経営ノート

「■資金計画セミナー3■住宅ローンのための保険見直し術」

これまで、携帯電話、保険と解説してきました。
基本的にこの2つを上手く使えば、皆さんの信頼とお客様の予算獲得は十分に可能です。
お客様が不必要な保険に入っていればいるほど、住宅予算獲得の可能性は大きいです。

保険に関しての判断を的確にできれば、月に2万円程度を住宅ローンの支払いに振り向けることが可能。
つまり、月に2万円増やせれば、おおよそ600万円の住宅資金を捻出できるのです。
これだけの予算が増えれば、土地も建物も自由度がぐっと上がります。

この中川先生の資金計画を、当社講師の櫻沢先生が実際にお客様に応用したところ、
お客様の反応がとても良かったそうです。

医療保険と終身保険の部分だけの説明しかしていないのに、
この部分だけで、月に3万円の支払いが浮くケースもあったそうです。
月に3万円であれば、およそ1千万円の借入金額が増やせます。

もちろん、その全部を住宅のために使うのではなく、
その一部分を使っただけでも、お客様はとても喜んでいただけたそうです。
中には、予算で諦めていた200万円もの薪ストーブを設置できたお客様もいらっしゃったようです。

では、実際にどのような流れなのか、解説していきます。

キャッシュフロー表

まず行うのは、キャッシュフロー表の見直しです。
キャッシュフロー表というのは現在の家計のお金の流れを特定していき、
最終的に将来はどのような家計の状態になるのか?をきちんと数字で出していきます。

中川先は、『FP名人』というソフトを使っています。
https://www.fptool.jp/software/fp-meijin/
このソフトを使うととても簡単にお客様に提案ができます。

お客様が納得できるまで何度もでも条件を変えて提案出来るので、
お客様の満足度がとても高くなります。
当社では、このFP名人を少し値引きしてご紹介できますので、ご興味があれば一声かけてください。

ソフトを買ってまでは……という方は、もちろんアナログで行う事も可能です。
お客様の家計の見直し表は、当社にもご用意してありますので、ご連絡ください。
使い方など、必要事項があれば、いつでもお電話ください。(電話:03-3265-4881担当:湊)
会員の皆様には、なるべく受注を増やしていただきたいので、
このあたりは無料でサポートさせていただきます。

ちなみに、リクルート社のスーモ調べでは、
このキャッシュフロー、つまり事細かな資金計画が完了して、
『お客様が家づくりの資金は安心だ』と思った場合、
80%の方が3ヶ月以内に家づくりの契約をするという統計があります。
つまり、この部分が非常に重要になっているというわけです。

■住宅ローンの提案 

次に住宅ローンの提案です。中川先生によると、住宅ローンは変動金利で提案するか、
35年固定のフラットのいずれかがいいそうです。

中途半端に、3年固定、5年固定、10年固定というのは、変動金利に比べて金利が割高になります。
そして、数年後には、変動になってしまう商品ですから、お客様にとってはあまりメリットがありません。

実際にどのぐらい割高かというと、

変動金利0.95% ⇒ 10年後 2.45%(毎年0.15%up)

5年固定1.28% ⇒ 10年後 2.50%(5年間据置)

仮にこの条件では、5年固定よりも、変動金利の方が100万円以上お得です。

もちろん、これはあくまで一例なので、金利プランや時勢によって事情は変わります。
変動と固定のスタ―ト金利にほとんど差が無い場合は、一部固定でも良いと思います。

少なくとも現状では、フラット35年Sで10年間金利引き下げタイプ(Aタイプ)
もしくは、変動金利で0.7~0.9%の超低金利がお勧めです。

火災保険の提案

火災保険も提案の内容次第で他社との差別化ができます。ポイントは2つです。

特約を選んであげる。火災保険には、火災以外に、水害、風災、家財、地震などの特約があります。
この特約を必要なものだけに絞ると、火災保険は割安にできます。
風災、水災などは実際に必要ない場合があります。
高台の土地に水害の特約はまず必要ありませんし、建物や山の陰になって風が強くない地域は、
風災は必要ないかもしれません。

さらに、『価格.com』を使えば、火災保険の保険料を比較できます。
きちんと明確に根拠がある提案をできれば、お客様は信頼してくれるようになります。

実際には、火災保険の提案は契約時だったりするのですが、
事前に見積算出時にここまで検討してあげると、
お客様の信頼ポイントは確実にUPするのではないでしょうか。

最後に、お客様へのお金に関するサポートは、かなり奥が深いので、なかなか他社は追いついてきません。
建物での差別化が難しい場合は、このようなサポート・サービスで差別化を図ることができます。
是非、資金に関して深掘りしていただいて、受注を増やして頂ければと思います。

中川先生へのご質問なども受け付けております。
また新しいトピックがあれば皆さんにお知らせします。

(2015年9月22日)


■資金計画セミナー バックナンバー■
(1) 家づくりの予算を増やす資金計画セミナー
(2) いる保険、いらない保険

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