ情報提供を行います。
(参考URL: http://www.mlit.go.jp/common/001025166.pdf )

(2016年3月21日)

■経営コンサルタントの頭の中9■利益に繋がる時間活用術

「■経営コンサルタントの頭の中9■利益に繋がる時間活用術」


先月号では、工務店経営のキモは利益だとお伝えしました。
利益がないと自分の給料も出ません。
社員の給料も支払えません。家賃や借金の返済もできません。納税もできません。
数年にわたってきちんと納税していない企業は、存在意義が無い様に思います。

まずは、利益!つまり金儲けに邁進してください。
お客さまへの還元は、その次で良いと思います。
いろんな経営哲学の本で、お客さまに喜ばれる企業が生き残ると書かれていますが、
お客さまにいくら喜ばれても、収益を上げられない企業は生き残れません。

さて、その次にお伝えしたいのは、時間です。
これは私も同じなのですが、
『忙しい、忙しい』といっている経営者で凄く儲かっている経営者は余りいないそうです。
本当に儲かっている経営者は、暇なんだそうです。

正直なところ、MXエンジニアリングはお陰で黒字経営をさせていただいてはいますが、
儲かってはいません。なので、僕はいつも忙しくしています。

忙しいというのは、本当に儲かるビジネスに資源を投入できていないということを意味します。
本当の儲け話、新しいビジネス展開、新商品などの販売に
全力投入ができないということになりますので、
常に現状のビジネスを続けないといけません。

また、忙しい人は、自分の得意ではないことも自分でやろうとしています。
自分で得意でない事は、時間が普通よりもかかるうえ、仕上がりも一流にはなりません。

ということで、皆さんは忙しくても儲からない経営者ではなく、
自分の得でないことは全部人任せにして、
自分の時間をたっぷりと取れるような経営者
を目指して欲しいと思います。

もちろんそれは易しいことではありません。
時には依頼された仕事を断る勇気も必要です。
時間だけは、どんな人間にも平等に与えられた貴重な資源ですから、
それを無駄に過ごすのはせっかくの資源の無駄遣いです。
(無論、家族と過ごす時間は無駄ではありません。家族と仕事のバランスこそが21世紀型の仕事術です。)

時間の節約をするには、手順が必要です。
自分の仕事を全部書き出して、どの仕事がどれ程収益に役立っているのか判断をします。
中には将来の収益に役立つ活動もあれば、今すぐのお客さまに働きかける仕事もあります。

経営が厳しい会社は、将来の仕事よりも今すぐのお客さまをいかに取るかを考えるしかありません。
その場合はリフォームがとても効果的です。
僕の友人のある経営者は、とにかく死ぬ気でリフォームを取っていました。
取ったリフォームを必死にこなす事で収益を改善して、現在は新築を年間に20棟手がけています。

リフォームも確実に収益の上がる物件しかやらないことです。
確実な何十万円をいくつも積み上げて、最終的に経営が軌道に乗ったら、新築に移行してください。
リフォームを続ける事も一つの選択肢ですし、
今後はリフォームが仕事の中心になる工務店様が多くなると思います。
収益の上がるビジネスに集中する覚悟を決めてそれ以外やらないというのが、あるべき工務店社長の姿です。

(2016年3月20日)


■経営コンサルタントの頭の中 バックナンバー■
(1) 経営コンサルタントの頭の中
(2) FC住宅が売れない理由
(3) 住宅営業で契約をとるために
(4) 集客と住宅営業のノウハウ
(5) お客様の声を役立てよう
(6) お客様目線を大切に
(7) 工務店経営の悩みとは?
(8) 広告宣伝費と粗利率の関係性

■21世紀の集客術1■SNSを活用して集客する

「■21世紀の集客術1■SNSを活用して集客する」


これから、複数回にわたって今後の集客術について書いていきたいと思います。

これまではチラシ集客、見学会来場、アポ取り、商談、契約、仕様決定、最終発注
という順に流れてきました。

そして、チラシ集客が成功さえすれば、集客に関しては成功と考えられていました。
ところが、10年ほど前にWEBが登場して、インターネットという集客導線が生まれました。
その後、WEB集客は工務店にとっては必要な集客手段になっていますが、
WEB集客を大成功している工務店というのは、実際にどれ程あるのでしょうか。

