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■集客編7■顧客育成の3つの目的

「■集客編7■顧客育成の3つの目的」


顧客育成の背景

前回は顧客育成というのがかなり大切だという話をしました。

忘れてしまったという方は、前号を読み返してください。

では、顧客育成ということに関してですが、実際には何をすればいいでしょうか。

その前に、顧客育成の目的だけ簡単におさらいさせてください。

というのは、やはりなんのためにやるか?によって、やることも当然ですが変わってくるからです。

 

◎顧客育成の目的1    お客様が選ぶときに忘れずに選択肢に入れてもらうため

◎顧客育成の目的2    お客様に好意をもってもらうため

◎顧客育成の目的3    お客様に理解を深めてもらって、自社に優位に営業を展開するため

 

おおよそ、目的としてはこの3つがあると思います。

大手であれば、ランクアップという言葉をよく使います。

ランクアップとは、お客様が、まず情報収集、さらにプラン検討、
土地手当、見積、契約という住宅を建てるプロセスを
なるべく近い距離で、見守るという為のものです。

営業が何名もいる場合は、営業マンがぴたっと張り付くことで、
この顧客育成を行うことが出来ます。

なので、大手の場合は、土地を購入したらBランクに上がるとか、
見積もりを出せばAランクとかいろいろ規定があるようです。

 

ところが、社長が全て仕事をやっている小さな工務店や、
営業マンが1名、あるいは2名でやっている場合は、
何十名、何百名の見込み客への対応は出来ません。

顧客育成とは、そのように実際に訪問したり、電話したりすることをせずに、
見込みのお客様のサポートを行うことを目的としています。

 

顧客育成の実践

 

◎顧客育成の目的1    お客様が選ぶときに忘れずに選択肢に入れてもらうため

 

これに対応する為のツールは、忘れさせないということが主眼ですので、
『ニュースレター』を出すという行為になると思います。

一番良いのは、封筒でなるべくお客様の興味を引きそうな内容を毎月送るということです。

封筒の大きさは、角2サイズ(A4が入る封筒)で、
透明封筒かある程度デザインされた封筒に入れて送る事です。

 

このときもポイントは、お客様に開封していただくための工夫をどれぐらいやるかです。

小さなおもちゃなどを入れて、膨らみをもたせたり、
封筒に様々なメッセージを書いて、開封を促すというのが一般的でしょう。

大手の中には、密着ハガキなどを使っている企業もあるようです。

 

◎顧客育成の目的2    お客様に好意をもってもらうため

 

これは、イベントを企画する事で対応してください。

イベントが出来なければ、ニュースレター、ブログなどを読んでもらって、
人間性を理解いただく事でもある程度補えますが、
感謝祭や見学会などのお客様がお越しいただけるイベントを定期的に開催する方が高効果だと思います。

 

ただ、見学会は普通に受付をして、お客様に家を見てもらうだけだと、
好意を持ってもらうことは難しいので、
見学会でも積極的にお客様とお話をする機会を作る工夫があると良いと思います。

座って、何かを食べながら、飲みながらご自身のプライベートの話をする。

相手の家族の話を聞くなどして、お客様との距離を縮めてください。

 

◎顧客育成の目的3    お客様に理解を深めてもらって、自社に優位に営業を展開するため

 

これは、お客様に勉強してもらう事が必要です。

こちらから、お客様が勉強しないといけないテーマをお伝えして、
それについての情報をお伝えする様にしてください。

 

ニュースレターで、土地の探し方、資金計画、ファイナンシャルプランなど
なんでも良いですから連載をする。

中身は、実際に身近なお客様の実例などが良いと思います。

お客様の失敗談、成功談や失敗しないためのノウハウなどをお伝えして行けば良いと思います。

当社でもこのような内容を小冊子にまとめたものを販売していますので、参考にしてください。

 

また、これに絡めて、勉強会を企画しても良いかもしれません。

私の経験上、勉強会を定期的に開催すると、お客様を切らさずに集めることが可能です。

勉強会だけで年間10棟以上受注をしている工務店も知っています。

勉強会のやり方や内容などは、いつでもお問合せください。
無料でサポートさせていただきます。

 

