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■集客編2■工務店広告の成功例

「■集客編2■工務店広告の成功例」


イシカワのチラシから工夫を読み解く

先日、新潟の株式会社イシカワという会社の社長様とお会いした方のお話をお聞きしました。
ご存じない方にすこし、ご紹介させていただきます。

イシカワ様は、新潟に本社がある工務店です。
ですが、最近は新潟市内だけではなく、
福島県や関東圏、その他の地域にも進出を図っています。

また、新潟県内でも、子会社のステーツ共々絶好調で
2011年は県内シェアの7~9%近くを押さえたというデータもあるほどです。

ちなみに、積水ハウスの日本全国でのシェアは5%ほどですから、
7%というのはいかにすごいかおわかりいただけると思います。

 

このイシカワ様ですが、もっとも重要視しているのは、
家の仕様でも、価格でも、営業マンでもありません。
一番重要視しているのは、広告です。

 

 広告というのは、一般的に折り込みチラシやホームページ、雑誌広告、新聞広告、
ラジオ、テレビなどの放送を使った広告などを全て指します。

その中で、特に大切にされているのが折り込み広告だそうです。
イシカワ様は、新潟県内の住宅会社ではじめて折り込み広告を行った会社だったそうです。

はじめた当初は、『住宅屋がなんで折り込み広告なんかはじめるんだ』と
完全に馬鹿にされたそうですが、
現在は、イシカワだけで年間500棟(新潟県内のみ)、
子会社のステーツも年間150棟(新潟県内のみ)を数えるほどになっています。

 

イシカワのホームページに現在使っている広告が掲載されていますので、
興味のある方は是非ご覧になってください。

これらの広告を見るとおわかりだと思いますが、
記事風の広告になっているのが特徴です。

一般的な住宅写真と価格を前面に出している広告のようですが、
自社の主張を記事にしてきっちりお客様に伝えようとしています。

 

そして、これらの広告を見ると価格が安く、性能が高い事を口を酸っぱく、
手を変え品を変えお伝えしています。

つまり、それが広告の役目だと認識しているのです。

誰も知らないあなたの会社をお客様に告知して、自社の製品の優位性をきちんと伝える。
芸能人を使っているのは、単純に信頼性UPのためです。

ハロー効果と呼びますが、芸能人の知名度や、信頼感を
自社の商品に植え付けるために使っているのです。

ですから、間違ってもお笑い芸人や犯罪歴のある方を
いくら有名だからといって、キャラクターに起用するのは
少しリスクが高い事だと言えると思います。

 

広告は真似てはいけない

では、皆さんにこれを真似て欲しいというつもりでこの記事を書いているのかというと
そうではありません。

 

広告はオリジナルを使うべきだと思います。
そして、そのチラシを自社のホームページと統一していくということを
忘れないで実行してください。

 

上手くいっていない工務店は、絶対的にその辺りがいい加減になっています。

つまりは、折り込みチラシと、ホームページと、
お客様が社長やスタッフとお話ししたときに感じる感覚にずれがあるのです。

広告では、デザイン住宅。ホームページでは無垢を中心として自然素材、
会社に行ってみるとスチールの古いデスクで仕事をして、
スーツにはシミがついているという事があれば、
そんな会社は一発で嫌われます。

ましてやテーブルの上が片付いていない場合は、本当に目も当てられません。

 

では、具体的にどんな広告にすれば良いのか?
という問いをいただきそうですが、長くなるので今回はこのあたりまでとなります。
次回は、そのチラシづくりの根幹を少しお話ししたいと思います。

 

■集客編バックナンバー■
集客編1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法

■営業編1■苦手の資金計画克服計画~前編~

「■営業編1■苦手の資金計画克服計画~前編~」


お客様の予算が厳しい方、自己資金がほとんど無い方の場合は、
新築の受注前には資金計画が必要になります。

特に年齢が若い方の場合は、少々自己資金があっても資金計画をきちんとやっておいた方がよいです。
ただ、実際に工務店側がきちんと資金計画をやっている方は、まだまだ少数派です。

受注がまだ少ない方は、お客様と資金計画さえしていただければ、
受注の確率が絶対に!上がっていきますので参考にしてください。

 

資金計画には、2つの側面があります。
一つは、安心(信頼)です。
もう一つはコミュニケーションです。
その点を一つ一つ見ていきたいと思います。

 

安心とは、お客様自体の安心感のことです。
皆さんも同じだと思いますが、大きな買い物をするときには、ドキドキするものです。
それは、うれしさもありますが、不安もつきものです。

お客様は、万が一、ローンが払えなかったらとか、もし途中で家にトラブルが起きたらという不安と、
ローン期間の35年間、あるいはもっと長い間おつきあいすることになるわけです。