資料請求は確かにあると思いますが、
そこから見学会に足を運んでもらえる割合は、多くて10%ぐらいでしょうか?
資料請求から見学会に足に運んでくれる確率をあげるためには、電話や訪問が有効なのですが、
WEBからの資料請求のお客様に関していえば、電話や訪問を極端にいやがる傾向があります。
この場合は、ともかくニュースレターを長期間にわたってお送りして、
見学会に足を運んでもらう事を祈る以外手はほとんどありません。

当社としてはこのような場合、ハガキをお送りすることをお勧めしております。
200通程度送ると見学会には4~5組の方がお越しいただけるようです。

21世紀になって新しく登場したツールが、SNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)です。
代表的なものは、フェイスブック、ライン、インスタグラム、タンブラー、ピンタレストなどがあります。
10年ぐらい前まではミクシーというものが有りましたが、現在はほとんどゲームサイトになっています。

工務店様が集客に有用なのは、フェイスブックとインスタグラムです。
再来のお客様に対応するのは、ラインです。
それぞれに特性も、使い方も違いますので、簡単にそれぞれの特性をお伝えします。

まずは、フェイスブックです。
現在、日本でのユーザー数は4,000万人といわれています。だいたい大人の6割前後のユーザー数です。
特徴は、10代、20代前半にユーザーがほとんど居ないことです。
30代~50代に関していえば7割程度使っている印象ですので、
新築を狙うのであればフェイスブックははじめる方がいいと思います。

はじめるのであれば、だらだらとプライベートを垂れ流すのではなく、
お客様からどう見えるか?を意識して書くようにしてください。
とにかく住宅のプロとしての地位を確立するような形で書かれることが必要になります。

また、フェイスブックはコミュニケーションが取れる書籍、雑誌、タウン誌という意識で
写真も交えつつ、工務店として伝えたいことではなく、
お客様の知りたい事にフォーカスして書くといいのではないでしょうか。

ここだけの話ですが、僕もフェイスブックをやっています。
そして、一度も会ったことの無い方から見積依頼をいただきました。
まだ、売上には繋がっていませんが、フェイスブックは使えるなというのが印象ですね。

工務店さんでも実際に受注を取っている方も沢山いらっしゃいます。
ご希望があれば、詳しいフェイスブックの書き方講座でも行いますので、お声がけください。

インスタグラムは、これからのマーケティングツールです。
主に写真を使って多くの方と交流することができます。
注意すべき点は、写真の魅力がないといけないことです。
それも、万人が見て気にとめてもらえるような写真でないといけません。

現場の写真ばかりではなく、できれば完成引き渡し後のオシャレな暮らし方、
お客様の笑顔などが沢山写真として撮れれば、
今であればお客様を集める事ができるのかなと思います。
SNSは、今後ますます重要な集客ツールになると思いますので、色々使って慣れることが重要です。

(2016年2月22日)

■チラシ集客について2■お客様から選ばれるチラシを作る

「■チラシ集客について2■お客様から選ばれるチラシを作る」


チラシの集客についての2回目です。今回は、チラシの制作の実践編をおとどけいたします。

販促チラシに関しては、様々なデザインがあります。
フルカラーのパースや写真を使ったオシャレなものが主流ですが、
『家はまだ建てるな!』というキャッチコピーがメインの2色のチラシもありますね。
チラシに関してはこのいずれかがほとんどです。これ以外は、ほとんど存在していないと思います。

そして、ほとんどの工務店様で集客に満足をしていないようです。
では、どうすればいいのでしょうか?

第一に、検討すべき点は、そのチラシはご自宅で手にとって読んでもらっているのか?を想像することです。
お客様のご自宅で、チラシを見ているところを想像してみてください。
奥様、ご主人が、新聞を横に置いて、20枚、30枚ものチラシを選別しています。

だいたいチラシ1枚あたりに見てくれる時間は、一瞬です。
1秒も無いと思います。
データーでは、0.2秒から0.5秒だと言われています。
その瞬間に選ばれるためには、どうすればいいのか?
というのがチラシ制作のために最大のテーマです。

大変申し訳ないのですが、折り込みチラシには買う気が無い人に、家を欲しくさせる力はありません。
例えば、雑誌・書籍やブログ等じっくり読ませるタイプの記事でないと、考えを変えることは難しいでしょう。
ですので、家づくりを考えている人に対して、
見学会に足を運んでもらうためには、チラシで選抜してもらう必要があるわけです。

多くの場合は、とりあえず家づくりに関係があるものを集めて、
さらに興味があるかないかに選別するという2段階選抜をします。
この時点で、漏れてしまっているので、お客様は集まらないということになるのです。