このような手段や目的で、再来場を促し、お客様から好意を持っていただければ、
毎日コンタクトを取っていなくても、自然とお客様があつまり、受注が安定します。

この他にも、家つくりに関する書籍を貸出したり、
フリーマーケットを行うなどはお金がそれ程かかりません。

予算や土地がある場合は、カフェや雑貨店を開いてお客様を自然と集める成功例が沢山ありますので、
何か新しいノウハウがあればまたご報告いたします。

不明点は、何なりとお問合せください。無料でサポートさせていただきます。


■集客編バックナンバー■
集客編1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編2 工務店広告の成功例
集客編3 チラシづくりのポイント
集客編4 チラシづくりの実践編
集客編5 チラシの実例(徳島の例)
集客編6 顧客育成

■コストダウン編6■人工のコストダウンの基本

「■コストダウン編6■人工のコストダウンの基本」


 

人工のコストダウンの方法のお話させてもらいます。

コストダウンは、主に資材系と職人系に別れます。

資材の市場価格の調査の仕方は次回お伝えしますが、資材は周辺の企業の価格を調査して、その価格との差を埋めていくということになります。

 

ですが、問題は職人系のコストダウンだと思います。

よく工務店の社長がおっしゃるのは、職人さんのコストダウンは、どうも職人をいじめている様な気がして、気が進まないとのことです。

私も気持ちは良くわかります。

職人さんは、人柄の良い方が多い上に、実際の家の品質に関わってくるからです。

あまり値下げを要求して、手を抜かれても困るという意識が働くからだと思います。

 

しかし、実際は逆だと思います。いつまでも高い単価に甘んじていては、職人自身も甘えてしまいますし、工期も早くなりません。

単価を安くするということは、工期を短くするということに繋がりますし、どの会社の仕事を受けても、十分に利益が出る体質にする事ができるのではないでしょうか。

 

単価の交渉の場合は、こちらは基本的に質問をするだけです。

まずは、職人さんの希望する1日の日当を聞きます。

1日1.5万円とか、1.8万円とかを聞くわけです。

あまり高いことをいう場合は、地域の平均値をこちらから伝える様にしましょう。

 

その上で、平均的な実際の現場を想定して、日数を聞いていきます。

大工だと上棟に何人入れるとか、設備の場合は、屋外給排水の給排水パイプの埋設からになります。

大工以外の設備、電気、サイディング、屋根なども同様です。

1棟分の工事が全て終わるまで、細かく算出していきます。これで、人工部分の算出はでました。

 

次に資材部分の単価です。

大工手間などの場合も金物は大工持ちの場合は、この分の単価をはじいてみてください。

1円単位に正確にではありません。あくまでもざっくりとした金額で構いません。

この工数と材料代を合計すれば、実際の住宅でかかる原価ということになります。

さらに手数料を20%ぐらいみます。

それを、実際の坪数で割って坪単価の工数を決めるというわけです。


■コストダウン編のバックナンバー■
コストダウン編1 アルミサッシのコストダウン方法
コストダウン編2 業者さんのコストの目安
コストダウン編3 給湯器のコストダウン
コストダウン編4 大工手間のコストダウン~前編~
コストダウン編5 大工手間のコストダウン~後編~

世界の最新断熱材を探しに。ドイツBAUメッセ視察報告

「世界の最新断熱材を探しに。ドイツBAUメッセ視察報告」


先月ドイツで行われたBAUメッセ(平成25年1月14日~19日)という
欧州最大の住宅関連展示会にいって参りました。

BAUメッセ開催都市ミュンヘンという街

ミュンヘンに関して言えば、全く予備知識がなく、
せいぜい昔のサッポロビールのCMソングぐらいでした。

『ミュンヘン、さっぽろ、ミルウォーキー♪』というヤツですね。

ご存じの方は多いと思います。

調べてみると歴史的にはヒットラー(ヒットラーは、隣国オーストリアの出身)の
重要な支持基盤であったということと、
最近のトピックではBMWの本社が有ることなどが解りました。

ドイツの主要工業都市の一つですね。

規模は日本の数倍 出展者は2千社+来場者20万人

メッセの会場はとても広く、日本で展示会が行われる東京ビックサイトの全面積の
およそ2倍の54万平米(ビックサイトが23万平米)です。

出展者数は、2千社を越えて、
来場者も20万人を超える世界最大規模の建築展です。

窓メーカなどの大きなブースでは、
今回の展示会のために億単位の費用をかけて一大プロモーションをかけたり、
フランスの大手ガラスメーカであるサンゴバン社は、
ミュンヘン市内の自社の施工物件を巡るツアーを行ったりと、
独自の営業戦略が見られました。