つまりは、はじめて家を建てるというのは、非常に不安なものです。
その不安の中で最大のものが、お金に関する不安です。

もちろん、技術や品質などに関する不安もあると思いますが、
それは皆さんの会社を知れば知るほど解消できるものだと思います。

ですが、お金に関する不安はずーっと残ってしまうでしょう。
人は不安なままでは行動できません。
その不安を、社長や営業マンさんが解決さえしてくれれば、
解決してくれた人への信頼は大きなものになるでしょうし、契約へ行動も起こしやすくなります。

つまり、お客様が安心してくれれば、それはすなわち貴社への信頼につながり、
その結果受注が増えるというわけです。

 

資金計画の最大の肝は、この部分です。
そのためには、必ずお客様ご自身が、“これで安心です”といっていただく必要があります。
こちらが安心ですよね?と聞くと、ハイとお答えになったとしてもモヤモヤとした感情が残っている可能性がありますので、お客様の表情などはよく観察していてください。

 

もう一つは、資金計画を通じて培えるコミュニケーションです。

資金計画というのは、こちらの会社のこともいろいろお伝えする機会でもありますが、
お客様のことをいろいろお聞きする絶好のチャンスです。

つまり、お金のアドバイスをしている一方で、
お客様の好きなこと、嫌いなこと、家族への思い、その他の感情、普段の行動まで
全て聞くことが許されるわけです。

つまりは、上手い資金計画とは、お客様の人間そのものを全て教えていただく作業と捉えられるかもしれません。

 

そして、徹底的に話を聞けば、仲良くなりますし、好きにもなっていただけます。
そして、仲良くなっていればお客様は、あなたの会社の問題点を正直に教えていただけると思います。
その問題点を修正すれば、多くのお客様に、売れるようになるのです。

 

この資金計画は、それ程難しいものではありません。
また、いろいろなお客様がいらっしゃいますが、基本的に覚えないといけないのは2パターンだけです。
こちらがほとんどだと思いますが、1つは通常のサラリーマンの場合。

もう1つは、自営業の場合です。
自営業の場合は応用編となりますし、実際お客様としてお見えになる確率は、
4:1とか、9:1程度だと思いますので、
自営業のお客様の場合は、じっくり教えてもらいながら進めるのが良いかもしれません。

 

次回は、その資金計画の実際編をお届けしていきたいと思います。ご期待ください。

■集客編1■マスコミに取材してもらって、家が売れる方法

「■集客編1■マスコミに取材してもらって、家が売れる方法」


そんなことがあるのか?と思われるかもしれませんが、
実際にファックスを新聞社に送るだけで、
新聞社が取材に来てくれて、それが小さな記事になって、
その新聞を読んでくれた方がお問い合わせをいただく
というような夢のような話が起きています。

弊社では少なくとも2社から成功したと報告を受けました。
ファックスを送ることにリスクはほとんどありませんので、是非やってみてください。

 

新聞社などマスコミに、貴社の情報を送ることをプレスリリースといいます。
このプレスリリースは、大手メーカなどが行っています。

大手の新製品情報はほとんどが大手企業が発信しているプレスリリースが元で取材が行われています。
これを、中小企業で行っている会社はあまりありません。
ほとんど費用がかからず、効果が大きいので是非活用してください。

 

少しの労力で、新聞に掲載されれば、そこからのお問合せへの対応はどなたでもできます。
決して売り込まなくてもいいのです。

このような商品をつくったので、よければ買ってくださいと言って買ってもらうだけです。

経営上可能であれば、このプレスリリーで受注する1棟は、利益を極力削って、
お客様にほんとうにお得な商品にしてみてください。

そうすれば、営業に自信が無くても、競合がいても、1棟は受注できます。
そして、そのお宅を完成後1ヶ月から3ヶ月は借りてください。

そのための値引きですから、約束してくれるお客様とだけご契約してください。
もし、どうしても見学会はやれないというお客様の場合は、
そこまで値引きする必要はありません。その上で見学会を行ってください。

マスコミにファックスを送るときは、きちんとカバーレター(ファックス送信案内)をつけて、
できれば担当者のお名前を記入してください。
解らない場合は、地方欄担当様でも構いません。

このファックスは取材を受けるまで、毎週1~2回送ってください。
通常2~5週間で取材が来ます。
もちろん取材されない場合もありますが、その点はご了承ください。

FMラジオ、テレビ局も同様ですが、テレビは実物が無いとなかなか難しい様です。
実物がある場合はどんどんトライしてください。

FAXはA4一枚にまとめて書きます。
書く内容もある程度ルールがあり、それにのっとって書かなければ取材される可能性は低くなってしまいます。

プレスリリースをやってみたい、FAXの書き方について相談したい、という方は、
下記よりお問い合わせください。

経営ノートの連載をはじめます

「経営ノートの連載をはじめます」


ここでは、それぞれのテーマで工務店様の経営に役立つレポートをお届けしたいと思います。

これらの内容は、全国の工務店様に教えていただいた内容や私が自分で考えた内容で、
実績のあるものだけをお届けしていきたいと思います。

確実に結果が出るやり方ですので、是非やってみてください。

株式会社MXエンジニアリング 代表取締役 湊洋一