このあたりのお客様の心理をよく想像して考えて、
どんな言葉に反応するかを考えてキャッチコピーをなるべく沢山出していってください。
その時に重要なのは、チラシがお客様と社長の一対一のコミュニケーションツール(手紙)であることを忘れない事です。

チラシの選別をするときには、ご夫婦で会話をしながらというよりも、
どちらかといえば奥様が一人で、スーパーや塾などの沢山のチラシの中で、家づくりのチラシ、
さらには奥様の気に入ったものを選ぶわけです。

このときにどんな観点で奥様は選ぶのでしょうか。
デザイン、色、文字など色々ありますが、デザインだけ選ばれることはほとんどありません。
やはり文字を読んでいます。

そして、その集めたチラシの中からご主人と会話をして、
どこに行くか最終的に決定するというわけです。
その場合意見が強いのはご主人よりも奥様であるケースが多い様です。
どんな会話があって、どんな文字、どんなデザイン、どんな色が好まれるのか?
また、20枚、30枚の中で目立っているのか想像するところからはじめてください。

顧客心理を想像したら、今のチラシではどうして集客が良くないのか?
どうして、お客様がきてくれないのか?が何となく見えてきます。
全く新しい販促チラシにするのも構いませんが、
現在のものを改良する方が簡単に作れますし、試すことも可能です。

(2016年2月21日)


■チラシ集客について バックナンバー■
(1) 集客コストと反応率

■経営コンサルタントの頭の中8■広告宣伝費と粗利率の関係性

「■経営コンサルタントの頭の中8■広告宣伝費と粗利率の関係性」


工務店経営のキモは何でしょうか?
これについては、これまでも散々考えてきました。
今回は違う視点で、皆さんに問題提起してみたいと思います。 僕は工務店経営のキモは、利益だと思います。

これはどういうことかといえば、まずは大きな意味で粗利という部分での利益です。
工務店経営における粗利率の確保は、かねてからの最大の問題です。
昔から言われてきていることなのですが、
現在の工務店では、粗利率が25%以上、できれば30%ないと集客に広告を使えません

逆に言えば、もし今新築の粗利率が25%以下の工務店がいらっしゃったとすれば、
直ぐにも売値を上げないといけません。

例えば、1650万円で売っている住宅の原価率が80%だとします。
粗利額は、230万円しかありません。
これでは、社長がきちんとした給料を取って、
宣伝広告費をかけてお客様を集めているとすると、どんどん経営が苦しくなります。
ですから、1650万円で売っている住宅の場合は、
粗利額を400万円以上きちんと確保するか、
確保できていないのであれば、確保できるまで売値を上げる必要があります。
売値の値上げは、明日からできますので直ぐにでも実行できます。
1棟住宅を売って350万円程度は何としても粗利を確保して下さい。

多くの工務店様は、「値上げをしたら売れなくなる」、
「儲けすぎは良くない」と思っていらっしゃるかもしれませんが、
きちんとした接客をして、お客様の声を十分に聞いた提案であれば、
50万円や100万円値上げしたところで、他社に流れるということは決してありません。

もし、他社にお客様が流れたとすれば、どこかで自信のない接客を行っていたり、
お客様から今までより高額なお金をいただくことの罪悪感から
受注を遠ざけているケースの方が多いのです。

多くの工務店様は、むしろ安売りしすぎてお客様から、
品質も悪いと思われているのではないかなと心配してしまいます。
堂々と値上げをして下さい。それだけの商品は提供しているはずです。

また、値上げに罪悪感があるのであれば、ご自分や社員の給料を上げて、退路を絶って下さい。
背水の陣を組まない限り決して、肝の据わった経営は出来ないと思います。

多くの工務店様の場合は、最終的にサービス工事やダメ工事が利益の足を引っ張っている事があります。
工務店様の最終利益率は、1~3%です。
つまり、売上が1億円の工務店様で、
税引き前利益は100~300万円しかあげていないのではないでしょうか。

逆算すれば、1650万円の住宅で16.5万円以上の値引きやダメ工事が発生すると
工務店様は赤字になってしまうということに気がついてください。
たった15万円、20万円の損害が貴社にとって実は大きな損害になる訳です。

多くの工務店の社長とお話ししていると、「次に入金があるから」というお話を良く聞きますが、
資金というのはこれだけ重要だということを確認いただきたいと思います。
とはいうものの、広告宣伝費などを使わなければ新規のお客様は集まりません。

新規のお客様を集め続けないと、工務店と言わずどんな業種でも成長はしません。
そのための費用をしっかり確保するために、
粗利率をしっかり確保する事を経営の旨としていただきたいと思います。
粗利率の低い受注は、最終的に赤字になるので断るという勇気も必要です。

(2016年2月20日)


■経営コンサルタントの頭の中 バックナンバー■
(1) 経営コンサルタントの頭の中
(2) FC住宅が売れない理由
(3) 住宅営業で契約をとるために
(4) 集客と住宅営業のノウハウ
(5) お客様の声を役立てよう
(6) お客様目線を大切に
(7) 工務店経営の悩みとは?