展示ブースは、日本のブースと違って小間が非常に大きく、
大手は商談スペースが充分に取ってあり、
広いブースになると、2~300人が一同に着席して、商談を行っています。

ただ、商談と言っても営業が同席せずに食事だけをしているグループもかなり目立ちました。

スナックや、サンドイッチなどを無料で提供して、
コーヒーだけではなく、ビールやワインまで提供しているブースも数多くありました。

このあたりの感覚は日本の建材メーカには見られないものです。

断熱材メーカー400社

当然ですが、私が興味をもつ部分の多くは断熱です。

この展示会では、およそ全体の2割程度の面積を使って
ウレタン、EPS、XPS、セルロースファイバー、ウッドファイバー、グラスウール、ロックウール、羊毛、木質断熱材、真空断熱材など
有りとあらゆる断熱用の素材が所狭しと並んでいました。

断熱に関しての出展者は400社程度有ったようです。

真空断熱材VIP

ほとんどの材料は日本でも見ることができますが、
ひときわ目を引いたのは、今回は3社が出展していた真空断熱材です。

vip_3

真空断熱材というのは、日本では、最近リクシル社が、
パナソニック製の真空断熱材をリフォーム用に販売していますが、
一般的な断熱材(グラスウールや発泡系材料、シリカなど)を
プラスティックの袋の中に入れて真空状態にしているものです。

そのため、性能は通常の断熱材の5~10倍はある材料です。

つまり、5分の1程度の厚さで同じ性能が出せるわけです。

ただ、この材料の問題点は、2つあります。

価格が非常に高価であるということが一番の課題です。

現在の販売価格は平米単価が1万円以上してしまいます。

現在のCW断熱のおよそ5倍です。

性能も3倍以上ありますが、この費用では実用性に欠けます。

ただ利点も多いので、当社としては大手断熱材メーカと
安価に真空断熱材を提供できる道を模索しております。

平米3~5千円程度で提供できれば、高級住宅には使えると思っています。

もう一つは、プラスティックフィルムの袋に穴が開いて真空でなくなってしまうと、
断熱性が著しく落ちるという点です。

当然、材料にカットして使うことができないという特性から、
サイズの制限も出てきます。

つまり、現場あわせで材料を加工できないという欠点が有るのです。

vip-3

 

 

外断熱改修の需要

その他の断熱で比較的多かったのは、外断熱です。

ドイツは、人口は8千万人あまりと日本の7割程度ですが、
住宅に関して言えば年間の新築着工戸数が30万棟以下と
日本の1/3程度しか新築マーケットがありません。

そのため、建築業者は外断熱改修などで食べているという現状のようです。

ドイツの外断熱協会のレクチャーによれば、
既に20億平米の外断熱改修を行ったそうです。

20億平米というのはちょっと想像できませんね。

多くはビルでしょうが、住宅(1棟約200平米)に換算すると1,000万棟に相当します。

ただ、ドイツには3,000万棟ビルがあるとのことですから、
まだまだマーケットはあると鼻息は相当荒かったです。

これからは、日本でも外断熱改修がすすむ可能性があります。

この場合の一番の問題は、断熱材を外に張るため、火災対策となります。

主にEPS(発泡スチロール)をつかう外断熱工法は、
防火認定が降りない場合が多いため、日本国内の外断熱業者は苦労をしている様です。

展示会場では、グラスウールの外断熱用材料が販売されていました。

これは、火災対策のために販売しているようです。

価格は聞いてきませんでしたが、日本のグラスウールに比べてかなり圧縮してあったので、
コストはかなり割高になると思います。

断熱材の今後の傾向

この他にも断熱工法のバリエーションが非常に多く、多彩を極めておりました。

研究者は面白いのかもしれませんが、工務店としても、弊社の様な販売店からも、
選択の幅が広すぎてなにが良いのか判断できないのが課題です。

CW断熱が欠点の全くない断熱工法だとは考えていませんが、
これほど多くの断熱工法があると、今後の断熱工法の方向性を理解する事が難しくなります。

日本でもQ1住宅(Q値が1以下の住宅)なども出てきていますが、
まだまだ市場の主流にはなりそうもありません。

一部の熱心な工務店が趣味的に作っているというのが印象です。

ですので、ここまでの住宅を建築する必要は今のところはありませんし、
深い勉強も必要はないとは思いますが、こんな事を真剣に考えている建築業者が地球の反対側にはいるんだという理解はあっても良いのかなとも思います。

日本で家を建てるお客様も、断熱に関しては関心を見せる機会が増えてきていると思います。
10年後の日本の住宅の仕様を考える意味では、とても意義深いと思います。

 

完全自然素材の断熱 木質断熱材

この他に珍しかったのは、木質断熱材です。

木材のわた状の繊維を集めて断熱材にしています。

日本でも林野庁などがこの断熱材に取り組んでいる様ですが、
現状では、まだ防腐、コストの問題などクリアすべき問題が多いようです。

ただ、環境への影響は最小限に抑えられるので、
自然素材をうたっている工務店は、羊毛断熱以外の天然由来有機系(生物からの材料)の断熱材として注目に値するかなと考えております。

どの展示も特徴的だったのは、
この厚さでこの施工だとQ値(現地ではU値)がいくつだと明示している点です。

μ値を明示している展示もありました。

そのため、厚さがどうなったらどの程度の断熱性能が得られるかが
数字で明確に表現されています。

当社でも今後は性能表示の点で、
工務店の皆様だけではなく、よりお客様にわかりやすい表示を心がけて行きたいと考えております。

20年寿命のコーキング材

断熱材以外で個人的に注目したのはコーキング剤です。

現地の方と話をすると、コーキング剤の寿命は、最低20年は持つとのことです。

日本のメーカのものは、およそ5~10年でシリコンが切れてきてしまいますが、
欧州のメーカは、耐紫外線の材料が多く配合されているため
15年以上経っても初期状態を維持しています。

このメーカとは、サンプル輸入の交渉をはじめていますので、また動きがあればお知らせいたします。

今回は、当社が販売しているドイツ製1種換気システム(ベントサン)の
総代理店エデフィス省エネテック(株)が参加している、
日本スマートハウス協議会の主催するツアーでいって参りました。

ツアー参加費用およそ20万円(ホテル代、航空券代込み)の他には、数万円の費用でした。

この協議会の顧問である(財)建築研究所の坂本雄三理事長や
同協議会のメンバーの方々との訪独で技術的な解説を一緒にしていただき理解しやすかったです。

この展示会は、2年に一度開催されますので、
次回以降は、弊社の施工店の方々をご招待して行ってみたいと思います。

次回は、2年後になりますが、その時にはお声をおかけしますので、是非ご一緒ください。

欧州の建築物を見ることも、建築に携わるものとしてはとても勉強になりました。

今後は、海外の展示会視察を増やしていこうと考えております。

■コストダウン編5■大工手間のコストダウン~中編~

「■コストダウン編5■大工手間のコストダウン~中編~」


前回に引き続き、職人の工数の話をさせていただきます。

 

どの職人でもそうですが、
見積は基本的に材工になっている場合が多いと思います。

電気屋さん、水道設備屋さん、基礎屋さん、屋根、外壁、クロスなどです。

そして、見積は今まではいくらだったから、
今後はこのぐらい下げて、いくらにして欲しい。

棟数はこのぐらい伸ばすので5%安くして欲しい、
10%安くして欲しいと依頼する場合が多いようです。

 

ですが、そのやり方ですと確実なコストダウンは難しいと思います。

ただ、工務店側としてもあまり根拠の無い無茶な値引き要求をしても、
職人に申し訳ないという思いもあるでしょう。

ですが、いろいろな職人が貴社に対して高いからといって、
他社に対しても同じ価格を出しているとは限りません。

 

できるだけ近いエリアで他社の見積を調査するなどして、
その地域での最安値をつかむことが一番大切ですが、
どこの業者が安いのか、また評判が良いかという情報もとても大切です。

その場合は、水道設備屋さんに、他社の話を聞くのでは無く、
○○工務店、○○建設に入っている、電気屋さんなどを紹介して欲しいとか、
教えて欲しいと聞くと教えてもらえます。

 

そして、そこに出している価格を率直に聞くと意外に教えてくれるものです。

職人さんはあまり駆け引きをしないので、
比較的調査が楽に出来ると思います。

次回はコストダウンの方法をお伝えいたします。

 


■コストダウン編のバックナンバー■
コストダウン編1 アルミサッシのコストダウン方法
コストダウン編2 業者さんのコストの目安
コストダウン編3 給湯器のコストダウン
コストダウン編4 大工手間のコストダウン~前編~

■営業編6■土地について~後編~

「■営業編6■土地について~後編~」


 

土地の探し方

最近、都内の不動産屋さんに出入りしておりますので、
以前よりも土地については情報が取れるようになりました。

 