■資金計画と営業2■資金計画で他社と差をつけよう

「■資金計画と営業2■資金計画で他社と差をつけよう」


工務店の差別化ポイントに関して言えば、
第一位にもって来るべきは、家の仕様でもなければ、性能でもありません。
差別化ポイントは、人であるべきです。

理由は簡単で、100棟ビルダーや1,000棟ビルダーよりも安いコストで仕入れるのは難しいからです。
仕入れコストが競合よりも10%以上高いと、
自社の利益を削るか、売値を上げるしか戦い方はありません。

そして、中小零細の工務店にとっては売値を上げる以外に、
経営を安定させて収益を最大化するポイントは無いと思います。
今年は思い切って売値を5%上げてください。

いきなりなぜこの話が冒頭にくるかと言えば、皆さんの会社を健全経営に戻すためです。
売値を上げると恐ろしいのが、お客様が選んでくれるか?という恐怖なのですが、
これは選んでもらうしかありません。

過去に沢山の会社が倒産していますが、売値を下げて倒産した会社はあっても、
売値を上げて倒産した会社は、稀にしかありません。
つまり、売値を上げるというのは、
零細企業にとってはまずは絶対やるべき重要問題ということになります。

売値を上げる時のもう一つのメリットは、
価格以外の差別化の軸を持たないと話にならなくなる点も上げられます。
そして、一番手っ取り早くお客様にとって大きな差別化になるのは、
今回お伝えしている資金計画をきちんと理解して、
お客様の資金計画を親身にやることで人の差別化をすることです。

通り一遍の資金計画は大手でもやっていますが、
詳しい資金計画をしている営業マンや
実際に家を建てるときに必要な資金を全て説明している工務店はほとんどありません。

資金計画の重要性がこれだけ言われているのに、
資金計画の何らかのソフトを導入している会社は
この業界で全て合わせても全国で500社ぐらいしかありません。
一都道府県ではせいぜい10社です。

ですから競合にあまり詳しい資金計画をしている企業がない場合は、
特にFPソフトで将来の資金繰りを見せてあげるチャンスでもある訳です。

お客様にはこう伝えると、詳しい資金計画について興味を持ってもらえます。

『ほとんどの住宅会社はローンが組めるか組めないかしか興味が無いのですが、
当社では家を建てた後の20年後、30年後にお客様がどれぐらい貯金ができているか
きちんとした数字でお伝えしているのですが、ご興味有りませんか?』

さらに、こう言い添えましょう。

『お金の話なので、どこで建てていただいても構いません。
もちろん当社を選んでもらえれば、嬉しいですが、
ご縁のあったお客様には絶対に失敗して欲しくないのです』

これを伝えて、やりたくないというお客様は基本的にご縁がなかった方です。
なにか、皆さんの営業の仕方が間違っているか、
既にどこかで進めている方だと思いますので深追いしないでください。

中川さんはこの資金計画を、数十万円もの費用で販売しています。
つまりは、お客様の中には何十万円も費用を払ってでも知りたい情報というわけです。
それ程の価値のあるものをお伝えしている訳です。
自信を持って資金計画をして差し上げられればと思います。

資金計画の詳細については次号に譲りますが、
ソフトを使った細かい資金計画を行っている会社は大手でもほとんどありません。
そして、住宅会社を選ぶときの圧倒的な差別化ポイントになります。

ある50棟ビルダーの社長がおっしゃるには、スーパーローコストとほぼ同じ仕様で、
価格差が10%ぐらいまでは、人間力というか、
人間に対する差別化でほとんどの場合は契約ができるのです。

これは、競合が1,800万円、貴社が1,980万円までは大丈夫ということになります。
資金計画をきちんとやりこむことで、自社の利益を増やすことにも繋がるというわけです。

(2016年1月22日)


■資金計画と営業 バックナンバー■
(1) 性能仕様アップをどう説明するか

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