土地の探し方ですが、まずは不動産屋さんに問い合わせるということだと思います。

ですが、普通はあまり良い情報をくれることは無いと思います。

土地情報に出ていないような物件は不動産屋さんでは確実に持っています。

初動で自分のお客様に紹介してどんどん動かしていきます。

不動産屋さんは、確実なお客様に情報を届けて、
土地情報やWEB、ポータルサイトなどにでないうちに取引を終わらせることが、
不動産屋さんの使命だし、そこにこそ存在意義があると思っているので、
まず自社のお客様優先で土地情報を紹介していきます。

そして、工務店が決まっていないお客様には、
自分の懇意にしていて、手数料を確実にくれる工務店に
建築をお願いするという形になります。

 

そんな不動産屋さんに土地を紹介して欲しいといっても
なかなか良い情報をいただけないのは当然です。

そして、不動産屋さんに土地情報を提供して欲しい場合は、
最低限お客様の詳しい情報をお伝えする必要があります。

年齢、家族構成、年収、職業などの個人情報に加えて、
希望の土地の場所と予算は必要です。

そうで無いと、不動産屋さんも情報提供のしようがありません。

不動産屋さんにとってのリスクは、
土地は誰からでも買えるので、
最悪の場合、情報だけ取られて他社の不動産屋さんから土地を買われることです。

元々入ってくる予定だった手数料を失うだけでは無く、
売り主に対しての面目も失う可能性があります。

一番良いのは、契約間近な確実なお客様とお客様と一緒に
不動産屋さんに訪問することです。

もちろん事前に不動産屋と一度打ち合わせた上でお客様をお連れさえすれば、
確実なお客様を紹介してくれる工務店として信用していたけると思います。

その後の取引についても非常に有効ですし、
一発で有効な情報を提供してくれるのではないでしょうか。

お客様だけを不動産屋さんに行かせてしまう時のリスクは、
逆に不動産屋さんの方が営業力がある場合が多いので、
お客様の建築を不動産屋さんに取られかねないことです。

 

相手の人柄、業界での評判も含めて
つきあう不動産屋さんを慎重にリサーチした上で、
不動産屋さんと信頼関係を構築すれば、良い土地情報が入ってくると思います。

土地が出るタイミング

その他に土地のでるタイミングを考えるという事もあります。

例えば弁護士や税理士。

地主が亡くなったときに彼らに相続税の物納の相談がなされることがあります。

当然、出入りの不動産屋さんがいるでしょうが、
確実なお客様がいる場合は紹介いただける場合もあります。

トライしてみてください。

 

なお、土地売買の場合は、
お客様を紹介しても手数料が必要ないということを伝えるのは非常に有効です。

不動産屋さんは手数料のために活動しているので、
少しでも自社の手数料が多くなるように腐心しています。

なので、土地売買に伴う手数料が必要ないというのはとてもありがたいのです。

また、本当に土地のでないエリアの場合は、
契約できるような土地を紹介いただければ、
工務店側から手数料を付加するという申し出も有効だと思います。


■営業編バックナンバー■
営業編1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編5 土地について~前編~

■集客編6■顧客育成

「■集客編6■顧客育成」


 

顧客育成

最近は、マーケティングの本場アメリカでも
顧客育成(ナーチャリング)ということが一般的になっているそうです。

そして、大手もこの顧客育成を重要視しはじめています。

弊社も設立当初から、ここについては力を入れてきました。

もちろん、当社が皆さんに対してというわけでは無く、
皆さんが少しでも役に立つようなツールを提供する事に
力を入れてきたという意味です。

 

今回は、この点に関してすこし考えてみたいと思います。

これまでのマーケティングというのはいかにお客様を集めるか
ということばかりにポイントを置いてきました。

集客さえ良ければ、それが良いチラシで有り、
いいWEBであると考えてきたのです。

また、フェイスブック、ツイッターなど
様々なツールを使ってお客様を集める事にばかり注意を注いできました。

 

最近のデータですが、新規のお客様を集める費用は
最大5万円の費用がかかるとのことです。

どのようなことかといえば、
チラシやWEBなどで家づくりを考えている方の
見学会への来社やメールでのお問合せを獲得するのに、
5万円ほど使えば、1組の見込みのお客様を獲得できる
という話です。

この5万円というのはある方にとっては非常に高いでしょうし、
ある方にとっては非常に安いと思います。

 

当然ですが全員とは契約できませんから、
契約率50%として10万円でお一人の契約ということになります。

通常の工務店であれば契約率は20%ぐらいでしょうか。

だとすると25万円の広告費用をかけると
はじめてご契約を一ついただけるということになります。

住宅の粗利は悪くても200万円ほど有りますので、
それでも年間に5棟も取れば、ご家族を養うことが可能です。

10棟も取ると、2名ほど雇っても会社を運営していくことが出来ると思います。

 

このあたりは、理詰めで数字を追いかけて行くことが可能ですから、
できればきちんと数字を作って
どのくらいの費用でお客様を1名獲得しているか確認してください。

 

実際は、新規のお客様を獲得するコストはもっと安い方は、
単純に考えると効率が良いのですから
広告をもっとかけると速く多くのお客様を集めることができるはずです。

それでも、数を増やせば増やすほどお一人への接客時間が減ってしまい、
契約率が落ちてくるはずです。

ですが、少なすぎるとお客様の数その物が少なすぎて、
契約が必要な数取れないということになります。

この間の一番契約数が大きくなり、
資金の回転スピードが速いところが
本来一番経営状況が良いところと言うことになります。

 

集客と契約の関係はその通りですが、
では、契約しなかったお客様はどうするのでしょうか。

2割の契約率だとすると
8割のお客様は集めたけども捨てているということになると思います。

この本来捨てている8割のお客様とのご縁を復活させる事が即ち、
顧客育成ということになります。

 

顧客育成の効果とは

前置きがとても長くなりました。

ですが、顧客育成を怠ると
常に5万円かけてお客様を集め続けないといけません。

年間10棟の受注が必要な工務店で
契約率が20%なら50名の新規を集めないといけません。

この費用は250万円とかなり大きな金額になってしまいます。

これを例えば150万円にしたいとすれば、
契約率を33%に上げれば30組の集客で10組の受注が可能になります。

今までの考え方(集客費用250万円)        

shukyaku1

 

顧客育成を取り入れる(集客費用150万円)

shukyaku2

 

ですが、営業スキルも、販売価格も、売っている家も同じ場合は、
そんなに急に契約率が上がることはありません。

であれば、30組の集客で10組のご成約をいただくためには、
論理的にいえば、流出していたお客様のうち20組に
もう一度見学会来ていただければ、
見かけ上50組になるというわけです。

つまり、その年に新しく来るお客様が30組
+今までのお客様のうち再来場20組を獲得できれば、
見かけ上50組になりますので、
契約率20%でも10組契約いただけます。

 

そして、このお客様の再来場を促すのが、
顧客育成の仕組みと考えていただければ良いと思います。

では、次週以降はこの方法について、詳しく述べていきたいと思います。


■集客編バックナンバー■
集客編1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編2 工務店広告の成功例
集客編3 チラシづくりのポイント
集客編4 チラシづくりの実践編
集客編5 チラシの実例(徳島の例)

■コストダウン編4■大工手間のコストダウン~前編~

「■コストダウン編4■大工手間のコストダウン~前編~」


 

先日の日経ホームビルダーに
『全国の施工価格の相場調査』というものが掲載されていました。

大工手間はというのは、ご存じのように
新築でも基本的には、常用と手間受けに別れます。

常用の場合は、大工に聞くと九州、北陸など地方で15,000円前後。
近畿圏、名古屋圏、首都圏などの都会で18,000円と
大きく差がありません。

ただし現在東北だけは大工手間は若干上がり気味
ということになっているようです。

この調査の結果と、私の実感はほとんど差が有りません。

 

ところが、手間受けの場合の坪単価ですが、全国平均が5万円前後、
九州でも4万円前半と、私の知識とはかなり開きがあるように感じられます。

以前からお伝えしている大工手間の目標価格は、坪あたり3万円を切ることです。

もちろん、造作などの中身や、監督さんとの仕事の分担で上下はあると思いますが、
とにかく3万円を切ってさえおけば、
50棟程度のビルダーと大きく離されることは無いと思います。

中には坪2万円を切るような大工手間の会社もありましたが、
そのような会社は極々希です。

40棟ビルダーでも坪33,000円という例もありました。

ほとんどの企業は、手間受けで仕事を出されていると思います。

この3万円の攻防というのが、コストダウンでは一つの目安というわけです。

 

では、この大工手間のコストダウンの方法は、次回お知らせしたいと思います。


■コストダウン編のバックナンバー■
コストダウン編1 アルミサッシのコストダウン方法
コストダウン編2 業者さんのコストの目安
コストダウン編3 給湯器のコストダウン

■営業編5■土地について~前編~

「■営業編5■土地について~前編~」


 

土地をどうするかが問題

土地ということをテーマに教材を作ったことがありました。

土地というのは、よくでる地域でも全くない地域でも頭の痛い問題のようです。

日本には、この2つの地域があります。
土地のない地域と土地がでる地域です。

 

そして、無い地域というのは確実に存在します。

例えば、京都や東京など都市部の真ん中には、
基本的に大きな土地が存在しません。

そして、大きな工場や企業などが移転して土地がでる場合でも、
大手が購入して条件付きで販売するため、
なかなか工務店のお客様まで土地が回ってくることがありません。

最近は消費増税後の不況を目当てに、
大手ハウスメーカが土地を大量に仕込んでいるという噂も聞きつけました。

 

土地のない地域の戦略は、基本的に一つしかありません。
建て替えを狙うということです。

そして、建て替えの場合は一次取得者層ではないので、
ローコスト住宅といわれるつくり手は、
なかなか厳しい戦いを強いられます。

というのも、住宅を建てられる数はある程度頭打ちで決まってしまいます。

さらに、すでに家を建てている企業が
がっちりその地域に根ざしていますので、
新しい業者の入る余地を見つけることがなかなか難しいのです。

 

そのため、建て替え中心の工務店は、
どうしても高額商品を売る方向になります。

私の知る限り、都心部分でローコスト戦略で勝っている工務店は、知りません。

タマホームなども都心部や京都では全くふるいません。

成功している工務店は、ほとんどが坪60万円以上の
高額、高性能、高品質の住宅を販売しています。

 

そして、土地のでる地域は、
どちらかというと住宅の価格は安めな地域ということになると思います。

所得も都市部に比べて、若干低く、年齢層も若めということで、
ローコスト戦略が功を奏する地域と言えます。

当然ですが、この地域には、タマ、レオ、アキュラ、ユニバーサル、
アイフルなど数多くのローコスト系の大手が出店してくることになります。

 

このような地域で、土地は探すべきか、
お客様に探していただくべきかどちらが正しいのでしょうか。

これは、どちらも正解だと思います。

というのも、このような理由からです。

 

土地をお客様に探していただくべき工務店と
工務店がリードしてお客様に土地を紹介していった方が良い会社とがあるというわけです。

では、どんな場合なのかということを考えます。

 

土地をお客様に探していただくべき工務店とは、
営業マンが1人あたり年間に10棟以上契約をする工務店、
少人数経営で回していきたい工務店、
特別にお客様を引きつける力が有る工務店、
見学会にコンスタントに20組以上新規が呼べる工務店
などが考えられます。

 

そして、土地をお客様に探してあげるべき工務店は、
住宅受注実績が少ない工務店、
目の前のお客様と契約できないと次の契約が無い工務店、
資金計画は上手くできるけれどお客様との会話に自信が無い工務店
などです。

つまり、土地探しによって、人間性を解っていただいたり、
コミュニケーションを取ってお客様と仲良くなるという戦略を
とらざるを得ない工務店は、
土地を紹介した方が良いといっても良いかもしれません。

 

では、次週はどうやって土地を探すか、
さらには、お客様と土地の話をどのようにしていけば良いのか
という話をしたいと思います。

また、土地の見つけ方という話もさせていただきます。

 


■営業編バックナンバー■
営業編1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編4 苦手の資金計画克服計画~続編~

■集客編5■チラシの実例(徳島の例)

「■集客編5■チラシの実例(徳島の例)」


 

チラシの実例

先日の徳島でのデザイン住宅勉強会で、
チラシについての話を聞きました。

徳島の会社のチラシは、非常に反応率が良いのが特徴です。

12月の例ですが、3.5万部で新規が30組来場いただいているそうです。

リピートなどが20組足らずなので、
リピートはすこし少ないかもしれませんが、充分だと思います。

多いときは同じ枚数で50組以上集客ができるということですので、
私の知る限りではトップクラスの集客実績です。

chirashi1

 

 

 

 

チラシ表側です。

大きく内観写真が使われているのが特徴です。

この写真は実際の家ではないそうですが、
実際拝見した家とほぼ同じテイストでしたので
お客様が違和感は抱かれないと思います。

家具が入っているおしゃれな内観、地図、
社長の写真とメッセージが表面のほとんどです。

その他には、見学会のご案内ですから、日時が大きく入っています。

 

chirashi2

チラシ裏面です。

過去に建てた家、お客様からの声、それと、住宅の特徴などが書かれています。

 

集客は結果が全てです。

集客ができる広告が、お客様が必要とする情報がたくさん載っていて、
見学会に行ってみたいと思わせる広告になっているということです。

 

やはりこの広告での大きなポイントは内観写真ではないでしょうか。

最近は、外観写真やパースよりも、
内観写真に反応するお客様が増えているという話を聞きます。

さらにこの写真は、趣味の良いインテリアと一緒に生活を
するライフスタイルも提案しています。

つまり、この表面のメッセージは、
“こんな生活をしたい方は、こちらにお越しください”
と言っているわけです。

 

そして、裏面では、会社の実績とお客様の声で
信頼を得ているという部分になると思います。

お客様はイニシャルなので、
本当にそのようなお客様が居るのかどうかの信憑性にすこし?が残りますが、
実際に建てた家の外観写真や家具や食器などが入っている状態での写真なので、
より実感を持って広告の読み手(集客したいターゲット)に対して
生活のイメージを投げかけているのだと思います。

この終始一貫している内容が好感を持たれて
集客につながっているということだと思います。

 

ただし、このチラシをただ単に真似ても
集客はなかなか難しいと思います。

というのは、この会社は、ホーム-ページも
その他広告、店舗などの打ち出しも一貫しているからです。

 

チラシのその後

以前からよく聞くのは、集客が上手くいかない、あるいは
集客が上手くいってたくさんのお客様が来場されても、
次回アポが決まらない、という問題点があります。

大手コンサルティング会社などから高額な商品を買って、
満を持してチラシを入れても全く集まらない。

あるいは集まっても、資金的に厳しいお客様ばかりで
さっぱり決まらないので、そのチラシや商品(教材)の問題だ
と言う話をよく聞きます。

しかし、それで上手くいっている会社があるということは、
どうもチラシなどの広告と会社の
一貫性の問題なのではないかなと最近特によく考えます。

 

この徳島の会員様は驚くほどの数を受注されているわけではありません。

社長を入れて4名で12から13棟の受注ですが、
坪単価にすると55万円以上の住宅を
25%以上の粗利率で着実に契約をされています。

 

広告、チラシだけ上手くつくっても
なかなか受注が取れるようにはなりません。

また、いくら営業力に自信があってもまずはお客様が集まらないと何もできない。

というわけで、
チラシに関しては、今回はこのあたりにして、
次回以降はお客様の教育、最近のマーケティング用語ではナーチャリングというそうですが、
いわゆる顧客育成の所をすこし書いていきたいと思います。


■集客編バックナンバー■
集客編1 マスコミに取材してもらって、家が売れる方法
集客編2 工務店広告の成功例
集客編3 チラシづくりのポイント
集客編4 チラシづくりの実践編

■コストダウン編3■給湯器のコストダウン

「■コストダウン編3■給湯器のコストダウン」


 

現在の皆さんが建てる住宅は、エコキュートかエコジョーズが入っていると思います。

給湯器メーカーは来年から一般商品の供給を止めて、
全てをエコジョーズにするように調整しています。

そのため、従来商品の在庫調整をはじめており、
従来商品の掛け率は下落傾向にあるそうです。

下記は、関東のある会社で取った仕切り価格です。ご参考にしてください。

 

 

リンナイ エコジョーズ

サイズ

 

モデル

定価

仕切

税込仕切

ユッコUFエコジョーズ

16号

オート

RUF-E1610SAW

\290,000

30%

\91,350

フルオート

RUF-E1610AW

\336,000

30%

\105,840

20号

オート

RUF-E2000SAW

\314,000

30%

\98,910

フルオート

RUF-E2000AW

\359,000

30%

\113,085

24号

オート

RUF-E2400SAW

\341,000

30%

\107,415

フルオート

RUF-E2400AW

\386,000

30%

\121,590

リフォーム工事においての給湯器は、
その日のうち、遅くとも次の日に交換して欲しいものです。

ですので、粗利はそれ程取れませんが、給湯器の交換を1
ページHP上に追加しておくだけで、
勝手に売上が上がっているリフォーム業者もあるそうです。

参考にしてください。

 

■コストダウン編のバックナンバー■
コストダウン編1 アルミサッシのコストダウン方法
コストダウン編2 業者さんのコストの目安

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